Никогда не следует говорить женщине ничего такого,
что ей трудно понять. Она начинает над этим задумываться,
и нередко мысли ее принимают дурной оборот.
Виктор Гюго. «Человек, который смеется»

Все говорят, что нашу историю делают и переделывают люди с нестандартным мышлением. Но чаще всего отход от стандартов доставляет окружающим много хлопот. Вот мы и решили спросить экспертов рейтинга, как им работается с нестандартно мыслящими системными интеграторами, и задали вопрос: «Нестандартно мыслящий партнер — системный интегратор — это счастье или беда для его поставщика?»!

Светлана Андреева, менеджер по маркетингу (Россия, Восточная Европа, Ближний Восток), Tripp Lite

Нестандартное мышление — это всегда развитие, способность принятия эффективных решений в сложных ситуациях. В условиях современной российской реальности нестандартное мышление системного интегратора является необходимым качеством, оно гарантирует высокую гибкость, клиентоориентированность, а следовательно конкурентоспособность как самого системного интегратора, так и его партнера-поставщика.

Компания Tripp Lite, являясь разработчиком и поставщиком аппаратных средств и программных продуктов, рада работать с партнерами, которые благодаря «non-standard thinking» постоянно «держат руку на пульсе» потребностей своих заказчиков.

Александр Белокрылов, генеральный директор, BellSoft

Партнеры помогают развивать рынок и новую системообразующую нишу, как в нашем случае. Они встраивают прогрессивную среду исполнения Java в свой стек продуктов и услуг. Технологическое партнерство, гарантирующее совместимость, связывает нас с разработчиками ОС, СУБД и приложений, а бизнес-отношения — с системными интеграторами и дистрибьюторами. Наша цель — приблизить профессиональные продукты к заказчикам, которым необходимы поддержка критически важной инфраструктуры, повышение эффективности ИТ и соблюдение цифрового суверенитета. И разные задачи клиентов требуют разные компетенции партнеров. Поэтому все партнеры хороши, и у каждого есть своя изюминка. Одни строят инновационный e-commerce на легковесных контейнерах, развивают микросервисную архитектуру на Java-платформе. Это пока нестандартно. Для других стандарт необходим. Например, в случае банков, обязанных иметь своевременные обновления безопасности критических информационных инфраструктур (КИИ), большинство которых построены на базе Java.

Елена Бицаева, директор по продажам и развитию бизнеса «Проектная дистрибуция», «Элко Рус»

В моем понимании, любой системный интегратор / OEM — это нестандартно мыслящий партнер. Задача интегратора — решение проблем заказчика путем подбора программных и аппаратных решений в рамках бюджета. Как показывает практика, в 99 из 100 случав от интегратора требуется оригинальный подход.

Нам как дистрибьютору подобное партнерское мышление дает возможность продвигать новые, технически интересные решения от производителей, не входящих в top. Общение с профессионалами с «передовой» дает понимание движения развития индустрии, нужды заказчиков и, как следствие, более рациональный и правильный поиск новых поставщиков.

На ум, в качестве примера, приходит наш тайваньский вендор, Lanner. Успех этого производителя был бы невозможен, если бы все оперировали только стандартными решениями.

Антон Голубев, менеджер по работе с проектными клиентами, NetLab

Для нас все «мыслящие» партнёры — это радость!

С партнёрами, которые нестандартно мыслят, всегда интересно работать. Такие партнеры постоянно привносят в работу что-то новое и свежее. Когда от них поступает запрос — это вызов, в хорошем смысле слова, и огромный стимул искать нешаблонный вариант решения.

К тому же нестандартно мыслящие партнеры стимулируют более тщательную работу, потому что могут раскрыть весь потенциал наших возможностей и принести большие обороты.

Татьяна Горлина, руководитель департамента по развитию партнеров, Microsoft в России

Нестандартно мыслящий партнер — это всегда новая возможная точка для роста бизнеса, поскольку его связующая роль во взаимодействии вендора с заказчиками очень высока. Зачастую вендор может предоставлять бизнесу самые современные технологии, однако заказчики оказываются не всегда готовы их использовать. Поэтому задача партнера — с одной стороны, понимать вектор развития индустрии, а с другой — грамотно оценить уровень зрелости заказчика: готов ли он взглянуть на автоматизацию бизнес-задач по-новому.

Microsoft является технологическим лидером во многих областях, и часто мы вместе с партнерами по сути формируем рынок. В связи с этим партнеры, которые нестандартно подходят к решению задач клиентов, — большая находка для нас, и мы стараемся поддерживать их во всех начинаниях. И есть немало примеров, когда благодаря креативному подходу даже небольшие компании достигают результатов, в несколько раз превышающих те, которых добиваются партнеры, работающие по стандартной схеме.

Александр Жуков, менеджер по работе с корпоративными клиентами, MMD

Если разделить нашу жизнь на «до» пандемии и «после», то ранее нестандартно мыслящий партнер скорее вызывал вопросы, так как был непредсказуем. Большая часть крупных игроков работали шаблонами (были в системе), что в свою очередь устраивало всех участников процесса. Пандемия показала, что нужны изменения в системе, поэтому нестандартный подход, нестандартное мышление партнера — это шаг на новый уровень бизнеса, который позволяет выйти за рамки «квадрата». Например, активно развивать компонентную базу, не боясь выходить на новые рынки и обращаясь к нетипичным для ИТ-рынка поставщикам из других промышленных категорий. И если говорить, счастье это или беда, то мое мнение — это больше «плюс» для поставщика, мы как раз имеем успешный опыт, работы с такими партнерами. И для них это стало новой формулой успеха.

Эдуард Ивановский, директор департамента продаж, «Марвел-Дистрибуция»

Смотря в чем заключается эта нестандартность. Если системный интегратор проявляет нестандартный подход в реализации проектов заказчика, предлагает новые оригинальные идеи, не боится сложных задач, которые до него никто не решал, и самое главное — чувствует уверенность в своих силах, то с такими партнерами интересно и приятно работать. У них в заказчиках крупнейшие корпорации и госструктуры, которые обращаются к ним с уникальными проектами, требующими нестандартных ходов.

Если же нестандартность мысли заключается в несоблюдении условий договора или в попытках ввести одну из сторон в заблуждение под любым предлогом, то сотрудничество с таким партнером вряд ли можно назвать счастьем.

Елена Илюхина, руководитель отдела продаж головной офис Москва, «Тайле»

А что означает стандартный образ мысли? Это мышление, которое происходит по общему сценарию, алгоритму, стандартно думать могут все. В то время как нестандартное мышление — это способность мыслить творчески. И когда речь идет о системных интеграторах, вопрос творческого подхода и ряда нестандартных решений является важной составляющей работы компании, которая может называться действительно одной из лучших. Системный интегратор должен обладать навыками воображения. И это не так просто, как думается, так как большинство заказчиков говорят, что хотят видеть то или иное решение, но не имеют понятия, что именно это означает, как это выглядит. И задача системного интегратора — помочь заказчику разработать картину будущего успеха, определяемую как достижение бизнес-целей и желаемых результатов от внедрения новых ИТ-процессов. И часть этого процесса позволяет оценить разрыв между текущим и желаемым состоянием ИТ-инфраструктуры заказчика. И не всегда можно обойтись стандартами. Но настоящий успех достигается, когда системный интегратор вплотную взаимодействует не только с заказчиком, но и с поставщиком (производителем), продумывая ряд шагов вместе. Тогда и никакой беды для поставщика не будет, только истинное счастье работать с таким партнером.

Алексей Какунин, директор по продажам компании Axoft в России

Когда мы говорим о нестандартно мыслящих партнерах, то в первую очередь имеем в виду людей, отдающих себя делу, увлеченных и ищущих оригинальные решения в любых ситуациях. Креативные люди, как правило, — энергичные, видят свою цель и верят в нее, невзирая на сложности, отношение окружающих, и зачастую добиваются колоссального успеха. Существуют компании, которые своим ростом обязаны лидерам, тем, кто собственным энтузиазмом и креативом их развивают и двигают вперед. Безусловно, когда мы говорим о креативе, мы имеем в виду разумную его сторону. Конечно же, никому в голову не придет, скажем, предложить заказчику креатив в решении вопросов информационной безопасности, но в самих бизнес-подходах он более чем уместен.

Есть несколько техник креативного мышления, и одна из них — латеральная, то есть «боковая» и «направленная в сторону». Это и есть та самая нестандартность и неповторимость. Для любого бизнеса, в том числе системной интеграции, «быть как все» — это очень плохой путь. Конечно, и в этом случае можно стать довольно успешной компанией, но больших прорывов это, скорее всего, не принесет. И если компания хочет быть действительно лучшей, нестандартной и привлекательной для партнеров, то ей обязательно нужно необычное мышление, взгляд на проблемы или задачи под неожиданными углами, а также отсутствие страха сделать что-то не так.

Такой партнер — это мощнейшая мотивация, которая заряжает на достижение результатов. С такими партнерами хочется активно сотрудничать и развиваться вместе.

Светлана Каменских, начальник отдела по работе с партнерами, «Доктор Веб»

Один из важных критериев в работе, да и в жизни — чувство меры. И что касается нестандартного мышления в партнёрском сотрудничестве, то тут это чувство приобретает особую важность: необдуманная попытка «порвать шаблон» и добиться результата «нешаблонными» методами может оказаться не просто безрезультатной, но ещё и убыточной, причём для обеих сторон. Другое дело, если нестандартный подход применяется после тщательного анализа и взвешивания всех рисков — в таком случае он приведёт к нестандартным результатам со знаком плюс. Более того: именно тот, кто вдумчиво расширяет видение ситуации за пределы привычных рамок, всегда обладает преимуществом!

Ольга Карташёва, руководитель отдела продаж, Powercom

Для всех поставщиков по-разному, но для нас, однозначно, счастье. Способность мыслить нестандартно — движущая сила развития бизнеса. Технологии, экономическая ситуация и различные другие рыночные факторы постоянно меняются, и мы должны практически в режиме онлайн адаптироваться, чтобы оставаться интересными рынку и потребителям. Мы находимся в постоянном контакте с ними, понимаем их потребности, разрабатываем и выпускаем новые продукты, кастомизируем существующие под конкретные задачи, производим оборудование под новые рынки и новые задачи, которые возникают с развитием технологий.

Мы гибкие, открыты для новых идей, решений нестандартных задач вместе с партнерами, что позволяет нам отлично ориентироваться в постоянно меняющихся условиях бизнеса и вот уже 18 лет занимать лидирующие позиции по поставкам ИБП на российском рынке.

Георгий Козелецкий, вице-президент, OCS Distribution

В любом бизнесе невозможно действовать только по каким-то канонам. Жизнь гораздо богаче любого учебника, и нельзя на все ситуации найти в нем ответы. Поэтому нестандартное мышление — это чуть ли не обязательное условие для успешного бизнеса. Но при этом бизнес всегда делится на отдельные этапы, в которых взаимодействие происходит по каким-то отдельным стандартным процедурам. И без этого никак не обойтись. Но в целом, решение многих сложных вопросов по бизнесу происходит нестандартными способами, и поиск решения бывает той еще головоломкой! Хорошо, когда партнер использует нестандарное мышление в разумных пределах, и все участники процесса об этом знают, что ищется нестандартное решение. Тогда все будет хорошо.

Дмитрий Комаров, директор направления «Профессиональные аудиовизуальные системы», ГК DIGIS

Для начала: что такое «нестандартное мышление»? Прежде всего, это способность находить новые, неординарные и эффективные способы решения задач любой сложности. Нестандартное мышление помогает последовательно двигаться к поставленной цели, используя идеи, отличные от общепринятой логики. Что особенно важно для нас с вами, всё вышеперечисленное крайне актуально и для российского интеграционного рынка.

Нередко запрос на «нестандартность» поступает к интегратору от конечного заказчика и связанных структур, вроде строительных организаций, архитекторов, дизайнеров и т. д. Разумеется, их представления о том, где может быть установлено оборудование и как оно должно функционировать, очень часто расходятся с практикой, и это нужно учитывать. Еще одно обстоятельство, из-за которого интеграторам приходится принимать нестандартные решения — сокращение бюджета по ходу инсталляции.

Поэтому, на вопрос «Нестандартно мыслящий системный интегратор — это счастье или беда для его поставщика?» я отвечаю: «В большинстве случаев это счастье». Попадая в нестандартные условия, интегратор вынужден искать и находить неординарные решения, которые затем становятся своего рода отраслевым стандартом и используется остальными участниками рынка.

Вадим Константинов, директор департамента дилерских продаж, AUVIX

Для компании AUVIX, всегда держащей руку на пульсе новейших AV-технологий и актуальных трендов, нестандартно мыслящий и не ищущий легких путей клиент — счастье, удача и настоящая находка. Взаимодействие с таким партнером превращается для нас в увлекательный процесс по совместному поиску нетиповых подходов к решению сложных задач, обмену опытом, расширению собственных компетенций и приобретению новых навыков. Чем объемнее и труднее техническое задание, тем интереснее его реализация и эффективнее результат. Нам нравится работать с интеграторами, которые не ограничивают наше участие в проекте подбором спецификаций и консультациями, а предлагают большее вовлечение с нашей стороны. Мы активно сотрудничаем с партнерами по воплощению в жизнь креативной составляющей проекта: участвуем в переговорах с архитекторами и дизайнерами, даем рекомендации исходя из собственного опыта. Мы всегда открыты для диалога с неравнодушными к своей работе партнерами и ждем новых интересных проектов!

Александр Метечко, управляющий директор SAP по работе с партнерами и быстроразвивающимися компаниями в России и СНГ

Нестандартно мыслящий партнер — это всегда плюс для поставщика, причем не только в ИТ, а в любых отраслях. Многие наверняка могли это проверить в 2020 г., когда всем приходилось изобретать новые пути и направления, ломать устоявшиеся стереотипы, идти не эволюционным, а революционным путем. Такой партнер может предложить нестандартный подход к генерации спроса и маркетинговым кампаниям, к реализации проекта у клиента, предложить интересные варианты доработки решений или разработать собственный уникальный продукт, который сможет органично дополнить системы вендора. Кроме того, партнер с нестандартным решением играет большую роль и в экосистеме в целом, ведь у него всегда есть чему поучиться как другим партнерам, так и поставщику.

Наталья Мишина, директор по работе с партнерами, Cisco Россия

Одним из основных критериев идеального партнера является способность генерировать новый бизнес и новые направления — как для поставщика, так и для себя. Конечно, умение мыслить нешаблонно является основой для таких креативных проектов. Таким образом, можно заключить, что партнер с нестандартным мышлением и новаторским подходом — это счастье.

Тем не менее, я убеждена, что в отношениях вендора и интегратора необходимо определить область возможного развития, которая лежит в границах интересов обоих. И выходить за эти границы неприемлемо. В принципе, это очень похоже на личные взаимоотношения между людьми. Затем внутри этой области допустимого надо определить результаты, к которым компании будут совместно стремиться. Таким образом, у поставщика и партнера будет цель, инструментарий для ее достижения, поле для «творческого подхода» и понимание правил, которые нельзя нарушать.

Также замечу, что мы в Cisco не забываем и о классических партнерах, которые обеспечивают стабильность и планомерный рост. То есть успех поставщика — это сбалансированный и продуктивный партнерский ландшафт, где ценен каждый его участник — и фантазер, и прагматик.

Илья Островский, директор партнерского направления, «НКТ» (разработчик Р7-Офис)

Счастье это или беда — зависит от того, где интегратор решил мыслить нестандартно. Например, в плане работы с документами и отчетностью есть определенные стандарты, отходить от которых крайне не рекомендуется, и креативный подход в такой области рискует усложнить работу и как раз стать бедой.

Если же интегратор нестандартно подходит к непосредственной работе, то это скорее счастье, чем нет, ведь креативный подход может помочь оптимизировать процессы и повысить эффективность деятельности. Возьмем для примера наших партнеров по информационной безопасности. Казалось бы, они занимаются только решениями для защиты данных и с внедрением офисного ПО не пересекаются. Однако именно коллеги по ИБ являются одними из самых эффективных в плане поиска заказчиков. По данным нашей аналитики, конверсия от идеи до реализации проектов для заказчиков, найденных ИБ-партнерами, составляет примерно 90%.

Александр Пальцев, CND-SPB Department, MSI Russia

Как и всё в этом мире, любой комплексный и сложный проект, а это основное «поле битвы» системного интегратора, это целая компиляция факторов, влияющих на удовлетворенность заказчика. Просто отлично, если партнер (системный интегратор) может разрешить дилемму, свести огромный пул разнонаправленных тяжелых подзадач в элегантное, умное и просто красивое решение за счёт своего нестандартного мышления, подхода, экспиренса и, как итог — решения.

Грамотно «вплетая» наше оборудование в канву интеграционного проекта, системный интегратор не только получает прибыль, но и расширяет опыт реализации любого решения для любого заказчика.

MSI очень ценит гибкого, активного и даже «беспокойного» интегратора.

Дмитрий Рзянин, руководителя направления IT, CTC CAPITAL

Вопрос неоднозначный. Запросы приходят разные. Если считать нестандартно мыслящим интегратором компанию, которая забывает прокладывать электрические кабели для оборудования и надеется на передачу электричества по сети — а были и такие запросы — это проблема для поставщика, требующая больше времени для того, чтобы помочь партнеру и предложить ему реальное решение проблемы.

В основном в компаниях-интеграторах работают высококвалифицированные специалисты-инженеры, которые знают, что с чем коммуницируется, и какое решение можно предложить для «хотелок» заказчика. В этом случае «нестандартное мышление» опытного интегратора дает ему преимущество перед другими партнерами. Ну и, конечно, заказчик остается доволен, получив уникальное интересное решение.

Алексей Сапов, коммерческий директор, «Айсо-дистрибьюция»

Основная задача системного интегратора — аккумулировать существующие передовые технологии, интегрировать их между собой в оптимальное решение, которое поможет максимально упростить и автоматизировать многие процессы. Используя свой опыт и техническую компетенцию спроектировать и реализовать такую систему автоматизации, при которой бизнес-процесс заказчика получит максимальный экономический эффект.

Сильная сторона интеграторов для заказчика — нестандартное мышление, способность адаптации ключевых элементов системы под требования клиента, доработка ПО, реализация нестандартного сценария работы систем автоматизации.

Для нас как поставщиков такие партнеры одновременно и счастье, и беда. С одной стороны, можно быть уверенным, что интеграторы такого типа удовлетворят все требования заказчика и в дальнейшем продолжат с ним работу, внедряя решения вендора. С другой стороны, работа с нестандартно мыслящим интегратором требует максимальной компетенции в поставляемом продукте и желание оперативно реагировать на запросы по кастомизации и доработке продукта.

Юлия Соколова, руководитель управления по работе с партнерами, «Лаборатория Касперского»

Тут мы скорее полагаемся на мнение заказчика. Если нестандартное мышление партнера помогает ему найти оптимальное решение в условиях ограниченных ресурсов и бюджета и действительно решить проблему, с которой столкнулся клиент — это высококлассный партнер. Если наоборот, генерируется множество идей, которые обсуждаются месяцами, но не приводят к решению поставленной заказчиком задачи, то и клиенту, и нам приходится искать менее креативного партнера.

Но в одном я уверена — в каждой команде должен быть человек, обладающий нестандартным мышлением. И его идеи, пусть даже абсурдные на первый взгляд, в дальнейшем «приземляются» и реализовываются его более консервативными коллегами. Если команда пытается избавиться от такого сотрудника, считая его болтуном и бездельником — она многое теряет.

Илья Сорокин, руководитель проектного направления, Tenda Россия, BDM IP-com

Ключевое слово — «мыслящий». Если говорите, «мыслите» на одном языке с партнёром, сосредоточены на единой цели — никаких «бед» не предвидится. Сложностей при реализации проектов не избежать, но чаще всего задачи решаются в «рабочем порядке».

Что касается «нестандартности», то, по моим ощущениям, в проектном бизнесе «стандартно» мыслящих просто не осталось. Особенно за последний год, когда возник вопрос дефицита, срыва сроков поставок, сокращения персонала и масса иных малоприятных для бизнеса вопросов, решение которых «стандартным» путем было бы или рискованно, или маловероятно.

Нестандартность мышления — удел людей талантливых. Работать с такими непросто, но это, безусловно, к счастью. Немаловажную роль играет доверие партнеру — без него лучше и не начинать бизнес-проекты.

Инна Сорокина, глава представительства Sharp NEC Display Solutions в России и странах СНГ

Нестандартно мыслящие люди — это, вообще говоря, находка: яркие мысли, необычные идеи, креативные способы решения. Собственно, все величайшие открытия сделаны в хорошем смысле слова «городскими сумасшедшими».

Другой вопрос — что должны быть люди, которые могут встраивать «необычное» в существующую эко-систему. Но это уже другая тема :)

Марат Хазиев, руководитель направления по работе с корпоративным сектором, компания «Актив»

Насколько бы нестандартно партнер ни мыслил, меня это точно не пугает. Потому что все мы работаем в рынке, у которого есть правила официальные или не очень. Работая с рынком, развивая сотрудничество, я разговариваю с партнером на языке бизнеса. Бизнеса, который диктуется рынком. Чтобы партнер себе ни придумал и как бы нестандартно ни мыслил, если он хочет продавать, для работы с рынком ему придется подстраиваться под определённые рамки и правила. Со всеми, кто работает на рынке, я найду общий язык.

Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2021»