Корпорация 3Com, возможно, оказалась перед лицом самой серьезной проблемы за время своего существования.

Некогда процветавший поставщик сетевого оборудования отчаянно пытается снизить запасы изделий, скопившихся в переполненном канале сбыта, рационализировать систему дистрибуции и наладить выпуск новой продукции.

В распоряжении фирмы немного времени, поскольку, по свидетельству аналитиков, затруднениями 3Com спешат воспользоваться компании Intel и Cisco Systems.

Главной задачей для 3Com стало снижение товарных запасов.

Модемы, сетевые интерфейсные платы и сложные системы пылятся на складах по три месяца, и фирма приняла на вооружение новую модель канала сбыта, цель которой — сокращение времени пребывания изделий на складах почти вдвое. Теперь сетевые интерфейсные платы задержатся на полках только на срок от четырех до шести недель; модемы — от шести до восьми недель; а такие системы, как наращиваемые концентраторы и коммутаторы, — от пяти до семи недель.

Компания, по-видимому, уже преодолела самый трудный этап сокращения товарных запасов, хотя ее еще ждет много работы и немалые финансовые испытания.

В 1997-м финансовом году объем продаж 3Com достиг рекордной для компании величины 3,1 млрд. долл. Это 35%-ный рост по сравнению с 2,3 млрд. долл. в 1996-м финансовом году. Чистый доход в 1997 г. составил 374 млн. долл., или 2,01 долл. на акцию.

Некоторые руководители канала говорят, что в 3Com должны бы знать об опыте наполнения канала, накопленном в течение четырех или пяти кварталов фирмой U.S. Robotics, которая была приобретена компанией 3Com в 1997 г.

«Думаю, эти события в значительной мере связаны со слиянием с U.S. Robotics, — полагает Дэйв Рейзер, аналитик из компании NationsBank Montgomery Securities. — На 3Com нельзя возложить вину за «пробку» в канале сбыта. Но не уверен, что могу сказать то же самое о Robotics».

«В прошлом сентябре ... мы подозревали, что товарные запасы в канале находятся у верхней черты или слегка превышают желаемый уровень, но не располагали инструментом для точного их измерения, в первую очередь потому, что методы управления и информационные системы слившихся компаний не были унифицированы», — сказала Джанис Робертс, старший вице-президент 3Com по маркетингу.

Руководители канала считают, что в настоящее время руководство 3Com предпринимает верные шаги для снижения товарных запасов в канале.

«Была избрана очень хорошая стратегия, и, похоже, это признано финансовыми рынками. После того как представители 3Com сделали объявление, курс акций компании снизился всего на один-два пункта», — отмечает Том Долан, вице-президент по продажам и маркетингу фирмы-дистрибьютора Westcon.

Однако принятие правильных мер отрицательно отразилось на чистой прибыли фирмы 3Com. Компания получила лишь незначительную прибыль во II финансовом квартале, завершившемся 30 ноября 1997 г.; доход составил примерно 1,2 млрд. долл.

Помимо приведения в порядок складских запасов, перед 3Com по-прежнему стоит болезненная задача объединения каналов сбыта.

Менеджер группы систем в фирме-дистрибьюторе D&H Distributing Марк Баузер заявил, что 3Com готовится оптимизировать программу партнерства.

«Переаттестации подлежат партнеры по дистрибуции, которые не работали с продуктами 3Com и U.S. Robotics до слияния компаний, — добавил он. — Мы надеемся, что сможем продолжать сотрудничать с 3Com в качестве дистрибьютора».

Только факты:

  • Товарные запасы в канале сбыта должны быть сокращены вдвое.
  • Компания получила лишь незначительную прибыль во II финансовом квартале.

Еще одна проблема 3Com — сбыт некоторых новых продуктов. Например, продолжается соперничество между приобретенной фирмой 3Com технологией быстродействующих x2-модемов и технологией K56flex. Принятие международного 56-кбит/с стандарта было отложено, а вместе с ним и бесчисленное множество решений о покупке оборудования.

Источники внутри канала сообщают, что на складах скопилось так много продукции, что любому конкуренту будет трудно извлечь выгоду из данной ситуации.

Однако, по словам двух представителей канала, ожидается, что фирма Intel по-прежнему будет добиваться успеха в продвижении на рынок своих сетевых средств и может считать сложившееся положение выгодным для себя.

«Для характеристики рынка телекоммуникационного оборудования и территориально-распределенных сетей подойдет определение «суровый»», — заметил Долан.

«3Com была лидером в области недорогих, широкофункциональных коммутационных устройств, особенно предназначенных для рабочих групп и настольных ПК, однако в данное время появилось несколько новых конкурентов, — сказал Джон Моренси, аналитик фирмы Registry. — Иногда ощущение слабости конкурента может открыть новые перспективы».

Помимо Intel и Bay Networks, в канал сбыта выходит компания Cabletron Systems, а фирма Cisco расширяет традиционный круг своих изделий, начав выпуск продукции, ориентированной на рынки, где сильны позиции 3Com.