Извечные вопросы ИТ-театра

«Продюсер отвечает на вопрос „что?“, а режиссер — на вопрос „как?“»

(Тимур Бекмамбетов).

Вот и экспертам рейтинга — вендорам и дистрибьюторам — мы задали разные вопросы о взаимоотношениях с партнерами второго уровня. Ведь несмотря на то, что они все заинтересованы в успехе каждого ИТ-спектакля, в нашем ИТ-театре у них все-таки разные роли — «режиссер» (вендор) и «антрепренер» (дистрибюьютор).

«Есть такой вид спорта, где спортсмен быстро-быстро
трет чем-то лед перед движущейся шайбой,
чтобы она легче и дальше скользила.
Для меня это очень хорошая метафора режиссуры.
Я должна расчистить лед, чтобы актеры по нему свободно заскользили».

Ариана Мнушкина (режиссер)

Итак, вопросы, которые мы задавали нашим «режиссерам»:

1. Как вы отбираете «актеров» (региональные компании), которые будут играть главные роли в ваших «спектаклях» (по каким принципам формируете свои партнерские сети)? Чем вы руководствовались при формировании «звездного состава» партнеров, включая те или иные компании в список лучших в этом году?

2. Если представить, что российский ИТ-рынок — театр, то изменились ли за последнее время «спектакли» (проекты), которые «ставят» современные «режиссеры» с современными «актерами», поддерживаемые современными «антрепренерами»?

3. С какими «актерами» вы предпочитаете работать: с признанными «звездами» (давно известными на рынке и в среде поставщиков), на которых идет «зритель» (заказчики), или талантливыми, но пока еще малоизвестными компаниями? С теми партнерами, которые слепо подчиняются указаниям «режиссеров» и «антрепренеров», или с теми, кто может импровизировать, предлагать свое «прочтение пьесы»? И почему, по вашему мнению, в рейтинге «25 лучших региональных ИТ-компаний» так мало новых лиц? Почему Джульетту продолжает играть возрастная «актриса»? Как молодым «актерам» добиться признания, и стать «звездами»?

Павел Анохин, генеральный директор HP Inc. в России

1-3. Для НР грамотная работа с партнерами является залогом успеха. В России более 95% бизнеса НР идет через канал. При выборе региональных партнеров мы руководствуемся тремя ключевыми принципами.

Прежде всего, это готовность партнера плотно работать с заказчиком и отдавать преимущество продукции HP в тендерах различного уровня.

Во-вторых, если партнер принимает стратегическое решение развивать свой бизнес с продукцией HP, мы ценим это и всячески помогаем ему наращивать экспертизу и усиливать присутствие в регионе.

Третий фактор — наличие у партнера сильной и мотивированной sales-команды, заинтересованной в развитии сложных проектов и интеграции решений HP в заказы клиентов.

Иван Астахов, руководитель отдела дистрибуции и направления малой офисной техники Xerox Россия

1. Наш любимый жанр — высокопроизводительная печать, и мы стремимся ставить качественные спектакли для взыскательной публики. Поэтому наш главный критерий отбора «актеров» — их желание и возможность много работать. То есть не играть в массовке (перепродавать самые дешевые продукты), а внимательно изучать задачи аудитории и решать их оптимальным способом. Если же именитый «актер» хочет получать гонорар только за свое имя, не прилагая никаких усилий, тогда нам не по пути.

2. Экономические сложности последних лет не обошли и театр информационных технологий. Чтобы остаться на плаву, многие режиссеры пытались «ставить пьесы для массовой аудитории», продавая максимально дешевые продукты, но эта стратегия себя не оправдала. Хотя «зрителей» к ним приходило много, это приносило незначительную прибыль, если она вообще была. Потом, чтобы все-таки заработать, такие театралы повышали свои стандарты и цены. Тогда «публика» уходила к конкурентам, и билеты снова приходилось продавать почти даром. В результате «зритель» переставал доверять таким «режиссерам», потому что хотел заранее знать, каких «спектаклей» от них стоит ожидать. Намного лучше быть последовательными и расширять аудиторию постепенно, привлекая ее интересными постановками, опытом и хорошим подбором актеров.

Анна Балашова, менеджер по продуктам Synology (Россия, Украина и СНГ)

1. На что обращает внимание «режиссер» при выборе «актера»? Конечно же, на его актерские способности, а именно на то, как он взаимодействует со «зрителями» и может ли донести до них то, что хотели выразить «автор пьесы» и «режиссер» спектакля. При выборе «звездного состава» наша компания обращала внимание на то, как партнеры подходят к проработке проектов — предлагают стандартные «классические постановки» или же пробуют взглянуть на проблему клиента с другой стороны и делают выбор в пользу «новой интерпретации классики». Чтобы подобрать правильное решение, партнерам нужно обладать значительными техническими знаниями и инструментами — «различными актерскими техниками».

2. На мой взгляд, «вкус зрителя» становится более изысканным, а «спектакли» — более разнообразными. Если раньше клиента устраивало посещение нескольких «спектаклей различных жанров» в течение «театрального сезона» в зависимости от того, что он ожидал от постановки, то теперь он предпочитает в одном проекте решить сразу несколько задач: настроить резервное копирование, установить систему видеонаблюдения, запустить почтовый сервер. Выбирая «спектакль», в котором можно посмеяться, поплакать и попереживать за главных героев, «зритель» испытывает весь спектр эмоций в одном «спектакле», экономя свое время и деньги и получая многофункциональные решения.

3. Чтобы к «актеру» пришла известность и любовь «зрителя», необходимо, чтобы сначала его заметил «режиссер» и пригласил участвовать в «спектакле». «Режиссер» постоянно ищет новые лица и таланты среди «молодых актеров», обращает внимание на «интересные постановки».

Наша компания является участником многих региональных ИТ-конференций, где есть возможность познакомиться лично с «восходящими звездами», узнать об их планах и идеях и пригласить на «курсы театрального мастерства». Преимущество новых компаний состоит в том, что зачастую они могут уделить своим клиентам больше времени и лучше понять потребности клиента, так как «актерский состав» пока еще задействован не во многих «спектаклях». Таким образом «зритель», идущий на «спектакль с молодыми «актерами», скорее попадет на «импровизации», где он сам может участвовать в разработке сценария и влиять на ход событий «постановки», чем на «классику жанра».

Сергей Васюк, директор по маркетингу D-Link

1. Мы бы не стали говорить о принципиальных изменениях в критериях выбора лучших региональных компаний по сравнению с прошлыми годами. Продолжалась острая конкуренции и снижение цен в канале, в первую очередь по крупным тендерам. Сокращается перечень ключевых игроков на рынке сетевого оборудования, ряд компаний заморозили присутствие или ушли с рынка. С другой стороны — на рынок и в проекты стали самостоятельно выходить OEM-производители.

2. В целом можно говорить о продолжении стагнации сетевого рынка. На фоне отсутствия новых крупных проектов и перехода к их сопровождению объем рынка коммутаторов последние годы не растет, а скорее — плавно сокращается. При этом, конечно, продолжается переход на гигабитные решения, но на текущий момент он не в состоянии поддержать рынок сетевого оборудования на необходимом уровне.

Объем рынка клиентских устройств для доступа в интернет практически не изменился. При этом надо отметить безусловное увеличение в 2018 г. поставок оборудования стандарта 802.11ас, а также рост интереса к решениям M2M в SMB и корпоративном сегменте, в первую очередь из-за появления соответствующих бизнес-потребностей клиентов из этих сегментов.

3. В Москве и столицах федеральных округов количество основных партнеров стабилизировалось. Продолжается сокращение количества партнеров и в регионах. В то же время большое количество региональных офисов позволяет нам быть активным игроком на региональных ИТ-рынках, поддерживать традиционных и налаживать сотрудничество с новыми компаниями. Надо отметить появление новых партнеров из числа компаний, специализирующихся на поставках решений безопасности, видеонаблюдения. Но в целом говорить о наличии объективных условий для выхода на рынок и активного роста доли на нем для «новичков» не стоит.

Константин Исаакян, директор департамента по работе с партнерами Dell Technologies в России

1. Активные и компетентные участники рынка известны давно. Не секрет, что в регионах это, как правило, одни и те же компании. Ежегодно они подтверждают свои возможности и умения. Основные критерии отбора — работа в проектах с нашим оборудованием, активное продвижение продукции Dell Technologies, продажа нестандартных решений, крупные обороты по нашему оборудованию, наличие компетенций.

2. Какой период подразумевается под «последним временем»? На мой взгляд, если рассматривать последние лет пять, то сильных изменений в регионах не произошло. Фокус вендора на продажу сложных решений не изменился. Именно это и стараются делать наши партнеры, основываясь на пожеланиях заказчиков. Сложности добавляет то обстоятельство, что бюджеты региональных заказчиков сильно отличаются от московских. Поэтому и проекты реализуются не такие объемные, как в Москве. Что считается в регионах enterprise, то в Москве — SMB. Но при этом сами заказчики (в первую очередь крупные) все чаще стараются не рассматривать самосбор. Ценность оборудования крупных производителей возросла. Все чаще заказчики хотят получить не просто «железо», а готовое работающее решение. Либо грамотный апгрейд имеющегося парка.

3. Мы не выделяем одних партнеров, игнорируя других. В силу различных обстоятельств у нас сложился пул партнеров, которые работают с нами много лет. Мы хорошо знаем возможности друг друга. При этом всегда готовы работать с новыми компаниями. К сожалению, очень часто подобное сотрудничество становится one time business. На мой взгляд, дело в том, что заказчики все больше начинают ценить компетенции и многолетний опыт, так как увеличивающаяся инфраструктура требует знаний и умения работы с ней. Мало продать решение, нужно правильно его интегрировать в имеющуюся среду и поддерживать ближайшие несколько лет. Вновь появившимся компаниям такое, как правило, не под силу — либо нет опыта и компетенций, либо возникают управленческие проблемы. Новая «звезда» может появиться всегда. И тому есть примеры. Но сколь долго она сможет просуществовать, не имея на старте тех же возможностей, что имеют гранды?

Андрей Каракашев, региональный директор компании MMD

1. Среди наиболее важных критериев для нас в этом году (как, впрочем, и всегда) были следующие:

– локальная экспертиза и сила партнера: насколько хорошо он знает рынок своего региона, может предсказывать изменения на этом рынке и повлиять на них;

– предсказуемость поведения партнера в среднесрочной перспективе и его приоритеты: хочет ли он развивать нашу товарную категорию, на какой горизонт способен планировать и реализовывать собственную стратегию и планы продаж;

– гибкость: способность меняться в зависимости от обстоятельств;

– финансовая устойчивость.

2. Если проводить параллели с театром, то в последнее время мы наблюдаем тенденцию к увеличению размеров и бюджетов «спектаклей» и одновременно уменьшение их общего количества. «Актеров» в целом становится меньше, но известность «звезд» первой величины растет, как и растут одновременно с этим и их запросы.

Если возвращаться с театрального языка к сфере ИТ, то можно сказать, что рост федеральной розницы (причем, не столько традиционной оффлайн, хотя и ее тоже, а в первую очередь, крупных федеральных интернет-магазинов) и рост доли ее продаж на рынке приводит к тому, что традиционная региональная дистрибуция в широком канале испытывает серьезные объективные сложности. Она просто не в состоянии полноценно конкурировать с федеральными игроками, проводящими экспансию в их регионе. Заметная часть региональных игроков, не выдерживая конкуренции, просто уходит с рынка или существенно сокращает свое присутствие. Часть уходит полностью в сферу b2b, но часть, испытывая сложности и проходя через болезненные изменения, остается на рынке и продолжает функционировать в приличных объемах.

3. Мы предпочитаем работать с теми, кто четко знает и понимает, чего хочет добиться, ставит цели и идет к их достижению. Как правило, это компании, уже имеющие большой опыт и набившие свои шишки. Тем не менее, нельзя категорически утверждать, что новые лица совсем не появляются. Да, их мало, не всегда они сразу заявляют о себе достаточно громко, чтобы быть услышанными на федеральном уровне, но они есть.

Современный ИТ-рынок в России (по крайней мере, в части оборудования) уже достиг стадии относительной зрелости и насыщения и в целом становится достаточно консервативным. Поэтому для новых компаний вход на него довольно сложен и взрывной рост практически исключен — если, конечно, мы не говорим о таких сегментах как облачные решения, где рынку еще далеко до насыщения, а пул крупных игроков еще не сформирован.

Кроме того, опытные компании («возрастные актеры») следят за собой: посещают тренинги и семинары по саморазвитию и курсы повышения мастерства, ведут здоровый образ жизни и сидят на самых современных «диетах», совсем не желая уступать подмостки молодежи, поэтому подвинуть их становится еще сложнее. Новым компаниям, по моему мнению, нужно четко понимать, что они приходят на достаточно тяжелый и жесткий рынок, запастись достаточным терпением, чтобы пережить болезни роста, периоды отсутствия маржи и конкуренцию с теми, кто отбил десятки попыток конкурентов отобрать их рыночную долю

А еще каждая новая компания должна знать, чем именно она отличается от конкурентов, что может предложить такого, чего не могут предложить другие игроки, в чем заключается именно ее уникальное конкурентное преимущество. Тогда и рост возможен, и звездные роли им тоже начинают доставаться, несмотря на уровень конкуренции.

Ольга Колесникова, руководитель партнерского департамента Vertiv

1. Мы открыты для сотрудничества со всеми партнерами, готовыми вкладывать знания и опыт в развитие совместного бизнеса. Вчерашние новички могут войти в основной состав благодаря проактивной позиции, постоянному повышению квалификации, слаженной работе с вендором и дистрибьютором. Как вендор мы предоставляем инструменты и ресурсы, чтобы партнеры наращивали компетенции и имели возможность зарабатывать и расти. Запуская партнерскую программу, мы предусмотрели поощрения для всех уровней партнерства, поэтому у каждого есть шанс достигнуть звездного статуса.

2. Мир меняется, и это находит отражение во всех сферах жизни. Театр ИТ-рынка не стоит в стороне. Проекты становятся масштабнее и сложнее, многие из них поделены на этапы. А это значит, что заказчики смотрят не только на текущий сезон, но и готовят «репертуар» на будущее. Также стоит отметить, что наличие всех инструментов (продуктов) в «оркестре» вендора поможет этому оркестру звучать. Заказчики предпочитают делать проекты под ключ, доверяя комплексной экспертизе одного опытного поставщика.

Театр начинается с вешалки, а ИТ-проект с бюджета. Всегда ли заказчику стоит экономить? Все чаще вендорам приходится проводить экспертизу проекта, чтобы обосновать необходимость вложений в качественные продукты, которые способны обеспечивать бесперебойную работу сегодня и способны масштабироваться с ростом бизнеса.

3. Не стоит забывать, что признанные «звезды» в силу масштаба деятельности зачастую ориентируются на главные роли в крупных проектах больших заказчиков. Но рынок гораздо шире. И в нем, безусловно, найдется место для всех восходящих звезд. Усилия и труд, а именно квалификация сотрудников, клиентский сервис, активная позиция при подготовке проекта, работа с вендором и дистрибьютором — вот путь к успеху. Для заказчиков далеко не всегда важен масштаб звезды, если есть команда под конкретный проект и доказанный опыт в реализации подобных задач. А значит, для восходящих «звезд» умение грамотно представить свою экспертизу один из важнейших инструментов, чтобы заказчик сказал «верю»!

Павел Лебедев, директор по развитию IPPON в России

1. Долгое присутствие компании на рынке позволило сформировать пул надежных, сфокусированных на нашей продукции партнеров, которые занимаются продвижением бренда на рынке. Критерии — профессионализм, активность, верность своим обещаниям.

2. Все большую роль играют государственные проекты, именно они занимают львиную долю оборота в зоне крупных поставок. Мы работаем с проектами всех типов благодаря расширению модельного ряда за счет тяжелых трехфазных решений. Мы можем обеспечить более широкий уровень поддержки наших партнеров и организовать поставку большего спектра решений.

3. У нас есть сформированный пул признанных партнеров, с которыми налажено взаимовыгодное сотрудничество. Эти бизнес-связи выстраивались и оптимизировались годами, но теперь мы можем быть полностью уверены в них, как и они в нас. При этом мы открыты к новому сотрудничеству как с развивающимися компаниями, так и с корифеями рынка. Основной критерий — заинтересованность во взаимовыгодном партнерстве.

Алексей Михайлапов, директор по развитию партнерских продаж Konica Minola Business Solutions Russia

1. В настоящее время мы как раз заняты формированием «звездной труппы». У нас значимое количество региональных «актеров», но, к сожалению, «постановки» с их участием пока носят преимущественно эпизодический характер. Основными критериями, по которым мы подбираем «звездный состав», являются увлеченность нашим «репертуаром», готовность вкладывать часть себя, свои страсть и энергию, чтобы донести всю глубину наших «произведений» до «зрителей». Уже сейчас есть несколько региональных компаний, демонстрирующих такой подход, и именно их мы и включили в списки лучших.

2. Современного «зрителя» сложно удивить — ему уже мало простого человеческого общения, монологов, актерской игры. Он требует больше интерактива: хочет управлять ходом «пьесы», изменять «сюжетные линии» по своей воле, иногда уже в процессе «игры». При этом технологическая составляющая «на сцене» должна быть не хуже, чем в «Звездных войнах». «Зрителю» становится мало одной программы, которую можно откатать по всем региональным «подмосткам», ему интересны проекты, учитывающие особенности конкретной аудитории.

3. Конечно, всегда приятно иметь дело со знаменитыми «артистами»: у них есть аудитория, готовая пойти на любую «премьеру» за именем «актера». Но у этого фактора своя цена: как правило, «звезды» требуют заоблачных гонораров, обладают сложным характером и собственным видением картины. К тому же они не всегда готовы заниматься новыми проектами, когда под рукой есть проверенный «репертуар». Но в этом вопросе нам проще: наш «репертуар» завоевал репутацию у российских «зрителей», да и опыт работы со «звездами» и взыскательной «зрительской аудиторией» уже накоплен.

В работе с новыми именами есть много плюсов, особенно в части их готовности осваивать новый материал, вкладывать силы для завоевания репутации. Но при сотрудничестве с ними нужно больше усилий — например, для работы со «зрителем», так как известности пока не хватает. Мы к этому готовы, и в 2019 г. как раз завершаем формировать подразделение по работе с региональными талантами.

Эльдар Новрузов, руководитель отдела по работе с партнерами «Рэйдикс»

1. Для нас важны:

– технические компетенции;

– опыт работы на соответствующем рынке;

– желание совместно развивать направление бизнеса;

– открытые и честные взаимоотношения.

2. Изменились, а точнее — меняются в процессе игры. Отмечу, что появляется больше доверия к российским разработкам, а нашим решениям теперь отдают не только второстепенные роли, но и главные, в основных бизнес-процессах компаний.

3. Явных любимчиков у нас нет, все зависит от требований проекта, которые диктуют условия (обеспечение/гарантии/уровень SLA). Разные «актеры» играют по-разному, и это никого не делает аутсайдером или фаворитом. Просто компании работают в другой сфере, заточены на другие взаимоотношения, и это их выбор, который мы не можем и не хотим менять или переделывать. Смена лиц обусловлена мастерством, и рейтинг это подтверждает: если «актер» не работает над собой в своей сфере, то он выбывает, и его место занимают новые, амбициозные, более успешные.

Анатолий Попов, региональный менеджер по ДВФО, СФО, УРФО, ПФО, ЮФО, ViewSonic

1. По объему продаж нашей продукции.

2. Рынок постоянно меняется.

3. Работаем как с новыми компаниями, так и с теми, кто давно на рынке.

Татьяна Проворова, директор по маркетингу, CyberPower

1. Безусловно, театр заинтересован, чтобы его труппа состояла из талантливых артистов, способных наиболее точно и эффективно решать художественные задачи. В этом мы, конечно, похожи. Единственное, мы не ставим каких-либо границ, не проводим жесткого отбора. Не всегда можно звездно сыграть главную роль без талантливой режиссуры, поддержки труппы, правильного освещения, звука и подобных нюансов. Мы готовы безгранично вкладывать свои знания и силы в обучение, многочисленные репетиции и показательные выступления. Стараемся максимально учесть возможности партнера, настроить его на успех. На каждое из направлений, сегментов рынка у нас есть свой «режиссер», отлично знающий ожидания заказчика и готовый предвосхищать запросы.

2. Действительно, мир не стоит на месте. Подобно тому, как театральное искусство претерпело многоступенчатое развитие, научилось создавать новые формы и образы за счет синтеза искусства с информационными технологиями, вышло к зрителю, вовлекая его в действие иммерсивного спектакля, наши последние проекты стали более технологичными и более кастомизированными. Цифровизация, автоматизация проникают во все отрасли, выводят нас на новые вертикальные рынки. И вот здесь уже идет глубокая проработка не отдельных «сцен», а всей «постановки» или комплексного проекта, что требует большого мастерства, высокого уровня компетенции, глубокого понимания злободневных задач заказчика и, главное, готовности предложить индивидуальное, эффективное решение.

3. Мы работаем со «звездами» и дорожим этим союзом, но это не является основной ставкой. У нас получается год от года открывать новые имена, способные к импровизации, поиску новых подходов, глубокому погружению в задачу. Чаще всего это компании, имеющие определенную спецификацию, работающие в какой-то одной области или на вертикальных рынках. Это как небольшие инновационные театральные постановки, например, молодого театра, арендующего сцену на 50 человек 1-2 раза в месяц. О них можно найти множество восторженных отзывов критиков и зрителей, но что-то еще должно произойти, чтобы эта труппа появилась в том или ином рейтинге.

Владимир Пропой, заместитель директора по работе с партнерами ООО «КИНЕТИК»

В этой игре мы ответим словами известных режиссеров, ведь вся жизнь, как и бизнес — игра.

1. «Я люблю работать с женщинами-режиссерами. Им не жалко сделать тебя обаятельным» (Джек Николсон).

«Я был буржуазным режиссером, затем — прогрессивным режиссером, а теперь я больше не режиссер, а рабочий кино» (Жан-Люк Годар).

«Театр превосходно обходился без режиссеров приблизительно две тысячи пятьсот тридцать пять лет» (Уолтер Керр).

«Актеры играют тем лучше, чем хуже пьеса» (Альбрехт фон Галлер, 1708-1777).

2. «Самая страшная ловушка, в которую может угодить режиссер, — это страх того, что на его фильме зрителю будет скучно» (Хаяо Миядзаки).

3. «... я боялся задать вопрос режиссеру, боялся диалога с ним, словно он был учителем, чей диктат извечен и легитимен. У меня годы ушли на то, чтобы научиться спрашивать, выяснять, прояснять позиции. Научиться жить по принципу: если у тебя есть вопрос, задай его» (Джуд Лоу).

«Кажется, я впервые задумался об актерском мастерстве в восемь лет, когда на утреннике играл жопу дракона. Дракон был длинный, и нас было двое — я и еще один парень. Ему достались голова и все родительские аплодисменты. А я сидел в жопе и думал: „Так вот что такое быть актером“» (Viggo Mortensen).

Владимир Русаков, директор по продажам компании Powercom

1. Профессионализм, талант и вовлеченность в «игру», умение чувствовать «зрителей» и желание доводить до совершенства каждую «сцену спектакля». А если серьезно, то наши партнеры — это большая семья, со своими традициями и отношениями, сложившимися за более чем 15 лет на российском рынке. А самое ценное в семье — доверие, и именно на эту ценность мы опираемся при создании «спектаклей».

2. Классика вечна! ИТ-рынок действительно очень динамично развивается, но решения на нем принимают не технологии (они лишь способствуют его развитию), а «зрители», которым либо нравится «спектакль», либо «актеры» будут освистаны и останутся «за бортом» бизнеса.

3. ИТ-рынок тяжелый, и новым игрокам не так просто пробить себе дорогу в нем, но двери нашего «театра» всегда открыты для молодых талантов.

Дмитрий Танюхин, руководитель канального направления Zyxel Россия и СНГ

1. Для нас важнее всего следующие 3 критерия:

– компетенции партнера, особенно в его регионе;

– «вес» на рынке, по сути, бренд партнера;

– активность в продвижении продукции.

В продвижении мы активно партнерам помогаем.

2. Ежегодно компетенции клиентов растут. Современный потребитель понимает глубину рынка, знает, кто такой дистрибьютор, чем он отличается от производителя. Количество региональных партнеров и интеграторов постепенно уменьшается, выживают профессионалы, мастера своего дела. Сейчас крупные заказчики выходят напрямую на производителей и дистрибьюторов, минуя региональных интеграторов. Хорошо живут только те партнеры, кто наращивает компетенции и продает не коробки, а решает проблемы заказчика.

3. Разумеется, Zyxel предпочел бы работать со всеми — и с крупными компаниями, и с компаниями поменьше, но крупные интеграторы в меньшей степени заинтересованы в работе с производителями, заточенными на СМБ. Конечно, если заказчик будет требовать Zyxel, то Zyxel ему и поставят. Однако зачастую вначале рассматривают более именитого вендора и потом только нашу марку. Поэтому сегодня у нас лучше получается дружить со средними и небольшими региональными компаниями. У них уже есть компетенции, есть свое влияние на местный рынок в сегменте СМБ.

Рынок никогда не стоит на месте, на нем постоянно появляется множество молодых и активных компаний, порой отпочковывающихся от крупных игроков. Они зачастую меняют рынок, могут предложить альтернативное, оптимальное решение для СМБ. Вот с такими нам по пути. Таким мы предлагаем отличные условия работы и прекрасный заработок в проектах

Как я уже сказал, новые имена постоянно появляются на рынке. Это активные, амбициозные люди, открывшие свои компании. В каждом регионе есть такие, кто, начав работать относительно недавно, уже располагает довольно крупными оборотами, делает вместе с нами серьезные проекты в сегменте образования, в обеспечении отелей WiFi, в проектах, связанных с видеонаблюдением и других.

Увы, тех, кто «слепо подчиняются», большинство. В первую очередь мы сотрудничаем с теми, кто способен самостоятельно развивать бизнес в регионе, порой формируя мнение заказчика, донося до него информацию о последних технологиях, преимуществах новых решений. Таким партнерам мы оказываем разностороннюю поддержку — в виде проектных скидок, маркетинговых средств и материалов, проводим совместные встречи с заказчиками и мероприятия на местах.

Ландшафт не меняется кардинально из года в год. Изменения есть, но они видны лишь если посмотреть «на 10 лет назад». К тому же зачастую люди голосуют по старой памяти. Я лично знаю несколько региональных компаний, которые в последнее время показывают выдающиеся результаты, однако в рейтинге их нет, потому что авторитет, собственный бренд они еще не наработали. Если такие компании хоть раз появятся в списке для голосования, то о них вспомнят и их отметят.

Кстати, я бы из прошлогоднего списка победителей некоторые компании вычеркнул как абсолютно неактивные.

Как «молодым актерам» добиться признания и стать звездами? Делать большие, смелые проекты и раскрывать информацию о таких проектах. Zyxel всем партнерам предлагает участвовать в написании совместных историй внедрения по реализованным на нашем оборудовании проектам. Потом мы активно эти истории продвигаем, помогая реселлерам заработать «имя» как проектного игрока.

Игорь Тегай, руководитель направления по работе с системными интеграторами Legrand Россия и СНГ

1. Сказать, что компания-производитель отбирает себе партнеров-интеграторов по каким-либо критериям, наверное, было бы не совсем правильно. Все-таки отношения между производителем и интегратором, который использует продукты в своих проектах, складываются годами. Проверяются, притираются в процессе проектирования, монтажа и эксплуатации. Группа Legrand очень дорожит такими отношениями и старается их укреплять.

Мы постоянно работаем над информированием партнеров о тех решениях, которые предоставляет компания, о всех новинках и изменениях в предложении. Важным критерием для формирования долгосрочных отношений является наличие собственных технических ресурсов, отделов проектирования у партнеров.

И, конечно, нельзя забывать о важности таких критериев, как опыт реализации сложных, комплексных проектов под ключ, репутация на ИТ-рынке у заказчиков и пр.

2. Безусловно! Рынок ИТ — один из самых динамичных. Растут объемы информации, требования к облачным сервисам, к хранению, обработке и передаче этой информации. Это формирует все более сложные требования к проектам и решениям от заказчика. И год от года эти требования становятся все сложнее и сложнее.

3. Сегодня рынок партнеров сжимается, если, конечно, говорить о крупных компаниях. Системных интеграторов, способных реализовывать технически сложные проекты, становится все меньше. Это связано с тем, что требования к компетенциям интегратора растут год от года, а проекты становятся все более ресурсоемкими. В таких условиях конкурировать с ведущими компаниям становится все сложнее — как говорится, выживает сильнейший.

Компания Legrand открыта для совместной работы со всеми партнерами и на любых проектах. Ситуация от региона к региону сильно отличается. И если количество крупных компаний в центральном регионе значительно выше, это не значит, что про остальные регионы можно забыть или уделять им меньше внимания. Конечно, в существующих реалиях вырваться в лидирующие позиции, в топ-25, региональным партнерам достаточно сложно, но не нужно забывать, что множество крупных инвестиционных проектов реализуются именно в регионах. Это отличный шанс для молодых компаний проявить себя. Все что необходимо — это наращивать новые компетенции, нарабатывать опыт и репутацию у заказчиков.

Константин Тихонов, региональный директор (Россия и СНГ) компании Tenda

1. Базовый принцип: удовольствие от «спектакля» должны получать все участники процесса, т.е. «зрители», «актеры», «режиссеры». Несмотря на то, что от последних часто можно услышать «Не верю»! Но таков закон жанра.

Подбор «актерской труппы» зависит от сложности «спектакля».

«Спектакли», отыгранные не раз, с минимальными рисками позволяют включать в «труппу» молодых начинающих «актеров». Коллаборация «звезд» и амбициозных новичков помогает оздоровлять «театральную атмосферу», позволяя новичкам набираться опыта, а «ведущему составу», почувствовав конкуренцию, не расслабляться.

Для «не обкатанных» проектов, где риски велики или сложно прогнозируемы, зачастую используют классическую схему — ставка на «звезду». Однако эффективность применения классических решений не всегда очевидна, поскольку райдер «звезды» может «съесть» существенную долю прибыли от самого «спектакля».

Поэтому наш список приоритетных компаний не всегда совпадает с общим «звездным» трендом. Нам важно, чтобы «актер» верно понимал и исполнял задачи, которые ставит перед ним «режиссер», и даже импровизируя, не испортил впечатления от игры коллег и «спектакля» в целом.

Это возможно, когда «актер» заботится не только о росте собственной «популярности», но и понимает, как работает организм в целом, следует правилам поведения «на сцене».

Важен «актерский» фидбэк «режиссерам», конструктивная критика. При таких условиях и складывается удачный тандем «актера» и «режиссера».

2. Череда кризисов, как экономических, так и политических, здорово напугали «театралов». Одни извлекли урок, другие ушли из профессии.

Результатом постоянного вмешательства государства в «дела театральные» стало то, что очень многие талантливые «ИТ-режиссеры» «отбыли за кордон», оставив «антрепренеров» и «актеров» у «разбитого корыта».

Кроме того, давно начавшийся процесс глобализации привел к сокращению «актерского состава». Можно назвать это «естественным» отбором. Но на практике он не всегда естественен. Зачастую мы наблюдаем совершенно незаслуженное превращение в «звезды» персонажей, единственная заслуга которых — близость к дирекции «театра». Достать «билет» на хорошую «пьесу» стало делом нетривиальным.

С другой стороны, на «сцену» активно пробиваются «непрофессионалы», для которых наш «театр» — пока хобби (говорим о маркетплейсах), которые дают площадку молодым малоизвестным «режиссерам» и очень привлекательны для «зрителей». У них есть все шансы в ближайшее время «отъесть» долю бизнеса у признанных «звезд» ритейла.

3. Tenda рынке РФ относительно новый игрок. Представительству всего 3 года. Это накладывает отпечаток на стратегию выбора «актерского» состава. Ошибок в условиях высокой и не всегда здоровой конкуренции «театр» не прощает, поэтому ставка, конечно, на «звездный» состав, поскольку качество их исполнения прогнозируемо.

Для игры на горизонтальных рынках такая стратегия работает отлично.

Однако для выхода на вертикальные рынки шаблоны надо «рвать» и вводить в «труппу актеров» иных «жанров», из других «театров». А иногда и непрофессиональных «актеров».

Надо сказать, что несмотря на то, что рейтинг де-юре меняется мало, де-факто состав «звездных» компаний обновляется. Заслуженные «звезды» переходят на тренерскую работу (в совет директоров или акционеров), позволяя новым игрокам занять ведущие позиции. Такой симбиоз позволяет звездам всегда быть в тонусе, востребованными, в тренде. Поэтому «немолодая была молода».

Приток свежей крови также возможен из тех регионов, которые по разным причинам были изолированы от ИТ, например, Северный Кавказ, Крым. Там подрастает поколение довольно амбициозных игроков, которые уже «дают форы» признанным «звездам».

Но общая тенденция такова, что процесс притока свежей крови на рынок стагнирует.

Что касается предпочтений, мы «за» импровизацию, поскольку она, как известно, должна быть хорошо подготовлена, что требует и опыта работы в целом на рынке, и хорошей команды, и репутации, и надежной «подушки безопасности». Относительно спокойно себя чувствуют те, кто смог «переквалифицироваться в управдомы» — диверсифицировать бизнес, найти новые источники финансирования, привлечь не характерных для данного театра «режиссеров», дабы сменить «репертуар».

Александр Халаев, вице-президент компании Tripp Lite в странах Центральной и Восточной Европы, России и СНГ, Ближнего Востока и Северной Африки

1. Сегодня, в условиях поистине безграничного количества предложений, клиент ИТ-рынка так же искушен, как и зритель современного театра, поэтому главная задача региональной компании — найти свой особый подход к клиенту. В чем заключается профессионализм актера? В том, чтобы «достучаться» до каждого зрителя, чтобы он почувствовал, что именно к нему обращены слова со сцены — только тогда он выйдет из театра со слезами радости и счастья. Профессионализм региональной компании — «достучаться» до каждого клиента, чтобы клиент почувствовал важность и необходимость того или иного продукта именно для решения задач своего бизнеса.

Профессионализм является главным критерием формирования партнерской сети компании Tripp Lite. Так же, как режиссер помогает актеру, пусть даже самому опытному, совершенствовать свою игру, так и наша компания делает все от нее зависящее, чтобы бизнес партнера стал более профессиональным и успешным.

Другим значимым для Tripp Lite критерием является приверженность партнера ценностям компании — именно в тесной связке с театром и режиссером актер становится звездой. Совместно с нашими партнерами мы активно работаем над укреплением позиций в регионах и развитием бизнеса.

2. Поскольку «спектакли» ставятся для «зрителей», а «зритель» за последние несколько лет существенно изменился, то современные «режиссеры» безусловно корректируют свои «постановки» — выживает тот, кто наиболее полно отвечает на запросы сегодняшнего дня. Клиент ИТ-рынка, как и театральный зритель, стал более требовательным и грамотным, но и крайне экономным. Предлагаемые ему проекты должны «волновать» его по-настоящему в прямом смысле этого слова — должны быть нужны клиенту. Если говорить о подходе Tripp Lite, то мы в сотрудничестве с партнерами ставим и играем отдельный «спектакль» для каждого зрителя — каждый проект «затачивается» под конкретную задачу заказчика.

«Самое главное слово... для меня, как для продюсера,
это ответственность. Как репутационная, так и финансовая».

Федор Бондарчук

Мы спросили «антрепренеров» нашего ИТ-театра, а что важно для них:

1. Если представить, что российский ИТ-рынок — театр, то изменились ли за последнее время «спектакли», которые «ставят» современные «режиссеры» с современными «актерами», поддерживаемые современными «антрепренерами»?

2. Чем вы руководствовались при формировании «звездного состава» партнеров, включая те или иные компании в список лучших в этом году?

3. С какими «актерами» вы предпочитаете работать: с признанными «звездами», на которых идет «зритель», или талантливыми, но пока еще малоизвестными компаниями? С теми партнерами, которые слепо подчиняются указаниям режиссеров и антрепренеров или с теми, кто может импровизировать, предлагатьсвое «прочтение пьесы»? И почему, по вашему мнению, в рейтинге «25 лучших региональных ИТ-компаний» так мало новых лиц? Почему Джульетту продолжает играть возрастная «актриса»? Как молодым актерам добиться признания и стать «звездами»?

Вячеслав Бархатов, директор по продажам компании Axoft

1. Если коммерческий сектор («зрители») чаще ходит на «звезд» мирового уровня — в своеобразные Венскую государственную оперу или Королевский театр Ковент-Гарден от ИТ, то представители госсектора тщательно анализируют местные «театральные труппы», благо, и в России есть сильные школы: ИТ-звезды уровня Большого театра, «Современника» или Мариинcкого театра.

Запрос на отечественные решения рождает большое число «театральных» проектов, посвященных данной теме. И это приносит свои плоды: спрос на российское растет последние 3 года. В 2018 г. в Axoft оборот импортозамещающего ПО вырос на 50% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.

2. Мы стараемся внимание равномерно распределять на всех, учитывая особенности и нужды каждого. А при формировании партнерской команды придерживаемся ряда критериев: какими компетенциями и экспертизой обладают игроки, способны ли они решать задачи клиентов, готовы ли инвестировать в развитие талантов своей команды.

3. Если раньше «режиссеры» назначали на «ведущие роли» проверенные компании, то сейчас ситуация меняется. Идет процесс трансформации. Все смотрят на качество: обладает ли компания знаниями и компетенциями, является ли активным, открытым для работы партнером, понимает ли предпочтения «зрителей», насколько правильно их трактует и реализует. Мы работаем с разными командами, независимо от того, «звезда» это или подающий надежды молодой партнер. Главное, чтобы «актер» обладал даром: хотел и умел развивать свой бизнес, искал новые пути и возможности для развития, а не просто транслировал и закрывал нужды заказчиков.

В последнее время формируется новый тип «актерского состава». Если раньше каждый брался за «роли» любых планов, то сейчас появляются нишевые «игроки», специализирующиеся, например, на сегменте ИБ, разработки, облаков, интернет-магазинов и т.д. От признанных «звезд» откалываются «звездочки» и начинают активно развиваться в определенных сегментах. Это компании, которые не просто покупают и продают, а сами формируют спрос зрителей, внутреннюю потребность на развитие направлений, импровизируют и предлагают свои решения, видения «спектаклей»-проектов, задают вектор движения и развития.

Как стать «звездами»? Не стоять не месте: анализировать, совершенствоваться, развиваться, превращаясь таким образом из локальных игроков в «звезд» совершенно другой величины. Используя ресурс «антрепренера», его экспертизу и опыт , это можно сделать куда быстрее.

Сергей Власов, директор по маркетингу ГК DIGIS

1. У нас в текущем году есть несколько проектов, благодаря которым можно сказать, что уровень «актеров» вырос. Дело в том, что частенько региональные партнеры ценят нас как раз за то, что наши компетенции позволяют включиться в проект на любой стадии от генерации идеи до монтажа, и благодаря этому большая часть проекта может лечь в итоге на наши плечи .

С одной стороны, грех жаловаться, потому что именно благодаря нашему большому опыту реализации сложных комплексных проектов, а также наличию квалифицированных кадров к нам и обращаются партнеры за помощью в реализации проектов. С другой, подобные запросы — серьезная нагрузка на персонал, так как не секрет, что процент реализованных проектов по сравнению с количеством проектов, попадающих в пресейл, очень невысок, поэтому мы, что называется, работаем на износ.

Поэтому всегда приятно удивляют случаи настоящего партнерства и, скажем так, со-творчества, раз уж мы заговорили о театре. Кроме того, нельзя не отметить, что прошли те времена, когда мы выступали для региональных партнеров в роли проводников сокровенных знаний, и последние несколько лет мы встречаем на ключевых зарубежных выставках всех наших основных региональных партнеров.

2. Главное для нас сосредоточено в самом термине «партнер» — не «клиент», не «дилер», а именно «партнер». В нем и доверие, и надежность. И если уж продолжать тему театра, там же тоже партнерство — одна из главных идей. Нет партнерства — нет театра. Есть такое упражнение на чувство партнера (оно в театре от цирковых, наверное), когда ты должен спиной навзничь падать, а партнер — тебя поймать. Вот насколько доверяют друг другу в театре, и вот что мы больше всего ценим в партнерах.

3. Мы за импровизацию.

У нас скорей другая тенденция: расширяя свои возможности, мы с одной стороны пытаемся добиться признания у партнеров в новом качестве (условно говоря, нас воспринимают как «постановщиков драмы», а мы еще и «комедии» отлично «ставим»), а с другой — расширить их «амплуа» (видя в них не только «драматических», но и «комедийных актеров»).

А вот о том, почему в идеальном ИТ-театре так мало новых лиц и как «молодым актерам» добиться признания... Ну тут, что называется, знал бы прикуп...

Поскольку я все-таки не профессиональный консалтер, то наиболее убедительными будут выглядеть, наверное, примеры из собственного опыта. И когда были «молодыми актерами», мы выигрывали у более маститых конкурентов прежде всего за счет существенно большей клиентоориентированности, гибкости, времени отклика и принятия решения, и оперативности внедрения нестандартных ходов. И мы брались за относительно мелкие проекты, которые были неинтересны более крупным игрокам... ну а потом, как в анекдоте, у меня умерла бабушка и оставила миллиард в наследство.

Сергей Данилов, директор ООО «РОСКО»

1. Кардинальных изменений на ИТ-рынке в последние годы не происходит, зато имеются определенные тенденции, которые постепенно усиливаются, становятся все более явными и непрерывно формируют новый, более высокотехнологичный портрет участника рынка. Например, растет доля крупных онлайн-продавцов, все большее количество крупных компаний и корпораций из разных секторов российской экономики расширяют свой бизнес, оптимизируют его и дополняют различными ИТ-услугами. Банки запускают виртуальных операторов сотовой связи и новые торговые онлайн-площадки. Операторы связи (мобильные, почтовые) открывают свои банки. Информационно-коммуникационные технологии проникают во все без исключения сферы жизни людей. Те, кто не только наблюдает за этими изменениями, но и сами эти изменения формируют, для кого эти изменения стали повседневной реальностью, имеют все шансы вырасти и продолжить успешную работу на рынке. Те же, кто не желает развиваться, учитывать современные тенденции, применять новые возможности и технологии, постепенно теряют свою долю, а то и вовсе покидают рынок.

2. Конечно же, в список лучших вошли компании, с которыми нам приятно и интересно работать уже много лет. В наш «звездный состав» включены самые достойные, надежные, порядочные партнеры, с которыми хотелось бы продолжать работу и дальше. Кстати, по нашим наблюдениям, уже несколько лет наш выбор самых лучших региональных компаний по большей части совпадает с итоговым рейтингом, что говорит о том, что наши критерии выбора верны.

3. Сотрудникам нашей компании, понятное дело, нравится работать с проверенными партнерами, но нам свойственен и некий азарт — мы рискуем и зачастую довольно успешно работаем и с новыми, только вышедшими на рынок компаниями. Приятно, когда эти новые компании являются проектами крупных холдингов и корпораций, что дает определенные финансовые гарантии, либо новые компании образованы в результате реструктуризации существовавших ранее, и мы ясно понимаем, с кем имеем дело и чего можно ожидать. Иногда, хотя и гораздо реже, возникают абсолютно новые, не известные ранее имена, не имеющие столь серьезной поддержки, но полные амбиций и свежих идей. Конечно же, чтобы стать звездой, такой компании нужно много трудиться и стремиться стать настоящим профессионалом в своей сфере, пусть даже и в узкой специализации. Требуется определенное время, чтобы заработать авторитет и доверие участников рынка. Как говорят актеры: «Первую половину жизни актер работает на свое имя, вторую половину имя работает на него»...

Эдуард Ивановский, директор по проектным продажам в широкий канал компании «Марвел-Дистрибуция»

1. «Репертуар» современного «ИТ-театра» действительно стал иным. Раньше «зритель» выбирал «актеров», которых хотел бы видеть в «спектакле», договаривался с ними о «декорациях» и «содержании пьесы», а потом они вместе искали «режиссера», способного осуществить замысел. Сами «режиссеры» оценивали потребности «публики», ориентируясь на успехи того или иного «актера».

Теперь уже практически все «постановщики» неплохо знают отечественный «театральный мир» и готовы напрямую выстраивать диалог со «зрителем» и совместно решать, как будут распределяться «роли». Цепочка принятия решения и качество проработки «спектакля» изменились.

2-3. «Актерский состав» сильно меняется только из-за существенных изменений в мире. Все сферы нашей жизни так или иначе подвержены влиянию российских или мировых экономических бурь. Последние годы были непростыми, но относительно стабильными и благополучными, поэтому все «актеры», стремящиеся заработать свою звезду на аллее славы, могли оттачивать мастерство и завоевывать любовь «зрителя», укреплять доверие «антрепренеров» и «режиссеров». Новым именам действительно очень сложно пробить себе дорогу «на сцену» просто потому, что зритель хочет видеть великолепного Меньшикова, выдающегося Хабенского или даже поднадоевшего, но востребованного Петрова. Поэтому 25 — это практически предельное количество отечественных «актеров», которые сегодня могут рассчитывать на порцию успеха и фотографию на обложке журнала «Советский ИТ-экран».

Вадим Константинов, руководитель департамента дилерских продаж компании AUVIX

1. Да, проекты изменились. На это повлияла государственная политика —перераспределение денежных средств. Клиенты относятся к изменениям гибко и быстро адаптируются к новым условиям.

Говоря театральным языком...

Да, «сценарии спектаклей» стали меняться — на это повлияла политика «комитета культуры», изменившая «театральную конъюнктуру». «Зрители» относятся к современным «сценариям» с интересом и быстро принимают новые веяния времени.

2. При отборе победителей рейтинга мы опирались на устойчивую репутацию на рынке, финансовую устойчивость и покупательскую активность.

В театре бы сказали...

При формировании «звездного состава» мы исходили из популярности «актера» в «театральном мире» и наличия «стабильных кассовых сборов» со «спектаклей» с их участием :).

3. Мы стараемся работать с известными и новыми на рынке компаниями в равной степени, исходя из интересов для нашего бизнеса при решении каждой конкретной задачи.

Возможность открывать новые имена есть и сейчас, хотя сегодня это и не так легко осуществлять, особенно на региональном уровне. Этот рынок давно распределен, и его основными игроками являются федеральные сети и e-commerce.

Чтобы добиться успеха, новым игрокам имеет смысл освоить новые, еще не занятые конкурентами ниши, пробовать одними из первых на рынке включать в товарный портфель инновационные решения, предоставлять заказчикам новые виды сервиса и становиться профессионалами в новой для себя области.

Или, продолжая тему театра,

Мы не делаем преференций в сторону той или иной «актерской гильдии» — представителей старой и новых «школ» и стараемся работать с каждой из них в равной степени. Талантливые молодые «актеры» нового поколения после успешного прохождения «кастинга» также успешно вливаются в «театральную труппу», и для них формируется свой «репертуар».

Анна Пташкина, директор по развитию компании Treolan

1. Основные изменения, которые произошли в нашем «театре» (они накапливались постепенно и произошли не за один год) — это уход от классики, а вернее классической модели: вендор-дистрибьютор-реселлер-заказчик. Ряд крупных заказчиков уже не первый год предпочитают работать напрямую с дистрибьютором, где последний выполняет роль интегратора или реселлера. Очень активную позицию занимают маркетплейсы, которые привлекают к себе напрямую заказчиков несколько иного масштаба и, с другой стороны, размывают классическую модель. Мы видим и желание вендоров сократить классическую цепочку поставки. В этом примере лишь сложности финансового учета пока сохраняют в ней все звенья. Мы сейчас все задействованы в пьесе «многовекторная конкуренция». Она может нравиться или нет, но вернуться назад уже не получится.

2. Нам крайне важно понимать, что компания пришла на рынок надолго, что она выполняет свои обязательства перед участниками рынка и развивается. Конечно же, масштаб бизнеса совместного и потенциального крайне интересен, но только если это позволяет дистрибьютору зарабатывать и выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения. Думаю, это основные критерии для большинства игроков на рынке.

И при этом мы видим, что «звезды» гаснут. Причины разные — кто-то в рамках развития компании диверсифицирует бизнес, кто-то выбрал неправильную бизнес-модель, а кто-то наоборот затеял изменения, которые позволяют рвануть вперед. Это неизбежные процессы на живом рынке, и поэтому список наших стратегических партнеров никогда не будет статичным.

3. Мы работаем на очень жестком конкурентном рынке. Заработки на простом движении коробок закончились несколько лет назад. Сейчас эту нишу успешно заняли маркетплейсы. Наиболее привлекательным является рынок корпоративных поставок и комплексных проектов. Войти сюда новичку очень непросто. Для успешного старта нужен либо свой «режиссер», либо «продюсер». С другой стороны, понятие «ИТ» стало весьма размытым и вокруг классического ИТ возникает много дополнительных направлений и тем. И вот здесь для всех, а особенно для молодых и шустрых (они менее консервативны), как раз и возможен прорыв. Ну, например, рынок IoT — пока несформировавшийся, не очень понятный, но зато и без «возрастных Джульетт». Можно пробовать — можно и нужно, а то, что это не классические ИТ, ну и что. Разве мы работаем только «по классике»?

Максим Сальников, региональный директор компании RRC

1-3. В предыдущие годы, когда экономические условия были неблагоприятны, системным интеграторам пришлось совсем несладко — заказчики стремились сокращать капитальные расходы, снизилась доля традиционных направлений, связанных с внедрением нового оборудования и ПО. Но в то же время наметился рост услуг, предоставляемых «как сервис». Все больше люди интересуются облачными услугами, начиная с самых простых, таких как перенос инфраструктуры в облако. Причем этим интересуются даже те компании, которые раньше к облакам относились скептически. Например, проектные институты с высоконагруженными системами автоматизированного проектирования лишь недавно стали всерьез рассматривать такую возможность. Такая ситуация обусловлена прежде всего экономическими факторами. Компании стремятся переводить капитальные затраты в операционные, растягивая платежи за инфраструктуру на длительный период. И реализовался отложенный спрос, который был порожден неблагоприятными «худыми» годами.

Мы как дистрибьютор работаем со всеми — и с признанными «звездами», и с восходящими. К каждому из «действующих лиц» и «исполнителей» индивидуальный подход. При этом отметим, что количество партнеров за последние год-полтора не увеличилось. Устойчиво чувствуют себя те компании, которые не сидят сложа руки и нашли свою золотую середину — они не выпускают к зрителю «престарелую Джульетту», находя ей иное применение.

Алексей Слетков, руководитель направления развития бизнеса департамента PROF AV компании Elittech

1. В данном случае я бы выступил с позиции даровитого литературного критика Дмитрия Ивановича Писарева. Не вендоры являются «режиссерами» в этом «театральном представлении», а прежде всего заказчики. Несомненно, при выборе того или иного оборудования в проекты заказчик, формируя задачу, опирается на решения, представленные на рынке. Порой решения производителей не являются комплексными, и возникает потребность в их доработке. И здесь на сцену выходят компании, которые и решают эту задачу. Если бы незабвенный Константин Сергеевич Станиславский был нашим современником и проанализировал этот «спектакль», то непременно заметил бы, что в какой-то части «мизансценического рисунка спектакля» — это интеграторы, в какой-то — набирающие оборот китайские производители оборудования, обеспечивающие в своих товарах кастомное решение, что несомненно определяет вектор развития данной области в сторону Поднебесной.

2. Здесь все прозаично. «Звездный состав» партнеров должен быть прежде всего высокопрофессионален! Наши партнеры, в первую голову — интеграторы. И от того, насколько правильно они понимают задачу заказчика, и зависит реализация проекта/спектакля в целом, а уж наша миссия, совместно с производителями, написать «сценарий», предложить «сценографию», подобрать «костюмы» и помочь в «режиссуре», то есть обеспечить товаром/решениями надлежащего качества. В ряде «спектаклей» недостаточно только «звезд», нужны еще и «артисты» вспомогательного состава. Именно они впоследствии становятся новыми номинантами рейтингов.

3. Наша компания за демократичный подход к делу. Сотрудничаем как со «звездами» сцены из первой двадцатки, так и с начинающими «актерами». Ведь на самом деле в нашем бизнесе случайных людей нет. Молодые компании — это, как правило, выходцы из компаний-родоначальников нашего вида бизнеса.

Проще, естественно, работать нам как дистрибьютору с проектами, в которых многое рассчитано вендором. Как правило, у них мощная техническая экспертиза в виде отдельного штата высококвалифицированных сотрудников как на территории России, так и за рубежом.

С молодыми «актерами» работать интереснее. Зачастую они имеют нестандартный подход к делу, более решительны, что называется, глаза горят! Да, не хватает знаний, усидчивости, да, совершают ошибки, но в любом случае это наша перспектива, для этого и существуют совместные мероприятия, конференции, которые помогают выявить проблемы и сделать работу над ошибками. И это все для того, чтобы в итоге проект получился качественным, работоспособным.

Касательно «Джульетты»... Никто не умаляет вклад «заслуженных деятелей сцены». Они, при наличии здоровой конкуренции, порой выступают наставниками не только профессионального, но и нравственного воспитания, проводниками для молодых актеров в наше совместное техногенное будущее!

Коллектив компании OCS Distribution

1. Да, изменились. «Спектакли» стали сложнее, динамичнее, появились новые способы решения «сценического пространства». От «актеров» требуется не только талант и мастерство, но и готовность осваивать новые приемы работы и умение перевоплощаться в разные «сценические образы». Поэтому не все претенденты годятся для каждого «спектакля».

Что же касается «режиссеров» — каждый из них, естественно, имеет свое видение «спектакля». Обычно «театр» работает с умными и ответственными «режиссерами», которые отбирают «актеров» по их талантам и умениям с учетом «зрительских» вкусов и предпочтений, но встречаются и упертые: вот дай мне именно этого «актера», и хоть ты тресни! Таких, с позволения сказать, "режиссеро«в, мы просто не смеем задерживать. Ступайте с миром, любезный! Творческих вам успехов...

Опять же, мода на свое, родное появилась. Много самых высокобюджетных «спектаклей» просто невозможно поставить без «народной музыки» или на импортном материале. Тоже проблема. Трудно заменить в сюжете Колумба на Дежнева. Приходится сильно переписывать «сценарий».

И зрители не всегда воспринимают новую эстетику «постановок». Им кажется, что даже если Колумба заменили на Дежнева, то груз в трюме все равно должен быть прежним. Но «худсовет» теперь такие «спектакли» не пропускает. Если Дежнев, то и все остальное должно соответствовать. Какой груз положил в трюм в начале «спектакля» — будь добр, такой и выгрузи с соблюдением всех процедур.

2. Критерии отбора «труппы» просты и понятны. Талант, желание постигать новое и вкалывать — и ты в «звездной» труппе!

3. Нам не столь важно, «звезден» ли «актер». Главное — как он играет, насколько искренне он выражает себя в роли. «Звезды» проверены временем, от них известно чего ждать. Старый конь борозды не портит. Но ведь даже на небе звезды не всегда светят ровно, а театральные «звезды» бывают капризны и вспыльчивы. Поэтому мы постоянно ищем для «спектаклей» новых «исполнителей», рассчитываем на молодые таланты. Новые имена мы открываем — жизнь идет вперед, появляются новые «актеры», которые жаждут своей минуты славы. И играть они хотят как в традиционных «постановках», так и тех «областях искусства», которые недавно еще мы не считали нашим «театром» — строительство, медицинское оборудование.

Мы как опытные и амбициозные «антрепренеры» любим наши собственные решения и радуемся, когда им следуют. Но если «актер» доказал способность к ответственной импровизации, то наша любовь к прекрасному может превысить привязанность к собственным решениям, и мы будем радоваться его собственному прочтению «пьесы», однако будем тщательно следить за целостностью и корректностью всей «постановки».

Новых лиц среди «актеров» мало, потому что новичкам нелегко пробиться в «звезды» — уже добившиеся признания не обращают внимания на годы, показывают по-прежнему блестящую «игру». Когда нынешние «звезды» вспыхивали, небосклон был свободен, да они и создавали этот небосклон — театр — рынок. Новичкам же приходится искать новые подходы к «ролям», добиваться появления более современных «пьес», например, в небесной сфере облачных технологий.

Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2019»