Сети, уже длительное время составляющие основу существования реселлеров, процветают благодаря неутолимой жажде скорости и прекрасной вещи под названием Интернет. В самом центре рынка средств модернизации сетей — коммутаторы, особенно так называемые переходные модели, которые не только обещают повышение производительности для озабоченных эффективностью корпораций, но и создают путь перехода к новым технологиям для реселлеров.

«Коммутаторы изменяют инфраструктуру, — заметил Роберт Каньяцци, президент компании Integrated Systems Group. — Они предоставляют полосу пропускания и функции резервирования, которые крайне важны для сегодняшних клиентов. Мы продаем их как устройство и строим решение на его основе. В условиях конкуренции с другим VAR’ом сама коробка значит не так уж много. Тут важно полное решение».

Реселлеру на заметку

  • 3Com оказывает содействие в проектировании сетей.
  • Asante' использует канал в поисках выхода на вертикальные рынки.
  • Реселлеры могут предлагать клиенту услуги по анализу сетей, выполняемые специалистами Bay Networks.
  • HP стремится привлечь внимание к своей марке, предлагая премии.

В условиях острой конкуренции на арене сетевых средств поставщики подготовили программы работы с каналами, которые не только сполна вознаградят реселлеров — средняя маржа доходит до 20%, но и ориентированы на долгосрочное сотрудничество.

Рассмотрим некоторые аспекты программ работы с каналами у различных поставщиков.

3Com: Эта корпорация ранжирует свои каналы не по общему объему сбыта продукции, а по величине добавленной реселлером стоимости. 3Com предлагает одну из самых обширных программ технической поддержки, включающую помощь через Web в проектировании сетей. Организован также проектный центр для реселлеров, сталкивающихся со сложными ситуациями в условиях конкуренции. Кроме того, компания предлагает конкурентоспособную встречную продажу ограниченного ассортимента изделий; в последующие месяцы планируется расширение этой службы. 3Com продает напрямую только небольшому числу клиентов; поощряется и передача торговыми представителями потенциальных клиентов реселлерам.

Asante' Technologies: Основное внимание этого поставщика сосредоточено на использовании дистрибьюторов для выхода на вертикальные рынки, главным образом в сферу образования и графики. Хотя представители Asante' и не оспаривают принадлежность компании к поставщикам «второго ранга», она работает не в одиночку. Компания предлагает пробные образцы, продажу в кредит, солидные фонды развития рынка и индивидуальную подготовку. В настоящее время она развивает свое ПО для построения сетей, а также пакет ROI (Return on Investment — прибыль на инвестированный капитал). Готовится к запуску и программа встречной продажи. Примерно 3% объема продаж осуществляется напрямую конечным пользователям, в основном в сфере образования.

Bay Networks: Стараясь выделиться среди других крупных конкурентов, эта компания сосредоточивает свои усилия не только на технологии, но и на постоянно пересматриваемой «тактической» программе работы с каналами. Недавно Bay Networks объявила об усилении акцента на обучении, средствах разработки, а также на развитии канала. Этому будет сопутствовать увеличение штата выездных специалистов. Приблизительно 15% объема продаж идет напрямую, главным образом самым крупным клиентам, и хотя компания надеется сократить эту долю, у торговых представителей отсутствуют какие-либо стимулы к перемещению бизнеса в канал.

CNet Technology: Используя микросхемы, производимые ее тайваньской материнской компанией, CNet предлагает низкие цены, позволяющие ей работать с «экономичными» корпорациями и проникнуть на рынок образования. Помимо сильного акцента на совместной рекламе и премий для партнеров-дистрибьюторов компания ежемесячно дарит своим реселлерам аудиокассеты, на которых вперемежку с музыкой записаны и советы по методике сбыта. «VAR’ам это нравится. Это прекрасная «накачка» в машине перед визитом к клиенту — и на одну бумажку меньше на столе», — поделился своей находкой Лен Палмер, вице-президент по сбыту и маркетингу.

Hewlett-Packard: HP — новое имя на этом весьма тесном рынке; корпорация предлагает солидные фонды развития рынка и идущие через дистрибьюторов премии, чтобы переключить внимание на свою марку. Компания нацелена на VAR’ов, заинтересованных не просто в построении сетей, но и в том, чтобы заставить их лучше работать. С каждым коммутатором HP бесплатно предоставляет пакет программ по управлению сетью, который не только обеспечивает мониторинг сети, но и дает рекомендации по ее усовершенствованию.

Intel: Пустив в ход логотип «Intel Inside», эта корпорация старается найти свою нишу на рынке сетей масштаба предприятия, отчасти чтобы избежать конкуренции с более известными в этой сфере компаниями. (Intel сотрудничает с Cisco и Bay Networks в выпуске ряда мощных коммутаторов корпоративного уровня.) Программы работы с каналами Intel вращаются вокруг укрепления реноме своей продукции путем предоставления изделий для оценки, раздачи демонстрационных образцов, а также оказания технической подготовки как по Web, так и через «странствующего рыцаря» с сетью в кейсе. Предлагает Intel и программу встречных продаж почти всех сетевых продуктов.