Acer созывает совет дистрибьюторов СНГ

По словам генерального директора московского офиса Acer и исполнительного директора компании ACI (Acer Computer International) Йорка Чена, в компании «очень довольны» прошедшим годом, в котором были достигнуты «значительные успехи» на рынке СНГ. Называя их, директор по маркетингу Юрий Студеникин поставил на первое место выполнение плана: «Мы выполнили план, и это, наверное, самое приятное достижение. Прирост объема продаж составил почти 20% по сравнению с 1996 г.». По данным Dataquest, доля Acer на российском рынке за три квартала года выросла до 2,77% (с 1,9% в 1996 г.).

Достигнуто это было прежде всего за счет значительного — почти на 50% — увеличения количества проданных компьютеров. В прошлом году в структуре продаж Acer в СНГ доля «простых ПК», по словам представителей фирмы, существенно повысилась и достигла почти 70%. Московский офис, говорит Студеникин, сконцентрировался на настольных ПК, поскольку они, во-первых, «тянут за собой все остальное», а, во-вторых, позволяют наиболее полно использовать потенциал завода Acer в Лаппенранте. Он ориентирован прежде всего на сборку простых ПК (серверы пока здесь не делают) и подчиняется московскому офису — именно он определяет, какие модели, в каких конфигурациях и в каком количестве будут производиться. По его мнению, эта тенденция сохранится и в ближайшем будущем, поскольку она опирается на стратегическое преимущество Acer, состоящее в наличии обслуживающего рынок СНГ сборочного предприятия в Финляндии.

Юрий Студеникин, директор по маркетингу московского офиса Acer:

«Важно не абсолютное количество денег, которые мы тратим на поддержку региональных дистрибьюторов, а эффективность их использования. Если благодаря нашей поддержке у данного партнера что-то меняется в лучшую сторону, мы ее продолжаем. Если от поддержки ничего не меняется, значит, наши деньги... не работают».

Суть доложенных Acer новых предложений — не ограничиваться прямой поддержкой только мастер-дистрибьюторов, а расширить ее до второго уровня партнеров. Практически речь идет о довольно небольшой группе (в настоящее время 20 компаний), в которую входят региональные дистрибьюторы, на которых Acer собирается опираться при работе в регионах.

Первые партнеры с таким статусом появились у компании в конце 1996 г. Надо сказать, что сначала это не встретило одобрения мастер-дистрибьюторов, поскольку сразу же начались эксперименты с прямыми продажами. Но вскоре они были прекращены, кстати, по обоюдному согласию — новые адепты дистрибуции, попробовав ее реальные прелести, предпочли сами отказаться, а Acer решила не портить отношения со своими крупнейшими партнерами. В прошлом году этот вопрос был урегулирован окончательно.

Сейчас реакция на регионалов со стороны мастер-дистрибьюторов положительная, прежде всего потому, говорит Александр Калинин, генеральный директор LanData, что покупают они много (правда, обычно у нескольких мастер-дистрибьюторов сразу, но к этому уже все привыкли). Хотя работать с ними и прибыль на них сделать трудно, «поскольку они все знают, все умеют сами и владеют информацией». Естественно, что солидным покупателям приходится уделять больше внимания, например с точки зрения очередности получения «дефицита». Да и объемы таковы, что вынуждают давать дополнительные скидки.

По словам Калинина, в LanData примерно половина продаж техники Acer приходится на региональных дистрибьюторов, а половина — на «просто» дилеров. Хотя ситуация неустойчивая: первые порой «скукоживаются» до размеров обычных дилеров, а вторые вдруг резко вырастают.

В прошлом году схема авторизации региональных дистрибьюторов Acer изменилась. По словам менеджера по маркетингу Вероники Брезгуновой, условия получения статуса (он присваивается на один год) довольно гибкие — учитывается не только объем продаж фирмы, но и ее потенциал, и особенности региона, в котором она работает. Наличие собственных дилеров пока не обязательно, но многие региональные дистрибьюторы развивают свою дилерскую сеть, и московский офис будет им в этом помогать.

Андрей Ковач, директор фирмы «Уралтелеком»:

«Если все, что обещано, будет выполнено, то это будет очень хорошо. Мы сможем освоить ... маркетинговые средства полностью и тем самым увеличить наш рекламный бюджет процентов на 20. Это очень важно для нас».

Хотя региональный дистрибьютор и дилер находятся на одном и том же уровне иерархии, между ними есть принципиальная разница: первый покупает у мастер-дистрибьютора на склад (он может себе это позволить, поскольку способен прогнозировать спрос и имеет на примете нескольких заказчиков), а второй покупает там же, но только тогда, когда имеет конкретного заказчика и контракт в кармане.

У региональных дистрибьюторов дела в прошедшем году шли по-разному. Так, екатеринбургская фирма «Уралтелеком», по словам ее директора Андрея Ковача, «сработала по Acer хорошо». Эта фирма, входящая в десятку крупнейших в городе, занимается как сборкой собственных ПК, так и продажей другой компьютерной техники, в частности компьютеров Acer, которые она предлагает преимущественно корпоративным заказчикам. По его словам, доля Acer в продажах составляет сейчас 15—18% (с другими ПК brandname фирма не работает).

Рынок Чувашии, республики с населением около 1,2 млн. человек, невелик. Тем не менее для Чебоксарского центра информации, говорит заместитель генерального директора Владимир Иванов, год был удачным — прирост продаж компьютерной и офисной техники составил более 50%, в то время как в 1996 г. произошел спад на 10%. Фирма считается одним из «ветеранов» рынка компьютеров Acer, продавая их с весны 1994 г., и, по его мнению, эта марка занимает в регионе устойчивые позиции.

Для томской компании «Элект», кстати, одной из первых — еще в конце 1996 г. — получившей статус регионального дистрибьютора, прошедший год был не самым удачным, наступил даже небольшой, около 10%, спад продаж, признает генеральный директор Константин Золотовский. Причину он видит в том, что ранее фирма ориентировалась только на корпоративный рынок, а денег на нем в регионе было мало. Тем не менее, например, компьютеры Aspire продаются хорошо, «а если бы они были еще долларов на 300 дешевле, было бы просто прекрасно». Осенью компания решила заняться и розницей, открывает в городе два магазина. Получаемые «живые» деньги пойдут на развитие склада продукции Acer, «иначе работать трудно».

По некоторым данным, весьма успешным оказались результаты 1997 г. для дистрибьюторов Acer в ряде других стран СНГ.

По мнению ряда партнеров Acer, в ее «золотые годы» в России, которые пришлись на 1994—1995 гг., одним из основных ее преимуществ была четкая позиция на рынке — компьютеры brandname, но сравнительно недорогие. Теперь же другие лидеры индустрии ПК , например Compaq, Dell, HP и IBM, постоянно снижая цены, теснят ее продукцию сверху, в то время как ведущие отечественные сборщики, повышая качество, репутацию, а заодно и цену своих компьютеров, «подпирают» снизу. Acer, считают они, должна определиться, в каком направлении двигаться — вверх, вниз или одновременно в обоих — и принять соответствующую маркетинговую стратегию.

В текущем году Acer планирует прирост продаж несколько выше ожидаемых темпов роста отечественного компьютерного рынка в целом, которые, по различным прогнозам, составят около 20%. Цель может показаться сравнительно скромной, но тем не менее достигнуть ее будет трудно, признают в Acer. Что же касается «большого скачка» в продажах, что в былые годы случалось, то сегодня, считает генеральный директор LanData Александр Калинин, он возможен лишь при условии выигрыша больших тендеров, однако запланировать это нельзя.

Судя по выступлениям представителей компании, в ее арсенале есть несколько инструментов, уже доказавших свою полезность.

По крайней мере одна традиция не была нарушена на «совете» — представление новинок. Acer заготовила их несколько — ряд реальных и одну концептуальную. Среди реальных, которые уже доступны дистрибьюторам, менеджеры Acer на первый план выдвигают три:

• Новая модель сервера AcerAltos 930 с процессором Pentium II 233-300 МГц ориентирована на малые и средние рабочие группы, где может служить и как сервер начального уровня, и как сервер Интернет/интранет, и как мощная графическая станция (благодаря порту AGP).
• Кластерное решение на базе различных моделей серверов AcerAltos и собственной RAID-подсистемы.
• Сетевой ПК AcerPower 3000NP — ПК облегченной конфигурации (без накопителей на дискетах и CD-ROM, слотов расширения и др.), зато с широкими возможностями дистанционного управления, позволяющий существенно снизить общую стоимость владения парком ПК в крупных организациях. (подробнее см. "Тонкие клиенты полнеют", с. 27.)
• Что касается концептуальной новинки, то это идея создания недорогих (стоимостью от 200 до 1000 долл.) специализированных компьютеров и других устройств на базе стандартных ПК-технологий. Автор концепции — председатель правления Acer Group Стен Ши, назвавший этот класс систем Х Computer или ХС, — прочит им огромное будущее. Первые подобные компьютеры уже разрабатываются, и, по его прогнозу, через 10 лет количество продаваемых компьютеров класса ХС в 10 раз превысит количество продаваемых ПК. Правда, до отечественного рынка ХС вряд ли дойдут раньше следующего тысячелетия.

Во-первых, концентрация, как и в прошлом году, на наращивании поставок настольных ПК.

Во-вторых, ориентация на конкретные каналы сбыта. Дело в том, что раньше компания ориентировалась в большей степени не на каналы, а на продукты, независимо от того, какими путями они доходят до покупателей. Теперь же, говорит Студеникин, «мы будем более тщательно и дифференцированно подходить к отдельным каналам продаж». Свидетельством подобного изменения подхода можно считать, в частности, и впервые предлагаемые региональным дистрибьюторам прямые программы маркетинговой поддержки, включая проведение совместных акций и совместную рекламу, разумеется, на определенных условиях.

Большинство партнеров, вполне естественно, восприняли обещанную Acer маркетинговую и рекламную поддержку с одобрением. Однако московский офис Acer не хочет допустить девальвации статуса регионального дистрибьютора. А поскольку ресурсы небезграничны и прямую поддержку компания сможет оказывать лишь ограниченному числу таких партнеров, то в этом году, предупреждает Вероника Брезгунова, их круг уменьшится. «Важно не абсолютное количество денег, которые мы тратим на поддержку региональных дистрибьюторов, а эффективность их использования, — отмечает Юрий Студеникин. — Если благодаря нашей поддержке у данного партнера что-то меняется в лучшую сторону, мы ее продолжаем. Если от поддержки ничего не меняется, значит, наши деньги, другие наши ресурсы не работают». И если это не вызвано какими-то объективными причинами, со стороны Acer последуют оргвыводы.

Третий аргумент Acer в конкурентной борьбе — это улучшение технического сервиса. В прошлом году московский офис авторизовал 17 компаний в качестве своих сервис-центров, однако до сих пор их услуги распространялись только на проданную ими же технику. Теперь они должны получить право на обслуживание всей техники Acer, поставляемой по официальным каналам. Эта новость тоже понравилась партнерам. «Представительство Acer сделало важный шаг в области сервиса, — считает Николай Рычков, директор московского офиса холдинга Lanck. — Это из разряда просто долгожданных событий».

* * *

Большинство партнеров оценивают прошедший в Лаппенранте «совет» как удачный. Для многих представителей региональных компаний, впервые приглашенных на подобную встречу, это была возможность установления важных личных контактов. По их мнению, обсуждения были полезными и очень откровенными, так что, как сказал Николай Рычков, «ребятам из Acer иногда приходилось жарко».

«Услышать мнения региональных партнеров в «авторском изложении», а не в пересказе полезно в первую очередь для сотрудников самой Acer, да и для нас тоже», — считает он.

Восемь ведущих поставщиков ПК на российском рынке