Как свидетельствуют данные IDC объемы работ в области системной интеграции в 1999 г. в России заметно возросли.

Итоги работы крупных московских системных интеграторов (СИ) подтверждают это — их обороты в прошлом году возросли в среднем на 50—80%. При этом заметно активизировались заказчики в регионах России — именно там московские компании в настоящее время выполняют от 55 до 70% всех работ, при этом доля работ в столице сокращается. Характерно мнение Валерия Калинина, директора по работе с партнерами компании "АйТи": "Сейчас в Москве мы в основном осуществляем поддержку, сопровождение и развитие уже существующих проектов в министерствах, в больших холдингах, а основная масса новых проектов выполняется в регионах. Доля оборота "АйТи", получаемая за счет региональных проектов, составляет сейчас около 70%, а еще 4—5 лет назад ситуация была прямо противоположная".

Новые условия рождают новые требования

Рост доли проектов, выполняемых в регионах, отчасти связан с последствиями кризиса 1998 г., который сильно ударил по банковской системе, но в то же время стимулировал развитие реального производства, а большинство промышленных предприятий России расположено в регионах.

По мнению ряда СИ, на предприятиях появилась реальная потребность в использовании ИТ для управления. Так, Геннадий Чибисов, генеральный директор компании R-Style, указывает на то, что сейчас большинство директоров российских предприятий хочет иметь оперативный и "прозрачный" информационный канал для оценки затрат на предприятии, его прибыльности, "зон ответственности" персонала и т. д.

Предприятия-производители по-прежнему работают в сложных условиях, их ресурсы весьма ограниченны. Поэтому они предъявляют повышенные требования к результативности внедрения ИТ. Как отмечают СИ, в настоящее время любой достаточно крупный проект разделяется на несколько частей или стадий, по каждой из которых заказчики проводят отдельные тендеры. На разных стадиях крупного проекта могут использоваться решения разных поставщиков. "Для интегратора эта ситуация оборачивается тем, что теперь он вынужден конкурировать не только с другими СИ, но и с узкоспециализированными, чаще всего «нишевыми» фирмами, а также с представителями разных каналов поставки решений и продуктов — дистрибьюторами, региональными дилерами", — подчеркивает Ирина Гобачева, менеджер отдела информации компании "АйТи".

Как московские СИ представлены в регионах
Компания Число региональных представительств или филиалов Расположение представительств или филиалов Число активных партнеров — интеграторов Общее число партнеров1
"АйТи" 8 представительств Волгоград, Иркутск, Казань, Красноярск, Санкт-Петербург, Уфа, Череповец, Краснодар2 Мастер-партнеры — 17, системные партнеры — 41, бизнес-партнеры — 553 около 300
ЛАНИТ 5 представительств в России и 2 в СНГ Барнаул, Владивосток, Петропавловск-Камчатский, Санкт-Петербург, Хабаровск, Алматы, Ташкент, нет данных более 400
IBS нет - более 40 более 100
Optima нет - около 25 около 100
R-Style 7 филиалов Брянск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Хабаровск нет нет
Stins Coman нет - около 100 более 250
TopS 3 представительства Волгоград, Санкт-Петербург, Киев около 45 более 500

Источник: данные компаний.

1 Включая дилеров, осуществляющих закупки дистрибьюторских подразделений московских компаний, а также, нерегулярно взаимодействующие региональные компании.

2 Представительство в Краснодаре готовится к открытию.

3 По результатам авторизации партнеров в мае 2000 г.

По словам представителей R-Style, проведенные в середине прошлого года семинары для руководителей предприятий Уральского региона вызвали большой интерес, но ни один из них не согласился сразу подписывать контракт на внедрение предлагаемых систем управления. "В Уральском регионе на ряде предприятий мы сейчас проводим предпроектные обследования и создаем пилотные проекты, на которых можно показать эффективность предлагаемых нами решений, — говорит Геннадий Чибисов. — Но реальное внедрение может произойти только в 2001 г. Заказчики не хотят ошибиться в выборе системы, не хотят платить за то, что им не подходит".

Немало написано о том, что для заказчиков выгодно не столько сокращение затрат на внедрение ИТ, сколько максимальное снижение "совокупной стоимости владения" информационными системами (ИС). По мнению Евгения Пархомовского, заместителя генерального директора компании Optima, такой подход все чаще стали понимать руководители отечественных предприятий. Требования заказчиков к эксплуатационной надежности ИС растут. Директора предприятий с большим числом региональных филиалов хотят иметь не набор отдельных локальных сетей, а интегрированную, информационно-прозрачную корпоративную систему, позволяющую управлять всеми удаленными объектами, что приводит с одной стороны, к возрастанию составе корпоративных распределенных систем доли сложного оборудования и технологий, а с другой - к повышению требований к надежности функционирования системы.

"Крупные московские СИ должны работать в регионах — только они в состоянии обеспечить высокую эксплуатационную надежность, — считает Евгений Пархомовский. — Благодаря прямым связям с производителями и достаточным собственным ресурсам московский СИ может не только разработать проектную документацию, но и провести натурное моделирование создаваемой корпоративной системы на стадии проектирования, а также обеспечить полномасштабный сервис в процессе эксплуатации сложных систем, включая возможность ускоренной замены любых ее компонент из резервных фондов СИ и обучение персонала. Обычно, региональным интеграторам не по силам даже содержать достаточно полный обменный фонд по обеспечению эксплуатационной надежности для сложных корпоративных систем, стоимость которого может составлять до 7—8% от затрат на проект".

"Лоскутное одеяло" отраслей и регионов

Рынок системной интеграции распределен по различным отраслям и регионам весьма неравномерно. Как и прежде, активно внедряют ИТ предприятия нефтегазового комплекса предприятия и пищевой промышленности, телекоммуникационные компании.

"У некоторых предприятий, например, из нефтегазового комплекса, появилась возможность оплаты работ интегратора из текущего бюджета, где отдельной строкой выделены расходы на внедрение ИС, — говорит Геннадий Чибисов. — Доля таких расходов достигает подчас 10—15%, и оплата выполненных работ производится в определенный календарный день месяца".

В последний год заметно возросли объемы работ по внедрению ИТ на предприятиях металлургии и в отраслях машиностроения, нацеленных на импортозамещение. В связи с возможностью дополнительного финансирования в ряд предприятий, активно осваивающих современные ИТ, также могут попасть заводы и КБ оборонного комплекса.

Борис Коновалов, технический директор компании TopS, указывает на заметный рост интереса к использованию ИТ в торговле: "Прежние директора и владельцы компаний могут оставаться на своих местах, но менеджмент в торговле значительно «помолодел». Пришли новые люди, которые начали внедрять методы организации производства, основанные на применении ИС и компьютерных технологий".

Далеко не во всех регионах России сохранилось достаточное число продуктивно работающих предприятий, средствами на внедрение ИТ. "Если число проектов в регионах в 1999 г., по нашим данным, в среднем возросло в 1,5—2 раза, то в Самаре в 3—4 раза, — утверждает Борис Грановский, генеральный директор дистрибуторского центра Stins Coman. — Причина, вероятно, в том, что здесь достаточно много успешно работающих компаний и промышленных предприятий».

Компания TopS отмечает интенсивное освоение современных ИТ в Татарстане, в индустриальных центрах Урала и Сибири, т. е. в экономически наиболее силльных регионах. "Неравномерность развития работ по системной интеграции отчасти связана с тем, что в бедных регионах "вымываются" кадры ИТ-специалистов высокой квалификации, и внедрять передовые технологии практически некому", — говорит Борис Коновалов.

В будущее с оптимизмом

Все московские СИ уверены, что объемы работ и число проектов в регионах будут увеличиваться.

"Системная интеграция сейчас получила новый импульс — вместе с ростом производства растет число внедряемых систем управления, инсталлируется больше сетей, — считает Борис Коновалов. — Отделы и службы ИТ на предприятиях становятся частью производства — центрами ответственности и зарабатывания денег, а не придатком к основным технологиям".

"Когда взамен повсеместной спекуляции на первое место стало выходить реальное производство, то потребовались услуги СИ, — говорит Борис Грановский. — Тенденция роста в области системной интеграции сохраняется и сейчас — уже за первые пять месяцев года доход дистрибьюторского центра компании Stins Coman составил более 55% дохода за 1999 г., и немалая часть этого, полученна в регионах". По словам Валерия Калинина, в этом году "АйТи" намерена расширить фронт работ в регионах и поднять их долю до 80% общего оборота.

Расширяя географию регионального бизнеса, крупные московские СИ выбирают различные формы присутствия в регионах. Большинство СИ предпочитают работать совместно с местными компаниями, которые становятся их партнерами в отдельных проектах и даже партнерами в общем бизнесе.

Как утверждает Сергей Мацоцкий, генеральный директор IBS, взаимоотношения столичных СИ с региональными компаниями, привлекаемыми к партнерству, строятся, как и везде на рынке, "на принципе обоюдной выгоды". В чем же выгоды московских интеграторов и что они могут предложить региональным партнерам?

Когда "нельзя объять необъятное"

Значительную часть работ на местах, например, прокладка кабельной сети или ЛВС, в основном "типовых", выполняют региональные партнеры, хотя уровень их технической и маркетинговой подготовки может быть и ниже, чем у московских компаний. Это освобождает московских ИС от необходимости постоянно направлять своих специалистов в регионы. Кроме того, участие местных фирм позволяет удешевить реализацию проектов.

Привлечение в качестве партнеров местных фирм наиболее перспективно для тех столичных СИ, в арсенале которых есть достаточно большой набор отработанных, "готовых к внедрению" решений, которые можно тиражировать. Эти интеграторы называют себя "дистрибьюторами проектов" ("АйТи") или "дистрибьюторами решений" (TopS, Stins Coman), подразумевая возможность продвижения своих "проектов" и "решений" на определенных вертикальных рынках, опираясь на сеть подготовленных региональных партнеров.

Дмитрий Ведев, директор по связям с общественностью "АйТи", так поясняет политику компании на региональных рынках, сделавшей ставку на активное развитие сети партнеров: "Развивать бизнес необходимо, но плохо, когда портфель заказов переполняется, и компания не в состоянии выполнить все работы одинаково хорошо. Нельзя объять необъятное. Сами мы не в состоянии охватить все направления работ и выполнить все проекты в 89 регионах России. Штат нашей компании уже превысил 700 человек, и нельзя увеличивать его бесконечно. Практика показала, что есть другой, более эффективный путь — сотрудничество с партнерами в регионах, вместе с которыми мы можем выполнить значительно больший объем работ".

В этом смысле весьма показательно высказывание Елены Федоровой, начальника отдела маркетинга компании Stins Coman: " В последнее время наша маркетинговая активность переместилась из центра, и мы придаем особое значение развитию и укреплению партнерской сети, через которую Stins Coman представлена в регионах. Нам выгодно создавать условия для поддержки и развития бизнеса наших партнеров. Наша компания не стремится стать «гигантом» рынка системной интеграции, мы заинтересованы в выполнении большого числа средних по масштабам, "тиражируемых" проектов, и тогда помощь партнеров решает все!".

Московская компания не может обеспечить обслуживание всех внедренных проектов на местах. Поэтому еще одна причина привлечения московскими СИ локальных компаний — необходимость последующего сервиса и сопровождения систем.

Однако при подборе партнеров интеграторы сталкиваются с определенными сложностями. "Заказчики уделяют все больше внимания качеству сопровождения установленных систем, но каждый из них понимает "качество" по-своему", — утверждает Евгений Пархомовский. Как пример, он приводит типичную ситуацию, когда в регионе есть компания — интегратор с большим опытом, готовая установить локальную сеть на предприятии в течение недели. Но заказчик отказывается от ее услуг — он готов потратить на это месяц, но при условии выполнения работ в удобное для него время.

"Для нас важно найти в регионе такого партнера, который был бы в максимальной степени удобен заказчику, был бы ему знаком и находился с ним в хороших отношениях, — говорит. — И потому нашим партнером может стать не самая известная региональная компания".

"Бежать впереди паровоза"

На вопрос о том, какую выгоду получают региональные компании от партнерства с московскими интеграторами, Сергей Мацоцкий отвечает так: "Региональным партнерам важны наши знания, технологии и опыт, им интересны наше имя и наш вес — для того чтобы участвовать в серьезных проектах". По его мнению, выполнив проект вместе с крупным московским СИ, таким, как IBS, они приобретают опыт, который позволяет им уже самостоятельно выполнять аналогичные проекты и тем самым развивать свой бизнес.

Одно из необходимых условий участия в проекте - достаточный уровень квалификации сотрудников региональной компании, в частности наличие сертифицированных специалистов. Нужен и определенный опыт реализации решений, предлагаемых заказчику столичным интегратором. А вот опыт зачастую отсутствует. Поэтому все московские компании стремятся развернуть в той или иной форме обучение своих региональных партнеров. Например, компании "АйТи", ЛАНИТ, Optima и Stins Coman создали свои "Академии" и учебные центры, где сотрудники фирм-партнеров могут пройти обучение и повысить свою квалификацию.

Наличие подготовленных специалистов у партнеров особенно важно для "АйТи", которая стремится выступать на рынке как поставщик собственных продуктов (кабельная система "АйТи—СКС", система управления персоналом "БОСС-Кадровик", а также ряд других решений) и считает, что эффективно продвигать их можно только с помощью обученных партнеров. Поэтому в объявленной компанией программе поддержки партнеров "ПаРаДис 2000" авторизованное обучение стало одной из основных составляющих.

"В нашей "Академии" проходит до 10 семинаров в месяц, что позволяет сотрудникам компаний-партнеров осваивать новые продукты и технологии, которые они затем могут использовать в выполняемых проектах, — отмечает Ирина Горбачева из "АйТи". — Мы хотим, чтобы партнеры могли работать на местных рынках самостоятельно, потому в программы обучения включены не только обязательные курсы по техническим решениям, но и дополнительные курсы по управлению проектами и технологиям продаж ".

Компания ЛАНИТ в рамках "Сетевой академии" с конца прошлого года также начала проводить обучение технологиям бюджетирования, планирования и финансового анализа.

По мнению Бориса Коновалова, компании TopS удается сохранять сильные позиции на рынке благодаря передовой технической экспертизе. Имея в штате высокопрофессиональных специалистов, компания может осваивать новые технологии задолго до возникновения реальной потребности на них и готовить почву для их внедрения у заказчиков. "Это часто напоминает "бег впереди паровоза" и требует больших вложений, — признается он. — Зато такое опережение позволяет нам находиться на вершине "пирамиды" знаний, а ее основы, ставшие для нас освоенными стандартами, и свой собственный опыт передавать партнерам".

В качестве примера Борис Коновалов приводит начатую в прошлом году совместную программу компаний TopS и Inprise по продвижению технологии CORBA. «Наши технические эксперты уже готовы к ее использованию в интеграционных проектах. В рамках программы проводится цикл семинаров по обучению региональных партнеров и ИТ-специалистов наших потенциальных заказчиков. Мы готовим рынок, который уже через год — полтора принесет отдачу TopS, а партнеры смогут полноценно работать через два-три года", — утверждает он.

Компания IBS также практикует метод "стажировки" региональных партнеров, когда их сотрудники перенимают опыт и знания в работе над совместным с IBS проектом.

"Мы объективно нужны партнерам, — утверждает Сергей Мацоцкий. — И в проектах мы не конкурируем, а дополняем друг друга. Такая схема совместной работы с партнерами действует чрезвычайно эффективно".

Отдавать партнеру или делать своими силами?

Тем не менее ряд московских СИ считает необходимым "лично" присутствовать в регионах, открывая для этого свои представительства и филиалы. Они есть у компаний "АйТи", ЛАНИТ и R-Style.

По словам Валерия Калинина, компанию "АйТи" к открытию региональных представительств подтолкнули условия выполнения отдельных проектов: "Когда мы создавали АТМ-магистраль для ОАО "Иркутскэнерго", то спустя некоторое время стало ясно, что в регионе должны постоянно присутствовать несколько наших сотрудников, которые и образовали представительство. В других регионах у нас не было партнеров, которые были бы готовы к выполнению крупных и сложных проектов, и там тоже пришлось открывать представительства компании".

В последнее время "АйТи" переориентировала свои представительства. "Своей задачей мы видим предоставление продуктов и технологий нашим партнерам и их обучение. При широкой технической и маркетинговой поддержке партнеров мы сможем значительно расширить фронт совместных работ", — заявляет Валерий Калинин.

Задачи филиалов R-Style вытекают из общей политики компании на региональных рынках. Как говорит Геннадий Чибисов, до конца прошлого года большинство проектов в регионах выполнялось исключительно силами сотрудников филиалов и центральных офисов компаний, входящих в холдинг R-Style. Он приводит пример, когда при инсталляции в подмосковных банках банковской системы RS-Bank сотрудникам компании R-Style Software Lab оказывали помощь специалисты из новосибирского филиала R-Style, также имеющие большой опыт внедрения банковских систем.

В то же время Геннадий Чибисов признает, что в стратегическом плане компания недооценила необходимость развития сети партнеров и намерена в дальнейшем налаживать партнерские отношения с региональными компаниями. "Нельзя быть сильным во всем и во всех технологических направлениях, попытка иметь в своей структуре высококвалифицированный персонал по всему спектру существующих на сегодняшний день технических решений расточительна", — говорит он.

Доверие как необходимый элемент партнерства

Компания IBS не создавала филиалов или представительств в регионах. "Мы отказываемся открывать в регионах наши представительства даже под давлением со стороны клиентов, — утверждает Сергей Мацоцкий, — так как не хотим разрушать сложившиеся у нас доверительные отношения с партнерами".

По его мнению, стоит лишь IBS открыть представительство и посадить его на жесткий хозрасчет, как оно начнет конкурировать с партнерами. А более мощная финансовая поддержка со стороны материнской компании, ее прямые связи с производителями позволят представительству в короткий срок переиграть их.

"Региональные компании, которые априори меньше и беднее московских, очень боятся, что их "используют" в конкретном проекте и бросят, — продолжает Сергей Мацоцкий. — Мы стараемся целенаправленно ломать этот стереотип в представлениях наших партнеров. Да, мы большие и, может быть, в чем-то умнее вас, но для нас вы — равноправный партнер, как и мы — для вас. И будем работать в данном проекте вместе, если это выгодно нам и вам, если это оправдано высоким уровнем доверия, который никакими глобальными соглашениями не закрепляется".

Интеграторы подчеркивают, что доверительные отношения в немалой степени влияют на успех выполнения проекта и должны устанавливаться между тремя участниками работ над проектом — московской компанией, ее региональным партнером и заказчиком. "Межличностные связи играют в проектном бизнесе огромную роль. Психологию директоров региональных предприятий понять из Москвы нельзя, так как к московским компаниям относятся как к людям временным и не вполне доверяют, — говорит Валерий Калинин. — Кроме того, местные интеграторы знают о заказчике гораздо больше. И местному партнеру больше доверяют руководители предприятий-клиентов. Поэтому они быстрее находят согласованные решения в проектах ".