В последние два года Landata удвоила оборот. Доход дистрибьютора в 2001 г. составил 30 млн. долл., а в 2002 г. — 36,3 млн. долл. Компания также стала одним из учредителей холдинга «Национальная компьютерная корпорация» (НКК).
Как считает Евгений Лачков, главным событием в жизни компании, оказавшим большое влияние на все аспекты ее деятельности, было вхождение в холдинг НКК.
Формально о создании холдинга объявлено в конце мая, но фактически эта структура существует уже более полутора лет. Именно с холдингом генеральный директор Landata связывает успехи своей фирмы за этот период. «С момента вступления в НКК у компании началась новая жизнь, — вспоминает Евгений Лачков. — Конечно, пришлось осуществить немало преобразований, например, четко определить стратегию и направление деятельности, изменить структуру подразделений, внедрить более современную и жесткую финансовую систему, соответствующую требованиям холдинга».
Не обошлось и без перестройки компании — позиционируя себя как дистрибьютора, Landata отказалась от направления, связанного с системной интеграцией, передав его в другую фирму. А в интересах развития собственного бизнеса был создан технический отдел.
Серьезные изменения произошли и в отделе маркетинга — там полностью сменился штат сотрудников. «Прежние специалисты хорошо справлялись со своей работой, — говорит Лачков. — Однако перед отделом была поставлена новая задача — развивать дилерскую сеть. Мы решили, что целесообразнее будет не переучивать старых менеджеров, а пригласить новых».
В последние 2 года — фирма стала работать и развивать бизнес по плану, что не замедлило сказаться на росте объемов продаж. Так, в 2002 г. оборот увеличился на 21% по сравнению с 2001 г. и составил 36,3 млн. долл., а оборот 2001 г. вырос по сравнению с 2000 г. на 75%. Кроме того, у Landata появилась возможность опереться на опыт лидеров рынка и внедрить у себя передовые методы менеджмента, расширились возможности для развития региональной дилерской сети и участия в крупных проектах.
В числе других событий, оказавших заметное влияние на развитие бизнеса, Евгений Лачков называет подписание дистрибьюторского соглашения с компанией Avaya и начало поставок контрольно-измерительного оборудования фирмы Fluke Industrial.
«Avaya — не совсем привычный вендор для нас, но он, как локомотив, потянул за собой рост продаж другого телекоммуникационного оборудования», — говорит Лачков.
Вместе с ростом продаж дистрибьютор развивал и дилерскую сеть. Сегодня с Landata работают около 600 реселлеров, а в 2001 г. их было немногим более 300. Дистрибьютор и сейчас прилагает усилия для увеличения числа партнеров. Но это экстенсивный путь.
Основную ставку фирма делает на увеличение разовых объемов закупок каждым дилером. По оценкам специалистов, за счет этого даже при существующей партнерской базе можно увеличить оборот в 2—3 раза.
В управлении компанией Евгений Лачков старается придерживаться коллегиального стиля, поэтому в обсуждении важных вопросов принимают участие все топ-менеджеры.
Ведь любое обсуждение — это мозговой штурм, обмен информацией, без чего невозможно принять правильное решение. Но последнее слово после дискуссий — за генеральным директором.
«Формула «мы посовещались, и я решил» — это не проявление авторитаризма, это ответственность за принятое решение, — утверждает Лачков. — Если ставить вопрос на голосование, то непонятно, кто будет отвечать за результат».
В то же время глава компании очень не любит приказывать, считая, что самый эффективный способ добиться неформального отношения сотрудников к делу — обсуждать задачи и убеждать в своей правоте. Лачков доволен тем, что за последние три года ему удалось многие свои полномочия передать топ-менеджерам. Он подчеркивает, что важен не сам факт передачи, а то, что он может не беспокоиться за результат.
Серьезных упущений в своей работе Евгений не припоминает. Бывает, что продажи того или иного продукта идут вяло, не оправдывая ожиданий, но корректировка решений — это рутинная, повседневная работа руководителя. Правда, претензии к самому себе у генерального директора все же есть.
«В последние полгода-год наметился кадровый голод, — говорит он. — Это явная недоработка. Бизнес Landata растет, и отсутствие квалифицированных специалистов может создать серьезные трудности. Кроме того, стоило бы раньше задуматься и о расширении офиса — в наших помещениях уже тесновато».
Имея большие планы по расширению продуктовых линеек, Landata в этом году не заключила еще ни одного дистрибьюторского соглашения. Но Евгений Лачков не склонен считать это упущением. Он объясняет паузу тем, что компания придирчиво оценивает новых вендоров и перспективы сбыта новой продукции.
Своим главным успехом Лачков считает создание команды профессионалов и завоевание компанией репутации надежного и честного игрока ИТ-рынка.
«Для меня очень важно, что имя Landata стало узнаваемым и популярным, — признался он. — Убежден, что имидж фирмы и отношение к нам партнеров и заказчиков котируются выше, чем оборот или ассортимент продукции».
Глава компании считает, что, развивая дистрибьюторский бизнес Landata, следует сделать ставку на продвижение высокотехнологичного оборудования, т. е. работать в той области, где «преобладает интеллектуальная составляющая, а не box moving». В частности, по его мнению, пришло время заняться поставками RISC-систем или хранилищ данных.
Кроме того, Лачкова привлекает идея сделать фирму Landata в рамках холдинга своеобразным инкубатором, где изучались бы проблемы и перспективы продвижения на рынок новых, нестандартных линеек оборудования.
