Первая часть: Реселлеры обсуждают "за" и "против" поставок ПО через Internet
Электронная дистрибуция ПО (electronic software distribution - ESD) стала по очевидным причинам предметом горячих дискуссий в среде производителей и поставщиков ПО. С одной стороны, система электронной дистрибуции (ЭД) позволяет реселлерам использовать возможности Internet. С другой - может совсем исключить их из каналов сбыта.
На прошедшей недавно в Кеймбридже (шт. Массачусетс) конференции OpCon East отчетливо прозвучало мнение, что каналам сбыта пора переходить на ЭД.
"Реселлеры, зарабатывающие на продаже "коробок", должны быть энергичнее", - заявил Дэвид Коллингс, президент фирмы Info On-line, специализирующейся на консультациях по ЭД.
Старший вице-президент Compaq Computer Corp. Росс Кули, определявший в последнее десятилетие политику фирмы в области продаж, сравнивает электронную революцию в торговле с первыми шагами персональных компьютеров. "Чем активнее вы будете участвовать в этой революции, тем больше шансов воспользоваться ее плодами, - говорит он. - Хотим мы этого или нет, но Compaq придется участвовать в этом".
Результаты опроса 310 фирм - производителей ПО, опубликованные в информационном бюллетене Soft*letter, показывают, что в 1998 г. по крайней мере 33% дохода они ожидают получить именно от ЭД. В то же время у 9% сейчас более трети всего оборота приходится на ЭД.
Большинство фирм-производителей ПО используют для ЭД собственные узлы Web, и это плохая новость для реселлеров. Хорошая же новость в том, что, по данным Soft*letter, ЭД станет быстрорастущим сектором рынка (см. диаграммы).
Означает ли это, что возникнет новая категория реселлеров, которые будут обслуживать заказчиков с помощью ЭД, вытесняя традиционных "коробочников"?
По мнению большинства аналитиков, этого не случится, если традиционные реселлеры захотят выйти на этот новый рынок.
"Традиционные реселлеры освоятся с этим, - считает Джеффри Тартер, издатель Soft*letter. - Им нужно только преодолеть комплекс, связанный с тем, что они уже и так достаточно преуспевают. Они недостаточно голодны. Большинство крупных реселлеров и дистрибьюторов уже немного знакомы с электронными средствами, по крайней мере все они выпускают пресс-релизы для Internet. Однако решительно перейти на новый метод [работы] - это совсем другое".
Тартер полагает, что "коробки" не исчезнут полностью, хотя он не ожидает значительного роста в этом секторе - в отличие от ЭД. "Обычному рынку предстоит столкнуться с конкуренцией со стороны практически неограниченного "виртуального склада", - сказал он. - В классической торговле остается необходимость в содержании склада и обеспечении достаточных товарных запасов".
Не все крупные независимые поставщики ПО считают, что ЭД заставит их перейти к модели прямых поставок, однако Microsoft Corp. планирует использовать свою нынешнюю дистрибьюторскую сеть для реализации стратегии в области ЭД.
"Новая технология расширяет возможности существующих каналов сбыта, - говорит Мартин Тобиас, менеджер Microsoft по маркетингу и развитию каналов сбыта. - Ее применение дает возможность реселлерам получать прибыль без затрат на складские запасы и тому подобное".
Реальная доставка программных продуктов - не единственная возможность, которую Internet дает каналам сбыта. Сеть создает условия для предоставления услуг по технической поддержке, что позволит сократить количество персонала, занятого сопровождением по телефону.
По словам Говарда Даймэнда, президента подразделения корпоративных технологий компании Stream International Inc., использование узла Web для оказания технической поддержки позволило компании сократить продолжительность сеанса обслуживания по телефону в среднем на пять минут.
Это также позволяет давать клиентам более точные ответы, поскольку до начала телефонной консультации технический персонал имеет возможность ознакомиться с содержанием запросов, пришедших по электронной почте.
Большинство дистрибьюторов пока не используют систему ЭД, хотя многие и собираются сделать это.
"Пока мы изучаем этот метод дистрибуции и обобщаем мнения, - сообщил Скотт Маенц, вице-президент по маркетингу подразделения ПО компании Tech Data. - Впрочем, меня бесит то, что приходится тратить на это время. Мы становимся очень консервативными, и, думаю, другие компании не менее консервативны".
VAR'ы и дистрибьюторы, которые хотят внедрять систему ЭД, столкнутся со сложностью и высокой стоимостью создания целостной инфраструктуры поддержки ЭД.
Бил Голлан, старший вице-президент компании LitleNet LLC, считает, что нужно сконцентрироваться на двух-трех основных направлениях своего бизнеса, забыв о других.
Клиринговые центры, созданные компаниями LitleNet, CyberSource и Stream, обеспечивают проведение взаиморасчетов, что позволяет реселлерам и дистрибьюторам сконцентрироваться на своем основном деле. Эти центры, например, могут обеспечивать доступ к информации о заказчиках, интегрированным приложениям, таким, как прием заказов и обслуживание заказчиков, и т. д.
Некоторые участники каналов полагают, что компаниям CyberSource и Stream нужно определиться, будут ли они реселлерами или клиринговыми центрами. Сейчас эти компании совмещают оба вида деятельности. В то же время LitleNet уже сосредоточилась только на проведении взаиморасчетов.
"LitleNet делает все правильно (с нашей точки зрения), - сказал Маенц. - Я опасаюсь сотрудничать с CyberSource и Stream, потому что они являются и клиринговыми центрами, и реселлерами. То есть в каком-то смысле нашими конкурентами".
Тартер, однако, не согласен с тем, что конфликт существует: "Это не проблема для заказчиков CyberSource и Stream. Поставщиков волнует только корректность расчетов".
Тартер считает, что со временем клиринговые центры будут усовершенствованы, а обеспокоенные реселлеры смогут выбирать между несколькими "нейтральными" компаниями.
Электронная торговля становится реальностью во всех сферах современного мира. Преимущества ЭД для каналов сбыта очевидны. Internet избавляет дистрибьюторов от необходимости содержать большие склады, в которых все равно можно разместить ограниченное количество "коробок". Объем же виртуального мира не ограничен. Издержки значительно уменьшаются, поскольку практически исключаются затраты на транспортировку, обработку и упаковку.
Реселлеры перестанут продавать "коробки", и у них будет время для того, что им лучше всего удается, - для укрепления связей с заказчиками и подготовки для них готовых решений на базе стандартных приложений. ЭД позволит оказывать техническую поддержку по Internet и, возможно, сократить затраты на сопровождение по телефону.
Внедрение электронной дистрибуции в цифрах
Для поставок каких программных продуктов вы используете или планируете использовать электронные каналы дистрибуции? (Число компаний-респондентов)
| В 1996 г. | В 1997 г. | |
|---|---|---|
| Добавления | 84 | 158 |
| Полный продукт | 86 | 201 |
| Исправления, драйверы | 163 | 201 |
| Upgrades | 111 | 218 |
| Демо-версии, пробные программы и т. п. | 198 | 271 |
Используемые каналы электронной дистрибуции ПО
Какие каналы электронной дистрибуции вы используете? (Число компаний-респондентов)
| В 1996 г. | В 1997 г. | |
|---|---|---|
| Собственный узел Web | 219 | 279 |
| Диалоговая служба | 127 | 145 |
| Реселлер, занимающийся ЭД | 40 | 90 |
Поставщики ПО в настоящее время используют электронные каналы сбыта в основном для непрямых маркетинговых операций, в том числе для распространения демонстрационных, пробных и условно-бесплатных программ. Однако в текущем году большинство респондентов планируют распространять через электронные каналы сбыта и полные версии программных продуктов. Это значит, что использование ЭД будет быстро расти.
