С точки зрения системных интеграторов

В прошлом году возросло количество компьютеров российской сборки, поставляемых в рамках проектов системной интеграции, в том числе реализуемых по результатам тендеров. По мнению аналитиков, эта тенденция впервые столь заметно проявилась на российском рынке. Сергей Мацоцкий, генеральный директор компании IBS, свидетельствует: "Еще три года назад наша компания просто не выполняла проектов с применением компьютеров российской сборки. Сегодня у IBS много проектов, в которых используются компьютеры, выпускаемые нашим партнером - компанией Kraftway".

В чем причины перемен в отношении системных интеграторов (СИ) к компьютерам российской сборки, с какими проблемами они сталкиваются и каковы, по их мнению, дальнейшие перспективы применения отечественных компьютеров? Ответы на эти и другие вопросы мы попытались получить в беседах с руководителями ряда интеграторских компаний.

Как подчеркивают наши собеседники, в любом проекте интегратор должен стремиться в максимальной степени выполнить запросы заказчика, а не продвинуть технику определенного производителя. Тем самым СИ борется за сохранение своей клиентуры, если заказчик будет удовлетворен, то он и в дальнейшем не раз обратится к его услугам. И потому выбор компьютеров - зарубежных или российских - прежде всего зависит от отношения к ним клиентов.

Очевидно, что компьютеры российской сборки всегда были дешевле аналогичных зарубежных систем brand name. Но раньше заказчики не рассматривали возможность применения отечественных ПК, несмотря на привлекательные цены, а СИ не включали их в номенклатуру предлагаемой техники. В настоящее время, как отмечают многие СИ, отношение к отечественным компьютерам изменилось - появилась заинтересованность в их закупке и использовании. Естественно, СИ пошли навстречу пожеланиям клиентов.

Леонид Юхневич, генеральный директор "УСП-КомпьюЛинк", имеющей в своей структуре производственное подразделение CLR, говорит, что за последний год в выполняемых компанией проектах доля российских компьютеров возросла примерно на 15%.

"На отечественные компьютеры появился устойчивый спрос со стороны корпоративных заказчиков, в особенности из госструктур", - отмечает Глеб Быков, директор отделения системной интеграции компании R-Style.

По мнению Сергея Мацоцкого, "появившаяся жесткая ориентация органов государственной власти на поддержку и преференции отечественным производителям вполне оправдана - таким образом удается создать определенную добавленную стоимость на территории России". Он считает, что подавляющее большинство закупок техники в госструктуры будет проводиться с ориентацией на российских производителей ПК.

Глеб Быков также отмечает, что условия проведения тендеров, проводимых государственными органами и коммерческими фирмами, сейчас изменились. "Многие коммерческие фирмы проводят тендеры с учетом тех указаний и требований, которые существуют в отношении закупок для государственных нужд, т. е. по сути по тем же правилам, что и государственные структуры", - подчеркивает он.

Кроме появления законодательной основы для предоставления преференций отечественным производителям, у большинства заказчиков, по мнению наших собеседников, появилось больше доверия к российской продукции. Причиной тому стало повышение качества компьютеров, выпускаемых крупными отечественными компаниями, претендующими на звание "локальный brand name".

"Сейчас компьютеры, относящиеся к "локальным брэндам", применяются чаще, что объясняется ростом доверия к ним со стороны заказчиков, - считает Глеб Быков. - Само российское производство стало более интеллигентным: комплектующие поступают на основе ОЕМ-соглашений от изготовителей, а сборщики получили необходимые статусы и сертификаты".

Компания "Инфарс", длительное время работавшая как поставщик решений в области САПР, в последние годы все чаще выступает как СИ в области автоматизации предприятий, и в ее проектах также появились компьютеры российской сборки. В частности, в проектах комплексной автоматизации на комбинате "Североникель", на химическом комбинате в Актау и на других крупных предприятиях были использованы графические станции и серверы компании "Клондайк".

"Разумеется, есть задачи, которые приходится решать на SPARC-станциях, - говорит Владимир Максимов, генеральный директор "Инфарс". - Но сегодня мы не видим разницы между компьютерами, например, Hewlett-Packard и "Клондайк" в функциональных возможностях, которые необходимы для решения задач наших заказчиков. И потому в общем объеме поставок по выполняемым нами проектам доля компьютеров "Клондайк" достигла 80%".

По его мнению, главное, что требуется от компьютеров для корпоративных заказчиков, - это надежность и простота обслуживания, при этом цена отступает на второй план. "Компьютеры "Клондайк", которые мы поставляем, не самые дешевые - это мощные графические станции подчас стоимостью более 3 - 4 тыс. долл., тем не менее они находят спрос у наших заказчиков", - говорит Владимир Максимов.

Однако не все корпоративные клиенты готовы приобретать компьютеры российской сборки.

По мнению Леонида Юхневича, неприязненное отношение к отечественной технике у корпоративных заказчиков бывает подчас основано исключительно на предубеждении: "Такие клиенты помнят о том, как возникала российская сборка, и мыслят стереотипами, которые существовали пять лет назад - вот IBM выпускает отличную продукцию, и потому я хочу иметь у себя только компьютеры IBM". Он также указывает на трепетное отношение ряда клиентов к собственному имиджу, которое не позволяет им покупать компьютеры российской сборки.

Еще одним препятствием могут стать корпоративные стандарты, которые заказчик вправе для себя устанавливать. "Проводя осознанную, рассчитанную на длительный срок техническую политику, клиент на ее основе может планировать развитие своей системы", - говорит Глеб Быков. Он протестировал и отобрал необходимое оборудование, которое его устраивает по всем параметрам. Для одного клиента это может быть только зарубежный brand name, для другого - отечественная техника.

Как отмечает Владимир Максимов, ряд клиентов в принципе не допускает возможности использования в своих системах компьютеров российской сборки. По его опыту, это, как правило, происходит там, где выбор поставщика зависит не от руководителей местных предприятий, а диктуется головной материнской компанией. "Мы сталкивались с такими причудливыми ситуациями, когда поставлялась техника иностранного производителя с мировым именем, хотя пользователи считали, что на переплаченные за brand name деньги нужно было приобрести необходимое ПО", - говорит он.

Олег Гулевский, заместитель генерального директора компании Kraftway:

6 мая 1999 г. вступил в силу Федеральный Закон №97-ФЗ "О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд", статья 6 которого гласит: "Иностранные поставщики товаров могут принимать участие в конкурсе в случае, если производство товаров для государственных нужд в РФ отсутствует...". В результате многие структуры государственной власти получили основание для внесения в конкурсную документацию дополнительных требований, содержащих преференции отечественным производителям. Что, как правило, в течение последних полутора лет и происходит.

В некоторых структурах государственной власти при объявлении тендеров прямо в конкурсной документации указывается: компьютеры должны быть российского производства. Другие предоставляют преимущество отечественным производителям, вводя поправочные коэффициенты, обычно от 5 до 15%, повышающие цены импортных товаров или снижающие цены отечественных товаров.

Предоставление такого "преимущества отечественному производителю" (domestic preference) является стандартным условием всех конкурсов, проводимых по процедуре Всемирного банка.

Если заказчик указывает в документации, что domestic preference применяется, то на все товары, предлагаемые из страны покупателя, устанавливается коэффициент понижения цены.

Принципиальной разницы, как полагают многие СИ, между российскими и иностранными ПК нет - все они по большому счету одинаковы, собираются на одной и той же элементной базе и обладают сходными характеристиками. Поэтому установка на рабочие места ПК российской или иностранной сборки не имеет принципиального значения.

"Основная проблема, которая может возникнуть при использовании отечественных компьютеров, связана с обеспечением совместимости и надежности, - считает он. - При этом нужно учитывать не только функциональную надежность, но и возможность последующей модернизации ПК, их обслуживания и т. д. В этом как раз и состоит разница между российскими и западными компьютерами".

Хотя российские сборщики ПК используют такие же комплектующие, как и крупнейшие зарубежные ОЕМ-производители, последние, выпуская компьютеры в очень больших объемах, оказываются в привилегированном положении. "Изготовители компонентов присвоили этим ОЕМ-партнерам "наивысший приоритет" и поставляют им продукцию высшего качества, которая на открытый рынок практически не попадает, - объясняет Сергей Мацоцкий. - Любому производителю выгодно продавать продукцию большими партиями, планируя производство на год или полгода вперед. А такие закупки могут делать только крупные ОЕМ-производители - Compaq, IBM, Dell, HP. Те же сборщики, которые закупают комплектующие в относительно небольших количествах, не могут рассчитывать на получение компонентов стабильно высокого качества".

По той же причине (малые объемы производства и уровни закупок компонентов) Глеб Быков полагает, что у любого российского сборщика существуют проблемы с приобретением комплектующих, что в конечном счете сказывается на работе ИС: "Нашим производителям трудно обеспечить стабильность качества ПК, а для интегратора это может обернуться срывом сроков проекта".

Он также отмечает, что реально гарантировать надежность производимой техники можно только при условии вложения самим производителем значительных ресурсов в ее разработку, производство и контроль качества. "Очевидно, что у зарубежных производителей ресурсы значительно больше, чем у отечественных, а значит, и качество импортной техники выше. Именно поэтому на самые ответственные участки СИ сознательно не будет устанавливать серверы российской сборки", - считает Глеб Быков.

Сергей Мацоцкий также считает, что большинство наших сборщиков не в состоянии создать и содержать полноценную систему входного контроля и контроля качества в процессе производства, ссылаясь при этом на мнение Майкла Делла, главы компании Dell (партнера IBS), утверждающего, что сборщик, выпускающий в год менее 50 тыс. ПК, не сможет обеспечить должный уровень качества, так как слишком велики будут накладные расходы.

"В результате надежность компьютеров российской компании зачастую предопределена тем уровнем качества комплектующих, которые она получает, и тем уровнем контроля качества, который существует на ее производстве", - резюмирует Сергей Мацоцкий.

Когда выполняется проект системной интеграции, то за его реализацию в целом отвечает СИ, а фирма-сборщик ПК лишь поставляет ему часть аппаратных средств. Поэтому отношения в триаде "производитель - интегратор - заказчик" могут складываться по-разному, в зависимости от масштаба проекта и требований клиента.

Например, если клиент IBS согласен выделить сервис компьютеров в отдельную часть контракта, то, по словам Сергея Мацоцкого, их обслуживание берет на себя производитель - компания Kraftway или ее сервисный центр. "Такие условия поставок не отличаются от тех, по которым мы поставляем компьютеры Dell, IBM, Compaq, HP, - говорит он. - Но если заказчик требует от нас полного сервиса всей ИС, включая ПК, и IBS за это берется, то мы проводим первичную диагностику, содержим склад запчастей для обеспечения быстрой реакции на нештатные ситуации, осуществляем ремонт и сервис".

"Все зависит от пожеланий заказчика, и интегратор с производителем ПК должны найти удовлетворяющий клиента алгоритм взаимодействия", - подтверждает Леонид Юхневич. В одних случаях клиент может заключить отдельный договор на обслуживание компьютеров с производителем, а в других фирма-сборщик лишь поставит свои ПК компании "УСП-Компьюлинк", специалисты которой и будут их обслуживать. Наконец, если отдельные части создаваемой ИС размещаются в регионах, то интегратор может заключить ряд договоров с региональными партнерами, которые обеспечат сервис на местах.

Глеб Быков указывает еще на одну причину, по которой компания предпочитает использовать в проектах зарубежные компьютеры: "В настоящее время клиенты, у которых нет своих отделов ИТ, заключают с СИ договоры аутсорсинга, по которым созданная ИС берется интегратором на полное обслуживание. В таких случаях мы настаиваем на том, чтобы самые ответственные компоненты (центральные серверы системы, серверы баз данных и приложений) создавались на основе зарубежной техники".

Представитель R-Style подчеркивает, что условия и уровень технической поддержки зарубежных и российских производителей существенно различаются: у них разное отношение к СИ и заказчикам, разные методы поддержки. У ведущих мировых производителей качественно более высокий уровень поддержки: от подробной информации на Web-сайтах до обучения представителей заказчика, не говоря уж о максимально полной информации для партнеров. А могут ли российские сборщики обучить сотрудников интегратора инсталляции и обслуживанию своих серверов?

На проблему сервиса и поддержки СИ и заказчиков компьютеров российской сборки обращает внимание и Леонид Юхневич: "Нет ни одной отечественной компании, которая имела бы в каждом регионе свой авторизованный сервис-центр, откуда в любой момент специалист мог бы выехать к заказчику и обеспечить такой уровень обслуживания, который сегодня предоставляет Hewlett-Packard". Он считает, что проблемы с обслуживанием и поддержкой могут серьезно повлиять на выбор поставщика техники, причем не в пользу российских сборщиков.

Генеральный директор "УСП-КомпьюЛинк" отмечает одну интересную особенность, определившую, по его мнению, успех ведущих российских производителей компьютеров: "Недостаточно научиться собирать ПК - нужно производить такие компьютеры, которые могли бы использоваться именно в проектах системной интеграции. А на это способны далеко не все отечественные сборщики, претендующие на поставку техники на корпоративный рынок".

Как считает Леонид Юхневич, по своей конфигурации многие ПК, выпускаемые российскими компаниями, соответствуют требованиям корпоративных клиентов, но они не всегда обладают необходимыми дополнительными атрибутами для поставки в рамках проектов. В частности, в документации тендеров заказчики часто указывают следующие требования: наличие сертификата серии ISO 9000 сертификатов совместимости от компаний - разработчиков ПО (Microsoft, Novell и т. д.), сертификатов о прохождении тестов "спецпроверки и специсследований" и др.

Поэтому, по его мнению, на нашем рынке могут успешно работать только те фирмы-сборщики, которые тесно взаимодействуют с СИ. Примерами могут служить компания Kraftway, сотрудничающая с IBS, холдинг "Аквариус", включающий компанию "Аквариус Консалтинг" и имеющий партнерские отношения с рядом других СИ, холдинг R-Style, где наряду с производственной компанией R-Style Computers работает департамент системной интеграции.

Наконец, он приводит в пример группу компаний "КомпьюЛинк", которая после 1999 г. пересмотрела свою позицию по отношению к компьютерам марки CLR. "Мы начали собирать их на арендуемых сборочных площадях в НИИ "Восход" и таким образом стали производителем ПК российской сборки. Проводя работы по системной интеграции, мы сегодня делаем основной акцент на использование своих компьютеров в серьезных корпоративных проектах, в частности получаем необходимые лицензии и сертификаты".

Несмотря на отмеченные выше проблемы, все наши собеседники оптимистично оценивают возможности роста поставок отечественных ПК на корпоративный рынок. Сергей Мацоцкий полагает, что в текущем году число проектов с применением компьютеров российской сборки будет расти, прежде всего за счет проектов для структур. Да и некоторые коммерческие компании начинают рассматривать отечественные компьютеры в качестве альтернативы зарубежным.

"Я думаю, что доля компьютеров отечественной сборки будет увеличиваться уже потому, что при высоком качестве даже самые дорогие из них все-таки дешевле зарубежных", - говорит Владимир Максимов. Глеб Быков уверен, что компьютеры "отечественных брэндов" будут по-прежнему пользоваться устойчивым спросом, но сомневается в возможности существенного увеличения их доли в проектах.

А Леонид Юхневич считает, что для дальнейшего изменения соотношения сил в пользу отечественных производителей государству следует поддерживать тех российских разработчиков, которые способны создавать новые продукты и технологии, опережающие зарубежные.