Как и планировалось, 1 апреля официально завершен переходный период в компании Fujitsu Siemens Computers (FSC), и она приступила к нормальной работе. В процессе интеграции двух ее "половинок", которая охватила практически все аспекты бизнеса, руководство компании стремилось сохранить все лучшее из того, что досталось "по наследству" *, усилить сильное и устранить слабое, а заодно и провести необходимую перестройку.
Закончилось слияние товарных линий техники.
Проведена основательная рационализация структуры новой компании. В частности, из четырех унаследованных FSC производственных предприятий один завод (в Кило, Финляндия) закрыт, производственные площади другого завода (в Падерборне, Германия) проданы, и компания их теперь арендует; оставшиеся два предприятия специализированы: завод в Аугсбурге — на машинах для корпоративного рынка, завод в Зоммерда — на компьютерах для потребительского рынка. Численность компании сократилась с 9000 человек до 7200.
Принята единая бизнес-модель, причем, по словам регионального менеджера по России FSC Александра Казина, "она на 80—90% взята от Fujitsu". (Даже финансовый год теперь начинается не 1 октября, как было в Siemens, а 1 апреля, как принято у многих японских компаний.)
Дистрибьюторы Fujitsu Siemens Computers*
| Настольные ПК | Портативные ПК | Серверы | Мониторы | |
| ВЕЛЕС дата** | Да | Да | Да | Да |
| Классика** | Да | Нет | Да | Да |
| Ландата** | Да | Нет | Да | Да |
| DVM Group | Нет | Да | Нет | Нет |
| Elko | Нет | Да | Нет | Нет |
| MICS | Нет | Да | Нет | Нет |
| Euclid** | Нет | Нет | Нет | Да |
**По состоянию на 1 июня 2000 г.
***Дистрибьюторы Siemens Computer Systems (до 1.10.1999 г.)
Источник: Fujitsu Siemens Computers.
Как известно, для Siemens, традиционно имевшей сильные позиции на корпоративном рынке, была характерна большая централизация решений в штаб-квартире при малой степени свободы, предоставляемой региональным офисам. В бизнес-модели Fujitsu уклон обратный: штаб-квартира играет скорее роль советника, с рекомендациями которого региональные офисы могут соглашаться или нет. В целом же в организации бизнеса — выбор партнеров по продажам и по сервису, назначение цен, установление гарантийных условий и т.д.— они свободны. В частности, присылаемый из штаб-квартиры FSC прайс-лист — тоже только рекомендация, региональный офис может его корректировать, исходя из местных условий, и при этом не обязан утверждать изменения в штаб-квартире. В то время как в Siemens Computer Systems прайс-лист, а также все возможные скидки спускались из Германии; сотрудники московского офиса по отдельным позициям часто спорили, но каждые изменения давались с большим трудом. Очевидно, что с точки зрения локальных рынков принятая в FSC модель предпочтительнее, поскольку дает возможность региональному офису работать более оперативно; правда, возрастает нагрузка на персонал офиса и лежащая на его руководстве ответственность.
Наконец, один из последних шагов — назначение с 1 апреля нового президента и главного управляющего FSC — им стал Пауль Штодден, что, конечно, улучшает управляемость компанией (в течение переходного периода, видимо, из политических соображений, в компании было два президента: один от Siemens, отвечавший за производство, другой от Fujitsu, отвечавший за сбыт и маркетинг).
Московское представительство FSC уже действует, хотя его юридическое оформление еще не завершено (регистрация ожидается в течение лета). Сейчас в офисе уже 11 штатных сотрудников.
"Несмотря на обилие организационных проблем план первого финансового полугодия** мы выполнили, а для начала деятельности новой компании это, поверьте, очень хорошо", — говорит Александр Казин.
Конечно, его задачу значительно облегчало то обстоятельство, что новая, рекомендованная руководством FSC бизнес-модель в основном (за исключением организации сервиса) совпала с той, которая уже действовала у Siemens Computer Systems в России, а большинство российских сотрудников последней, в том числе и сам Александр Казин, также перешли в представительство FSC. Благоприятствовала и ситуация на мировом валютном рынке: благодаря снижению курса евро по отношению к доллару европейские товары стали более конкурентоспособны.
Говоря об изменениях, произошедших за первые полгода работы FSC в России, на первое место, видимо, следует поставить реорганизацию канала дистрибуции. Теперь она становится "дифференцированной", а именно: ассортимент поставляемой продукции разбивается на четыре категории: настольные ПК (корпоративные и бытовые), серверы*** на платформе Intel, портативные ПК и мониторы, и дистрибьюторы номинируются отдельно по каждой из них. Конечно, они имеют право продавать любую технику FSC, только по одним видам продукции со статусом (и ценами) прямого партнера, а по другим — авторизованного реселлера.
"Разделение дистрибьюторов по направлениям — наше собственное решение, в других странах складывается по-разному, — говорит менеджер по маркетингу Владимир Колин.
Представители FSC приводят несколько аргументов в пользу такого подхода. Во-первых, очень желательна специализация партнеров, нацеленность на определенный вид бизнеса, что связано и с готовностью содержать склад, скажем, далеко не каждый готов постоянно держать на складе портативные ПК или серверы.
"С нашей точки зрения, главное отличие дистрибьютора от реселлера в том, что первый держит склад, а второй, как правило, нет, — говорит Владимир Колин. — А дилер идет прежде всего к тому, у кого нужный товар есть на складе. И мы стараемся всячески помогать дистрибьютору в содержании склада".
Во-вторых, как считают в компании, "дифференцированная" дистрибуция — это лучше, чем практикуемое некоторыми поставщиками квотирование: ограничение поставок выгодных, пользующихся спросом, товаров при одновременном навязывании невыгодных товаров. "На наш взгляд, квотирование — принципиально ошибочная позиция. Мы не хотим ничего навязывать, пусть каждый продает то, что лучше всего умеет", — говорит Александр Казин.
Кроме того, в перспективе FSC хотела бы избежать смешения "в одних руках" товаров, ориентированных на корпоративный и потребительский рынки, которое может дать повод, например, для попыток продавать корпоративным клиентам негодящиеся для них потребительские модели ПК.
Оформление "дифференцированных" отношений предполагалось приурочить к подписанию новых контрактов между дистрибьюторами и FSC, но поскольку регистрация московского офиса FSC затягивается, все это откладывается, вероятно, до осени.
Среди партнеров FSC отношение к "новому порядку" в дистрибуции спокойно-сдержанное — протестов он не вызывает, но по крайней мере по двум пунктам есть сомнения.
Действующих дистрибьюторов FSC скорее всего не радует более чем вероятная перспектива увеличения со временем общего числа их коллег, хотя некоторые из них и будут разведены по разным товарным группам. По словам Владимира Колина, у FSC есть "некоторое представление о том, сколько дистрибьюторов может быть по каждому направлению". Сейчас их не более четырех, а через полгода-год...
Хотя, как говорит Антон Луцкий, руководитель отдела дистрибуции компании "Велес дата", "увеличение числа партнеров Fujitsu-Siemens нам на руку, это расширяет бизнес нашей компании, потому что так или иначе эти партнеры взаимодействуют с нами". (Заметим, что на компанию "ВЕЛЕС дата" приходится около 80% (по ее оценке) продаж FSC в России, а доля продукции FSC в ее обороте составляет пример 45%.)
Вызывает вопросы и способ "дифференцирования". Практически все партнеры согласны с выделением в отдельную товарную группу портативных ПК, которые продвигаются "совсем не так", как серверы или настольные ПК, и присвоением в этой номинации дистрибьюторского статуса. А вот отделение настольных ПК от серверов вызывает вопросы. Как известно, продажа серверов очень часто "тянет" за собой и поставку настольных ПК, и дистрибьютору будет трудно объяснить дилерам, почему он не может предложить их по "нормальной" цене. С другой стороны, деньги, недополученные при продаже малоприбыльных настольных ПК, дистрибьюторы часто "отбивают" на серверах...
"Это искусственное разделение, ограничивающее возможности дистрибьютора, и это неправильно, — считает, в частности, Евгений Король, менеджер по продукции компании LanData. Похоже, что и в офисе FSC нет пока полной уверенности в целесообразности этого шага — прецедентов присвоения дистрибьюторского статуса отдельно по настольным ПК и серверам пока нет, но "мы оставляем такую возможность, хотя и маловероятно, что ею воспользуемся".
Если ранжировать перечисленные товарные группы по важности, приоритетным, по крайней мере на текущий год, представители FSC считают портативные ПК. "Рынок готов их принимать, они хорошо позиционированы по цене. На этом направлении мы ожидаем самой быстрой отдачи и не видим никаких проблем", — говорит Александр Казин.
Действительно, компьютеры LifeBook (торговая марка, перешедшая от Fujitsu) хорошо известны в России (хотя легально и не поставлялись) — отчасти благодаря имени Fujitsu, а отчасти — деятельности "серых" поставщиков. FSC уже назначила четырех прямых партнеров по ноутбукам — компании DVM Group, Elko, MICS (в прошлом ведущий "серый" поставщик ноутбуков Fujitsu) и "ВЕЛЕС дата". По мнению FSC, пока этой четверки достаточно, но "мы не отметаем с порога и других".
В то же время Олег Жестков, менеджер по продукции компании Soft-tronik, оценивает перспективы FSC на российском рынке портативных ПК более пессимистично: по его мнению, компании будет очень трудно бороться с потоком восстановленных, чуть ли не вдвое более дешевых, компьютеров LifeBook, которые продолжают поступать по "серым" каналам. В московском офисе, конечно, видят эту проблему и планируют определенные контрмеры****.
Большие изменения возможны и в системе сервиса. FSC намерена наладить в нашей стране сервис, достойный звания brand name, поскольку, как уверен Александр Казин, "кто сможет предложить в России лучший сервис, тот и выиграет".
Ранее, до создания FSC, сервисом техники Siemens в России занималась компания ITS, одно из подразделений Siemens Business Services, вместе со своими партнерами в регионах. По словам ряда дистрибьюторов и клиентов FSC, уровень услуг ITS их не вполне устраивает: во-первых, сервис налажен далеко не во всех регионах, во-вторых, ремонт или замена оборудования порой затягивались на недели, а поскольку за организацию сервиса и оплату услуг отвечал не московский офис, а штаб-квартира Siemens, то и повлиять на ITS было практически невозможно.
Отныне всю ответственность за сервис, включая финансовую, несет московское представительство FSC. "Мы не намерены отказываться от услуг ITS, но теперь мы располагаем возможностями дополльнительного улучшения сервиса ", — говорит Владимир Колин. По его словам, сейчас обсуждается идея привлечения еще одной компании, которая бы занялась расширением сети партнеров по сервису, работая по схеме дистрибуции сервиса, аналогичной той, которую недавно приняла компания Compaq. Правда, как отмечают в московском офисе FSC, "мы пришли к этой идее совершенно независимо". Появится ли новый дистрибьютор сервиса и если да, то когда, пока неясно. Главное, как подчеркивает Владимир Колин, "сейчас это решаем мы, но вопрос серьезный и не хотелось бы "наломать дров".
Кстати, по словам Михаила Зеленфройнда, менеджера по маркетингу "ВЕЛЕС дата", если компания получит от FSC соответствующее предложение, то "мы будем только рады, инфраструктура компании уже подготовлена к оказанию сервисных услуг клиентам — наши сервисные инженеры прошли подготовку и получили сертификацию FSC".
***
К сожалению, не всегда все получается так, как задумано. Хотя официально "строительство" компании FSC завершено, некоторые недоделки все же остались. В частности, не готова новая ИС (ее планировалось запустить к 1 апреля), так что московское представительство пока не подключено к корпоративной ИС.
Приостановлен и проект поставки платформ, начатый еще компанией Siemens Computer Systems летом прошлого года. Причина — недостаточный, с точки зрения производства, объем продаж. Выпуск одной, двух, трех тысяч платформ заводу неинтересен (тем более что он специализируется на производстве готовых ПК, а не наборов компонентов) — речь должна о десятках тысяч. А продажи в России оказались малы, поскольку, как говорят в компании "ВЕЛЕС дата", первой взявшейся за их продвижение, платформы с маркой Siemens оказались дороже, чем сопоставимые по качеству платформы Asustek или Intel, и "с финансовой точки зрения для нас неинтересны".
*Напомним, что FSC образована в результате слияния компаний Fujitsu Computers Europe и Siemens Computer Systems; подробнее см. CRN/RE № 20/1999, с. 14 "Fujitsu Siemens Computers — новое имя в пятерке лидеров".
**1 октября 1999 г. — 31 марта 2000 г.
***К идее продавать через дистрибьюторов компьютеры на платформе Unix в московском офисе относятся пока скептически: "Если это для нас вообще приемлемо, то во всяком случае рано".
****Более подробно о стратегии FSC на рынке портативных ПК будет рассказано в спецвыпуске "Зарубежные компании на российском рынке" (июнь 2000 г.).
