Анализ программ поддержки (15.12.1997)

Категории	3Com	Asante	Bay Networks	CNet	Hewlett-Packard	Intel
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	10—20	35	15—22	20	8—15	20
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	-	-	+	+	-	+
Системные интеграторы	+	-	+	-	-	-
VAR’ы	+	+	+	+	-	-
Розничные продавцы, дилеры	+	-	-	-	-	-
Конечные пользователи	+	+	+	-	-	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Единые расценки	+	-	-	+	+	+
Одно- или многоуровневые скидки	много-	много-	много-	NA	NA	NA
Разовая скидка на крупные партии	+	-	+	+	+	-
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	B	B	B	B	+
Обучение методике сбыта	B	B	B	B	+	+
Техническая подготовка	+	B	+	B	+	+
Обучение основам бизнеса	+	D	-	-	+	+
Предпродажная поддержка	B	B	B	B	B	+
Послепродажная поддержка	B	+	B	B	B	+
Совместный сбыт	+	+	+	B	+	+
Бесплатная техническая поддержка	+	+	B	B	B	+
Документация	+	+	+	B	+	+
Консультационные службы	+	D	+	+	+	+
Служба «факс по вызову»	B	D	B	B	+	+
Узел Web	B	B	B	B	+	+
Требования по сертификации реселлеров
По продажам	-	-	-	+	-	-
По обслуживанию	-	-	-	+	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	+	+	+	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	+	-	-	+	-	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	+	-	-	-	-	-
Приобретаются или бесплатные	R	R	R	F	F	R
Приобретаются со скидкой	+	+	+	NA	NA	+
Для приобретения образцов исп. ФРР	+	-	+	NA	NA	+
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд	B	D	+	B	+	+
Периодические премии/скидки	B	B	+	B	+	+
Зависят от объема закупок или продаж	S	P	PS	PS	*	S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	-	-	-	-	-
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	+	-	+	+	+	-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр- изделий	R	R	R	V	R	R
Доставка и страховка образцов	R	R	R	V	R	R
Доставка, страховка дефект. изделий	V	V	V	V	V	R
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+

+ Да, P — От объема закупки, V — Оплачивает поставщик
— Нет, S — От объема продаж, B — Поставщик и дистрибьютор
# — В разработке, F — Бесплатно, R — Оплачивает реселлер
* — Варьируется, D — Только дистрибьютор, NA — Неприменимо/Не имеется
PS — От объема закупок и продаж