CRN/RE: Когда у WD появились клиенты из России?
Б.Р.: С представителями российской компьютерной индустрии мы познакомились в 1991 г. Вообще, Восточная Европа и Россия — очень важный для нас рынок, и позиции WD в этом регионе я считаю очень хорошими. По оценкам корпорации IDC и результатам наших собственных исследований, в тех регионах, за которые я отвечаю, наша доля рынка составляет примерно 40%, тогда как в остальных регионах [Восточная Европа, Ближний Восток и Африка] этот показатель составляет 27%.
CRN/RE: На рынке жестких дисков в целом?
Б.Р.: Нет, речь идет о жестких дисках для настольных компьютеров. Иными словами, мы говорим о накопителях с интерфейсом IDE. На рынок SCSI-устройств и портативных накопителей WD вышла сравнительно недавно.
CRN/RE: Как WD работает в России?
Б.Р.: Для работы с клиентами из Восточной Европы, и в частности России, в Праге было создано специальное подразделение. Мы стали первой фирмой—изготовителем накопителей на жестких дисках, которая пошла на такой шаг. Нас очень впечатляет динамика развития российского рынка. Очевидно, что будущее рынка ПК — прежде всего страны Восточной Европы, темпы роста западноевропейского и американского рынков несравнимо ниже. Если рассмотреть общеевропейский оборот, то если в 1992 г. вклад стран Восточной Европы составлял примерно 1%, сегодня он увеличился до 16% и продолжает расти.
CRN/RE: И на долю России приходится...
Б.Р.: Доля России составляет примерно 25% от общеевропейского оборота.
CRN/RE: Иными словами, 20—25% от 16% — примерно 3,2—4% от общемирового объема продаж WD?
Б.Р.: Да, именно так. Это хорошо иллюстрирует тот факт, что по итогам финансового года российская компания R&K вошла в десятку крупнейших наших партнеров в Европе наравне с IBM/Europe, Compaq/Europe и др. Если рынок и дальше станет развиваться такими темпами, то, вероятно, будет открыто представительство.
CRN/RE: Это как-то повлияет на взаимодействие с партнерами?
Б.Р.: Нет. Даже, если оно откроется, схема работы останется прежней, WD и в будущем собирается торговать через дистрибьюторов.
CRN/RE: Кстати, а как распределяются доходы WD между каналами сбыта — OEM, дистрибьюторами/ дилерами и проч.?
Б.Р.: Примерно поровну. Это связано с тем, что значительная часть сбыта приходится на небольшие сборочные фирмы. Такие компании в совокупности выпускают больше компьютеров, чем, скажем, IBM или Compaq, и все они работают через дистрибьюторов. Есть и еще одна интересная тенденция — все меньше остается компьютеров с одним жестким диском, в среднем на один проданный ПК приходится полтора НЖМД. Эти «дополнительные» диски, как правило, тоже «уходят» через дистрибьюторский канал.
CRN/RE: Как это соотношение выглядит в России?
Б.Р.: Практически все 100% накопителей WD в вашей стране продаются через дистрибьюторский канал, поскольку здесь нет таких стратегических партнеров, как IBM, HP или Compaq. Хотя сложно давать какие-то определенные оценки, поскольку многие наши клиенты тоже собирают компьютеры, R&K — яркий тому пример.
CRN/RE: То есть для WD R&K в большей степени дистрибьютор, нежели сборщик?
Б.Р.: Это сочетание.
CRN/RE: Сколько сегодня официальных дистрибьюторов у WD?
Б.Р.: Три — R&K, Elko-Москва и CHS/Lamport.
CRN/RE: А «неофициальных»?
Б.Р.: Сложно сказать. WD стремится бороться с «серым» рынком: в частности, за счет того, что цены на продукцию WD во всем мире более или менее одинаковы. Мы заинтересованы в том, чтобы защитить наших дистрибьюторов от влияния «серого» импорта. Кроме того, если выясняется, что кто-то из партнеров работает на «сером» рынке, то он может лишиться поставок. Если это произойдет повторно, вполне возможно, мы расстанемся с таким дистрибьютором. В любой стране «серый» рынок возникает, как правило, от того, что кто-то начинает обходить налоги и т. д. Мы не поощряем подобные действия.
CRN/RE: А как WD может «поймать за руку» своего дистрибьютора?
Б.Р.: Способов много. Например, если к нам поступает сигнал о том, что какая-то компания работает на «сером» рынке, то мы можем организовать контрольную закупку. По серийным номерам НЖМД довольно просто выяснить маршрут данной партии. Кроме того, дистрибьюторы и сами заинтересованы в том, чтобы бороться с «серыми» поставками и, как правило, сообщают об их появлении.
CRN/RE: Соответственно, чем больше в стране дистрибьюторов, тем быстрее WD узнает, что один из них работает «неправильно»?
Б.Р.: Как правило, информация поступает весьма оперативно.
CRN/RE: Какие требования вы предъявляли к своим дистрибьюторам?
Б.Р.: Прежде всего мы искали компании, обладающие опытом работы на российском рынке. Учитывалось также умение дистрибьютора решать вопросы, связанные с организацией сервиса, замены, технического сопровождения.
CRN/RE: Объем продаж первоначально не играл роли?
Б.Р.: Да. На наш выбор этот показатель не оказывал влияния — у всех компаний, с которыми мы начинали, объемы сбыта были в то время невелики. Мы начинали работать с разными партнерами и только через некоторое время решали, насколько та или иная фирма соответствует нашим требованиям. Первым нашим дистрибьютором была компания Stins Coman, но впоследствии мы перестали сотрудничать с ней как с дистрибьютором.
CRN/RE: Получилось так, что три нынешних дистрибьютора WD «пришли» из разных географических регионов: R&K — Москва, «корни» Elko — в Прибалтике, CHS — транснациональная компания. Это случайность или же вы намеренно выбирали партнеров так, чтобы они по возможности «не пересекались»?
Б.Р.: Мы не можем указывать нашим партнерам, на какой территории им надлежит работать, так что это в значительной мере случайность. В частности, с компанией CHS в России мы начали работать еще тогда, когда она носила название Lamport.
CRN/RE: То есть конкурируют между собой дистрибьюторы на какой-то территории или нет — это исключительно их собственная проблема?
Б.Р.: Как поставщик мы видим свою задачу в том, чтобы распределить права на дистрибуцию, хотя, разумеется, при этом мы стараемся, чтобы работать было выгодно и нам, и нашим партнерам. Хотя все зависит от ситуации на рынке: если в конкретной стране, неважно во Франции или в России, имеется один дистрибьютор и он контролирует, например, 10% рынка, то мы постараемся найти еще нескольких партнеров, чтобы иметь, скажем, 30%. Если же ему принадлежит 30%, то мы не будем искать новых партнеров.
CRN/RE: А сколько еще дистрибьюторов нужно, чтобы удовлетворить потребности российского рынка?
Б.Р.: Наши нынешние партнеры превосходно справляются с этим.
CRN/RE: Но может ли такая необходимость возникнуть в будущем?
Б.Р.: Мне сложно ответить на этот вопрос, поскольку я не могу сказать точно, насколько быстро и существенно будет расти рынок. Тем не менее стратегия WD предусматривает некоторое сокращение численности дистрибьюторов во всем мире.
CRN/RE: В том числе и в России?
Б.Р.: Нет, российский рынок это никак не затронет. Если в Европе рынок почти насыщен, то в России об этом говорить пока рано.
CRN/RE: Сколько вообще российских компаний сотрудничало с WD?
Б.Р.: В общей сложности 12, однако далеко не все они были дистрибьюторами.
CRN/RE: Что с вашей точки зрения отличает российский рынок от рынков европейских стран?
Б.Р.: Прежде всего менталитет. Российские клиенты намного охотнее приобретают продукты зарубежного производства, нежели продукцию собственных изготовителей. Очень нестабильная ситуация с налогами и законодательством. Кроме того, необходимо отметить большое количество проблем с транспортировкой продукции. Допустим, дистрибьюторский центр WD находится в Амстердаме, и можно быть уверенным, что сроки поставки в любую из европейских столиц не превысят 24 ч. О России этого сказать нельзя, доставить партию товаров из Амстердама в Москву за 24 часа — нереально.
CRN/RE: А чем отличаются российские дистрибьюторы?
Б.Р.: В России, как, впрочем, и вообще в Восточной Европе, намного сильнее, чем где бы то ни было, проявляется взаимозависимость дистрибьютора и поставщика.
CRN/RE: Если не секрет, чем объясняются периодически возникающие слухи о недостаточной надежности жестких дисков WD?
Б.Р.: Это нонсенс. Наша продукция, как правило, оказывается очень надежной — это подтверждается тем, что крупнейшие компьютерные компании устанавливают в свои ПК накопители WD. Если иногда случаются разного рода инциденты, они зачастую связаны с неправильными условиями транспортировки и эксплуатации, чем с какими-либо производственными дефектами.
CRN/RE: Кого вы считаете своими основными соперниками?
Б.Р.: Число фирм—изготовителей накопителей на жестких дисках постоянно сокращается, так что конкурентов у нас не так много. Сегодня почти 80% мирового рынка НЖМД контролируют три компании — WD, Quantuim и Seagate. Однако, как показывают маркетинговые исследования, за последний год WD обогнала своих соперников в области жестких дисков с интерфейсом IDE как в мире, так и в Европе. Наша доля рынка увеличилась, доля Quantuim осталась прежней, а сфера влияния компании Seagate несколько сократилась. Тем не менее для нас эта фирма остается очень сильным соперником на российском рынке.
CRN/RE: В чем преимущества ваших конкурентов? Их продукция обладает лучшими техническими характеристиками или же они превосходят WD в области маркетинга?
Б.Р.: Я не думаю, что превосходство наших конкурентов заключается в маркетинге. Итоги прошлого года показывают, что наша «формула успеха» остается эффективной. Одна из сильных сторон соперников в конкуренции на уровне цен.
CRN/RE: Иными словами, они занимаются демпингом?
Б.Р.: Я бы не стал так квалифицировать их действия, лучше сказать, что они стремятся дать лучшие цены. Иногда за счет качества. Кроме того, цены наших конкурентов довольно сильно варьируются в зависимости от региона. Нередко получается так, что условия WD становятся для соперников своеобразной «точкой отсчета».
