Компания Cabletron купила подразделение фирмы Digital Equipment Corp. (DEC), занимающееся сетевым бизнесом. Тем самым она приобрела косвенный канал сбыта, контролирующий немалую долю рынка. Сумма сделки оценивается в 430 млн. долл. в деньгах, акциях и товарном кредите.
Однако VAR’ы и аналитики предостерегают, что руководство Cabletron должно вести достаточно умелую политику, если не хочет погубить приобретенный канал.
Компания Cabletron намерена взять на себя разработку и производство существующих и будущих сетевых продуктов с маркой Digital. При этом фирма Digital, которая согласилась осуществлять техническую поддержку существующих продуктов, будет и далее продавать их своим клиентам вместе с некоторыми продуктами, разработанными компанией Cabletron. Какие именно продукты Cabletron будут включены в соглашение, пока не сообщается.
Приобретенное у DEC подразделение будет называться Digital Network Product Group: A Cabletron System Company. Логотип DEC будет сохранен, и фирма DEC будет участвовать в маркетинге (в основном, чтобы сохранить преемственность канала).
VAR’ы надеются, что данная сделка откроет новую главу в истории компании Cabletron.
«Этой сделкой Cabletron открыто заявляет, что берет канал себе, — сказал Брейди Хейген, менеджер по развитию бизнеса реселлерской компании Kent Datacomm. — Я не могу себе представить, что Cabletron, заплати в 400 млн. долл. за косвенный канал, начнет заниматься прямой продажей».
«Сделка чрезвычайно благоприятна для VAR’ов компании Digital, так как она позволит значительно расширить спектр продукции и подкрепить его авторитетом обеих компаний», — сказал главный управляющий Digital Роберт Палмер.
Президент и главный управляющий Cabletron Дон Рид сообщил, что намерен в ближайшие дни связаться с руководителями всех основных реселлеров, распространяющих продукции Digital, а со временем встретиться с ними и лично, чтобы укрепить взаимоотношения.
«Ясные корпоративные стратегии обеих наших компаний направлены на увеличение продаж через канал, — сказал Рид, в сентябре принявший на себя руководство компанией, канал сбыта которой имеет сегодня репутацию одного из самых беспокойных в сетевом бизнесе. — Я публично заявил, что доход от них должен достичь 60% общего дохода. Другая задача состоит в том, чтобы довести долю зарубежных продаж не менее чем до 50% общих доходов».
Рид отметил также, что в ближайшие месяцы Cabletron, возможно, сделает дальнейшие приобретения и создаст новые альянсы.
«Получить доступ к продуктам Cabletron — большая удача для реселлера, особенно в Азиатско-Тихоокеанском и других регионах, где Digital имеет сильные позиции, — сказал аналитик фирмы Current Analysis Крейг Джонсон. — Однако все знают о трудностях компании Cabletron с каналами. Хотя Cabletron и делает шаги для облегчения перехода на новые рельсы, каналы, вероятно, беспокоит, как на деле поведет Cabletron свой расширенный бизнес. Кроме того, весьма вероятно, что конкуренты попытаются захватить канал Digital, который и по сей день остается весьма прибыльным».
Свое отношение к тому, что дорогие модели продуктов семейства GigaSwitch компании Digital занимают ту же нишу, что и продукты семейства MMAC-Plus компании Cabletron, Джонсон выразил так: «Я не держусь ничьей стороны».
Официальные представители Cabletron утверждают, что сделка не вызовет сокращения рабочих мест, отмечая при этом, что федеральные власти еще не подтвердили соответствие сделки закону Харта—Скотта—Родино.
Палмер сказал, что сделка Digital—Cabletron завершает цикл «сброса балласта» и, вероятно, не вызовет исчезновения семейств продуктов.
«Произошла консолидация трех-четырех ведущих компаний, и мы считаем, что обеспечение инвестиций, необходимых для продолжения разработки новаторских решений, требует такой критической массы, какую мы не могли создать только своими силами, — объяснил он. — В партнерстве же с Cabletron наши совместные инвестиции в исследования позволят с лихвой покрыть потребности».
По мнению Палмера, реселлерский канал DEC одобрительно отнесется к продаже: «Я считаю, что такое развитие событий благоприятно. Думаю, что и в канале должны воспринимать его так же».
