Рост оборота в 2002 г. составил 23%. IBS стала консалтинговой компанией. Доходы от услуг и продажи оборудования составляют примерно равные доли в обороте компании. Наиболее значимые проекты: анализ финансовой функции ЗАО «Аптеки 36,6», модернизация системы управления группы компаний «БИПЭК АВТО», разработка ИТ-стратегии для компании «АльфаСтрахование».

Интеграторская компания IBS, по мнению ее генерального директора, за последние годы преодолела некий рубеж.

«Мы перестали быть исключительно ИТ-компанией», — утверждает Сергей Мацоцкий. Теперь IBS позиционирует себя как консалтинговую или сервисную (в западном понимании) и сравнивает свой бизнес с бизнесом таких фирм, как Accenture, IBM Global Services или EDS.

«Мы меньше этих фирм, у нас меньше ресурсов, мы не делаем пока таких масштабных проектов, как они, и ограничены рамками этой страны и близлежащих регионов, но мы стали такими же — по своей бизнес-модели, отношению к заказчику и подходу к поставленным им задачам», — считает Сергей Мацоцкий. По его мнению, IBS сумела настроить себя на то, чтобы смотреть на проблемы предприятий с точки зрения бизнеса, отказавшись от традиционного для многих ИТ-компаний видения, когда основным фокусом их деятельности становится внедрение ИС.

«Рубикон перейден», — заявляет Мацоцкий. И главный результат, по его мнению, состоит в изменении ментальности компании, которая «реально стала консалтинговой и клиентоориентированной». Перемены коснулись не только подразделений, напрямую связанных с консалтинговым бизнесом и внедрением прикладных систем. Изменился подход и в «классических» департаментах, занимающихся разработкой и внедрением инфраструктурных решений. На новый лад перенастроены и вспомогательные службы.

Глава IBS подчеркивает, что такие преобразования стали результатом долгой, кропотливой работы. Одна из составляющих — жесткая мотивационная система, реализованная во всех подразделениях компании, включая back-office и финансовые службы. Она довольно сложна и построена на основе показателя чистой прибыли по проектам, который сам по себе непросто подсчитать. Чтобы иметь возможность оперировать им, IBS разработала методологию проектного учета и внедрила специальную систему на основе SAP R/3. Вторая составляющая — использование мотивационных коэффициентов, которые для консалтингового сервиса установлены намного выше, чем для продажи оборудования.

«Когда меняешь ментальность компании, есть риск потерять ключевой персонал, — считает Сергей Мацоцкий. — Очень рад, что нам удалось этого избежать». Тем не менее коллектив компании заметно изменился. Некоторые сотрудники не смогли встроиться в новую систему, и им пришлось уйти, зато пришли новые люди. «Это новая генерация людей, — считает Мацоцкий. — Многие из новых сотрудников не из ИТ-бизнеса, а с отраслевых рынков. Большинство — эксперты и бизнес-консультанты, специалисты в области управленческого консалтинга, которые могут разговаривать с клиентом не только об ИТ-технологиях, но прежде всего о его бизнесе, о том, как его вырастить, оптимизировать, сделать более эффективным».

Помимо субъективных ощущений существуют и числовые показатели, иллюстрирующие изменения, произошедшие в фирме. В отчете IBS за прошлый финансовый год объем аудированного сервиса (работ, классифицированных как услуги аудитором компании — фирмой Ernst & Young) впервые превысил объем продаж оборудования. Реальная доля услуг в обороте компании еще выше, поскольку немалая их часть, в силу особенностей российской бухгалтерии и менталитета, включена в стоимость оборудования.

«Мы перестали наращивать оборот на товарах, зато стали активно увеличивать объем услуг, — рассказывает Сергей Мацоцкий. — В итоге у нас изменилась структура оборота: общий объем в этом году вырос процентов на 10—15, а оборот по услугам — на 50%».

Прибыль IBS не оглашает, но, очевидно, что драматического роста и по этому показателю не произошло. «Доход от услуг, с одной стороны, выше, чем от продажи коробок, — поясняет генеральный директор, — с другой — затраты, связанные с этим видом деятельности, тоже намного выше, а сам бизнес более рискованный, чем связанный с поставками техники». В консалтинговом бизнесе цикл работы с клиентом, предшествующий продажам, более продолжительный, чем в традиционных ИТ-проектах. Кроме того, на этом этапе привлекаются очень дорогие ресурсы. Если на Западе постановка задачи, как правило, осуществляется за деньги в рамках первого этапа проекта, то российские клиенты еще не готовы за эту услугу платить.

«У клиента есть во многом обоснованные сомнения в том, что ты правильно понимаешь их бизнес и в состоянии предложить адекватный подход к решению», — поясняет этот феномен Мацоцкий. Вторая проблема, по его мнению, заключается в том, что из-за небольшого объема рынка уникальные, дорогие специалисты довольно часто «простаивают». Отказаться же от них невозможно, поскольку сразу же снизится уровень проектов, которые может выполнять компания. Кроме того, как и в любом бизнесе, в консалтинге возможны проектные ошибки, однако их исправление стоит гораздо дороже, что заметно повышает риски этого вида деятельности.

Тем не менее в целом Сергей Мацоцкий доволен достигнутыми результатами. По его мнению, компания заняла более устойчивую позицию на рынке. «В бизнесе, которым мы теперь занимаемся, стоимость переключения с одного поставщика на другого гораздо выше, — считает он. — Проекты здесь носят намного более долгосрочный характер.

Кроме того, теперь я уверен, что мы готовы к собственному росту и адекватному ответу на рост бизнеса наших клиентов».

Новое позиционирование IBS отражается и на ее капитализации. Хотя IBS пока не является публичной компанией, выводы о росте ее стоимости можно сделать уже сейчас, ведь соответствующие мультипликаторы для сервисной компании гораздо выше, чем для фирм, занимающихся поставками техники.

Сейчас для компании важно не останавливаться на этом этапе развития, считает ее генеральный директор. «У нас есть в запасе некий период, пока в России не начали серьезный бизнес крупнейшие западные консалтинговые компании и системные интеграторы, — говорит он. — Нам предстоит научиться конкурировать с ними, вырасти достаточно для того, чтобы им противостоять».