Как мы уже сообщали (CRN/RE №21/1997), Epson начала авторизацию дилеров. На первый взгляд это может показаться странным — в России и так было довольно много официальных продавцов техники Epson. Однако простота, с которой раньше можно было получить этот статус, девальвировала его. Теперь решено все «разрушить до основания», чтобы затем построить новую сеть авторизованных дилеров. С октября утратили силу сертификаты об авторизации старого образца, и теперь вместо них всем закупающим оборудование Epson по официальным каналам будет выдаваться справка о том, что их товар не «серый». Звание же авторизованных дилеров смогут получить лишь немногие.
Первыми авторизованными дилерами стали партнеры «Дилайн», для которой шаг Epson хорошо согласуется с собственной дилерской политикой: у нее уже есть авторизованные партнеры по продукции Hewlett-Packard, ViewSonic и Compaq. Как и всякий «правильный» дистрибьютор, «Дилайн» поставила четкие условия авторизации. Дилер должен ежемесячно продавать оборудования Epson не менее чем на 50 тыс. долл., предоставлять прогноз закупок на квартал вперед и, что самое главное, активно продвигать технику Epson в своем регионе. По мнению «Дилайн», сумма минимального объема закупок не так уж и велика. Руководитель группы развития дилерской сети компании Марио Симонс считает, что «если дилер продает меньше, значит, он не прилагает усилий для продвижения продукции Epson».
В обмен на жесткие обязательства перед дистрибьютором «зарегистрированные» дилеры получают некоторые преимущества. При выполнении минимального объема закупок им предоставляется компенсационная скидка в размере 1% от оборота по изделиям Epson, а если объем закупок превысит 100 тыс. долл., то скидка составит 2%. Эти деньги дилеры могут тратить на маркетинговые акции и рекламу. Авторизованные партнеры смогут принять участие в семинарах, тренингах, рекламных кампаниях и других мероприятиях, которые «Дилайн» будет проводить совместно с Epson. Кроме того, они будут получать более полную и оперативную информацию по продукции Epson, а также специальные рекламные материалы.
На первом этапе было авторизовано 9 компаний, дающих около 23% оборота по продукции Epson. В будущем их число будет доведено до 15—20, с таким расчетом, чтобы на авторизованных дилеров приходилось 35—40% оборота (примерно столько приходится на авторизованных партнеров по HP, ViewSonic и Compaq).
Объявлено также, что вслед за дилерами «Дилайн» авторизацию должны получить часть партнеров компаний «Партия» и «Имидж», хотя конкретные сроки не назывались. По словам менеджера по маркетингу фирмы «Имидж» Андрея Васильева, ее дилеры будут авторизованы не раньше начала 1998 г., а пока не завершена даже разработка программы авторизации. Известно лишь, что она должна быть готова в декабре, и, возможно, ее условия во многом будут напоминать условия «Дилайн». Тогда же должна быть согласована с Epson и программа авторизации дилеров «Партии», которая, по словам менеджера отдела вычислительной техники Георгия Сагарешвили, будет существенно отличаться от программы «Дилайн». Одни из главных критериев отбора — длительность сотрудничества с «Партией», надежность и проверенность партнера, объемам закупок уделяется меньше внимания. В частности, не будет минимальной ежемесячной нормы закупок оборудования Epson. Основной упор будет делаться на региональных дилеров.
