Посещение Экхардом Пфайффером осенью 1997 г. представительств Compaq в нескольких европейских странах не прошло бесследно. Активность компании стремительно нарастает. Compaq сделала решительный шаг и на рынке высокопроизводительных компьютеров, приобретя сначала Tandem, а затем и DEC. Одной из первых на рынке США она преодолела 1000-долл. ценовой рубеж стоимости ПК, стала поощрять партнеров из каналов сбыта, вызвав бурную реакцию прессы и фирм, торгующих напрямую. В России еще осенью 1997 г. начата программа продвижения на потребительский рынок домашнего компьютера Presario, знаменующая поворот Compaq к рынку малых предприятий и розницы. Для полноты картины не хватало лишь нескольких деталей, и они не замедлили появиться.
Семинар для дилеров 22 января, собравший около 130 участников, представляющих почти 100 российских компаний, открыл региональный директор Compaq по странам СНГ Хайнц Шеперс. После общей информации о состоянии дел он сообщил, что компания считает Россию стратегически важным рынком и соответствующим образом перестраивает работу. В целом за 1997 г., по данным Шеперса, объем бизнеса в России вырос на 41%, причем его дистрибьюторская часть — на 117%. Наиболее бурный прирост пришелся на IV квартал, когда общий объем увеличился на 77, а дистрибуция — на 135%. Почти в 4 раза расширился и штат представительства, назначен новый генеральный менеджер — Роберт Беллман.
Алексей Леонтьев из RPI заметил: «Структура Compaq/Россия сильно изменилась, пришло много новых людей. На семинаре я узнал, кто чем занимается, с кем и каким образом работать. Для нас это очень важно».
Г-н Шеперс объявил о том, что получил новое назначение и тепло попрощался с российскими партнерами и коллегами. Он будет теперь менеджером по стратегическому развитию бизнеса Группы развития бизнеса Compaq Corp.
«Я начал работать с московским представительством восемь лет назад и довольно успешно. Теперь мы нашли очень хорошего менеджера, так что дела и дальше будут идти неплохо. Желаю всем коллегам больших успехов и первого места на российском рынке. Хочу пожелать в 1998 г. всего наилучшего нашим партнерам и клиентам в России. Надеюсь, дела будут идти также успешно и к тому времени, когда я снова приеду в Россию. А я еще не раз вернусь сюда, потому что я полюбил и страну, и людей», — сказал по окончании семинара Хайнц Шеперс. Кто займет его место, пока не сообщается.
Московский офис пополнился еще одним сильным специалистом. На семинаре был представлен новый менеджер по маркетингу Святослав Сорокин, работавший на протяжении трех последних лет в той же должности в представительстве Lexmark International в СНГ. Его появление отмечено представлением программы работы с каналами. Она существовала и прежде, но не в таком объеме. Участники семинара отметили инициативы Compaq по созданию совместных маркетинговых фондов, проведению индивидуальных программ продвижения продуктов, агрессивную ценовую политику. Еще одно новшество — список приоритетных регионов и представители в регионах. В обмен Compaq ожидает от партнеров агрессивного продвижения своей продукции, оперативной реакции на изменение требований рынка и устойчивой обратной связи с офисом.
«У нас есть прямые партнеры — в основном наши дистрибьюторы в Москве и Санкт-Петербурге и ряд прямых реселлеров. Финансовые отношения имеем только с ними, а с непрямыми хотели бы наладить обмен информацией, чтобы лучше понимать друг друга, потому что именно они имеют решающее значение для того, какова будет доля рынка Compaq в России. В регионах у нас прямых партнеров пока нет», — сказал Роберт Беллман.
Для поддержки торговых партнеров и прорыва на рынке розничных продаж Compaq намерена расширять сеть сервисных центров. Предусмотрено довести их количество с 14 до 33. К организации сервиса на условиях субподряда будут привлечены местные фирмы. Планируется увеличить складские запасы комплектующих, сертифицировать технику в Росстандарте. Не забыты и ранее действовавшие программы «Атлас» и «КомпаСС». Цель мероприятий программы — привлечь партнеров, сделать для них выгодной работу с продукцией Compaq, а в результате увеличить собственную долю рынка и объемы продаж, прорваться на рынок малых предприятий и розницы.
На семинаре Compaq наградила своих партнеров за выдающиеся успехи на российском рынке в 1997 г. За высокие показатели по продажам наград удостоились дилеры Compaq из Тюмени («Фарготехника», CAT Ltd.), Самары («Шарк», «Микоп»), Иркутска («Интехсервис»), Москвы (CSS, Interprocom LAN). Наиболее динамичными среди дилеров признана компания «Интерфейс» (Новосибирск), среди системных интеграторов — Quorus (Екатеринбург), а среди дистрибьюторов — CHS.
Лучшим системным интегратором в прошлом году, как и в предыдущем, оказалась компания Croc. Наград удостоились также Ecoprog, Sinergos, RPI, BCC (Санкт-Петербург)
Лидером продаж среди дистрибьюторов назвали Merisel. Второе место заняла RSI. «Дилайн» наградили «за выдающиеся успехи в продвижении продукции Compaq в 1997 г. и наилучшую технологию обслуживания дилеров», а компанию OCS — «за успехи в развитии региональной дилерской сети».
Марина Никитина, вице-президент по маркетингу компании Merisel, оценила результаты семинара так: «Изменения в московском офисе свидетельствуют, насколько Compaq серьезно относится к рынку. Пришли профессиональные менеджеры, и многие вопросы, которые раньше решались через Мюнхен, теперь решаются в Москве. Безусловно, стал выше и уровень поддержки».
