НЖМД большой емкости. Анализ программ

	Fujitsu	Hitachi	IBM	Maxtor	Quantum	Seagate	Western Digital
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	15–21	20	5–35	15–20	10–15	15	10
Отношения с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	+	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	-	+	-	-	-	-	+
Системные интеграторы	-	+	-	-	-	+	+
VAR’ы	-	+	-	-	-	+	-
Розничные продавцы- дилеры	-	-	-	+	-	+	-
Конечные пользователи	-	-	-	-	+	+	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок	+	+	+	+	+	-	+
Одно- или многоуровневые скидки	NA	NA	M	M	M	NA	M
Разовая скидка на крупные партии	-	+	+	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	+	B	B	B	-	B	B
Обучение методике сбыта	D	B	B	+	+	+	D
Техническая подготовка	D	B	B	+	+	B	D
Обучение основам бизнеса	-	B	+	+	-	-	-
Предпродажная поддержка	+	B	B	B	+	B	D
Послепродажная поддержка	D	B	B	B	+	B	B
Совместный сбыт	+	B	B	B	-	+	B
Бесплатная техническая поддержка	+	B	B	+	+	B	B
Документация	B	+	B	+	+	+	+
Консультационные службы	-	-	B	+	-	D	+
Служба ответа по факсу	+	+	B	-	+	+	B
Встречная продажа 1)	D	-	-	-	-	+	-
Web-узел	B	B	B	B	+	B	B
Узел с паролем (доступ только реселлерам)	B	D	B	-	+	B	-
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	-	-	-	-	-	-
По обслуживанию	-	-	-	-	-	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Проводится	+	+	+	+	-	+	+
С предварительным отбором	+	-	+	-	-	+	-
Проводится бесплатно	+	+	+	+	-	+	+
С обязательной отчетностью	+	+	-	-	-	-	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	-	-	-	-	-	-
Бесплатно или покупаются	R	F	R	R	R	R	R
Приобретаются со скидкой	+	NA	+	+	+	+	+
Для приобретения образцов исп+ ФРР	+	NA	-	-	+	-	-
Фонды развитиЯ рынка (ФРР)
Совместный фонд	-	D	D	-	+	-	D
Периодические премии/скидки	D	D	D	-	+	-	D
Зависят от объема закупок/продаж	PS	S	S	NA	P	NA	S
Запасы на складах
Ценовая защита за счет дистр+ или пост+	+	-	+	-	+	+	-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр+ изделий	*	R	R	R	R	R	R
Доставка и страховка образцов	*	R	R	V	R	NA	R
Доставка- страховка дефект+ изделий	*	V	R	V	V	V	R
Прямой возврат поставщику	*	+	+	+	-	-	-

Обозначения: + Да, - Нет
B — Поставщик и дистрибьютор
D — дистрибьютор
F — Бесплатно
M — Многоуровневые
P — От объема закупок
PS — От объема закупок и продаж
NA — Неприменимо/Не имеется
R — Оплачивает реселлер
V — Оплачивает поставщик
* — Варьируется; ведутся переговоры
S — От объема продаж