Изготовители компактных серверов, рассмотренных в данном обзоре, прекрасно понимают, что поддержка реселлеров гарантирует успех на рынке. Выбрав каждый свой путь, они имеют одну общую цель — дать реселлерам инструменты, необходимые для реализации своих решений.
Джон Тиббитс, менеджер по продвижению продукции компании International Computer Concepts, отмечает, что компания продает напрямую реселлерам и системным интеграторам, предлагая более высокую маржу, а также возможность углубленного знакомства с технологией. «Мы помогаем нашим партнерам понять, как меняется технология, так что они могут точно определить решение, которое следует предложить клиентам», — сказал он.
Aspect Computer осуществляет дистрибуцию систем через дочернюю компанию Channel Micro Distribution.
«Благодаря прямым отношениям с нашими партнерами мы в курсе их дел, — говорит Роберт Шаффер, президент фирмы. — Это позволяет Aspect адаптировать программы маркетинга и поддержки, чтобы удовлетворить их потребности».
У Supermicro также организована схема дистрибуции, однако компания работает напрямую с реселлерами, продающими не менее 200 серверов ежемесячно. Как сообщили из компании, для тех из них, кто не может обеспечить такой уровень сбыта, у Supermicro есть специальное соглашение с дистрибьюторами, позволяющее реселлерам иметь почти такую же маржу, как у прямых партнеров.
Из всех возможностей, предусмотренных в программах работы с каналом, самые распространенные — техническая подготовка и совместный сбыт. В ряде случаев Web-ресурсы более популярны, чем обучение.
У Compaq имеется всеобъемлющий Web-ресурс под названием ActiveAnswers, предоставляющий информацию и инструменты, которые помогут реселлерам выбрать и сконфигурировать систему наилучшим образом. Недавно Compaq расширила возможности этой службы.
«Мы добавили ресурсы в раздел разработки онлайнового конфигуратора, что значительно повысило его ценность и сделало одним из самых широко используемых ресурсов, доступных нашим партнерам в канале», — заявил Том ЛаРокка, директор по сбыту Compaq.
Next International, хотя и не имеет структурированной программы для канала, также предлагает техническую поддержку партнерам. Однако недостаток ее предложения состоит в том, что последние вынуждены полагаться только на электронную почту и поддержку по телефону. Кроме того, Web-узлу Next не хватает исчерпывающей документации.
