ISDN уже не мечта. Теперь, говорят реселлеры, если поставщики — и, что еще важнее, региональные телефонные компании — смогут воплотить в жизнь уже имеющиеся программы поддержки каналов, то высокоскоростные цифровые средства коммуникации расцветут, как природа весной.

Чтобы стимулировать сбыт, некоторые поставщики, включая 3Com Corp., Diamond Multimedia Systems Inc., Farallon Communications Inc. и U.S. Robotics Access Corp., предлагают услуги по предоставлению линий ISDN, заказывая эти линии у региональных телефонных компаний и проводя их надлежащую подготовку.

Реселлеру на заметку

  • Каналы сбыта вкладывают средства в обучение и техническую поддержку.
  • Основную прибыль в сфере ISDN дает обслуживание и конфигурирование.
  • Технология цифровых абонентских линий (ADSL), вероятно, вытеснит ISDN.

«Мы постоянно слышим одну и ту же просьбу: «Сделайте это проще», — заметил Марк Бридж, менеджер по средствам удаленного доступа корпорации 3Com. — Эти устройства должны стать столь же простыми, как и традиционные модемы».

По мнению реселлеров, телефонные компании не единственная проблема. Ко многим предлагаемым поставщикам изделиям принцип «включай и работай» имеет пока лишь отдаленное отношение.

Сами модемы также не слишком уж прибыльный товар, маржа на них варьируется от 10 до 20%. Как говорят реселлеры, ISDN-модемы практически сразу же стали массовым товаром, как и их аналоговые собратья.

«Обслуживание, установка и конфигурирование — вот где лежат деньги, — заметил Джонстон. — Но это при условии, что у вас есть линия. А атмосфера здесь не слишком-то дружественная».

Хотя среди покупателей шумиха вокруг ISDN все более разгорается, реселлеры, руководители из канала сбыта и даже некоторые поставщики задаются вопросом о жизнеспособности этого рынка в долгосрочной перспективе, принимая во внимание продолжающуюся неразбериху с региональными телефонными компаниями и консолидацию среди поставщиков. В апреле компания Hayes Microcomputer Products Inc. купила фирму Cardinal Technologies Inc., а 3Com Corp. объявила о слиянии с U.S. Robotics.

Крупные поставщики в сфере ISDN начинают даже уходить с этого рынка, так как ощущают давление конкурентов и вероятный переход к уже разрабатываемым более скоростным цифровым технологиям. Компания Ascend Communications Inc. прекратила недавно выпуск своей серии ISDN-модемов NetWarp, технологию которых она получила при покупке другой фирмы.

Джеймс Хамилтон, президент по рознице/дистрибуции компании Boca Research Inc., заметил, что модемы ISDN продаются далеко не блестяще, но он надеется, что с появлением ADSL положение исправится.

«Это та сфера, где мы бы хотели оказаться. Они будут проще, быстрее и намного дешевле, — сказал он. — Конечно, бывают ситуации, когда и ISDN имеет смысл, но мы вкладываем деньги в следующее поколение».

Энтони Арнольд, управляющий отделом маркетинга услуг Internet компании Inacom Corp., заметил, что существует достаточно ситуаций, для которых прекрасно подходит ISDN, принося прибыль реселлерам, особенно в качестве резервного варианта для более дорогостоящих арендуемых линий, а также для видеоконференций и рынка SOHO. И тем не менее связанные с этим продуктом затраты времени и денег могут отчасти разочаровать.

Арнольд, работавший прежде в компаниях-провайдерах услуг Internet и имеющий опыт установки сотен подобных устройств, знаком с этим очень хорошо.

«Я хотел подключить к линии ISDN свой дом в Омахе. Сначала мне сказали, что придется подождать месяцев шесть. Потом хотели назначить какую-то невероятную плату за подключение. И наконец, после всего этого собирались установить мне тариф в 150 долл. за месяц, — рассказал он. — И я предложил им забыть об этом деле».