Руководитель: Кирилл Полетаев, генеральный директор.

CRN/RE: Кого из исторических личностей вы считаете нестандартно мыслящими? Чему вы у них учитесь?

Кирилл Полетаев: Все известные исторические личности были неординарными людьми. Решения и методы управления всегда вызывали много вопросов у современников, так как не вписывались в общепринятые нормы и правила. К примеру, Петр Великий. С одной стороны, своими абсолютно новаторскими идеями он вывел Россию на новый экономический уровень — построил заводы, создал тысячи новых рабочих мест, возвел Северную столицу. С другой стороны, все эти достижения были построены на жестком подходе и фактически бесплатном труде населения страны.

Или взять более близкий к нашей отрасли пример — Стив Джобс. Трудно переоценить его вклад в развитие мировой ИТ-индустрии. Он создал новые стандарты продаж, а продукты компании Apple отличаются оригинальностью и безупречным дизайном. В то же время его характеризовали как человека со сложным и деспотичным характером. Поэтому большая часть сотрудников компании старались избегать личной встречи с ним. Когда Джобс повторно вернулся в Apple, он уволил около 3000 человек, включая своего первого наставника Майка Маркуллу.

Из этих двух примеров можно сделать разные выводы. Например, что цель оправдывает средства.

Для меня же наиболее важным в их биографии было то, что эти люди точно знали, чего хотят: у них были цели. И это самое сложное — определить стратегическую цель. Причем не обязательно материальную, а именно главную цель в своем развитии, развитии компании. И в дальнейшем методично работать для ее достижения, сохраняя при этом демократичные методы.

CRN/RE: Нужно ли системному интегратору мыслить нестандартно? Или он должен придерживаться установленных правил работы на рынке?

К. П.: Системный интегратор — это в первую очередь компания, в которой работают много самых разных сотрудников. Если каждый будет мыслить нестандартно, это может привести к хаосу. Как минимум 80% дохода компания зарабатывает на реализации относительно базовых проектов. Здесь важно работать по отлаженной годами схеме. Главные критерии: сроки, качество и сохранение бюджета. Тем не менее, в стандартных проектах есть устойчивая тенденция снижения рентабельности из-за постоянно возрастающей конкуренции. Именно поэтому важно искать новые направления и продукты. В частности, в последнее время заказчиков все больше интересуют проекты, связанные с машинным зрением, которые направлены как на повышение безопасности производства, так и на контроль качества выпускаемой продукции. Поэтому внутри нашей компании созданы центры компетенций по различным направлениям, которые занимаются изучением и отбором новых решений для последующей продажи нашим заказчикам.

CRN/RE: А ваша компания — нестандартно мыслящая? Какие нестандартные решения вы предлагали клиентам и поставщикам в 2020 г., когда все стандарты работы «рухнули» в одночасье? Какие самые нестандартные запросы со стороны клиентов вы смогли удовлетворить? С какими проблемами они приходили к вам? Как вы помогали их решать?

К. П.: Одному из наших постоянных заказчиков необходимо было запустить новое производство в сжатые сроки буквально за несколько месяцев. Объем работы был большой. В обычном даже самом напряженном режиме у нас ушло бы на его реализацию 6-8 месяцев. Это связано как со сроками поставки оборудования и материалов, так и с необходимостью привлечения дополнительных ресурсов.

Самый большой страх был внутри нас. А что, если не получится?! Подведем нашего заказчика! А для него это убытки. Но мы решили посмотреть на ситуацию с другой стороны. А если не мы, то кто?! Конкуренты, которые не работали с этим заказчиком, не знают внутренних процедур, смежных подрядчиков и т. д. Они точно не успеют. И мы решили, что если откажемся, то еще больше подведем заказчика. Поэтому организовали штаб строительства. Использовали все наши возможности: и технические, и человеческие, и финансовые. Работали круглые сутки, включая выходные. В итоге выполнили проект в срок. Подобные проекты позволяют поверить в себя. А это важно для развития коллектива и роста компании в целом.

CRN/RE: Что было самое сложное в таком нестандартном 2020 г. в работе системных интеграторов?

К. П.: Отсутствие четкой определенности по бюджетам заказчиков, а также карантин. Наверное, это всё. Но, учитывая наш более чем 30-летний опыт работы, мы пережили все возможные кризисы современной России, поэтому сильного страха не было.

CRN/RE: Важно ли для вас, чтобы клиенты были нестандартно мыслящими? Как вам работается с нестандартно мыслящими клиентами?

К. П.: Для нашей компании важны все клиенты. С «холдинговыми» заказчиками мы работаем по их установленным правилам и решаем все вопросы по установленным ими процедурам. У быстрых, гибких заказчиков (а это, как правило, коммерческие структуры), мы сами учимся быстро принимать нестандартные решения. Они не дают «скучать» и расслабляться. И привносят в нашу жизнь азарт при реализации самых сложных проектов.

Справка о компании

Год основания: 1989.

Руководители: Кирилл Полетаев, генеральный директор.

Количество сотрудников: 350 чел.

Состояние бизнеса компании: В 2020 г. выручка ГК Форт Диалог (с НДС) составила 3,2 млрд руб. В 2019 г. данный показатель был равен 3,3 млрд руб. Таким образом, снижение выручки в 2020 г. по отношению к итогам 2019 г. составило 3,1%. Чистая прибыль при этом в 2020 г. выросла почти в 2 раза. Выручка за 1 кв. 2021 г. составила 492 млн руб. Рост прибыли связан, в первую очередь, со снижением внутренних издержек компании и отказа от неперспективных проектов 2020 г. в условиях сильной девальвации рубля.

Структура бизнеса компании: Комплексные поставки, проектирование и строительство инженерной инфраструктуры: в том числе ИТ-инфраструктуры, систем технической и информационной безопасность, АСУ ТП, а также сервисное обслуживание и разработка ПО.

Самую большую долю (55%) бизнеса компании в 2020 г. заняли комплексные проекты по инженерной инфраструктуре. На долю поставок пришлось 33%. Сервисные услуги — 5%. Разработка ПО (готовое ПО, проектное ПО) принесла компании в 2020 г. 1,1%.

Собственное производство аппаратной техники составило 2,2%. На долю других направлений деятельности компании приходится 2,2% от выручки.

Региональная структура выполняемых проектов: проекты выполняются на всей территории России, где расположены заказчики и их подразделения, но преимущественно — в Поволжье.

Филиалы: Уфа, Москва, Набережные Челны, Ижевск, Чебоксары, Йошкар-Ола, Салават.

Основные клиенты компании: Транснефть/ Связьтранснефть, Алабуга, Роснефть/Башнефть, Татнефть, ТАИФ (в т.ч. Нижнекамскнефтехим), Газпром (в т.ч. ГазпромНефтехимСалават), КАМАЗ, Роскосмос, Сибур, Совхоз «Алексеевский», структуры Министерства Образования и т.д.

Новые направления деятельности, новые компетенции, появившиеся в 2020 г.: реализация цифровых решений в сфере образования. Разработка ПО автоматизации автотранспортных КПП, а также ПО мониторинга камер фото-видео фиксации.

Изменения, произошедшие в вашей компании в 2020 г.: С началом пандемии короновируса, во втором квартале 2020 г., мы столкнулись с высокой степенью неопределенности: курс доллара вырос, заказчики перешли на удаленный способ работы, многие заключенные договора были приостановлены, выигранные конкурсы отменились. Мы со своей стороны вынуждены были частично сократить основные бюджеты на маркетинг и командировки. Система оплаты труда была изменена, стала более гибкой. Это позволило сохранить значительную часть персонала компании, а также снизить постоянные издержки. Я благодарен сотрудникам за понимание сложившейся ситуации и лояльное отношение к компании, которое они проявили в 2020 г.

*Данные предоставлены компанией-победителем. Редакция не несет ответственности за правильность написания названий компаний, торговых марок, географических объектов, статусов в партнерских программах.

Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2021»