Российское представительство Hewlett-Packard объявило об изменениях в системе работы с партнерами в области корпоративных решений. Программу работы с каналом представил новый генеральный менеджер HP в России и странах СНГ Хильмар Лоренц. Подробнее тему партнерских отношений он обсудил с руководителем службы информации CRN/RE Светланой Беловой.
CRN/RE: Г-н Лоренц, разрешите поздравить вас с назначением на столь высокую должность. Это событие удачно совпало с объявлением новой стратегии работы с партнерами в области корпоративного бизнеса.
Х.Л.: Это не просто совпадение. Дело в том, что разработка партнерской стратегии велась под моим руководством. Эту работу мы начали еще весной 2001 г., когда я отвечал за клиентский бизнес. Можно сказать, что я заранее готовил себя к новой должности. Надеюсь, что эта стратегия станет основным камнем в фундаменте здания, которое я буду возводить.
Хильмар Лоренц
Родился в 1951 г. в Германии в Риттенсгрюе;
1975 г. - окончил физический факультет ереванского государственного университета;
1993 г. - поступил на работу в компанию Convex (Москва) в качестве регионального менеджера по продажам высокопроизводительных систем типа Convex в России;
1996 г. - после того как Convex вошла в состав Hewlett-Packard, работал в Hewlett-Packard на должности менеджера по развитию бизнеса высокопроизводительных компьютерных систем;
1998 г. - занял должность директора департамента корпоративных компьютерных систем по России;
1999 г. - занял ту же должность и по странам СНГ;
2000 г. - совмещает должности директора департамента корпоративных компьютерных систем по России и генерального директора НР СНГ;
Сентябрь 2001 г. - назначен генеральным директором НР Россия и НР СНГ.
Женат, имеет троих детей.
CRN/RE: Проводились ли консультации с нынешними партнерами о предстоящих изменениях?
Х.Л.: Мы проводили именно консультации с партнерами, а не просто информировали их о том, что собираемся что-то менять. Рынок не стоит на месте, он развивается, и нам необходимо было понимать, каким образом. А кто лучше наших партнеров знает, как обстоят дела в регионах? Поэтому, для того чтобы разработать адекватную программу продвижения продуктов, нужна была отдача от партнеров. Мы потратили около полугода на разработку того, как построить партнерскую сеть, как об этом объявить, какие применить критерии к сотрудничеству с новыми партнерами.
CRN/RE: Как партнеры отнеслись к вашей новой стратегии?
Х.Л.: Партнеры понимают, что это необходимый шаг для HP. Но они боятся, что с приходом новых старые партнеры потеряют часть бизнеса. Мы учли это и существенно изменили первоначальную структуру и регулирующие механизмы. Наша главная цель - построить сеть высококвалифицированных партнеров. Мы хотим добиться этого, привлекая новые компании, не теряя ни одного прежнего партнера. Именно поэтому и был оставлен без изменений статус VAR. Все наши прежние партнеры его сохранили. Какой статус они получат в будущем, покажет время. Так, например, уже сейчас некоторые наши партнеры получили новые статусы: компании OCS и Роско стали VAD, а Tops Inline - Master Reseller. Стоит отметить, что мы провели "пилотный" проект по отладке модели на базе Роско. При этом все претенденты на этот "эксперимент" были извещены о нем заранее. Но в данном случае наш выбор остановился именно на Роско.
CRN/RE: Вы ничего не сказали о том, получил ли кто-то статус DAR?
Х.Л.: Это совершенно новый для нас статус. Его введение вызвало интерес у партнеров, и в ближайшее время ряд компаний его получат.
CRN/RE: С чем связано введение дистрибьюторских статусов в партнерской сети, работающей с корпоративными заказчиками?
Х.Л.: Мы вводим дистрибьюторскую модель не потому, что вдруг осознали ее преимущества, которых не видели раньше. Дело в том, что для нашего спектра технологий появился потенциальный спрос, требующий такой модели. Дистрибуция становится необходимой только тогда, когда на рынке появляется возможность реализовать продукты широкому кругу заказчиков. Мы говорим о проектной дистрибуции. Наверное, в нашем случае (принимая во внимание спектр технологий нашей компании) дистрибуция будет одной из самых сложных.
CRN/RE: Не боитесь ли вы испортить отношения с сегодняшними партнерами в результате введения дополнительных статусов VAD и DAR?
Х.Л.: Мы надеемся, что этот шаг не повлияет на наши отношения с прежними партнерами, ведь это не ухудшит поддержку с нашей стороны, а возможно, даже расширит круг предлагаемых решений за счет взаимодействия партнеров между собой (в том числе и с разработчиками ПО). Что же касается вопроса о перераспределении существующих возможностей в пользу новых партнеров, то мы рассматривали его с самого начала при разработке стратегии. Новый канал нужен нам, только если он создает новый бизнес. Здесь наши интересы совпадают с интересами наших партнеров. Мы постарались заложить в систему инструменты, направляющие новых партнеров на поиск новых возможностей. Их реализация может быть болезненной как для нас, так и для партнеров, но мы понимаем, что это нам необходимо.
CRN/RE: Не боитесь ли вы потерять контроль за реализацией проектов, "отдавая" заказчиков партнерам "второго" уровня?
Х.Л.: В этом случае следует говорить о квалификации партнеров, работающих непосредственно с заказчиками. А это зависит не от того, у кого они закупают оборудование: у других партнеров или напрямую у нас, а от того, как построена система сертификации, обучения, информирования и поддержки партнеров. Требования здесь одни и те же в независимости от того, работают они напрямую или нет. Все партнеры в области корпоративных решений будут заключать договор с НР, накладывающий обязательства по квалификации в области наших технологий. А разница в основном в обязательствах по объемам продаж, которые до этого были для многих региональных компаний просто непосильными. Сервисным обслуживанием будут заниматься, скорее всего, партнеры в регионах. В некоторых случаях могут потребоваться и более квалифицированные консультации, тогда и будут "подключаться" дистрибьюторы.
CRN/RE: Для чего вводится специальный статус разработчиков ПО?
Х.Л.: Мы хотим расширить партнерскую сеть и, как следствие, увеличить свой бизнес. Разработчики ПО не продают наши технологии, но используют их в своих продуктах. Для достижения наибольшей эффективности им необходим доступ и к аппаратной платформе, и обучение, и документация. Все это дает новая программа. Одна из составных ее частей - предоставление аппаратных платформ компаниям-разработчикам на очень привлекательных условиях. Кроме того, новая программа призвана усилить взаимодействие между разработчиками ПО и нашими "классическими" партнерами и в результате расширить спектр решений. Стоит отметить, что у нас уже налажены отношения с крупными ISB компаниями: SAP, Oracle, а также российскими - "Парус", "1С".
CRN/RE: Какие еще "камни" вы собираетесь заложить в фундамент вашего нового здания?
Х.Л.: Объявленная программа - это основное, что мы планируем на ближайшее время. Я считаю, что говорить о каких-то дополнениях или изменениях рано.
Структурные изменения в партнерской системе HP
До последнего времени НР имела двухуровневую сеть партнеров, продающих технику для рынка SOHO. В корпоративном секторе сложное оборудование продвигало около 30 компаний, имеющих единственный статус VAR (Value Added Reseller). Чаще всего это были системные интеграторы. Партнеры должны были выполнять обязательства по объемам продаж и количеству сертифицированных специалистов. VAR'ы работали непосредственно с заказчиками и получали поддержку от HP. В этой ситуации региональные партнеры не всегда могли выполнить объемы продаж, связаться с офисом в Москве. Многие из них считали, что лучше иметь "своего" дистрибьютора в регионе. В свою очередь, в НР убедились, что оборудование компании не поставляется в региональные проекты только потому, что никто из партнеров не участвует в тендерах. Работу с каналом было решено перестроить, ввести 4 новых статуса для партнеров, разделив их на 3 типа.
Первый - партнеры, использующие корпоративные технологии HP в работе с конечными заказчиками. Сюда будут отнесены все партнеры, имевшие до сих пор статус VAR. Условия работы с ними остаются без изменений. В эту же группу войдут компании со статусом DAR (Distributor Activated Reseller). Они будут также ориентированы на заказчиков, т. е. должны выполнять роль системных интеграторов и осуществлять экспертизу по тем или иным проектам, но закупку решений и продуктов НР будут производить только через партнеров второго типа. Компании DAR проходят официальную авторизацию HP, но не имеют жестких обязательств по объемам закупок.
Второй тип - компании, продвигающие технологии HP через свои партнерские сети. В эту группу вошли VAD (Value Added Distributor), т. е. компании-дистрибьюторы, имеющие налаженную систему логистики, опыт работы с дилерами и способные осуществить широкий охват регионов. Партнеры, имеющие этот статус, не работают с конечными заказчиками напрямую и продают технологии HP авторизованным партнерам первого типа. Статус MR (Master Reseller) получат компании, имеющие, с одной стороны, специалистов в области технологий HP, соответствующих статусу VAR, с другой - заинтересованные в развитии своей сети авторизованных партнеров HP.
Третьему типу партнеров соответствует только один статус - разработчики ПО. Его получат компании, использующие аппаратные платформы и ПО HP для разработки собственных коммерческих продуктов. Они не поставляют оборудование, однако сотрудничают с партнерами, имеющими другие статусы, для продвижения разработок.
