По заверениям поставщиков, время предоставления DSL-услуг значительно сократилось.
Кроме того, удалось преодолеть стойкое нежелание многих телекоммуникационных компаний предоставлять свою инфраструктуру под DSL-услуги — отчасти в результате принятия новых постановлений федеральных властей США.
«Четыре года назад поставщики DSL видели серьезное препятствие в лице местных операторов связи, к тому же сама технология была далека от совершенства, — говорит Джефф Помпео, старший вице-президент и технический директор компании Netifice Communications. — Сегодня мы подключаем абонента в течение двух дней, и операторы связи, наконец, нашли общий язык с поставщиками DSL-услуг».
Конечно, еще рано говорить о решении всех проблем. В начале этого года Федеральная комиссия США по связи приняла постановление, которое запрещает региональным телефонным компаниям (RBOC) предоставлять скидки на новые высокоскоростные оптоволоконные сети или сдавать в аренду высокоскоростные участки медного кабеля поставщикам DSL-услуг в тех случаях, когда локальные сети используются совместно. По мнению поставщиков DSL и аналитиков, это может привести к тому, что у заказчиков останется меньше возможностей для выбора, и цены подскочат.
Более того, поставщики услуг местной и международной связи не заинтересованы в продвижении наиболее передовых решений на базе DSL, а в некоторых случаях и откровенно препятствуют им. Как говорит Эммет Тайдингс, президент фирмы AB&T Telecom, это привело к тому, что многие телефонные компании просто отказались от самой идеи цифровой связи.
Тем не менее богатые возможности для продажи услуг делают технологию DSL исключительно привлекательной для реселлеров. По мнению Помпео, более других в услугах DSL заинтересованы компании со штатом до 300 человек, например юридические фирмы или магазины розничной торговли.
«Для них главное — надежность и высокая скорость связи при умеренных расходах.
Нередко такие компании отказываются от технологии frame relay или АТМ в пользу более экономичных систем, обеспечивающих тот же или даже более высокий уровень защиты», — говорит Помпео.
Как рассказал Тайдингс, AB&T специализируется на частных виртуальных сетях различного масштаба, сотрудничая с разными поставщиками DSL-услуг. Среди ее партнеров — Qwest Communications International, XO Communications, the Department of Internet (DOI), BellSouth и другие поставщики, использующие местные телефонные сети, телекоммуникационная компания, предоставляющая услуги международной связи, а также Covad Communications. Реселлерам выгоднее работать с крупными компаниями типа AB&T, так как в этом случае поставки субподрядчиками DSL-услуг производятся централизованно, облегчается выставление и оплата счетов, техническая поддержка и другие виды обслуживания.
«Частная виртуальная сеть (VPN), в которой задействованы различные поставщики DSL-услуг, позволяет клиентам использовать региональную и общенациональную сеть по значительно более дешевым расценкам, нежели в прежние времена. Помимо этого, мы можем предложить множество дополнительных услуг, например объединенную систему платежей, защиту информации, мониторинг сети, обнаружение взломов и многое другое», — говорит Тайдингс.
Он добавил, что сегодня технология DSL пользуется все большим спросом среди малых предприятий благодаря низкой стоимости подключения и высокой скорости передачи данных, что повышает эффективность ведения бизнеса. Многих привлекает возможность пользоваться DSL-связью через уже существующую телефонную сеть.
Поставщики DSL-услуг могут напрямую поставлять заказчику оборудование, которое легко устанавливается, причем дополнительные услуги обеспечиваются партнерами на местах.
Как отмечают реселлеры, продавать DSL-услуги отдельно от более общего решения нецелесообразно, так как невозможно построить свой бизнес, лишь подключая абонентов и зарабатывая по 40 долл. с каждого. Одри Леви, президент реселлерской фирмы по обслуживанию сетей Altek Consulting Group, считает, что технология DSL открывает прекрасные возможности для продажи более крупных решений малым предприятиям.
«Мы подключаем их к цифровой линии и предоставляем недорогой доступ к Интернету и электронную почту, а затем говорим: «Давайте подумаем о безопасности, защите от спама, фильтрах для контента и системах слежения за использованием сети»,— говорит Леви, чья компания специализируется на фирмах численностью от 50 до 250 пользователей. — Можно предложить целый спектр решений, особенно если речь заходит об удаленном доступе с использованием беспроводной связи».
Altek сотрудничает с поставщиком телекоммуникационных услуг BellSouth, который на этом рынке работает давно и имеет хорошо развитую инфраструктуру. Эти факторы являются определяющими при выборе партнера по продаже услуг цифровой связи. Многие сели на мель, когда такие компании, как Rhythms NetConnections и NorthPoint Communications, свернули свой бизнес. Компания Covad, которой удалось избежать банкротства в декабре 2001, выдержала все испытания тяжелого времени почти без отказов в обслуживании.
Другим поставщикам DSL помешала агрессивная ценовая политика телекоммуникационных компаний, непродуманная система тарификации, а также нацеленность на индивидуальных пользователей вместо работы с предприятиями.
«Поставщики DSL избрали трудный путь, пытаясь развивать свой бизнес лишь за счет домашних пользователей, которые платят 29,99 долл. в месяц, — говорит Майкл Брандофино, технический директор компании Wire One Technologies, специализирующейся на системах передачи видео-по-IP. — Теперь они пытаются работать с малыми предприятиями, что гораздо более надежно и выгодно».
Как говорит Том Тейер, вице-президент Covad Broadband Solutions, компания Covad делает упор на малые и средние фирмы, а также на распределенные сети предприятий, например розничные сети. Для укрепления своих позиций в этих сегментах рынка Covad планирует сотрудничать с реселлерами.
«Сегодня мы подключаем абонента в течение двух дней, и операторы связи
нашли общий язык с поставщиками DSL».
— Джефф Помпео, Netifice Communications
«В этом году основная задача для нас — наладить работу с малыми и территориально-распределенными предприятиями, и до сих пор наше сотрудничество с агентами и реселлерами приносило огромную пользу, — говорит Тайер. — Мы не жалеем средств, чтобы продажи наших партнеров были успешными. И для этого у нас есть веские основания. Партнеры предлагают и внедряют решения, включающие дополнительные услуги, что обеспечивает нам гораздо больше возможностей, чем мы способны найти самостоятельно».
Партнеры зарабатывают от 150 до 300 долл. на установке одной абонентской цифровой линии, но иногда это приносит им до 2000 долл., говорит Тайер.
Тем временем на рынке малого бизнеса спрос на DSL неуклонно растет. По данным исследовательской фирмы In-Stat/MDR, в декабре 2002 г. модемные и DSL-подключения через телефонную сеть составили 95% всех широкополосных соединений для бизнес-пользователей на территории США. Согласно прогнозу In-Stat/MDR, к 2006 г. число абонентов модемной и DSL-связи по кабельным линиям достигнет 15 млн.
Несмотря на спад в телекоммуникационной сфере и растущую конкуренцию со стороны кабельных модемов, поставщики DSL продолжали набирать силу в 2002 г. Например, в IV квартале Covad поставила 23 тыс. линий, и общее число обслуживаемых компанией линий достигло 381 тыс. Компания BellSouth к концу 2002 г. имела уже более 1 млн. абонентов DSL.
По словам партнеров Covad, этот поставщик DSL-услуг нацеливается также на вертикальные рынки и нишевые решения, создаваемые партнерами. Хотя фирма Wire One обслуживает крупные компании, такие как Volvo, ее клиентами могут стать также мелкие фирмы, имеющие всего два рабочих места, если Covad устанавливает на «последнюю милю» свое решение Symmetric DSL. Технология SDSL предназначена для коротких расстояний и обеспечивает высокую скорость передачи данных в обоих направлениях.
Covad также наладила сотрудничество с реселлерской фирмой ClearPath Networks, которая предлагает решения для виртуальных частных сетей под названием iVPN, специально разработанные для малых предприятий. Такие системы подходят для любого сетевого оборудования, обеспечивает коммутацию, совместимы со стандартами ISDN, DSL, frame relay, Т1 или Ethernet.
«В последнее время чувствуется решительный настрой Covad на сотрудничество с каналом, — говорит Клиф Янг, главный управляющий фирмы ClearPath. — Они даже нацеливают некоторые свои подразделения прямых продаж на работу с партнерами и форсируют проведение совместных маркетинговых акций».
В этом году компания WorldCom также развернула программу, нацеленную на рынок малого и среднего бизнеса, и уже начала набирать и обучать партнеров для продвижения своего решения Business Connection. Оно сочетает передачу данных и речи, а также доступ к ресурсам Интернета через IP-магистрали WorldCom. Для доступа в Интернет используется DSL либо T1, включены также услуги передачи речи поверх IP, регистрации доменных имен и хостинг, предоставления адресов электронной почты по протоколу РОР3 и неограниченное использование местной и междугородной телефонной связи.
И все же в отношениях поставщиков DSL с реселлерами остается немало проблем.
Например, предлагаемые поставщиками DSL программы для канала не учитывают размер реселлерской фирмы.
«Совсем недавно ко мне в офис заскочил представитель поставщика DSL и спросил, можем ли мы сотрудничать с ними на базе агентской модели, — говорит Тайдингс из AB&T. — Я пытался им объяснить, что нам нет смысла этим заниматься, поскольку они платят одни и те же комиссионные и реселлеру с единственным сотрудником в штате, и крупной компании, вроде нас, имеющей миллионный оборот и сотни штатных агентов.
Единственный поставщик DSL-услуг, с которым сотрудничает AB&T, — это компания DOI, которая разумно подходит к вопросам ценообразования и дистрибуции в отношениях с реселлерами».
Далеко не каждый реселлер готов включить технологию DSL в свой пакет предложений. Квай Нгуен, главный управляющий и учредитель крупной агентской компании Allyance Communications Networks, полагает, что отдача от этой технологии не оправдывает усилий по ее продвижению. И хотя DSL-технология прекрасно подходит для среднего и малого бизнеса благодаря своей дешевизне и высокой скорости, он считает, что она будет работать лишь в условиях мегаполиса, но не на периферии, где DSL попадает в зависимость от местных поставщиков услуг связи.
«На установку DSL уходит столько же времени, сколько на установку линии стандарта Т1. Но вот отдача того не стоит. Поэтому мы решили заниматься уровнем Т1 и выше», — говорит Нгуен.
