Компания Merisel CIS работает на российском рынке уже 7 лет. Недавно отмечали юбилей. Срок кажется долгим, во всяком случае практически ни одна из российских дистрибьюторских компаний не может похвастаться таким возрастом. Но судя по всему, это только начало борьбы. Рынок входит в новую фазу, когда любое продвижение вперед дается с бою. «А la guerre comme а la guerre», а про лицо войны уже было неплохо сказано...
1. Тайна имени
Merisel. По сути, это имя сейчас в России знает не меньше людей, чем на Западе.
Михаил Краснов.До сих пор главный акционер Merisel CIS — Merisel Inс. — оказывала финансовую поддержку, фирмы-производители получали от трансконтинентальной компании необходимые корпоративные гарантии. Но постепенно эта поддержка уменьшалась и в конце прошлого года была снята последняя гарантия.
Мне 45 лет, родился в Москве, окончил географический факультет МГУ по специальности весьма странной — экономическая география. Защитил кандидатскую диcсертацию, дослужился до должности заведующего лабораторией в одном модном тогда академическом институте. Началась перестройка, немного поработал руководителем кооперативного предприятия, где и начал деятельность, связанную с компьютерами. Решил заняться этим профессионально и разработал проект с одним американцем, который сюда заехал в поисках счастья. Так появилось совместноое предприятие: «Компьютерные технологии».У меня семья, двое сыновей. В свободное время пытаюсь играть в теннис, люблю ходить в театр, послушать музыку. Сейчас много говорят о меценатстве. Какое меценатство? Нужно детей выучить, у жены интересов много».
Российская компания Merisel CIS считает одним из главных событий этого года переход на полную финансовую самостоятельность.
Имя Merisel возникло от своеобразного слияния названий двух фирм — Microamerica и Softsel, — которые, объединившись в 1990 г., положили начало новой компании — крупнейшему международному дистрибьютору.
И получилось имя, которое многие клиенты воспринимают почти как женское. Президент Merisel CIS Михаил Краснов говорит по этому поводу: «Может быть такая женщина и есть, но я пока с ней не встречался. А вдруг придет и скажет: «Я — Мерисель».
Компания была создана в 1990 г. как совместное предприятие и называлась «Компьютерные технологии». Только через некоторое время американский партнер — «большая» Merisel — разрешила добавить свое имя, и стало: Merisel — Компьютерные технологии, сегодня Merisel CIS. Сейчас российская компания имеет лицензию на использование этого имени. По всем опросам оно пользуется хорошей репутацией, поэтому пока ни при каких условиях менять его не собираются.
Директор по маркетингу Марина НикитинаУ меня все, с одной стороны, проще, с другой — сложнее. Закончила Московский институт инженеров гражданской авиации и 11 лет проработала в системе «Аэрофлота». Затем некоторое время работала в кооперативе, а позже мне предложили работать в Mеrisel. Это было в самом начале деятельности компании.
Я проработала 3 дня, пытаясь понять, что такое Merisel и чем она занимается, когда мне предложили подготовить участие в выставке «Информатика 90». Пришлось на ходу разбираться, что к чему. Затем я была руководителем группы, позже — отдела.
К началу 1994 г. поняла, что достигнут предел. В Merisel мне больше расти некуда, а хочется что-то делать самостоятельно. И я решила откусить от того «яблока», от которого уже кто-то откусил, и ушла в Apple. Это была самостоятельная работа, компания переживала период большого подъема, там трудилась команда энтузиастов. Но потом дела у Apple пошли плохо, и прежде всего в России.
В 1995 г. я некоторое время работала в «Лампорте», но очень быстро поняла, что это не моя компания. Решила посидеть дома и подумать о жизни. Но не удалось... Пришел Михаил Петрович и позвал меня обратно в Merisel. Возможно, для нашей страны это и нетипичное явление — обычно те, кто уходит из фирмы, в нее уже не возвращаются. Но я вернулась, и не только я одна. Полагаю, это говорит о весьма цивилизованном подходе нашей компании к людям и делу.
Сейчас работа у нас весьма упорядочена, можно не засиживаться по вечерам, что для меня крайне неудобно. Я хозяйка, люблю семью. Дома мне помогают и муж, и дочь, поскольку прекрасно понимают, насколько я занята.
Мы домашние люди, любим проводить выходные и отпуска вместе. Тем более и дом не очень-то бросишь: у нас два кота, мы их очень любим.
Сейчас руководство компании не скрывает, что ведет переговоры с некоторыми западными дистрибьюторскими фирмами о замене стратегического инвестора. Чем переговоры кончатся и в какой форме это произойдет, говорить пока преждевременно. Merisel CIS приятно сознавать, что она вызывает столь большой интерес. Поэтому «невеста» старой девой не останется. Правда, сотрудники компании справедливо полагают: главное то, как компания работает в России, как управляет своим бизнесом, а не то, кто номинально владеет ее акциями.
Впрочем, подобные переговоры о продаже ведут и другие российские фирмы. Но западные компании привлекает форма бизнеса Merisel CIS. Они очень хорошо понимают, что одно дело раскрутить обороты, другое — организовать бизнес.
Очень многие люди, работающие сейчас в иных российских компаниях, начинали в Merisel. Эти люди отчаянно рвутся в бой и порой полагают, что ушли далеко вперед от своих бывших сотрудников, а по сути, от своих учителей. Но, по мнению многих, школа, которую они прошли в Merisel, очень важна. «Вылетевшим из гнезда», возможно, удалось избежать многих ошибок. Но груз прошлого не всегда можно выбросить в мусорную корзину.
2. По образу и подобию
Михаил Краснов так рассказывает о создании своей фирмы: «Был проект организации совместного предприятия на компьютерном рынке. Авторы проекта, я в том числе, приняли решение, что нам нужно иметь в составе учредителей крупную американскую фирму, чтобы было у кого поучиться «как делать бизнес» и получить поддержку в отношениях с производителями. Мы подписывали договор еще с Microamerica, это было начало 1990 г. И сразу после начала работы произошло слияние Microameriсa и Softsel. Когда мы готовили этот проект, надеялись, что рынок в нашей стране будет формироваться намного быстрее. Все оказалось не совсем так, а дистрибуция — элемент зрелого рынка, поэтому в первые годы мы просто не имели возможности «делать дистрибуцию». Рубль не был конвертируемым, дилеров не существовало, производители имели совершенно другую политику сбыта и не учитывали возможности появления дистрибьюторов в Советском Союзе. Мы стали «делать реальную диcтрибуцию» в 1993 году. В 1992 г. это началось с ПО, затем пошли серьезные объемы, а в 1994 году оборот стал очень значительным. И была такая маржа!»
«Любой бизнес в какой-то момент становится зрелым, а зрелый бизнес вынужден тащить весь груз прошлого. Критический возраст, который проходят многие компании, с этим и связан. Те компании, которые прошли через этот возраст и продолжают расти, останутся на рынке на долгие годы. Mногие компании не выдерживают груза и им не удается перешагнуть критический возраст. Про такой период могу сказать: врагу не пожелаешь. Но вообще для бизнеса исключительно полезно, так как дает возможность мобилизовать все позитивные ресурсы, спустить лишний жирок и вновь набрать спортивную форму. И делать это нужно исключительно регулярно».
Михаил Краснов
Сама идея совместного предприятия подразумевала, что все участники создают бизнес по образу и подобию «большой» Merisel, которая позже этот бизнес купит и будет развивать его как собственный.
В конце 1994 г. Merisel CIS использовала модель компании-склада, причем, кто эти товары купит, первоначально было неизвестно.
Объемы внешнего финансирования, причем только в зарубежных банках, с самого начала были самыми крупными на нашем рынке. Поэтому Merisel CIS способна в крупных размерах кредитовать клиентов.
Если раньше российские банки давали деньги определенным людям «под их репутацию», то теперь международный аудит рассматривает не только западные банки, но и российские. Короче говоря, сейчас трудно понять, что российское, что не российское. Компьютерный бизнес организован как международный. Даже если основные обороты в России, то все равно нельзя сказать, что это российская фирма.
«Cамой большой ошибкой с точки зрения менеджмента были многочисленные попытки слишком буквального восприятия западных методов управления и построения бизнеса, слишком строгое следование стратегическим установкам. Хотя нам этого никто и не навязывал, но давление авторитета «большой» Merisel было достаточно сильным. Как мы сейчас понимаем, далеко не все установки, которые достаточно успешно выглядели на западных рынках, были необходимы здесь», — полагает Михаил Краснов.
Был период, когда проектный и классический дистрибьюторский бизнес разделили на две компании. Это было достаточно условное разделение.
«Мы никогда не рассматривали себя как классического дистрибьютора или, как говорят, «правильного». Никоим образом. Мы никогда не пытались строить «правильную» дистрибуцию, мы пытались строить правильный бизнес. С этой точки зрения мы прежде всего определяли, что мы не делаем на рынке. Мы не занимаемся ни производством, ни розничной торговлей, ни системной интеграцией, ни консалтингом, ни обучением. Нам остается сектор оптовой торговли».
Михаил Краснов
Компания первой делала все, что касается развития дистрибуции на отечественном рынке. Первый Softeach — учебу дилеров — провели в 1992 г. Softeach 1993 г. был настоящим дилерским форумом, а состоялся он во время небольшого путешествия на пароходе. Спустя некоторое время, все дистрибьюторские компании, по-разному называя подобные «слеты», стали проводить их по этой модели. Специалисты Merisel использовали западную идею для организации дилерских форумов, но внесли много чисто российских элементов.
В 1993 г. компания первой из российских фирм-дистрибьюторов организовала бизнес-тур по Сибири и Казахстану вместе со своими партнерами-изготовителями.
3. И мы просто переделали модель...
«На самом деле оптовая торговля вычислительной техникой со временем очень сильно меняется. Шаблоны, жесткие модели здесь не годятся, что показывает опыт «старших товарищей» из Merisel Inc.».
Михаил Краснов
В конце 1994 г. Merisel Inc. отказалась от приобретения бизнеса в СНГ. Это было связано с началом финансовых трудностей на европейском рынке. В Merisel сочли, что прежде всего нужно защищать позиции в Западной Европе, концентрировать финансовые ресурсы там, куда уже вложены большие средства, а не стремиться развивать новый рынок — тем более такой малопонятный. Из Калифорнии трудно видеть перспективы российского рынка. В планах была не только Восточная Европа, но и Китай, и страны Юго-Восточной Азии. Эти грандиозные планы, к сожалению, пришлось сворачивать. В последнее время Merisel Inc. сворачивает бизнес и в CША.
«Наш опыт показал, что можно быть Merisel и не быть монополистом на рынке, да и в каких-то его секторах не быть первыми».
Михаил Краснов
Оценив ситуацию, в Merisel CIS начали пересматривать свою бизнес-модель. Одно дело пользоваться этой моделью, сотрудничая с «большой» Merisel и обладая ее финансовыми ресурсами, совсем другое — будучи самостоятельной акционерной фирмой. Необходимо работать прибыльно, с ежеквартальным подтверждением этого факта, поскольку приходится постоянно демонстрировать свои возможности фирмам-изготовителям. Тем более что в новых условиях они буквально «рассматривали компанию в микроскоп».
Известно, что Merisel готовит кадры для рынка (в качестве общественной нагрузки).
«Мы просто переделали модель и сделали ее прибыльной. К сожалению, это заняло немножко больше времени, чем мы рассчитывали. И все из-того, что на российском рынке в 1995 г. случилась беда, что стало следствием политических обстоятельств», — говорит Михаил Краснов.
Нынешняя модель бизнеса Merisel CIS очень сильно отличается от модели 1994 г.
Коммерческий представитель компании 3Com в России Симона КоолсУ нас прекрасные отношения, начало которым было положено в 1992 г. Merisel была вторым (по времени подписания договора) дистрибьютором 3Com в России. Мы провели много совместных семинаров и бизнес-туров и участвовали во всех проводимых Merisel семинарах Softeach.
Merisel всегда была надежным партнером 3Com.
У каждого из наших дистрибьюторов есть свои сильные стороны, у Merisel прекрасные логистика и система отчетности.
Я уверена, что Merisel и в настоящем, и в будущем останется сильным игроком на рынке России и СНГ.
Число поставщиков сократилось — сейчас это 10 ведущих компаний мира: IBM, HP, 3Com, Compaq, Microsoft, Lexmark, Oki, Sun, APC, Novell.
В Merisel CIS по-прежнему работают через склад. Но если раньше можно было себе позволить держать очень много товаров на складе и мириться с невысокой оборачиваемостью, так как был высокий уровень прибыльности, то сейчас очень значительную часть бизнеса делают по проектам, когда существует четко описанный план поставок с определенными гарантиями оплаты. Есть еще одна форма работы: заказ по той номенклатуре, которую предлагают поставщики. Как правило, все это не содержится на складе до получения конкретного заказа. Число наименований товара на складе резко сократилось, объем же товарных запасов уменьшился незначительно.
Критерии по дисциплине поставок и срокам сейчас очень изменились. Задержка в два-три дня уже вызывает недовольство. Процент задержек, которые возникают из-за сбоя системы контроля движения товаров, по словам специалистов компании, очень невысок. Паузы в поставках объясняются объективными причинами: производители не успевают справляться со всеми заказами. Основная модель поставки — через склад консолидации, находящийся в Голландии. Все грузы собираются там и направляются в Москву или другие города. Крупные партии поставляют непосредственно со складов производителей, минуя склады в Москве. В представительство на Украине товары идут напрямую из Европы, аналогичным образом — в Ташкент и Алма-Ату. Внутри России все идет через московский склад. Перевозки осуществляет форвардная компания.
Существует единый департамент продаж, который занимается и дистрибуцией, и проектами, ведь разделить их очень трудно. Даже «продавцы» перестали делиться на проектных и дистрибьюторских. Очень часто дилер, который в основном работает со склада, приносит проект. Или, наоборот, традиционный проектный клиент, который всегда занимался крупными закупками, начинает активно работать по складу. Это стало единым бизнесом. Компания свернула все технические службы, которые у нее были, и теперь у нее нет возможности конкурировать с дилерами. Поток проектов, которые приходят от дилеров, возрастает.
Коммерческий директор RPI Александр ЧечеткинНачало работы с Merisel CIS — декабрь 1994 г. Сотрудничество было и остается плодотворным в течение всего времени, и чем больше мы работаем с Merisel, тем больше ощущаем выгоду от этого сотрудничества. Компания Merisel признана нашим стратегическим партнером в 1997 г. В Merisel все постоянно меняется к лучшему. Помимо Merisel мы сотрудничаем с Marvel, OCS, «Дилайн», CHS, RSI. От работы иных крупных компаний работа Merisel CIS отличается мощной дистрибуцией многих продуктов и не менее мощной финансовой поддержкой. Перспективы компании, на мой взгляд, — в системной интеграции с крупными клиентами, причем системная интеграция выполняется при участии партнеров Merisel CIS (к коим мы себя и причисляем).
Теперь можно говорить о конкуренции не с дилерами, а с производителями: если идет прямая «коробочная» поставка и нет партнера из числа дилеров, то клиент выбирает между производителем и дистрибьютором. Закупки делают очень крупные организации со своими техническими центрами, все проектные работы давно сделаны, сил для реализации проекта достаточно — им нужны лишь оборудование и финансы. В частности, в одной из стран СНГ Merisel CIS участвует в тендере, где ее конкурентом стал Siemens Nixdorf.
У Merisel CIS в настоящее время около 300 дилеров, это число «плавает», стабильно действуют около 200.
Модель совместной работы с дилерами по проектам оказалась настолько интересной и эффективной, что и другие компании решили ее использовать. В частности, «Партия-Центр» объявила о создании отдела поддержки корпоративных проектов. Его задача заключается в подборе подходящего интегратора для корпоративного заказчика при поставке оборудования через «Партию». Недавно и «Дилайн» объявила о программе дистрибуции для системных интеграторов. Специалисты Merisel CIS считают, что, по сути дела, это как раз то, что они называют «проектно-ориентированной дистрибуцией».
Менеджер по продукции Compaq в России Виктор Городничий
Merisel CIS была первым дистрибьютором Compaq в России. C тех пор эти отношения с Merisel развивались по восходящей линии и, насколько мне известно, никогда не было периодов спада или взаимных осложнений. Совместный бизнес за это время увеличился в несколько раз. Merisel по итогам 1996 г. стала лучшим дистрибьютором Compaq в России. Вероятно, это объясняется четкой и ясной политикой Compaq в отношении своих партнеров: отсутствием прямых продаж любых продуктов, поддержкой.
Специализация рынка в последние годы привела к тому, что Merisel установила прочные связи с крупными российскими интеграторами, и в большом числе крупных интеграционных проектов поставки оборудования осуществляются через Merisel, хотя в этой области мы работаем и с другими партнерами. Компания отличается долговременными и прочно установившимися связями с дилерами. Многие из них хорошо нам известны, и мы стараемся оказывать им тот же уровень поддержки, что и прямым партнерам. Многие дилеры Merisel стали системными партнерами Compaq и прошли подготовку по специальным интеграционным программам Compaq.
Важно отметить, что Compaq плодотворно работает с Merisel не только в России, но и в других странах СНГ. Недавно проведены крупные акции по налаживанию дилерской сети на Украине.
Нам кажется, что у Merisel хорошие перспективы, и, главное, мы видим конкретные направления развития совместного бизнеса.
Нам представляется, что более целенаправленное развитие бизнеса по видам продуктов и потенциальным секторам рынка, в том числе и объективно развивающееся деление дилеров по секторам бизнеса, и будет правильным ответом на ужесточение экономических условий в компьютерном бизнесе.
Очень важная черта настоящего периода: в Merisel CIS проведена с помощью одной зарубежной консалтинговой фирмы серьзная реорганизация менеджмента. Это была уникальная программа, через которую прошло 60 менеджеров разного уровня. Компания сейчас организована не хуже чем любая европейская. И финансовый контроль, и менеджмент, и юридическая структура — все соответствует стандартам.
Российские инвестиции компания не привлекает. В схеме финансирования участвует российский «Мосбизнесбанк», но лишь в форме определенных гарантий, которые даются западным финансовым организациям. Российские инвестиции пока слишком дороги. Все поставки идут в кредит, потребности в финансировании очень большие.
Активы компании постоянно находятся в пределах от 15 до 17 млн. долл. Это довольно большая величина, если учесть, что эти активы в значительной мере покрыты банковскими кредитами, кредитами поставщиков и в очень незначительной степени — авансами покупателей.
Серьезные изменения произошли и с точки зрения ценовой политики компании. До недавнего времени у Merisel была репутация дорогого дистрибьютора, но теперь цены стали вполне конкурентоспособны с ценами тех фирм, которые пытались выиграть за счет дешевизны.
Компания собирается расширять номенклатуру товаров, но очень осторожно и в контакте с известными фирмами-изготовителями.
Merisel CIS не отказывается от своей региональной политики, но вовсе не собирается открывать много новых представительств, ведь вполне возможно работать и через партнеров.
В компании сейчас 165 человек, причем включая киевское отделение — 3 человека. Сейчас проводится набор сотрудников в отдел продаж — берут только тех, которые уже хорошо зарекомендовали себя. Состав «продавцов» уже обновился на 50%.
Михаил Краснов так характеризует пути развития Merisel CIS: совершенствовать присущие компании направления деятельности, увеличивать, но предельно аккуратно, число поставщиков, улучшать финансирование, улучшать работу с регионами и через представительства, и через партнеров. При этом компания не собирается заниматься никакими другими видами компьютерного, а тем более некомпьютерного бизнеса.
