Когда корпорация IBM в 1997 г. ввела в оборот термин "И-бизнес", она, наверное, несколько опередила своих соперников. Однако во многих отношениях она продолжала думать так же, как и IBM прошлых лет. Концепция И-бизнеса была задумана в IBM как комплексная, включающая все компоненты технологии. Тем не менее компании требовались партнеры, которые помогли бы выполнить жесткие требования по производительности, продвигали продукты самой IBM и не конкурировали с ее собственной службой сбыта.
Однако принятие решений все еще занимало месяцы. "Это было одной из причин, почему я ушел", — говорит Джон Шварц, руководивший тогда работой с каналом.
Но когда Шварц, создав ASP-фирму Xspeedium.com, стал искать поставщика технологии, он нашел совсем другую IBM.
Уже через месяц после того, как Xspeedium.com получила финансирование в виде венчурного капитала, появились первые заказчики. И все это время IBM предоставляла ей технологию, Web-хостинг, маркетинг и технические услуги. "Мы летели со скоростью света", — вспоминает Шварц.
Как сообщил CRN/RE Леонид Алтухов, менеджер департамента ПО московского представительства IBM, корпорация начала активное продвижение технологий электронного бизнеса в России примерно год назад, опираясь на тот огромный опыт, который был накоплен компанией в последние годы. Проведено много маркетинговых мероприятий, опубликовано большое число информационных материалов в различных изданиях. Сейчас можно констатировать устойчивый рост интереса именно к технологиям IBM, так как по сути она сегодня является единственной компанией на российском рынке, не только бладающей полным спектром программных и аппаратных средств для технологий электронного бизнеса, но и имеющей четко прописанные концептуальные подходы.Электронный бизнес - это в первую очередь слияние ИТ и бизнес-процессов, что ставит задачу реинжиниринга последних одновременно с внедрением новых технологий.
В ходе этой работы у компании появились сильные новые партнеры, произошла определенная переориентация на технологии И-бизнеса и многих старых. При продвижении этих технологий IBM постоянно реализует различные специальные программы, которые помогают партнерам успешнее действовать на рынке.
IBM тоже двигалась "со световой скоростью", пересматривая все свои программы партнерства, порой на лету, стремясь привести их в соответствие с требованиями поставщиков решений для И-бизнеса — всех, от давних своих VAR'ов до новой волны Web-интеграторов.
IBM смела прочь свои прежние, сложные многоуровневые программы для партнеров разного класса. Сегодня все ее партнеры, будь то интеграторы программ или оборудования, консалтинговые фирмы или провайдеры услуг, подписывают одно и то же соглашение о сотрудничестве, становясь частью единого канала PartnerWorld.
Структура канала значительно упрощена; это касается и того, как IBM поставляет свою продукцию партнерам. Так, отделение Personal Systems Group только что перешло на программу One Web Pricing, которая позволяет поставщикам решений, независимо от их размера и объема закупок, приобретать компьютеры непосредственно у IBM через Интернет, если им это удобно.
Партнеры IBM получают свои скидки с цен, указанных в прайс-листе, сразу же, так что им не надо заботиться о будущих компенсациях. При этом размер скидок такой же самый, какой они получили бы у своих дистрибьюторов. IBM заявила, что новая система сбыта делает ее цепочку поставок более эффективной и ставит всех ее партнеров, старых и новых, в примерно равное положение.
Портрет фирмы: Xspeedium.com Inc.
"Мы могли ходить и выбирать... те ресурсы, которые нам нужны и когда они были нужны".
- Джон Шварц
Хостинг-провайдер: IBM Global Services
Поставщик решений: Xspeedium.com Inc.
Задача: Быстро разработать и внедрить ИТ-инфраструктуру для новой ASP-компании и обеспечить услуги хостинга и техническую поддержку.
Когда Джон Шварц и Кевин Грин решили создать компанию Xspeedium.com Inc., у них были четкие планы и поддержка людей, готовых финансировать фирму, которая намерена специализироваться на сдаче в аренду прикладного ПО.
Но была одна проблема. "У вас много денег, вы должны двигаться со скоростью света, и у вас нет никого в штате", — так сформулировал Шварц, главный управляющий компании, ситуацию на старте.
Решение: поручить все, что только можно, другой компании, которая в состоянии разработать и обеспечить функционирование ИТ-инфраструктуры, необходимой для молодой ASP-компании.
Поскольку Xspeedium.com планировала сдавать в аренду ПО для автоматизации производства и дистрибуции, разработанное фирмой IBM, и поскольку IBM согласилась помочь в маркетинге этих услуг, Джон Шварц и президент компании Кевин Грин, естественно, обратились в IBM Global Services.
"Мы были как два ребенка в кондитерской лавке, — вспоминает Шварц. — У них 120 тыс. консультантов, специалистов по сбыту, программистов — высшего класса, с огромным опытом... Мы могли ходить и выбирать... те ресурсы, которые хотели и когда хотели".
Шварц и Грин подписали с IBM соглашение о хостинге их услуг на серверах RS/6000 в центре обработки данных IBM в г. Шомбург, шт. Иллинойс.
Партнеры получили свой первый транш венчурного кредита 3 февраля, а два дня спустя 15 человек из IBM уже вовсю занимались раскруткой новой компании. Прошло лишь несколько недель, и IBM уже преподносила Xspeedium.com как своего нового важного партнера в области И-бизнеса.
"Мы думаем, эта модель сработает еще не раз, — говорит Тим Доуэрти, директор программы по решениям для И-бизнеса из отдела Web Server Division в IBM. — Мы делаем это для Xspeedium.com и видим, что можем повторить это снова и снова".
Хотя IBM Global Services осуществляет этот проект собственными силами, фирме потребуется также более тесное сотрудничество с партнерами.
"Так сложилось, что для Xspeedium.com у нас нашлось достаточно свободных людей, — пояснил он. — Но в другой раз их может не оказаться. Вот почему мы хотим поддерживать эти отношения с Web-интеграторами и другими партнерами".
По словам Яна Боннера, вице-президента по маркетингу, курирующего программу PartnerWorld, эти нововведения помогли фирме охватить новый класс поставщиков решений для И-бизнеса.
Компания имеет сегодня 750 активных партнеров, предлагающих решения в области И-бизнеса. "Если вы взглянете на нашу гвардию Web-интеграторов, то увидите, что это уже не группа новичков", — говорит он.
IBM учла интересы и тех Web-интеграторов и консалтинговых фирм, которые не хотят заниматься интеграцией оборудования. "Мы смягчили сроки и условия, а также ассортимент предлагаемых продуктов, которые целиком ориентированы на предоставление услуг", — сообщил Боннер.
В таких случаях IBM сводит специализирующихся на продуктах VAR'ов с Web-интеграторами. Опираясь на финансовые ресурсы отделения IBM Global Services, фирма начала также предлагать полные пакеты финансирования; цель — стать "интегратором финансирования" в проектах И-бизнеса.
Другой путь, по которому IBM наращивает потенциал своих партнеров по И-бизнесу, - это обучение.
"Мы смогли собрать своих опытных и сертифицированных инженеров и разработчиков ПО и с помощью IBM повысить их квалификацию по ряду направлений, связанных с И-бизнесом", — говорит Дуг Пеллетьер, владелец компании Trifecta Technologies, поставляющей решения для И-бизнеса.
Он добавил также, что заметил большие изменения во взаимодействии со службой сбыта IBM. Когда фирма Holt Cigars обратилась к IBM за помощью в разработке Интернет-витрины, служба сбыта IBM переадресовала ее к фирме Trifecta.
"Задача службы сбыта — обеспечить определенную долю продаж через канал, — говорит Пеллетьер. — Мы имеем прямые, персональные отношения с сотрудником IBM, который специализируется по нашему направлению".
С точки зрения технологии стратегия IBM, направленная на привлечение партнеров в области И-бизнеса, достаточно многопланова, однако главной ее чертой является более открытый подход к партнерству в этой области. Так, учитывая рост популярности Linux на арене Web-серверов, IBM стала одним из первых крупных поставщиков систем, обеспечивших поддержку этой ОС в своей линейке серверов. Руководители IBM преподносят сегодня Linux своим партнерам как хорошую серверную платформу.
В начале этого года фирма начала предлагать версию Linux, которую можно интегрировать в разделы систем серии System 390, что позволяет использовать программы электронной коммерции и серверное ПО на этих универсальных машинах.
"Наши партнеры могут внедрять решения на любой удобной им платформе, — говорит Крис Рорбах, менеджер по Linux-решениям из отделения универсальных машин IBM. — Они могут установить эти решения на системы начального уровня, а затем масштабировать их на любые другие платформы IBM".
Наличие технологии, которую можно масштабировать, — лишь один из признаков настоящего поставщика решений для И-бизнеса. С точки же зрения поставщиков решений, главный критерий состоит в том, способна ли IBM обеспечить рост и их собственного бизнеса. На этот вопрос Пеллетьер без колебаний ответил утвердительно.
С момента начала сотрудничества с IBM в области И-бизнеса фирма Trifecta увеличила свой штат с шести до 25 человек и планирует принять на работу в этом году еще 10--15 сотрудников.
"Мы были в числе первых, кто принял их подход к И-бизнесу, — добавил Пеллетьер. — Мы почти заново родились, [и теперь] почти эксклюзивно предлагаем профессиональные услуги в этой сфере электронной коммерции".
