В маркетинговой практике совместные road show — прием столь же испытанный, сколь и эффективный. Помимо выгод от долевого финансирования выезд нескольких компаний дает возможность каждой из них обратиться к большему числу потенциальных партнеров и заказчиков за счет аудитории "попутчиков" по road show. Это особенно важно, когда программа рассчитана на крупных корпоративных заказчиков.
Как показал майский бизнес-тур компаний APC и Novell, им удалось если не решить, то, по крайней мере, создать задел для решения этой задачи. Акция под названием "Big Siberian Road Show" была нацелена, прежде всего, на крупных заказчиков и охватила промышленные центры Сибири и Урала: Красноярск, Новосибирск, Омск и Екатеринбург.
Несмотря на общую цель — продвижение своих продуктов в сфере крупного бизнеса, значение акции для компаний было разным. Для Novell это была своего рода разведка боем после затяжного спада маркетинговой активности, и многие из ее партнеров отмечали острую нехватку подобных акций со стороны московского представительства. В то же время региональный рынок Novell за время ее фактического отсутствия не претерпел особых изменений. Отчасти это связано с традиционным консерватизмом крупных заказчиков, отчасти — с отсутствием средств на миграцию на другие платформы и не в последнюю очередь — с высокой квалификацией и лояльностью партнеров в регионах (в частности, в Екатеринбурге они выступали содокладчиками). Так или иначе, но клиентская база у Novell в целом сохранилась, а это, как известно, зачастую важнее, чем приобретение новых клиентов.
Впрочем, Novell намерена увеличить и число заказчиков, в том числе на нетрадиционном для себя рынке малого и среднего бизнеса, где могут пользоваться спросом ее средства сетевого управления, такие как NDS, Z.Е.N.works и др. Здесь компании пригодится налаживание связей с заказчиками APC, большинство из которых как раз и представляют этот сегмент, и опыт подобных продолжительных поездок по регионам. Успех будет напрямую зависеть от заботы Novell о партнерах, а здесь у компании есть над чем работать.
В свою очередь, APC активно стремится освоить рынок крупных корпоративных клиентов, уже больше года продвигая свои системы бесперебойного питания on-line, и после нынешнего вояжа "неохваченным" семинарами по Silcon и Symmetra остался, пожалуй, лишь Дальний Восток.
Big Siberian Road Show подтвердило ставшую уже банальной истину: APC в регионах известна очень хорошо. Практически все собеседники отмечали, что компания привлекает их отлаженной системой сервиса, маркетинговой поддержкой партнеров и возможностью оперативного решения возникающих проблем. Многие партнеры и заказчики высказывали заинтересованность ее ИБП on-line APC, что обусловило оптимизм регионального менеджера по Сибири и Дальнему Востоку Евгения Кривоносова, заявившего: "Несколько продаж серьезной техники до конца года мы еще сделаем".
В то же время долю APC на местном рынке "тяжелых" ИБП никто из собеседников оценить не рискнул; не в последнюю очередь это обусловлено традиционной закрытостью региональных компаний, тем более, что поставки устройств on-line чаще всего связаны с проектным бизнесом, где конкуренция особенно острая.
В этом секторе существуют три большие группы потребителей: 1) естественные монополии и их филиалы, 2) крупные предприятия, выпускающие импортозамещающую продукцию и ожившие на волне кризиса 1998 г., 3) бюджетные структуры, хотя они и страдают от нерегулярного финансирования. APC может рассчитывать на поддержку партнеров, которые уже обслуживают другие виды оборудования в подобных организациях (у одного из омских партнеров, например, таких заказчиков около 20). Нюанс, однако, в том, что в регионах местные системные интеграторы конкурируют не столько между собой, сколько с московскими компаниями, поставляющими мощные ИБП APC. В APC считают такое положение дел нормальным, однако в результате региональные партнеры рискуют остаться без клиента, "под которого" был закуплен, например, тот же Silcon. Известны случаи отказа продвигать "тяжелое" оборудование APC из-за подобных рисков. В долгосрочной перспективе это может негативно сказаться на имидже APC как поставщика решений.
Несколько особняком в общей картине маркетингового симбиоза APC и Novell стояли презентации решений APC по защите питания постоянного тока, которые компания намерена предлагать после покупки компании Advance Power (см. CRN/RE № 8/2000). Региональный рынок сбыта этих ИБП быстро развивается, в первую очередь, в области Интернет-услуг и сотовой связи: например, в Новосибирске только в стандарте GSM работают три оператора, а провайдерами выступают добрых два десятка компаний. Кроме того, многие эксперты прогнозируют бум в секторе офисных АТС. Тем не менее, на семинарах прсутствовало очень мало подобных заказчиков, несмотря на то, что они, как утверждают в APC, приглашались. Да из вопросов по этим устройствам было немного.
Со своей стороны, APC тоже, видимо, пока не готова представить рынку конкретные предложения. До сих пор не определены каналы поставок, нет пока в московском офисе и обученных специалистов. С другой стороны, помимо специализированных поставщиков на этом рынке компанию ожидает противоборство и с более традиционными для себя конкурентами, в частности Liebert-Hiross, которая в мае также объявила о покупке подразделения компании Ericsson, выпускающего решения по защите питания постоянного тока.
