В связи с быстрым ростом рынка сетевых устройств для малых предприятий крупные поставщики начинают более серьезно относиться к реселлерам. И это не удивительно — им хорошо известно, что реселлеры оказывают значительное влияние на формирование спроса в секторе малого бизнеса.

Что нужно реселлерам:

  • Небольшие VAR’ы, осуществляющие поставки малым предприятиям, хотят получить оборудование, удобное в эксплуатации и простое в инсталляции, техническое и маркетинговое обучение и квалифицированные услуги по подбору заказчиков.
  • Реселлеры говорят, что лучше всего работать с компаниями Intel и 3Com.

Согласно проведенному CRN Small Business в 1999 г. исследованию, сетевые устройства, опередив настольные ПК, стали самой большой статьей расходов малых предприятий в прошлом году. Расходы на приобретение сетевого оборудования и ПО составили в среднем 35,8% общих затрат по сравнению с 32,8% в 1997 г.

В ходе исследования также выяснилось, что в начале текущего года экономического спада опасалось меньшее число руководителей малых предприятий, чем шестью месяцами ранее, — 24% в январе 1999 г. по сравнению с 36% в сентябре предыдущего года. Уменьшение этого показателя, отражающее общее состояние американской экономики, говорит о том, что компании будут выделять средства для приобретения вычислительной техники и сетевого оборудования.

Каковы же требования реселлеров к поставщикам сетевых устройств, и насколько поставщики отвечают этим требованиям?

По словам реселлеров, их нужды сводятся к четырем основным пунктам: квалифицированный подбор заказчиков, обучение, качественная продукция, пред- и послепродажная поддержка. Как выяснилось в ходе неформального выборочного опроса, VAR’ам работать с Intel и 3Com удобнее, чем с другими поставщиками. В основе их успеха два стратегических принципа: создание оборудования, пользующегося спросом на рынке, и построение эффективной системы поддержки VAR’ов.

Простые в использовании и инсталляции устройства, техническая и маркетинговая подготовка и квалифицированный подбор заказчиков — неотразимые аргументы для небольших VAR’ов, продающих оборудование предприятиям малого бизнеса, считает Том Килрой, директор по продажам организации реселлеров Intel.

«Поставщикам необходимо активно работать с реселлерами, постоянно выявляя наиболее привлекательные для них формы поддержки и обучения и обновляя набор услуг», — сказал Джарек Чилински, директор по маркетингу продукции для малых и средних предприятий компании 3Com.

Как сообщил Килрой, Intel, относительно недавно, по сравнению с 3Com, появившаяся на рынке сетевого оборудования, сосредоточила основные усилия и маркетинговые фонды на программах сертификации и обучения реселлеров.

«Подражание — самая искренняя форма лести, — говорит Чилински. — Мы предлагаем программы сертификации и обучения уже в течение многих лет».

По словам Барри Лаудермилка, президента компании Innovative Network Systems, выбор Intel в качестве поставщика сетевого оборудования был предопределен превосходным обучением, качеством поддержки, надежностью изделий и известностью марки.

«Ранее мы продавали исключительно оборудование 3Com. Но поддержка со стороны поставщика была нерегулярной. Поэтому, когда Intel стала постоянно появляться в поле нашего зрения, мы выслушали их предложения», — говорит Лаудермилк.

Он был польщен вниманием Intel к его компании, объем продаж которой в 1998 г. составил всего чуть более 1 млн. долл.

«Intel хочет занять место в нашем бизнесе. Она умело продвигает свое оборудование. Однажды фирма прислала к нам инженера, который помог настроить сеть для малого предприятия», — добавил он.

По мнению Гибби Коэна, президента реселлерской фирмы W.A.W., компания 3Com выпускает надежные устройства для малых предприятий, уровень технической поддержки хороший, а цены не уступают конкурентам. «Но даже если бы цены были высоки, я все равно продавал бы продукцию 3Com, потому что она проста в эксплуатации и надежна», — говорит он.

Как 3Com, так и Intel предлагают очень привлекательные цены, скидки и помощь в продвижении оборудования, а также разнообразные учебные курсы, отмечает Джордан Скотт, директор по продажам фирмы-реселлера A & R Computer World.

Тем не менее, по мнению Скотта, самые низкие цены среди поставщиков продуктов brand name предлагает NetGear — подразделение компании Northern Telecom.

«NetGear пытается увеличить принадлежащую ей долю рынка сетевого оборудования для малых предприятий. Для этого фирма разработала программу Powershift Partner Program, рассчитанную на укрепление связей с VAR’ами, собирающими собственные ПК», — сказал Стивен Дикс, менеджер NetGear по продажам в США.

Программа исходит из реального положения дел: данные опросов CRN показывают, что безымянные ПК — самый ходовой товар на рынке малых предприятий. В III квартале 1998 г. 35,6% реселлеров, участвовавших в опросе CRN, посвященном аппаратным средствам, сказали, что ПК собственной сборки — это их наиболее успешно продаваемая продукция.

С помощью новой программы NetGear планирует увеличить объем продаж сетевого оборудования фирмам, занимающимся сборкой ПК, и позиционировать марку NetGear как brand name для VAR’ов.