Мир бизнеса всегда нацелен на достижение преимуществ, и растущий спрос на цветные лазерные принтеры в последние два года, безусловно, дает одну из таких возможностей. Причина проста: цвет впечатляет.
"Мы увидели спрос на цвет со стороны клиентов и рынка", - заявил Дэн Саммартино, менеджер по маркетингу в канале компании Hewlett-Packard.
С тех пор как Тест-центр CRN последний раз оценивал цветные лазерные принтеры (см. CRN/RE № 20 и 21/1998), три главных фактора ускорили их проникновение на рынок, который в целом был довольно вялым: значительное падение цен, "уплотнение" компаниями своего арсенала периферии и, быть может, самое важное - существенный рост производительности. Добавьте сюда такой трудно поддающийся измерению фактор, как привлекательность цвета на странице, и вы легко поймете, почему сегодня подобную технику гораздо легче продавать.
Как могли заметить инженеры Тест-центра, изучая рынок и цветных, и монохромных моделей, все изготовители ставят перед собой одну и ту же задачу: потеснить безусловного лидера отрасли - компанию Hewlett-Packard. Исключение - фирма Canon, которая выпускает механизмы печати для большинства устройств HP. Стратегия Canon состоит в том, чтобы позиционировать свое изделие как "расширенный" цветной принтер с функциями мощного копира. Как считает Митчелл Коуэн, вице-президент по сбыту в Carr Business Systems, эти функции "доводки" документов - сортировка листов, сшивание и двусторонняя печать - еще не стали фактором выбора, но скоро станут, по мере того как все больше компаний начнут переходить к выполнению печатных работ собственными силами.
Стратегия фирм, пытающихся отобрать часть рынка у HP, основана на простом, но фундаментальном принципе: увеличении маржи. Хотя сама HP объявляет, что маржа на ее модели составляет от 8 до 15%, большинство поставщиков решений продают их с убытком. Конкуренты стремятся реально выйти на уровень порядка 15%. Кроме того, они делают акцент на обучении, фондах развития рынка и специализированных программах работы с каналами для определенных сегментов рынка.
Xerox также идет этим путем и скоро собирается представить новую программу, в рамках которой обеспечит размещение информации о своих принтерах на Web-узлах поставщиков решений.
Xerox предлагает также многоуровневую программу работы с каналами, направленную на их определенные сегменты, а кроме того, ряд соглашений по обслуживанию.
Что касается HP, то ее предложение содержит различные скидки, демонстрационные образцы, обучение, аренду и финансовую помощь, а также службу совместного сбыта, которая обещает быструю окупаемость.
