Руководитель: Илья Шинкарь, управляющий-индивидуальный предприниматель
CRN/RE: Какими секретами должен обладать системный интегратор, чтобы быть «настоящим кладом» для своих поставщиков?
Илья Шинкарь: Я бы не стал ассоциировать интегратора с кладом (объектом). Скорее это проводник-абориген, который досконально знает свою территорию и встречает в аэропорту амбициозного европейца-кладоискателя (поставщика, дистрибьютора) в какой-нибудь далёкой Амазонии. Путешественник, даже с опытом, может легко потеряться без помощи местного жителя в тропических джунглях (или в задачах и инфраструктуре заказчиков).
Стоит ему погрузиться вглубь тропиков на десяток километров, где нет сети, не работает Google, нельзя запостить фото в фейсбук, — и вот он уже растерян. Энтузиазма поубавилось, глаза не блестят.
Поэтому отправиться в увлекательное путешествие за сокровищем с аборигеном — единственно верное решение: он и секреты джунглей раскроет, и хорошо ориентируется на местности, знает обычаи местных племен. Направит, расскажет об опасностях: у каждого клиента найдутся в компании свои «анаконды», «тарантулы» и даже «бурый паку», готовый оттяпать самое ценное.
В конце
Сейчас все проще, и можно заранее созвониться или нанять агентство, которое все предусмотрит за вас. Но, оказавшись на маршруте, вы, как и 20, и 100 лет назад, должны быть уверены в «том парне», который прокладывает дорогу вместе с вами.
CRN/RE: Что позволяет вам даже в сложные времена оставаться «настоящим кладом» для поставщиков? Какие антикризисные меры вы применяете, чтобы сохранять бизнес и быть устойчивой компанией?
И. Ш.: 2020 г. внес свои коррективы в прежний уклад, в том числе ИТ-бизнеса. Но любые проблемы созданы, чтобы их преодолевать, а партнеры — чтобы помогать друг другу. Мы и наши поставщики (производители, дистрибьюторы) — близкие друзья, если можно так сказать, со многими у нас действительно доверительные и долгие отношения. В любой кризисной ситуации нам важно не только сохранить себя, но помочь клиенту. Я думаю, именно эта философия позволяет нам оставаться надежным партнером для поставщиков и клиентов. Поставщики видят, что мы гибки, готовы подстроиться под быстрые изменения рынка в сложной ситуации, при этом выполняем свои обязательства. Мы быстро «подхватываем» партнеров и помогаем им, а они — нам: совместно предлагаем антикризисные решения клиентам, договариваемся об отсрочках по проектам, подходим индивидуально к каждому поставщику, ищем точки соприкосновения в любой ситуации. Нам важно сохранять эту дружбу, как и производителям решений. Вместе мы сильны и можем справиться с любыми трудностями. И, кажется, у нас получается.
Что касается антикризисных мер внутри компании, то здесь самое важное люди, они главная ценность и ресурс любого бизнеса. Наш коллектив — как единый организм. Когда он ощущает опасность, мобилизируются все его силы — каждый понимает, что от него зависит многое. Поэтому поддержка сотрудников, сохранение рабочих мест — самая важная задача.
Безусловно, наш бизнес имеет резервы, которые помогают выстоять в трудные времена. Это и клиенты, с которыми продолжаем проекты в любых условиях, и помощь производителей, которым мы важны как надежный партнер, и поиск новых решений и перспектив для себя, которые помогают держаться на плаву. Любой кризис — это еще и новые возможности, главное их увидеть и всегда быть готовым к негативному развитию событий. Пока нам все удается, значит, мы идем в верном направлении.
CRN/RE: Почему клиенты могут считать вашу компанию «кладом»?
И. Ш.: Частично уже ответил на этот вопрос: нам доверяют. Мы работаем на ИТ-рынке с 2005 г. Мы его знаем и постоянно расширяем свои границы на нем. И есть клиенты, которые идут с нами уже 15 лет.На чем строится доверие? Прежде всего, на нашей надежности и исполнении договоренностей. Подвести клиента значит потерять его. Эту «трещину» потом очень сложно склеить. Иногда невозможно. Конечно, мы дорожим каждым клиентом, с каждым своя история. Как говорят коллеги-маркетологи, «работаем над увеличением LTV».
Мы готовы идти на уступки по проектам: предоставить отсрочку, увеличить скидку, помочь, подсказать, как сделать лучше, взять на себя задачи от заказчика «под ключ».
Но доверие — это не только надежность, это еще и компетенции интегратора. Мы действительно хорошо ориентируемся в ИТ-рынке, как тот самый абориген в Амазонских джунглях. Доказательство тому — наш опыт, 150 крупных мировых и российских производителей. Каждый новый проект — это работа команды профи, это подбор индивидуальных продуктов, это мозговые штурмы и переговоры с производителями, это экспертиза.
Кстати, по поводу экспертности. В эксперименте Уилсона один и тот же актер был представлен разным группам людей как «студент», «лаборант» и «профессор» из Оксфорда. Затем участников попросили оценить его рост. Когда актера представляли в качества «профессора», он выглядел на 12 сантиметров выше, чем в роли «студента». Если статус эксперта обманывает зрение, то он обманет и мышление. Поэтому доверяйте цифрам. Например, мы гордимся тем, что с 2013 г., т.е. 7 лет, находимся в рейтинге CRN «25 лучших региональных ИТ-компаний».
А еще мы отзывчивы, готовы делиться знаниями, хотим делать качественно, и даже в ущерб себе в некоторых ситуациях — все это и делает нас «кладом».
CRN/RE: В свою очередь каждый системный интегратор — тоже «кладоискатель», который охотится за новыми технологиями, компетенциями, заказчиками и т.д. Где сейчас можно отыскать самые ценные «клады»? Где, по вашему мнению, самые большие возможности для роста бизнеса?
И. Ш.: Сегодня понятие «ИТ» стало глобальным. Невозможно, предлагая только СХД и «облачный сервис», закрыть задачу заказчика. На мой взгляд, перспективные направления для поиска «кладов» сейчас — цифровые двойники, машинное обучение, искусственный интеллект — системы помощи принятия решений, это тренды. В 2020 г. на особое место вышли решения для удаленной работы. Этот рынок приобрел актуальность в сложившихся условиях, прелести технологий для работы вне офиса, онлайн технологии продаж, командного взаимодействия — все это будет в фокусе интеграторов в ближайшее время. Наглядный пример: число пользователей корпоративной платформы Teams уже превысило 20 млн чел. по всему миру, акции компании Zoom взлетели почти в 4 раза за первое полугодие 2020. Все это говорит о том, что работодатели вынуждены пересматривать бизнес-модель, рано или поздно пусть и «гибридный» вариант «удаленки» станет мейнстримом. Я бы отметил еще направление робототехники. У нас уже есть проекты (например, Кванториум-детский технопарк в Ярославле), в которых реализована идея интерактивных пространств для совместного взаимодействия детей. Оборудовали пространство 3D-принтерами, наборами для прототипирования, датчиками, модулями и сенсорами, профессиональными инструментами для инженерии. Дети получили возможность работать с программно-аппаратными учебными комплексами и квадрокоптерами, шлемами виртуальной реальности, использовать лазерный гравер и др.CRN/RE: Какой самый ценный «клад» вы нашли в прошлом году?
И. Ш.: 2019 г. был для нас очень насыщенным. Еще в начале 2019 г. возникло стратегическое партнерство с «Первой Медицинской компанией»: совместные усилия позволили нам активнее, а главное, более комплексно решать задачи сегмента здравоохранения. Мы выходим на рынок комплексного оснащения данных учреждений, в портфеле уже есть проекты с клиниками «под ключ». Отмечу, что мы не просто занимаемся единичными задачами, а совместно с партнерами создаем комплексные решения: от строительно-монтажных работ до поставки и пусконаладки медоборудования. Один из успешных кейсов — проект по оснащению клиники iMed в г. Грозный. Проект был сложный, мы постарались учесть все требования врачей, стандартов, оборудовать центр для максимально эффективной работы с пациентами. 2020 г. показал, что работа в этом направлении трудоемкая, но полностью оправдана, и мы намерены расширять свое присутствие в сегменте.Важными для развития бизнеса в 2019 г. стали и проекты по инженерии. Это направление очень сильно в компании, работает с 2013 г. Один из проектов — с ПАО «Северсталь». Мы провели комплексное переоснащение ЦОД заказчика, включая серверное, сетевое и периферийное оборудование. Проекты масштабные и значимые для нас. Они внесли действительно ценный вклад в наши профессиональные компетенции и пополнили копилку опыта работы СИНТО в промышленном сегменте.
Справка о компании
Год основания: 2005 г.
Руководство: Илья Шинкарь, управляющий — индивидуальный предприниматель.
Количество сотрудников: 169 чел. (данные на 01.06.2020).
Состояние бизнеса компании. Выручка (с НДС) компании за 2019 г. составила 2,037 млрд руб. Выручка с НДС за 1 квартал 2020 г. — 660,7 млн руб.
Структура бизнеса компании: ИТ-интеграция, инженерные услуги, сервис и аутсорсинг
Региональная структура выполняемых проектов: Центральный федеральный округ, Приволжский Федеральный округ, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Москва и Московская область.
Основные клиенты компании: госкорпорация «Ростех» (ПАО «ОДК -Сатурн», АО «Вымпел», ПАО «Туполев»), ПАО «Фармстандарт», ПАО «Сбербанк», ПАО «Альфа-Банк», ПАО «Транснефть», ПАО «ТНС-энерго Ярославль».
Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2020»
