OCS договорилась с Cisco и Compaq

9 июля официально объявлено о подписании компанией OCS очередных двух дистрибьюторских соглашений — с фирмами Cisco и Compaq.

Как известно, OCS «родилась» в Санкт-Петербурге и «началась» с продвижения на российский рынок компьютеров фирмы Рackard Bell на правах эксклюзивного представителя. В прошлом году была поставлена стратегическая задача — диверсифицировать деятельность компании и не ставить ее в зависимость от одного поставщика. Можно считать, что сейчас задача в основном выполнена — у OCS восемь поставщиков, а доля Packard Bell в общем объеме продаж II квартала этого года не превышает 30% (в 1995 г. — около 80%).

Новые соглашения свидетельствуют, что руководство компании намерено всерьез взяться за решение следующей стратегической задачи, которая, по мнению директора по продажам Максима Сорокина, состоит в том, чтобы «стать ведущим дистрибьютором для системных интеграторов».

Первый шаг в этом направлении — заключение дистрибьюторского соглашения с 3Com в области сетевого оборудования — был сделан еще в прошлом году. Очередные шаги представители OCS мотивируют следующим образом. Во-первых, системная и особенно сетевая интеграция — наиболее динамично развивающийся сектор отечественного компьютерного рынка, одно из подтверждений этого — приход сюда ряда ведущих дистрибьюторов. Во-вторых, союз именно с Cisco и Compaq — шаг навстречу пожеланиям дилеров. Хотя доля дилеров OCS, специализирующихся на интеграции, пока не очень велика — всего 15% (для сравнения — у компании «Арус» она составляет 75%), большинство «универсальных» дилеров, по сведениям компании, либо уже занимаются сетевыми проектами, либо планируют в скором времени приступить к ним.

При этом большинство уже определилось с перечнем необходимых марок компьютерного и сетевого оборудования; Cisco и Compaq занимают в нем лидирующие места. Так что теперь, подчеркивают руководители OCS, компания сможет более полно удовлетворять потребности своих партнеров.

Ольга Наумова, начальник отдела маркетинга компании «Дилайн»:
На мой взгляд, это несколько странно для Compaq, поскольку она, по моим сведениям, не планировала увеличивать число дистрибьюторов, и несколько странно для самой компании OCS. Что касается идеи «дистрибьютор для интеграторов», она существует и так или иначе воплощается во многих компаниях. У нас тоже есть соответствующая программа. Но чтобы сотрудничество принесло реальную пользу, необходимо развивать дилерскую сеть, а для этого нужно создавать определенную инфраструктуру. До сих пор OCS, насколько я знаю, ориентировалась на другую модель — ограниченное число дилеров и индивидуальную работу с ними. Поэтому, мне кажется, этот шаг либо ни к чему не приведет, кроме того, что на рынке станет теснее, либо им придется реструктуризироваться, менять модель бизнеса, однако они об этом пока не объявляли.

Дилеров не бывает слишком много. И для новых поставщиков OCS привлекательна, пожалуй, прежде всего своей дилерской сетью и сильными позициями в регионах. По данным компании, у нее более 300 активных дилеров, а в первые пять месяцев текущего года почти 79% продаж приходилось на регионы. В настоящее время, по словам менеджера по продуктам в московском представительстве Compaq Виктора Городничего, у них в России шесть дистрибьюторов («Дилайн», «Партия», Computer 2000, Instrudata, Merisel и RSI). В первую тройку по объемам закупок входят «Дилайн», Merisel и RSI.

У Cisco пока три дистрибьютора — «Дилайн», Computer 2000 и CompTek. Менеджер по дистрибуции московского офиса Cisco Анатолий Бабкин сказал, что выбор OCS в качестве четвертого партнера обусловлен рядом причин, в частности очень динамичным развитием компании, наличием «точек» как в Санкт-Петербурге, что позволит ей активно взаимодействовать с многочисленными питерскими реселлерами Cisco, так и в Москве. Вообще, «мы хотели бы, чтобы «Дилайн» и OCS занимались массовыми продажами и достигли между собой некоего баланса», сказал он. По словам Бабкина, далее наращивать число дистрибьюторов московский офис Cisco не намерен, поскольку это не привело бы ни к росту продаж, ни к охвату новых «срезов» дилеров, и перечень нынешних партнеров может измениться лишь вследствие ротации. Но если ситуация изменится, то может измениться и решение.

Направления специализации дилеров OCS (на начало 1997 г.)