Компания Hewlett-Packard начала реализацию пилотной программы по электронной коммерции с целью организовать продажу своих изделий малым предприятиям через реселлерский канал в режиме on-line.
Через специальный Web-узел HP Commerce Center (http://www.interactive.hp.com/hpcc) компания предоставляет информацию о своей продукции и инструментальные средства, чтобы помочь малым предприятиям при выборе наиболее подходящего для проведения закупок реселлера.
«В отличие от таких фирм, как Dell и Gateway, продающих свои компьютеры напрямую, компания HP предоставляет информацию о продуктах и связывает заказчика и реселлера в режиме on-line, — сказала Ребекка Грин, менеджер HP по электронной коммерции в Северной Америке. — Мы предлагаем больше, чем прямые поставщики, потому что обеспечиваем заказчикам более широкий выбор услуг, вариантов инсталляции, цен и возможностей интеграции в их системы. Ни один продающий напрямую производитель не может сравниться по обслуживанию и технической поддержке с HP и нашими разнообразными партнерами по сбыту».
«В отличие от прямых поставщиков HP осуществляет электронную торговлю через канал сбыта, обеспечивая малым предприятиям, желающим приобретать технику через сеть, большой выбор», — сказал Фред Каннатаро, старший вице-президент фирмы Lewan & Associates, занимающейся системной интеграцией.
«HP предоставляет малым предприятиям выбор, — считает он. — CompUSA имеет другую модель бизнеса и других заказчиков, чем Lewan & Associates. Мы не способны конкурировать с CompUSA по ценам, но и CompUSA не может сравниться с нами с точки зрения опыта интеграции, услуг или технической поддержки. Я думаю, что эта инициатива будет для нас полезной».
«Покупка через Web-узел — это простая трехшаговая процедура: выбор продукта, выбор реселлера и оплата», — сказала Грин.
«После того как, щелкнув по соответствующим пиктограммам, заказчики выберут нужные продукты, они появятся в «тележке» для отбора товаров, — продолжила она. — Затем заказчики смогут получить информацию о реселлерах HP, предлагающих эти продукты и приобрести их у тех реселлеров, которые им подходят».
В HP Commerce Center приведены данные о реселлерах трех типов: работающих по почтовым заказам, розничных продавцах и региональных VAR’ах. В пилотной программе участвуют 12 компаний, в том числе девять региональных VAR’ов, компания по розничным продажам CompUSA и работающие по почтовым заказам центры CDW Computer Center.
Для участия в программе реселлеры выбирались с учетом их опыта в электронной торговле и степени ориентации на рынок малых предприятий.
«Для оказания помощи заказчикам, обращающимся на Web-узел HP Commerce Center, мы потребовали от всех этих реселлеров обеспечить сетевые средства для режима on-line и выделить специальных находящихся на телефоне представителей», — сказала Грин.
Малые предприятия смогут выбирать и приобретать через HP Commerce Center самую разную продукцию, в том числе сетевые серверы, принтеры и недавно представленные компанией ПК линии Brio для малых предприятий. Заказчикам пока не предлагают ПО, но HP рассматривает такую возможность. Поскольку HP не устанавливает розничные цены на продукты, они не приводятся на Web-узле. Заказчики могут узнать цены у выбранных ими реселлеров».
HP выбрала рынок малых предприятий в качестве начального этапа своего продвижения в сферу электронной торговли потому, что, как отметила Ребекка Грин, большинство обращающихся к узлу www.hp.com заказчиков — это малые предприятия.
По мере развития узла HP Commerce Center будут добавлены возможности проведения электронных финансовых операций и обращения к независимым поставщикам ПО, а также увеличено число реселлеров, к которым можно обращаться через узел.
Но одно останется неизменным: HP не планирует продавать напрямую.
«Услуги, предоставляемые реселлерами, уже давно стали конкурентным преимуществом нашей компании, — сказала Грин. — Расширение канала сбыта HP в сфере электронной торговли придает заказчикам уверенность в получении одинакового уровня услуг и технической поддержки независимо от того, как они приобретают продукты HP».
