Агрессивный игрок на корпоративном рынке

Во всем мире Samsung Electronics хорошо известна прежде всего как производитель электроники и бытовой техники, рассчитанной на массовый сегмент потребителей. Однако в конце 2006 г. штаб-квартира компании приняла решение активизировать работу на корпоративных рынках во всех странах, где представлена ее продукция. Это направление бизнеса было выбрано в качестве одного из приоритетных. Как заявил тогда вице-президент Samsung Electronics Дэвид Стил, компания выходит на корпоративный рынок «как новый агрессивный игрок с новой технологией».

В российском представительстве Samsung был создан департамент, отвечающий за продажи оборудования в корпоративный сегмент. О том, как развивается это направление, о принципах взаимодействия с партнерами и заказчиками и планах на будущее обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину рассказал глава департамента Олег Ерохин.

CRN/RE: Когда в российском представительстве Samsung Electronics был создан департамент корпоративных продаж? Как развивалось это направление бизнеса в прошлом году?

Олег Ерохин: Официальное его название — департамент корпоративных продаж и печатающей техники. Он был создан два года назад. Это не означает, что раньше мы не поставляли оборудование в корпоративный сегмент — этим занимался другой департамент. Но в определенный момент штаб-квартирой Samsung было принято стратегическое решение об активном развитии корпоративных продаж. Сейчас в нашем департаменте работают 20 сотрудников, но в ближайшее время штат планируется значительно увеличить.

Направление корпоративных продаж растет достаточно высокими темпами — примерно на 50% в год. В прошлом году наши партнеры, предлагавшие оборудование Samsung, выиграли несколько очень крупных тендеров (речь идет о десятках тысяч устройств). Среди наиболее крупных клиентов — государственные организации и финансовые структуры. В ближайшее время мы планируем выйти и на индустриальный рынок, над этим активно работают несколько наших сотрудников.

CRN/RE: Входят ли в сферу интересов вашего департамента предприятия из сегмента СМБ?

О. Е.: Понятно, что особо крупные поставки оборудования бывают лишь несколько раз в год. Наши аккаунт-менеджеры совместно с партнерами долгое время работают над подобными проектами. Эти поставки осуществляются ведущими системными интеграторами и приносят существенные, но единовременные всплески в общем объеме продаж. Но мы также заинтересованы и в том, чтобы стабильно росли регулярные продажи небольших партий оборудования.

Многие наши партнеры, особенно в регионах, успешно работают с предприятиями СМБ. Любую фирму, которой требуется, к примеру, сетевой принтер, мы рассматриваем как своего потенциального заказчика.

CRN/RE: Какие продуктовые линейки продвигает ваш департамент?

О. Е.: Прежде всего — это принтеры и МФУ. В первую очередь те устройства печати, которые позиционируются для использования в корпоративном сегменте. Еще одно важное направление — профессиональные ЖК-мониторы большого формата. Этот сегмент рынка растет довольно быстро, и позиции Samsung здесь достаточно сильны. Кроме того, наш департамент активно занимается продвижением такого специфического оборудования, как системы телевидения для отелей.

Стоит заметить, что мы можем предложить заказчикам весь спектр продукции Samsung, но в первую очередь мы сфокусированы на продажах профессионального оборудования.

CRN/RE: Поставляете ли вы в корпоративный сегмент ноутбуки Samsung?

О. Е.: Со стороны заказчиков есть определенный спрос на эти устройства, но пока что объемы их продаж оставляют желать лучшего. Надеюсь, к концу года ситуация изменится — в продуктовой линейке ноутбуков Samsung появились новые модели, ориентированные именно на корпоративный сегмент.

CRN/RE: На чем делается основной акцент в работе департамента — на выстраивании отношений с крупными конечными заказчиками или же на взаимодействии с партнерами?

О. Е.: Схему корпоративных продаж, условно говоря, можно разделить на две части: это работа и с потенциальными заказчиками (этим занимаются наши аккаунт-менеджеры), и с партнерами. Эти два направления взаимосвязаны. Хочу подчеркнуть, что мы никогда ничего не продаем заказчикам напрямую, поставками оборудования занимаются наши партнеры, закупающие его у дистрибьюторов. Аккаунт-менеджеры общаются с потенциальными клиентами, объясняют им основные преимущества нашего оборудования, предлагают взять его на тестирование. Как правило, в процессе этого общения они пытаются понять, кто из системных интеграторов наиболее близок к конкретному заказчику, с кем он привык работать, с кем сложились отношения. После этого мы «атакуем» данного системного интегратора, пытаясь убедить его в том, что в его интересах предложить заказчику именно наше оборудование.

CRN/RE: Не секрет, что бренд Samsung у многих ассоциируется в первую очередь с электробытовой техникой, с продукцией для массового сегмента... Не возникает ли по этому поводу у корпоративных заказчиков некоторого предубеждения?

О. Е.: Периодически мы сталкиваемся с этой проблемой, но со временем она возникает все реже. Наше оборудование, поставляемое в корпоративный сегмент, соответствует его стандартам и всем требованиям, которые предъявляют потенциальные заказчики. И мы можем это наглядно продемонстрировать. Был случай, когда заказчик пришел в галерею Samsung, и наши сервисные инженеры в его присутствии разобрали принтер буквально до последнего винтика. Заказчик убедился, что все сделано правильно, из нужных материалов, как и должно быть.

Кроме того, мы приглашаем заказчиков посетить наши заводы, посмотреть, как организовано производство. И конечно, активно предлагаем оборудование для тестирования. Мы готовы к тому, что наша техника испытывается при максимальных нагрузках, поскольку мы уверены в ее качестве. Помимо этого партнерам мы предоставляем демообразцы нашего оборудования, чтобы они могли продемонстрировать его работу потенциальным заказчикам.

CRN/RE: Как правило, корпоративные клиенты обращают особое внимание на организацию сервисного обслуживания...

О. Е.: На мой взгляд, на российском рынке устройств печати Samsung предлагает наиболее продвинутую и удобную систему сервиса, специально разработанную для корпоративных заказчиков. В двух словах о ее достоинствах — в базовой гарантии мы по умолчанию предоставляем клиентам большинство тех опций, которые наши конкуренты предлагают в виде платных дополнительных пакетов сервисного сопровождения. Это и трехлетний срок гарантии, и реакция на заявку в течение 8 часов, и наличие обменного фонда оборудования. При этом наш инженер на месте решает, сколько времени может продолжиться ремонт, и если это займет более трех дней, то на время ремонта клиенту будет предоставлено аналогичное устройство из обменного фонда.

CRN/RE: Какое оборудование, на какую сумму должен приобрести заказчик, чтобы получить возможность воспользоваться этим сервисом?

О. Е.: Принтеры и МФУ Samsung, позиционируемые для использования в корпоративном сегменте, стоят от 350–400 долларов. Но даже если корпоративный заказчик купит наш самый дешевый настольный принтер за 120 долларов, то он уже автоматически получает право на этот гарантийный сервис. Единственное требование — это оборудование должно быть зарегистрировано в нашей системе.

CRN/RE: Привлекаете ли вы партнеров к сервисному обслуживанию оборудования корпоративных заказчиков?

О. Е.: На территории России действует широкая сервисная сеть Samsung, она насчитывает около 400 сервисных центров. Тем не менее для организации корпоративного обслуживания мы привлекаем и наших партнеров. Как правило, это опытные компании, которые занимаются поставками оборудования Samsung корпоративным заказчикам, чьи инженеры прошли обучение по нашим продуктам. Мы стремимся, чтобы обслуживанием оборудования занимался тот, кто его продает. Соответственно он может дополнительно заработать на сервисе. На сегодня насчитывается около 80 сервисных партнеров Samsung, работающих с оборудованием корпоративных заказчиков.

CRN/RE: Многие реселлеры привыкли предлагать клиентам оборудование вендоров, давно работающих на корпоративном рынке. Как вы пытаетесь убедить таких партнеров в целесообразности сотрудничества с Samsung?

О. Е.: Действительно, если ломается новый принтер старого вендора, к оборудованию которого заказчик уже привык, — то это, казалось бы, «дело житейское», всякое бывает... Но если клиент по предложению реселлера сменит вендора, и если вдруг его принтер сломается, то заказчик наверняка пожалеет о своем решении, и их отношения могут испортиться. Реселлеры очень опасаются подобных ситуаций, поэтому в первую очередь мы стараемся убедить партнеров, что «головной боли» по этому поводу у них не возникнет. Мы могли бы сколь угодно долго рассказывать о надежности нашего оборудования, но все же предпочитаем, чтобы партнеры и заказчики сами убедились в этом. Берите образцы, пробуйте, заставляйте работать в самых экстремальных условиях, крутите, «ломайте»... Посмотрите, на каком этапе удастся сломать, а на каком — не удастся... После этого сомнения относительно надежности нашего оборудования должны отпасть.

CRN/RE: Кто обычно выступает с инициативой участия в том или ином тендере — ваш департамент или партнеры?

О. Е.: Инициатива может исходить как от нас, так и от партнеров. Мы, со своей стороны, проводим мониторинг всех официальных тендеров. В случае когда они объявляются госструктурами, сделать это несложно. Что касается некрупных тендеров, особенно региональных, то, как правило, с инициативой об участии обращаются партнеры.

CRN/RE: Могут ли партнеры, поставляющие оборудование Samsung корпоративным заказчикам, зарабатывать на каких-то дополнительных услугах, помимо гарантийного сервисного обслуживания?

О. Е.: Да, особенно при продаже более «тяжелых» решений. К примеру, в нашем ассортименте есть профессиональные МФУ стоимостью около 3 тысяч долларов. Для их инсталляции не требуется серьезных навыков, разобраться с этим способен любой инженер. Тем не менее заказчики, приобретая подобное оборудование, как правило, хотят, чтобы его инсталлировали обученные специалисты компании, которая им его продала. Кроме того, помимо гарантийного сервиса многим корпоративным заказчикам партнеры могут предложить самые разнообразные дополнительные сервисные услуги, включая услуги по профилактическому обслуживанию оборудования.

Не стоит забывать и о продаже расходных материалов. Корпоративным заказчикам, купившим принтеры и МФУ Samsung, мы предлагаем приобретать у наших партнеров оригинальные картриджи на специальных условиях, по весьма привлекательной цене. Кстати, если заказчик будет использовать неоригинальные картриджи, он потеряет право на трехлетнюю гарантию.

CRN/RE: Сколько партнерских компаний занимаются поставками оборудования Samsung в корпоративный сегмент? Есть ли специальная программа авторизации для таких партнеров?

О. Е.: Корпоративным заказчикам нашу продукцию продают около 400 авторизованных дилеров Samsung. Из них примерно 150 делают это на регулярной основе. Кроме того, мы плотно сотрудничаем с ведущими системными интеграторами: ЛАНИТ, R-Style, Merlion Projects, «Крок», Kraftway, «Гелиос», «Оптима», «Ниеншанц», BCC, K-Systems, BAC и др.

Стать нашим авторизованным партнером по корпоративному оборудованию достаточно просто — нужно начать закупать технику у одного из официальных дистрибьюторов и регистрировать эти закупки. Дальше, в зависимости от объемов, начинают действовать рибейтные программы, мы приглашаем партнеров на бесплатные тренинги, обеспечиваем поддержкой в тендерах и т. п.

Кстати, с начала этого года мы перешли на схему «прямого импорта». Samsung самостоятельно ввозит оборудование, дистрибьюторам оно продается только за рубли со склада в Москве.

CRN/RE: Какие основные задачи стоят перед вашим департаментом в этом году и в среднесрочной перспективе?

О. Е.: Главная задача на этот год — выполнение амбициозных планов по росту объема продаж. Это напрямую связано со второй задачей — мы планируем в несколько раз увеличить число тендеров, в которых мы принимали бы участие совместно с нашими партнерами. Дело в том, что по итогам прошлого года мы достигли сверхвысокого показателя выигрыша в тендерах, но само количество тендеров, в которых мы участвовали, оставляет желать лучшего. Для этого мы ставим своей целью изменить ситуацию. В том числе мы намерены стимулировать менеджеров системных интеграторов, ответственных за принятие этих решений, более активно поощрять компании, которые предлагают в тендерах наше оборудование. При этом перед нами не стоит задача непременно расширить дилерскую сеть. Наша задача — увеличить число сделок в корпоративном сегменте и добиться существенного роста объема продаж.

Что касается стратегических планов, то мы намерены завоевать лидирующие позиции на корпоративном рынке. Пока что Samsung не входит здесь в число ведущих игроков, но я думаю, что в течение нескольких лет мы сможем кардинально изменить ситуацию.