Компания «АйТи» объявила о выделении департамента дистрибуции в независимую фирму, получившую название «АВА Дистрибуция». Это уже четвертая «дочка» в семействе «АйТи» (три другие — «Арсеналъ», «Мобико» и Aplana).
Создание независимой дистрибьюторской компании председатель совета директоров «АйТи» Тагир Яппаров объясняет необходимостью устранить конфликты в партнерском канале и повысить эффективность данного направления деятельности. Но фактически с началом работы «АВА Дистрибуция» компания «АйТи» начинает совершенно новый для себя бизнес.
Конечно, «АйТи» и раньше работала с дилерами, большинство которых были региональными компаниями. По словам Тагира Яппарова, только 19% продаж компании приходится на столицу. Но до сих пор ее оптовые поставки в регионы назвать дистрибуцией можно было с большой натяжкой, а соответствующий департамент (созданный чуть более года назад) занимался в основном продвижением в регионы решения «АйТи»-СКС.
Политика продаж этого оборудования не вызывает у дилеров компании никаких нареканий. «АйТи» всегда имела определенные преимущества по цене, но мы — крупная фирма, давно работающая с «АйТи», так что нам всегда удавалось с ними договориться», — описывает ситуацию Дмитрий Крапивин, начальник отдела маркетинга иркутской компании «Сиброн». Аналогичным образом сложились у московской фирмы отношения и с ее оренбургским партнером «ОСИ — системный интегратор». «В части поставок СКС у нас с «АйТи» никогда проблем не возникало, — рассказывает генеральный директор оренбургской фирмы Сергей Артищев. — Возможные преграды мы видим заранее, обозначаем их и преодолеваем довольно легко». Но вот другие «составляющие» дистрибьюторского бизнеса «АйТи» вызывают у ее региональных партнеров массу вопросов.
Помимо СКС, московская компания предлагает своим дилерам оптовые поставки пассивного оборудования фирм NEK/CDT, Fluke, Legrand, Mohawk/CDT и др. (фактически составных частей «АйТи»-СКС), но цены на эти товары «не всегда бывают конкурентными». «Я считаю, что «АйТи» еще с прошлого года надо было проводить более гибкую ценовую политику, — говорит Людмила Линяева, директор регионального склада* «АйТи» в Красноярске. — Взять, к примеру, оборудование Legrand. Другие фирмы продают его по более низкой цене, а этот товар занимает немалый объем в нашей продуктовой линейке. В результате, многие просто отказываются с нами работать».
В «АйТи» признают, что раньше пытались навязывать своим дилерам дополнительный сервис в виде так называемого совместного участия в проектах. Но в конечном итоге это отражалось на цене оборудования. Дистрибьютор решил отказаться от этой практики.
Есть и другие примеры действий «АйТи», направленных фактически против канала. Некоторое время назад компания, по выражению генерального директора АВА Алексея Сивидова, «отодвинула на второй план» сотрудничество с Allied Telesyn (ATI). Активное сетевое оборудование этого вендора, по его мнению, может стать удачным дополнением ассортимента АВА и будет пользоваться популярностью у партнеров. Но до сих пор в дистрибьюторском департаменте «АйТи» купить его было невозможно, хотя именно «АйТи» «привела» этого вендора в Россию и даже была некоторое время его эксклюзивным партнером.
Отказ от дистрибуции активного сетевого оборудования Allied представители «АйТи» объясняют потребностями бизнеса, связанного с системной интеграцией: «Поменялась структура клиентов, изменились их требования к сетевому оборудованию, и нам пришлось переориентироваться на других вендоров». Теперь же, освободившись от влияния интеграторских подразделений, «АВА Дистрибуция» собирается вернуться к более тесному сотрудничеству с ATI. По словам Сергея Карташова, коммерческого директора новой компании, АВА уже разместила у ATI заказ на 150 тыс. долл.
«АВА Дистрибуция» с первых дней работы старается максимально дистанцироваться от материнской компании. Она уже переехала в отдельное здание, расположенное рядом с новым складом, вдвое превосходящим прежний по площади. В результате фирме удалось решить одну из проблем, прежде вызывавших нарекания партнеров: и офис, и склад теперь работают в едином информационном пространстве, и обработка заказов теперь будет начинаться в день их размещения.
Отказавшись от несвойственных дистрибьютору услуг, АВА решила позиционировать себя как «лидера по цене». Именно такая модель бизнеса, по данным исследования, проведенного департаментом дистрибуции «АйТи» в III–IV квартале 2001 г., в настоящий момент соответствует требованиям рынка.
Результаты исследования также показали, что партнеры больше всего ценят классические дистрибьюторские сервисы, которые АВА и намерена развивать.
Структуру компании «АВА Дистрибуция» также решила привести в соответствие с классической схемой. В составе новоиспеченного дистрибьютора появился отдел продукт-маркетинга, который займется, в числе прочего, техническими консультациями и поддержкой дилеров. Этот отдел возьмет на себя и единственную не традиционную для дистрибьютора услугу — «сублимированный консалтинг» — предоставление клиентам информации о том, как правильно работать над проектами (рекомендации на компакт-диске, который бесплатно распространяется среди клиентов дистрибьютора).
Отдел продаж «АВА Дистрибуция» сосредоточится на решении стратегических задач, а техническую работу по обслуживанию дилеров (оформление заказов и подготовку документов на отгрузку и т. д.) возьмет на себя вновь созданный операционный отдел.
Кредитная политика АВА, по словам ее финансового директора Владимира Бернова, станет довольно жесткой. «Если дилер, которому мы предоставляем кредит, не будет его использовать для расширения своего бизнеса и, как следствие, объема закупок, мы передадим кредит другому партнеру».
«АВА Дистрибуция» намерена расширить ассортимент предлагаемой продукции как за счет закупок новых линеек продукции тех вендоров, с которыми уже установлены прочные отношения, так и за счет возобновления дистрибьюторского соглашения с ATI. Возможно, со временем у ABA появятся и другие вендоры, но они, по замыслу Алексея Сивидова, не должны конкурировать между собой.
Однако главные изменения, связанные с отделением «АВА Дистрибуции», касаются партнерской политики. Компания будет работать по двухуровневой схеме. Региональные склады «АйТи» (сейчас их 5, а до конца года станет 10) получат статус субдистрибьютора АВА, и компания станет ориентировать своих партнеров на закупку техники через эти фирмы.
Все остальные партнеры получат статус либо «золотого», либо «серебряного» партнера. Причем только «золотые» партнеры смогут закупать технику непосредственно в АВА. «Отдел продаж компании работает и с «золотыми», и с «серебряными» партнерами, — поясняет новую схему Сергей Карташов. — Но мы будем стремиться осуществлять продажи только через субдистрибьюторов. В случае сложной логистической схемы или отсутствия локального субдистрибьютора возможна работа с Москвой, но это исключение».
Последние изменения в работе «АйТи» нашли понимание у ее партнеров, хотя в их высказываниях звучит и некоторый скепсис. «Для меня очевидно, что такие изменения должны были в компании произойти, — говорит генеральный директор компании «АДП Компьютерные Системы» Дмитрий Мацкевич. — Очевидно, что небольшие компании работают более эффективно и ответственно. Если все заявленные мероприятия компании удастся выполнить — работать станет легче».
«Все это очень интересно, — высказывает свое мнение Людмила Линяева. — Но вряд ли изменения произойдут быстро. По своему опыту я знаю, что «АйТи» очень неповоротливая структура». Но руководство «АВА Дистрибуция» надеется, что компании удастся работать быстро и эффективно. Юридическая регистрация компании закончится в первой половине июня. Тогда же будет готов ее фирменный стиль. А изменение прайс-листов и введение новых партнерских статусов, по словам Сергея Карташова, произойдет в течение месяца — полутора.
