Создание системы отображения документов (перевода документов в машинную форму для автоматизации обработки и документооборота) сегодня напоминает ситуацию, когда, заказывая обед в ресторане, вы целиком полагаетесь на советы официанта. Вы предполагаете, что кое-что о еде официант знает.
В аналогичном положении оказываются VAR'ы, когда они пытаются разобраться в проблеме отображения документов. Готовых знаний в этой области нет.
Циклы продажи систем отображения довольно длительны, зато сроки службы изделий намного продолжительнее по сравнению со многими другими. Столь же долговременными, по-видимому, должны быть и взаимоотношения VAR'ов с потребителями.
Системы отображения документов охватывают широкий спектр взаимодействующих между собой изделий. Помимо специализированного ПО, образующего ядро системы, они обычно включают и массовые ЗУ, и устройства сканирования, и сетевые средства. Любое изменение одной из этих составных частей влияет на остальные.
Немногие дистрибьюторы знакомы с этой концепцией и строят связанные с ней планы. Для расширения сбыта они создавали специальные организации, призванные познакомить VAR'ов со всеми аспектами построения систем отображения. В ряде случаев именно средства отображения могут стать основой деятельности дистрибьютора.
Так случилось и с компанией Optical Laser Inc. из Калифорнии.
"Это не слишком распространенная технология", - заметил вице-президент Optical Laser Арсенио Батой. В компании 34 человека, в том числе основная группа из 10 человек, причем они сочетают функции технических специалистов и службы поддержки потребителей. "Наш каталог - больше чем каталог. Это сочетание справочного руководства с каталогом", - добавил он.
Помощь VAR'у зависит, по словам Батоя, от уровня его знаний: "Приходится учитывать, насколько четко VAR понимает запросы конечного пользователя".
Цикл продажи системы отображения документов довольно велик. Он может длиться, как отметил Батой, и всего 60 дней, и затянуться на целых четыре месяца. Но жизненные циклы изделий продолжительнее и "...достигают, вероятно, 4-5 лет, - сказал он. - Благодаря этому жизнь устаревающей технологии может продлиться на 3-4 года".
Массовая память - это обычно набор устройств (дисководов и т. д.), а ее модернизация заключается просто в замене старых накопителей на новые, что и обеспечивает защиту капиталовложений в аппаратные средства.
"Мы надеемся, что у наших VAR'ов долговременные взаимоотношения с потребителями, - сказал Батой, - которые часто проводят модернизацию сетей или систем хранения данных. Это наилучший для VAR'ов способ зарабатывания денег".
Другой специализированный дистрибьютор - это компания Law Cypress Distribution Co. "Мы целиком сосредоточились на средствах отображения документов и системах документооборота, - заявил Стэн Фриман, вице-президент Law Cypress по маркетингу. - Упор у нас делается на продажу готовых решений".
В компании 35 сотрудников занимаются сбытом. По словам Фримана, 17 из них прошли подготовку по программе аттестации в области архитектуры средств отображения (Certified Imaging Architect Program - CIAP), сходной с программой подготовки специалистов CNE (Certified Novell Engineer - аттестованный инженер Novell) компании Novell. Программа CIAP реализуется фирмой CompTIA. "Чем крупнее сделка, тем труднее ее заключить", - продолжал Фриман. Как правило, исходным моментом служит заявка от VAR'а. "Вы начинаете в одном квартале и завершаете все в следующем", - сказал Фриман. Роль "сейлсменов" (торгового персонала) сводится обычно к консультациям, а на заключительном этапе VAR'ы могут прибегать к услугам справочной службы и специалистов по обслуживанию на объектах. Вопросами конфигурирования систем занимается группа технической интеграции.
В компании Tech Data Corp. системами отображения ведает специальное подразделение. "В нашем ведении весь спектр систем - от автономных рабочих станций до систем масштаба предприятия", - сказал ответственный за программу маркетинга фирмы Боб Ларриви. Круг интересов подразделения, по его словам, охватывает также VAR'ов, занимающих различные конкретные ниши, вплоть до системных интеграторов, работающих с крупными компаниями из списка Fortune 100.
Подход, принятый фирмой Tech Data, предусматривает создание группы инженеров в области новейших технических систем (Advanced Technical Systems Engineers - ATSE), способных консультировать заказчиков по вопросам конфигурирования. Отдел послепродажного обслуживания отвечает на любые возникающие у заказчиков вопросы.
Для подбора вариантов компоновки аппаратных и программных средств и подготовки отчета по анализу эффективности предлагаемой системы в фирме Tech Data используется специальное ПО. "В ходе всей работы над проектом в вашем распоряжении сведения о полных затратах, об ожидаемой прибыли, и вам только остается добиваться безубыточности", - сказал Ларриви.
"Вероятно, именно благодаря поставке изделий через реселлеров мы и наблюдаем существенный рост сбыта в области систем отображения", - считает он.
"Средства отображения сейчас все меньше считаются предметом роскоши и все больше становятся необходимостью в конкурентной борьбе, - заметил представитель Law Cypress Фриман. - Мы уже завершили начальный этап освоения и перешли к техническому этапу". Но эти системы, по его словам, пока не достигли стадии массового применения.
