Куда ветер дует?

Осенью компьютерные издания обычно пестрят сообщениями о зарубежных семинарах. Многие фирмы отправляются в теплые края укреплять отношения и демонстрировать новинки уже не в первый раз. Однако руководство корпорации «Парус», впервые проводящее подобное мероприятие, предпочло оставить обучение «нажиманию кнопок» учебным центрам, а на семинаре поговорить с партнерами о методах увеличении доходности их бизнеса.

«Мы не альтруисты, — говорит Александр Карпачев, генеральный директор ЗАО Корпорация «Парус». — Если наш дилер заработает больше, больше будет и у нас».

Штат корпорации с четырех человек, в момент ее образования шесть лет назад, к 1997 г. разросся до 850 человек, включая сотрудников 29 региональных отделений.

До последнего времени эти отделения были практически единственным каналом распространения ПО. «Нам хотелось бы остаться только производителями, а внедрение отдать нашим партнерам, — рассказывает г-н Карпачев. — Пока это плохо удается. Если другие компании выживают за счет своей дилерской сети, то у нас из общего оборота в 4—5 млрд. руб. в месяц дилеры приносят 200—250 млн.». Очевидно, поэтому и начали предприниматься активные действия по развитию дилерской сети. (За последние два года число партнеров выросло до 120.)

Но пока, по словам г-на Карпачева, есть смысл в сохранении сети региональных отделений. «Всегда можно административными методами добиться от руководителя отделения того, что считаешь правильным для региона, в том числе решить вопрос о количестве сотрудников. С дилерами сложнее. Для нашего среднего дилера со штатом 14—15 человек, половина из которых — административные работники, продукты, выпускаемые корпорацией, сложны в плане внедрения. Мы заинтересованы в росте этих компаний, тогда они смогут выделять сотрудников на каждое направление. Но мы не способны заставить дилера выполнять наши требования, он независим. Мы можем только подсказать или заинтересовать его».

Положительным примером «разросшегося» дилера может служить компания «Бас» (Москва), штат которой насчитывает 40 сотрудников. Они не только успешно работают на традиционных для корпорации рынках (бюджетные предприятия и госструктуры, средние и мелкие хозрасчетные предприятия, оптовая торговля, страховые компании, отраслевые решения), а стараются «захватить» области, куда « ... мы пока и не планировали выходить. Тем самым наши партнеры подсказывают нам новые пути», — говорит г-н Карпачев.

На семинар прибыли руководители 57 компаний-партнеров. Большинство из них образовано сотрудниками бывших НИИ, которые начали продавать собственные программные продукты. Специалисты достаточно быстро поняли, что создание ПО обходится клиенту очень дорого, кроме того, несмотря на применение новейших технологий, процесс разработки затягивается. Тогда-то они и начали искать партнеров, производящих серийное ПО. Через некоторое время произошло разделение. Половина партнеров, чаще всего это компании из малых городов, стали работать не только с программами «Паруса», обосновывая это тем, что на продаже одного продукта выжить невозможно. Другие стали специализироваться именно на продуктах «Паруса», считая, что распылять силы не стоит. Примерно половина партнеров «Паруса» работает с бюджетными предприятиями и госструктурами, вторая — отдает предпочтение хозрасчетным организациям. Есть и те, кто охватывает оба рынка.

Санал Араев, ООО «Бухгалтерский Центр Фирма «ЗАН» (Элиста):
В основном мы работаем на рынке хозрасчета. С бюджетом нужна более высокая квалификация. Но с другой стороны, когда приложишь усилия, — работа более благодарная. Поэтому сейчас стараемся заниматься и хозрасчетом, и бюджетом.

Сергей Пруцков, компания «ЭЛСИ» (Пенза):
Мы работаем только на рынке хозрасчета, лично я предпочитаю общаться непосредственно с хозяином. Мне трудно работать с бюджетными организациями, я не знаю рычагов воздействия на данный тип предприятия. В госструктурах слишком много заинтересованных в проекте лиц.

Игорь Бударов, компания «Центр-ИНУС» (Нарьян-Мар):
Мы работаем и с бюджетом, и с хозрасчетом. Бюджетных предприятий объективно больше, чем хозрасчетных.

Виктор Крапчин, компания «Парус-Пенза» (Пенза):
Мы начинали работать с бюджетными организациями. Программы для этого сектора рынка стоят в несколько раз дороже, чем для хозрасчетных предприятий. И хотя сейчас число продаваемых бюджетных программ меньше, в денежном выражении они составляют 50%.

Для привлечения к работе над проектами автоматизации на базе программных продуктов «Парус» 5.хх (за исключением бухгалтерских пакетов) корпорация предлагает своим партнерам принять участие в программе «Регион».

Программа предусматривает, в частности, финансирование подготовки специалистов дилера (или регионального отделения «Паруса») предварительную экспертизу проектов, выполненных партнерами, возвратное инвестирование 2—3 «пилотных» проектов и т. д. Предполагается, что самостоятельно партнер сможет начать работать только после участия в трех-пяти проектах.

В зависимости от успехов, достигнутых дилером за время участия в программе, доля возвратных средств может быть снижена до 70% от суммы инвестиций.

«При такой постановке дела риск для наших партнеров минимальный», — считает глава «Паруса». Кроме того, партнер, подписавший с корпорацией соглашение об участии в программе, становится более управляемым. Он должен полностью соблюдать методику продвижения и реализации проектов автоматизации, выполнять согласованный план работ по каждому проекту, выделять для выполнения работ необходимое число специалистов.

Пока программа проходит «испытания» в трех регионах (Тула, Воронеж и Нижний Новгород), и в зависимости от их результатов будет принято решение о целесообразности ее более широкого распространения.

Как считают в корпорации, надо научить партнеров более эффективно управлять своей компанией и строить свой бизнес. По мнению Александра Карпачева, законы управления для компаний в 10 или 1000 человек общие: «... И поэтому мы можем смело поделиться с партнерами своими наработками».

Основа политики «Паруса» — работа на так называемом вторичном рынке, т. е. на рынке оказания услуг и внедрения ПО. По подсчетам специалистов корпорации, получение прибыли здесь требует в пять раз меньше затрат, чем на первичном рынке новых клиентов. Например, исключаются затраты на рекламу и на практически убыточный процесс первоначального внедрения.

Людмила Сеничева, компания «Кредо-С» (Тула):
Часто у компаний, торгующих ПО, можно встретить формальное отношение к заказчикам — продал коробку и забыл о клиенте. Мы же стараемся выполнять весь комплекс услуг. Может быть, поэтому у нас и нет серьезных конкурентов в регионе.

Александр Берлин, компания «Анвик» (Новокузнецк):
Мы не можем просто продавать ПО. Это же не банка тушенки, где, кстати, тоже необходимо отвечать за качество. Под продажей мы подразумеваем выбор заказчика, его обучение, сопровождение, а не просто разовую акцию.

Тем не менее есть партнеры, считающие, что гораздо выгоднее продать коробку и забыть о клиенте. Причина этого в том, что подготовить продавца гораздо проще и дешевле, чем внедренца.

Тем же, кто обслуживает своих клиентов, для улучшения качества работы советуют организовывать «активные» горячие линии. По статистике только один из пяти заказчиков обращается в дальнейшем за помощью в компанию, установившую ПО. В результате накапливающиеся со временем проблемы превращаются в почти неразрешимые. Во избежание этого «Парус» рекомендует не оставлять клиентов без внимания в «критические моменты», которые приходятся на 1-й после завершения проекта месяц, 1-е полгода или 1-й баланс.

Игорь Бурданов:
Очень часто бывает, что при посещении клиента, которому некоторое время назад установили систему, выясняется, что из-за каких-то неполадок программа не работает. А позвонить он то ли стесняется, то ли ему некогда. Вот и получается, что мы сами должны отслеживать вышедшие из строя системы.

В структуре корпорации намечаются большие изменения. От многих дилеров, начавших работу около двух лет назад, приходилось слышать, что на первых порах было очень тяжело работать: у «Паруса» самым сильным звеном до последнего момента была группа продаж, дилерский отдел занимался тоже только продажами. Помощи партнерам в решении каких-либо проблем никто не оказывал.

На «круглом столе», посвященном взаимоотношениям корпорации и партнеров, последним пообещали, что в ближайшее время положение изменится: создается управление развития бизнесом. Оно призвано не просто констатировать существование проблемы, но и выяснять, почему она возникла, и обеспечивать ее решение.

Санал Араев:
Я считаю, что при условии изменения отношения к дилерам уже через год они смогут значительно увеличить свой вклад в распространение программных продуктов «Паруса», а через два региональная партнерская сеть будет приносить прибыли в несколько раз больше, чем московская структура. Пока что этот резерв практически не используется.

Изменение стиля работы с партнерами было подтверждено дополнительными «моральными» поощрениями: при выполнении определенных требований дилерам «Паруса» будут присваиваться звания «Сертифицированный дилер», «Бизнес-партнер» и «Франчайзи», не дающие, правда, экономически осязаемых преимуществ, но работающие на имидж партнера.

Доля возобновленных контрактов (%)