На пресс-конференции компании Hewlett-Packard, прошедшей в отеле "Аэростар" и посвященной итогам финансового года, было отмечено, что "в партнерской сети HP появились новые сильные игроки".
Руководитель отдела персональных компьютерных систем российского представительства Hewlett-Packard Борис Щербаков довольно подробно рассказал журналистам "как мы себя чувствуем на рынке". Главным показателем хорошего состояния НР он считает сумму 210 млн. долл., которой достиг объем продаж в завершившемся 31 октября финансовом году. При этом было продано более 50 тыс. ПК. Ситуация в "новогоднем" ноябре тоже порадовала: этот месяц стал рекордным за всю историю работы HP в России - объем продаж вырос до 25 млн. долл.
Одна из крупнейших сделок в прошлом финансовом году - со Сбербанком РФ - принесла HP 18 млн. долл.
На вопрос о прибыли ответа дано не было, так как российское представительство HP никакой хозяйственной деятельности в России не ведет, находясь на балансе у венского отделения, а потому прибыль от здешних продаж не фиксируется.
В отношении суммы 210 млн. долл. было отмечено, что в нее не входят 15 млн., которые НР удалось добыть, "успешно интегрировав финские продажи". Имелось в виду, что финские компании, ранее действовавшие автономно на российском рынке и вызывавшие недовольство официальных российских дилеров HP, в результате длительных и плодотворных переговоров стали дистрибьюторами HP.
И вообще наш "Северо-Западный регион очень радует московское представительство - объем продаж здесь составляет 12% общего по России, а в прошлом году в Санкт-Петербурге был открыт офис компании. Офисы открыты также в Новосибирске и Владивостоке, причем последний - неполномасштабный, так как HP предпочитает не создавать собственные бюрократические структуры, а действовать через своих многочисленных партнеров. Кстати, компания старается широко распространять сведения о работе своих партнеров, декларируя при этом: "Мы хотим, чтобы они были видимы как некое продолжение HP".
Большое внимание HP уделяет сервисной поддержке, при этом 25% всех ремонтных работ выполняют партнеры компании в 20 городах России. Кроме того, конечный пользователь уже может получить консультацию по "горячей линии".
Российское представительство Hewlett-Packard использует двухуровневую схему сбыта: дистрибьютор-дилер. Г-н Щербаков посетовал по поводу излишней эмоциональности ряда партнеров, желающих работать с московским офисом напрямую. Но в прошедшем году, по его словам, наконец, удалось привить российским дилерам правильную "философию", и теперь обращений по прямым каналам нет. Тем не менее некоторые "непрямые" партнеры, например фирма "Шарк-инвест", даже превысили объемы продаж "прямых".
По поводу прямого дилерского соглашения с R&K ("Аэртон") г-н Щербаков заметил: "Они убедили в том, что их направленность работы на рынке соответствует нашим ожиданиям, объемы продаж превышают наши требования, кроме того, они предложили хорошую поддержку. Сейчас они начали работать с нашими офисными компьютерами среднего класса".
Достижения некоторых партнеров были отмечены особо. В частности, говорилось о фирме "Партия", которая, не будучи традиционным партнером HP, необычайно активно проявила себя на розничном рынке именно в 1996 г., выйдя по объему продаж на 1-е место. В рейтинге дилеров HP в Восточно-Европейском регионе "Партия" занимает уже 5-е место, и не исключено, что в нынешнем году она войдет в тройку лидеров.
Борис Щербаков отметил активную работу компаний "Аэртон" и "Вист" в области периферии. При этом никакое "раскрашивание" российского рынка серыми, белыми и красными оттенками HP не волнует. О ряде российских партнеров Борис Щербаков отозвался тепло: "Для нас нет "серых", это просто местные сборщики компьютеров, весьма уважаемые ребята."
Расстановку сил среди дистрибьюторов г-н Щербаков оценил следующим образом: "Самые крупные дистрибьюторы сейчас - это "Дилайн", "Мерисел", "Роско", "Арус" (наш старейший дистрибьютор), СHS, финские компании "Компьютер 2000" и "Instrudata". Фирма Steepler с рынка дистрибуции ушла, новых дистрибьюторов в этом году не будет". Представитель HP не исключил возможности заключения и новых прямых дилерских контрактов, отметив, однако, что он не сторонник этой формы работы, поскольку в России она значительно более затруднительна, чем в Европе.
