Анализ программ поддержки (17.07.1997)

Категории	3Com	Adtran	Arescom	Boca	Cardinal	Diamond Multimedia	Digi	Eicon Technology	Farallon Communications	Hayes	Interphase	Motorola	Racal Data Group	U.S. Robotics	Zoom Telephonics
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	10–15	35^	40–50	ок- 25	30–40^	8–12	14–16	20–23	20	25	14	20	37^	40^	25
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	+	+	+	+	+	+	-	-	-	+	-	-	+	+	+
Системные интеграторы	+	+	+	+	+	+	-	+	-	-	+	-	+	+	+
VAR’ы	+	+	+	-	+	-	-	-	-	+	+	-	+	+	+
Розничные торговцы, дилеры	+	+	+	+	+	+	-	-	-	+	-	+	-	+	+
Конечные пользователи	+	-	-	-	-	+	-	+	-	+	-	-	-	-	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Единые расценки	-	-	-	+	+	-	NA	+	NA	+	+	+	-	+	+
Одно- или многоуровневые скидки	много-	много-	много-	NA	NA	много-	NA	NA	NA	NA	NA	NA	много-	NA	NA
Разовая скидка на крупные партии	-	+	+	+	+	-	-	+	+	+	-	+	+*	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	B	+	+	+	+	B	+	+	-	B	+	+	+	+
Обучение методике сбыта	B	+	+	+	+	+	+	+	+	+	B	D	+	+	D
Техническая подготовка	B	+	+	+	+	+	+	+	+	+	B	D	+	+	D
Обучение основам бизнеса	+	-	-	-	+	-	-	-	-	-	B	D	-	+	-
Предпродажная поддержка	+	B	+	+	+	+	B	+	+	+	B	+	+	+	+
Послепродажная поддержка	+	B	+	+	+	+	B	+	+	+	B	+	+	+	+
Совместный сбыт	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	B	D	+	+	-
Бесплатная техническая поддержка	+	B	+	+	+	+	B	+	+	+	+	+	+	+	+
Документация	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	B	+	+	+	+
Консультационные службы	+	+	+	-	-	+	B	+	+	+	B	+	+	+	-
Служба «факс по вызову»	+	B	-	+	+	+	D	-	+	+	B	+	+	+	+
Узел Web	+	B	+	+	+	+	B	+	+	+	B	+	+	+	+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
По обслуживанию	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	+	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+
С предварительным отбором	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+
С обязательной отчетностью	+	-	-	-	+	-	-	+	-	+	+	-	+	+	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Дем. образцы бесплатно или покупаются	R	R	R	F	R	R	R	R	R	R	F	R	R	R	R
Образцы приобретаются со скидкой	+	+	+	NA	+	+	+	+	+	+	NA	+	+	+	+
Для приобретения образцов исп. ФРР*	-	+	-	NA	-	-	+	+	-	+	NA	+	+	+	-
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд	+	B	+	+	+	D	+	+	-	-	B	D	+	-	+
Периодические премии/скидки	+	B	-	+	-	-	+	+	+	+	+	D	B	+	+
Фонд зависит от объема закупки / сбыта	P	P	P	S	S	S	P	S	P	P	S	S	P	S	S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Ценовая защита	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	*	R	R	R	*	R	R	V*	R	R	V	R	V	R	R
Доставка и страховка образцов	*	R	R	R	*	R	R	V*	R	R	R	R	R	R	R
Доставка и страховка дефектных изделий	*	R	R	R	V	R	R	R*	R	R	V	R	V	V	R
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	*	+	-	*	+	+	+	-	+	-	-

+ Да, — Нет, * — Варьируется; ведутся переговоры
B — Поставщик и дистрибьютор, R — Оплачивает реселлер, NA — Неприменимо/Не имеется
F — Бесплатно, P — От объема закупки, S — От объема продаж,
V — Оплачивает поставщик, ^ — По данным поставщиков; по сведениям от реселлеров маржа ниже