15 декабря компания "Аэртон" объявила о заключении дистрибьюторского соглашения с Microsoft АО, согласно которому она получила статус партнера Miсrosoft по работе с изготовителями вычислительной техники (Delivery Service Partner, DSP) и приступила к распространению ее ПО (Windows 95, Windows NT, Works и некоторые мультимедиа-продукты).
OEM-продукты MicrosoftOEM-версии программ Microsoft доступны, разумеется, исключительно изготовителям ПК, правда, по разным причинам они изредка попадают и в розничную продажу, где пользуются немалой популярностью, поскольку стоят в полтора-два раза дешевле. Иногда различия в ценах еще больше, например, MS Works "в коробке" стоит около 100 долл., тогда как OEM-версия - примерно 20 долл. Функционально ОЕМ-версия - это полноценный продукт, который в отдельных случаях оптимизирован для конкретных марок ПК. Сегодня, после выпуска Windows 95, все изготовители компьютеров получают специальный пакет Windows 95 OEM Service Release. Во вторую версию этого пакета входят Windows 95, Service Pack 2 и набор утилит, известный как PowerToys.
Существуют OEM-версии многих продуктов из серии Microsoft Home - мультимедиа-энциклопедии, библиотеки, игры и т. п., например Dangerous Creatures, Wine Guide или Fine Artist. Они в свою очередь предлагаются в виде комплектов из нескольких дисков (так называемый Microsoft Home Basket).
"Подписание данного контракта означает для "Аэртон" начало нового этапа развития, - сказал Николай Можин, президент группы компаний R&K (в которую входит "Аэртон"). - Расширить сотрудничество с Microsoft нас побудили такие факторы, как популярность ее ПО, гибкая маркетинговая политика, а также усилия, которые она прилагает для развития цивилизованного рынка ПО".
То же самое утверждают и представители Microsoft. "Мы рады, что компания "Аэртон" теперь будет предлагать своим клиентам продукцию Microsoft, - сказал Илья Биллиг, менеджер по маркетингу Microsoft АО. - Ее появление среди партнеров Microsoft, несомненно, станет важной вехой в становлении цивилизованного рынка ПО в России".
По словам представителей Microsoft и "Аэртон", подготовка этого соглашения началась еще в ноябре одновременно с обсуждением OEM-контракта с головной компанией холдинга R&K.
Что такое DSP?Программа "Партнер по работе с изготовителями вычислительной техники" (DSP) появилась в феврале 1995 г., когда Microsoft осознала, что теряет рынок мелких и средних компаний-сборщиков. Такие фирмы не могли претендовать на роль ОЕМ-партнеров, поскольку для работы на условиях OEM-поставок необходимо выпускать определенное (и достаточно значительное) количество ПК, тем не менее они были заинтересованы в получении ПО по льготным ценам.
Дословный перевод аббревиатуры DSP: "партнер по доставочному сервису". Фактически такая компания выполняет обязанности дистрибьютора ПО для небольших сборочных компаний, обеспечивая необходимый "буфер" между ними и Microsoft: если в представлении последней "мелкая" партия - это порядка 1 тыс. "коробок", то для небольшой "отверточной" компании партия и в две-три сотни может оказаться уже слишком большой.
Принципиальное отличие DSP-контрактов от OEM-соглашений - в спектре продуктов. Если последнее подразумевает значительные скидки на один конкретный продукт, то DSP-контакт охватывает более широкий спектр ПО. Именно поэтому многие изготовители ПК при необходимости закупить партию ПО, не подпадающего под действие OEM-контракта, также обращаются к DSP-партнерам. Кроме того, DSP обладает правом рекомендовать претендента на роль OEM-партнера Microsoft. Схема довольно проста: прежде чем получить этот статус, кандидат должен набрать определенное количество баллов (обычно 300), купив соответствующее число лицензий на ПО. При этом одна лицензия на Windows 95 и Windows NT оценивается в 4 балла, на MS Works - в 3 и т. д.
Причины задержки, очевидно, следует искать в истоках отношений "Аэртон" и Microsoft АО. Руководители холдинга R&K после заключения OEM-контракта неоднократно отмечали, что предустановка ПО - не идеальное решение, поскольку повышает стоимость компьютера для конечного пользователя. Низкие цены - один из основных маркетинговых аргументов R&K, и можно предположить, что предложение приобрести наряду с Windows 95 и Windows NT и другие OEM-продукты Microsoft в R&K было встречено без энтузиазма.
Однако Microsoft АО было чрезвычайно заинтересовано в таком альянсе. Итоги 1996-го финансового года показали, что на поставки по OEM-соглашениям в российском филиале Microsoft приходится примерно 25% общего объема продаж, тогда как для "материнской" корпорации этот канал сбыта оказался одним из основных источников дохода. Некоторое время назад нашу страну навестил Иоахим Кемпин, руководитель OEM-сектора Microsoft Corp., который лично изучал состояние российского рынка. То ли после его визита были сделаны некоторые оргвыводы, то ли по иной причине, однако с тех пор Microsoft АО выказывает удивительную активность, "осваивая" фирмы, производящие ПК.
"Мы выбрали "Аэртон", так как она пользуется очень большим авторитетом среди компаний, специализирующихся на оптовой продаже комплектующих", - сказал Денис Дедковский, менеджер по работе с OEM-партнерами Microsoft АО. Для "Аэртон", по его словам, было разработано специальное коммерческое предложение, подробности которого не разглашаются.
Реакция каналов сбыта на появление нового конкурента оказалась на удивление спокойной. Сегодня в России активно действуют три DSP-партнера Microsoft: московские компании CCI и TopS, а также "Астрософт" (Санкт-Петербург). Дмитрий Москалев, вице-президент TopS заявил: "До сих пор мы никак не "пересекались" с "Аэртон", у этой компании совершенно другая ниша. Действительно, после того как "Аэртон" получила статус DSP, формально мы должны считаться конкурентами, но Россия - большая страна, где хватит места всем. Речь идет не столько о соперничестве, сколько о сотрудничестве". Отметим, что TopS - первый DSP-партнер Microsoft в России и сегодня этой компании принадлежит (по оценкам г-на Москалева) примерно 70% этого рынка.
По словам Москалева, разногласия по вопросу "кто лучше подходит на роль DSP" - специализирующаяся на распространении ПО дистрибьюторская компания или же поставщик комплектующих, существуют уже давно. "Пока практика показывает, что в России дистрибьютор ПО лучше справляется с этой задачей", - говорит он. В свое время в DSP-бизнес уже пытались войти "железные" компании, например "Пирит" и "Аджио". Сегодня "Пирит" - один из дилеров TopS, "Аджио" также отказалась от этого бизнеса.
Компании "Аэртон" только предстоит познать премудрости DSP, и ее руководство прекрасно это понимает. "Это новый для нас рынок, но мы надеемся, что добьемся успеха", - сказал Николай Можин.
Новые методы работы с пиратами
Тем не менее "эпохальность" подписанного 15 декабря соглашения заключается отнюдь не в том, что у Microsoft появился новый партнер. Помимо очевидных коммерческих перспектив необходимо учитывать, что "отверточные" фирмы, с которыми работает "Аэртон", "по совместительству" часто оказываются и распространителями нелицензионного ПО (это, кстати, подтвердили и недавние рейды российских правоохранительных органов).
"Действительно, многие компании предлагают своим клиентам пиратские компакт-диски. Однако в процессе подготовки данного соглашения нам стало ясно, что они поступают так не столько по злому умыслу, сколько из-за недостатка информации о легальных каналах приобретения ПО", - пояснил Денис Дедковский.
Можно предполагать, что надежды Microsoft АО связаны прежде всего с тем, что, закупая очередную партию комплектующих, партнеры "Аэртон" заинтересуются и ПО. Особенно если вспомнят судьбу НПО "Высокие технологии" и фирмы "Триаторис", которые стали первыми "жертвами" в борьбе за цивилизованный рынок ПО.
"Microsoft инвестировала немало средств в разработку ПО и нужно говорить не о терроре против компьютерных пиратов, а о защите наших законных прав", - сказал Илья Биллиг.
Пока сложно делать какие-либо прогнозы: неясно, заинтересует ли партнеров "Аэртон" предложение Microsoft. Им, очевидно, выгоднее работать с DSP, поскольку OEM-версии программных продуктов дешевле, чем "коробочные". Однако следует учитывать, что в любом случае легальное ПО дороже, чем пиратские компакт-диски, а небольшие фирмы, собирающие по 100-200 ПК в месяц, чрезвычайно чувствительны к ценам. Тем более что многие из них на собственном опыте проверили известную эмпирическую зависимость: повышение стоимости компьютера на 10 долл. приводит к сокращению объемов продаж на 10%. Дополнительные 70-80 долл. (стоимость OEM-версии Windows 95) - это цена, которую "отверточные" компании должны будут заплатить за собственное спокойствие, ведь у Microsoft АО теперь имеется не только "пряник", в роли которого выступают "Аэртон" и другие DSP-партнеры, но и "кнут" - Управление по экономическим преступлениям МВД.
Цены на OEM-версии некоторых популярных изделий Microsoft (долл.)
| Наименование | Язык | Носитель | Розница | Дилеры | Авт. партнеры |
|---|---|---|---|---|---|
| Windows 95 Upd. | Русский | CD | 84,0 | 78,1 | 75,6 |
| Windows 95 | " | 3,5" | 89,0 | 82,8 | 80,1 |
| Windows 95 | " | CD | 89,0 | 82,8 | 80,1 |
| Windows NT Server 3.51 (5 клиентских лицензий) | Англ. | CD | 569,0 | 552,0 | 540,0 |
| Windows NT Workstation 3.51 | " | CD | 168,0 | 163,0 | 159,6 |
| Works 4.0 for Windows 95 | Русский | CD | 45,0 | 42,8 | 41,9 |
| Multimedia Home Basket | Англ. | CD | 57,0 | 54,2 | 53,0 |
| MS Mouse | - | 2 x 3,5" | 27,0 | 26,0 | 25,0 |
| Natural Keyboard | Англ. | 2 x 3,5" | 76,0 | 74,0 | 72,0 |
Из досье CRN/RE
Компания "Аэртон" возникла в конце 1995 г. как дистрибьюторская фирма в составе группы компаний R&K. За короткий срок она успела наладить отношения с целым рядом поставщиков комплектующих. Среди партнеров компании можно назвать Intel, Western Digital, Microsoft, LG Electronics, Sony, Asustek, Acer (последняя даже признала "Аэртон" самым динамичным партнером уходящего года) и др.
Дилерская сеть компании охватывает многие регионы России и некоторые страны СНГ. Быстро развивается и розничная сеть: на сегодня в Москве действуют три магазина. "Аэртон" пользуется наибольшей известностью среди небольших компьютерных фирм как поставщик недорогих комплектующих.
Российская компания Microsoft АО, 100% акций которой принадлежит Microsoft Corp., была создана в 1992 г. В настоящее время она - основной поставщик операционных систем и офисного ПО на российском рынке. Имеет разветвленную сеть партнеров: 8 дистрибьюторов, 29 "поставщиков решений" (solution provider), более 50 авторизованных дилеров, 30 OEM-партнеров, шесть DSP-партнеров. По результатам 1996-го финансового года, общий доход компании составил 13,85 млн. долл.
