Рынок мониторов в России уже довольно плотно заселен. По оценкам CRN/RE («Российский рынок мониторов» CRN/RE № 10 от 30.05.97 г.), в прошлом году на нем действовало не менее полутора десятков крупных дистрибьюторских компаний, каждая из которых ежемесячно реализовывала от 2 до 5 тыс. мониторов и не менее пяти OEM-партнеров, «пропускавших» через свои каналы сбыта примерно по 4 тыс. изделий в месяц.

Поэтому появление здесь новых игроков привлекает всеобщее внимание. Тем более, когда это не OEM, а одна из крупнейших в мире компаний, имеющих собственное производство, — Philips.

По оценкам Philips, уже сейчас на долю ее продукции приходится около 5% российского рынка мониторов. Однако эта цифра вызывает сомнение у многих дистрибьюторов, опрошенных при подготовке статьи. По их мнению, позиции мониторов Philips в России далеки от передовых, поскольку в классе low-end лидерство захватили мониторы Daewoo, Samsung и LG, среди мониторов среднего класса преобладает продукция ViewSonic, Panasonic, а среди профессиональных моделей — Sony.

Это подтверждают и данные других источников (см. «Мониторы глазами покупателей» CRN/RE № 15 от 15.08.97 г.). 39,5% посетителей московских компьютерных магазинов на предложение назвать первую, приходящую на ум фирму-производителя мониторов, называли Samsung, 15% — Sony, вспоминая вторую, приходящую на ум фирму, 42% указали Sony, 36,5% — Samsung и примерно поровну (27—28%) — LG и Philips. Отвечая на вопрос «Мониторы каких марок вы оцениваете как хорошие, очень хорошие или великолепные?», более 90% назвали NEC, Panasonic, Philips и Sony.

Решение сделать периферийные устройства одним из главных направлений бизнеса Philips приняла несколько месяцев назад и уже приступила к его реализации. Об одном из мероприятий, проведенном в рамках намеченного курса, уже сообщалось (см. CRN/RE № 6 от 27.03.98 г.).

Ближайшая цель компании — добиться значительного роста продаж мониторов. «Philips хочет занять минимум 10% рынка по каждому виду изделий, — сказал А. Рейнтен, менеджер по России и Белоруссии подразделения PC Peripherals московского представительства Philips. — Меньшая доля не выгодна, проще отказаться от производства». Естественно, речь идет о мировом рынке в целом. Планы в России Арнольд Рейнтен охарактеризовал как очень серьезные.

Реализация их возложена на подразделение PC Peripherals численностью 6 человек. Эта группа, созданная чуть больше полугода назад, по словам ее руководителя Арнольда Рейнтена, формирует цены, занимается сбором и корректировкой планов закупок партнеров, информирует их о наличии товаров на складе, изучает рынок, опираясь на собственные опросы и информацию IDC, организует рекламу и продвижение торговой марки Philips (распространяя буклеты, проводя сертификацию продукции компании в Ростесте, презентации, семинары).

Следовательно, задача сводится к удвоению объема продаж. Каким же путем Philips идет к намеченной цели? Арнольд Рейнтен рассказал, что компания намерена привлечь к распространению своей продукции «ограниченное число дистрибьюторов с различными характеристиками». Он уверен, что уже скоро число желающих сотрудничать с Philips превысит количество вакансий. Сейчас начать партнерские отношения может любая фирма, которая готова закупать около тысячи мониторов в месяц и регулярно (почти еженедельно) отчитываться об объеме продаж. Кроме того, Philips будет приветствовать те фирмы, в объеме продаж которых ее продукция будет доминировать.

Пока у Philips есть только официальные партнеры, но нет авторизованных, однако примерно через год будет проведена сертификация. Ее условия разрабатываются, но уже сейчас среди обязательных г-н Рейнтен назвал такие, как минимальный объем продаж, разумная ценовая политика (отсутствие демпинга), аккуратное выполнение финансовых обязательств, точность плана продаж, стабильность. Вопросы обслуживания, по словам Арнольда Рейнтена, на этом этапе не критичны — Philips берет сервис на себя. В России его проводит сервис-партнер — CPS, а кроме того, фирменный сервис-центр и региональные центры по обслуживанию бытовой техники. Сейчас круг партнеров Philips в основном сформировался.

Кто же сейчас сотрудничает с Philips? На Web-узле компании и в рекламе на страницах компьютерной прессы российскими партнерами названы: CPS (сервис), Image, «Марвел», «Марэкс», «Партия», «Белый ветер—ДВМ», «Клондайк», «Аэртон» и MT Computers. В этом списке нет таких известных дистрибьюторских компаний, с которыми компания сотрудничает в других странах мира, как, например, CHS, Merisel, а также «Дилайн». С ними сейчас небезуспешно сотрудничают конкуренты Philips, и в то же время представляющая CHS-Россия менеджер по маркетингу Лада Белан сообщила, что компания доброжелательно относится к brandname, но представители Philips никогда не обращались к ним с предложением о сотрудничестве.

Вице-президент Merisel по маркетингу Марина Никитина комментирует ситуацию так: «Первый раз мы провели переговоры с Philips, наверное, в 1996 г. Они предлагали нам сотрудничество, но у нас сложилось впечатление, что у них нет нормального понимания работы через дистрибьюторский канал, потому что они предлагали нам разовые контракты, цены сильно зависели от объема партии, что в нашем понимании мало связано с нормальной дистрибуцией. Поэтому тогда мы положительного ответа не дали. Последняя встреча была в конце прошлого года. Ситуация изменилась, но, с нашей точки зрения, еще не до конца, поэтому мы взяли тайм-аут на обдумывание, но пока не форсируем этот вопрос, потому что, с нашей точки зрения, из-за отсутствия нормального дистрибьюторского контракта, предполагающего взаимные обязательства поставщика и дистрибьютора и рассчитанного на достаточно длительный период времени, в один прекрасный момент может сложиться тяжелая ситуация. Когда нет нормального документа и все «на словах», не стоит верить в «джентльменские» соглашения, ведь люди-то в компаниях могут поменяться и тогда...»

Ольга Наумова, директор «Дилайн» по маркетингу, сказала, что дистрибьюторский центр готов сотрудничать с компанией, которая хочет вкладывать деньги в развитие и готова предложить приемлемые условия работы.

В свою очередь, Арнольд Рейнтен сообщил, что «Philips постоянно поддерживает дистрибьюторов. В этом году мы фокусируемся на работе с дилерами». Поскольку, по его словам, идет формирование канальной политики, многие вопросы взаимодействия с партнерами пока решаются переговорами. Больше внимания будет уделено работе с регионами, сказал Рейнтен. Менеджеры Philips связываются с дилерскими компаниями напрямую, но не занимаются торговлей, а, как объяснил г-н Рейнтен, пропагандируют марку и продукцию Philips. Не исключено, что компания будет упоминать своих дилеров на Web-странице. Уже определены наиболее перспективные интересующие компанию секторы рынка: банки, правительственные учреждения, крупные предприятия машиностроения и нефтегазодобывающего комплекса, авиакомпании, медицинские учреждения. Стремление наладить контакты с фирмами, напрямую работающими с клиентами, имеет смысл рассматривать как часть региональной политики, которая, как сообщил Арнольд Рейнтен, будет окончательно сформирована до конца года. Однако эти усилия дают результаты уже сейчас.

Менеджер фирмы «Дестен» — авторизованного дилера «Марэкс» — Кянам Гасанов сообщил, что в ноябре прошлого года сотрудники «Дестен» встречались с представителями Philips, которые рассказали о компании, особенностях ее продукции. Проведенная «Дестен» своими силами рекламная компания вызвала интерес в регионах, появились, например, покупатели из Нерюнгри, Саратова. По оценкам г-на Гасанова, около 60% мониторов Philips, реализуемых через «Дестен», уходит в регионы, а 40% распространяется в Москве. Часть — с компьютерами «Дестен», а часть через розничную торговлю, причем там, по словам Кянама Гасанова, «мониторы (хорошие и добротные) в основном берут москвичи». По его мнению, если бы Philips провела агрессивную рекламную кампанию, в регионах мониторы расходились бы гораздо лучше.

Для того чтобы привлечь партнеров, Philips проводит в России специальную ценовую политику. При этом жесткий контроль со стороны европейских партнеров позволяет избежать реэкспорта в страны Западной Европы.

В то же время акцент на работу с дилерами и отсутствие ощутимой поддержки дистрибьюторов, хотя бы в том объеме, который обеспечивают им конкуренты (например, создание совместных маркетинговых фондов), в ряде случаев сказывается отрицательно. У части партнеров создается впечатление нестабильности, временности. Попросивший не называть его, представитель дистрибьюторской компании, сказал, что, поскольку поставщик старается не брать на себя обязательств по развитию канала, по ценовой защите партнера, по маркетинговой поддержке, трудно поверить в то, что он рассчитывает долго работать на этом рынке. «Они мало прислушиваются к нашему мнению. Наверное, они лучше знают наш рынок», — сказал он.

Philips вышла на рынок недавно, и завоевать на нем место, можно только потеснив кого-нибудь. «В регионах мониторы этой марки раскручены недостаточно, Samsung, например, гораздо лучше, — считает заместитель генерального директора ООО «Клондайк» по маркетингу и рекламе Владимир Нестеров. — Хотя компания и размещает рекламу, ее явно недостаточно, наше ощущение таково, что Philips здесь не дорабатывает — не видно серьезной, продуманной, целостной рекламной кампании».

Учитывая, что компьютерная периферия — дело для компании сравнительно новое, все партнеры отмечают качество продукции, энтузиазм и энергию Арнольда Рейнтена и сотрудников московского представительства Philips, а значит, можно ожидать изменения на рынке мониторов уже в этом году.

Российские партнеры Philips

  • "CPS" (сервис)
  • Image
  • "Марвел"
  • "Марэкс"
  • "Партия"
  • "Белый ветер—ДВМ"
  • "Клондайк"
  • "Аэртон"
  • MT Computers.