Рынок информационных технологий в феврале

Проекты

Февраль принес много победных рапортов об успехах в тендерах. Настолько много, что перечислять их не имеет смысла. Остается только порадоваться за наших интеграторов и остановиться на моментах, которые могут оказать влияние на дальнейшее развитие событий в этом сегменте рынка.

Почти детективная история разыгралась вокруг тендера Пенсионного фонда, когда фирма «Партия» не смогла справиться со своей долей поставок по принтерам Hewlett-Packard, и в результате контракт был передан Merisel. Самое поразительное в этой истории то, что победившая модель оказалась снятой с производства. Удивление вызывает не то, что Пенсионный фонд заказывает устаревшие модели (в конце концов это может быть экономически оправдано), а то что дистрибьютор не был об этом своевременно проинформирован, или менеджеры «Партии» просто не удосужились уточнить эту информацию у вендора. Все это способствует укреплению имиджа «Партии» как системного интегратора, да и Hewlett-Packard в данной ситуации оказалась вроде как бы не на высоте. В «Партии», похоже, сделали оргвыводы, но об этом в разделе «Кадры».

Как бы оживленно СМИ ни реагировали на эту ситуацию, она, на мой взгляд, все-таки из области курьезов, есть ряд гораздо более серьезных событий. Например, некоторые крупные игроки рынка расширили свои возможности, что в принципе может отразиться на конкурентной ситуации в отдельных нишах.

Компания «Ланит» получила лицензию ФАПСИ на работы в области криптографической защиты информации, которая распространяется как на частные фирмы, так и на государственные предприятия. У последних, правда, должна быть лицензия на использование в своей деятельности средств и методов криптографии. Напомним, что пионером в этой области была компания «Анкей».

К когорте интеграторов, имеющих лицензии на выполнение монтажно-проектировочных работ в госучреждениях, присоединилась компания «ЦИТ Ками». Право на проведение в случае необходимости строительных работ, которые часто возникают при проектировании сложных вычислительных сетей, значительно повышает шансы компании в тендерах, особенно в секторе госпредприятий.

Лишившись права распространения известной структурированной кабельной системы SYSTIMAX производства Lucent Tecnology, компания «АйТи» активно ищет нового поставщика данного типа оборудования. Наверное, именно так можно расценивать массированное участие «АйТи» на семинаре шведской компании Mohawk/CDT по ее продукции и технологиям в области кабельных систем. На семинаре в Швеции побывали как специалисты компании «АйТи», так и представители некоторых ее партнеров и корпоративных клиентов: «Автобанка», «Сбербанка», московской фирмы «Монлайн» и пермской ИВС.

Кстати, конкуренция на рынке СКС возрастает. Компания ADP NetWorks приступила к поставкам структурированных кабельных сетей производства израильской фирмы RIT Technologies и планирует использовать их в крупном проекте для обувной фирмы «Белвест». А Ruslan Communications собирается реконструировать ЛВС ГУМа на базе СКС производства BICC Brand REX. В то же время компания «Монлайн» устанавливает структурированную кабельную систему «АйТи—СКС» в банке «ЦентроКредит».

Своеобразной вехой на пути активного продвижения на корпоративный рынок сетевых компьютеров (Net PC) можно считать достаточно крупный контракт между Dell Systems и «Конверсбанком», предполагающий поставку около 200 компьютеров в качестве дешевых и одновременно полнофункциональных рабочих мест. Ориентировочная цена такой станции при достаточно большой партии может составить для крупного заказчика около 1000 долл. В настоящее время Dell Systems не поставляет свои сетевые компьютеры как отдельный продукт, а только в составе законченного решения вместе с мощными серверами Dell. По существу, эти Net PC доступны только для бизнес-партнеров Dell Systems, однако удачный прецедент крупной поставки может вызвать интерес к продукции как таковой, благо Dell Systems не единственная компания, располагающая техникой данного класса.

В прошлом выпуске, комментируя переход софтверного подразделения фирмы «ИнтерАртБазар» в компанию IBS, я отмечал это как очередную маленькую победу концепции аутсорсинга. Однако февраль принес и образчик маленького поражения. По информации агентства «Алгоритм» Институт развития Москвы (НТЦ ИРМ) завершил внедрение системы документооборота «Золушка-Канцелярия» и системы делопроизводства «Золушка-Кабинет» в 7 управлениях и 5 филиалах инвестиционно-строительного комплекса Правительства Москвы. Видимо, иногда по каким-то соображениям выгоднее держать собственную структуру, занимающуюся разработкой продуктов, аналоги которых в принципе можно найти на рынке.

Дистрибуция

Одно из наиболее интересных февральских событий рынка дистрибуции — подписание субдистрибьюторского соглашения между концерном «Белый ветер — DVM» и Merisel по мониторам ViewSonic. По имеющимся данным, маржа Merisel по этой продукции даже меньше, чем по мониторам OptiQuest, что говорит о том, что компания очень хочет стать третьим полномасшабным дистрибьютором ViewSonic. Пока расширению их числа, скорее всего, препятствует неафишируемое соглашение ViewSonic со своими старыми дистрибьюторами, и в первую очередь с концерном «Белый ветер — DVM», который выполняет некоторые функции представительства вендора. Утверждение г-на Лорке, курирующего бизнес ViewSonic в нашем регионе, о том, что он не увеличивает число дистрибьюторов, поскольку не уверен, что компания сможет удовлетворить их спрос на продукцию ViewSonic*, не выдерживает критики: вряд ли «Белый ветер — DVM» ущемит своих старых дилеров в угоду субдистрибьюторскому соглашению с Merisel. Полагать, что продажи мониторов ViewSonic упадут у «Дилайн» также нет оснований. Из данной ситуации могут быть два следствия: концерн «Белый ветер — DVM» усилит свои позиции в борьбе с «Дилайн» за право влияния на руководство ViewSonic, а Merisel станет кандидатом № 1 на роль нового дистрибьютора ViewSonic. Негласное эмбарго на расширение дистрибьюторской сети ViewSonic может распространяться до конца года.

Compaq решила пересмотреть структуру своей дистрибьюторской сети, следствием чего может быть разрыв дистрибьюторских контрактов с Instru Data и Computer 2000. Официально это объясняется элементарным невыполнением дистрибьюторских квот, что в общем-то правдоподобно, однако причиной может быть также недовольство российских дистрибьюторов Compaq политикой предоставления лицензий на право дистрибьюторской деятельности в России компаниям, фактически не развивающим российский рынок для вендора. Вследствие наличия различного рода панрегиональных соглашений вендора с такими дистрибьюторами российским представительствам нелегко отстаивать свои региональные интересы. В частности, если с Instru Data вопрос у Compaq практически решен, то с более крупным партнером — Computer 2000 решение пока не принято.

Вышеописанный случай с Compaq привлекает повышенное внимание разве что своей интригой, а в принципе перестройку партнерской сети можно считать одним из наиболее заметных явлений на рынке дистрибуции в феврале. Компания Oki фактически объявила (хотя пока не перешла от слов к делу) о намерении сократить количество дистрибьюторов почти наполовину (сегодня их около дюжины). Многие компании (например, 3Com) проводят сейчас серьезную реавторизацию своей дилерской сети.

Сервис

Создание сервисной сети становится одним из приоритетных направлений развития бизнес-инфраструктуры у многих компаний.

Netscape договорилась с «Oткрытыми технологиями» об организации на базе последней центра по обслуживанию своих пользователей. Вклад Netscape в этот проект — обучение необходимого числа сотрудников «Открытых технологий» в специализированном учебном центре во Франции.

Exide Electronics собирается усилить сервис силами своих партнеров. Компания «Эримекс», постепенно выходящая на роль одного из сильнейших партнеров этого вендора, планирует в ближайшее время открыть несколько региональных сервисных центров (в Казани, Красноярске, Новосибирске, Перми и Саратове) на базе своих дилеров. «Эримекс» планирует проводить здесь консультации и обучение технического персонала дилеров и заказчиков, а также взять на себя подготовку специалистов для этих центров.

Конечно, до сервисной инфраструктуры своего основного конкурента Exide Electronics еще далеко, тем более что APC открыла очередной региональный сервис-центр в Магнитогорске на базе местного отделения компании Merisel.

Еще один из грандов рынка — Compaq также не желает останавливаться на достигнутом. В дополнение к уже достаточно приличной сервисной сети компания открыла очередной центр в Санкт-Петербурге (на базе фирмы «Центр суперфизики») и в Москве («ЦИТ Ками»).

Развитие сервисной структуры можно признавать или даже объявлять своей приоритетной задачей, но ее не так-то просто решить. Оптимистичная информация о намерении в кратчайшие сроки развернуть серьезную сервисную сеть может оказаться не более чем маркетинговым шумом (хотя и это результат). По сообщениям агентства «Алгоритм», в феврале сразу две компании (Oki и Lexmark) признались, что им пока не удалось реализовать широко разрекламированные программы массированного открытия своих центров в регионах. Причины здесь могут быть самыми разными, но одна из основных — трудности со своевременной и ритмичной поставкой необходимых для ремонта запчастей.

На фоне такого пассива в заслугу Lexmark можно поставить открытие в Москве авторизованного учебного центра на базе «Микроинформ». Компания собирается здесь за свой счет проводить обязательное обучение представителей своих основных партнеров.

Маркетинг

Одна из весьма эффективных форм маркетинга — региональные Road Show, которые обычно проводят вендоры или крупные дистрибьюторы. Наибольшую активность в феврале проявила в этом плане компания «Дилайн», организовавшая тур по нескольким сибирским городам с участием ряда своих основных вендоров (Hewlett-Packard, Compaq, Epson). Во время таких мероприятий достигается сразу несколько целей. Во-первых, вендору демонстрируется работа по усилению его позиций в регионах (что, как правило, сопровождается ассигнованиями в маркетинговый фонд дистрибьютора), во-вторых, дилерам демонстрируется некоторая исключительность отношений с теми вендорами, которые приехали с дистрибьютором. В-третьих, обеспечивается поддержка дилеров, ведь на таких очень солидных по местным масштабам мероприятиях, как правило, присутствует элита региональных заказчиков.

Интересную новинку в сфере продвижения вендоров продемонстрировала компания Merisel, организовавшая шоу-представление бестселлеров своих продаж. В том, что это было чисто маркетинговое мероприятие, не преследующее каких-либо аналитических целей, нет сомнений, поскольку бестселлеры Merisel и так известны (например, из регулярно публикуемых в CRN/RE «хот-листов»), кроме того, всем «сестрам» (вендорам) демократично было роздано по одинаковым «серьгам». В целом мероприятие выглядело эффектно и, судя по всему, вендорам находка маркетологов Merisel понравилась.

Оригинальный способ амнистирования пиратов придумала Novell. Компания начала распространение новой версии NetWare, в которой обеспечивается решение «Проблемы 2000 года». Для легальных пользователей это проводится в рамках upgrade-компании. Эту же версию, правда за деньги (но по льготным ценам), предлагается приобрести и нелегалам. Политика мягкого амнистирования в совокупности с возможностью решить проблему работоспособности имеющегося у нелегальных пользователей ПО может показаться им привлекательной. Справедливости ради следует отметить, что данная акция не является изобретением московского представительства Novell, это — общемировая программа вендора.

Санкт-петербургская фирма Digital Design пожинает богатые плоды своего меценатства по отношению к Госдуме. Компания бесплатно установила там в прошлом году АИС «Законопроект». Продукт понравился Думе (уж по параметру цена/производительность наверняка), и она запланировала массовую электронную рассылку по региональным, законодательным и исполнительным органам пресс-релиза Digital Design, рекламирующего разработанную этой компанией систему документооборота. Можно предположить, что к рекомендованной на таком высоком уровне системе хорошо отнесутся на местах, и у Digital Design будет немало возможностей протиражировать свою систему уже на коммерческой основе.

Хорошо просчитанное меценатство проявили компании «Анкей» и IBS, принявшие весомое спонсорское участие в открытии в МФТИ новой кафедры «Системная интеграция и менеджмент». Кроме того что этот шаг вполне оправданно будет положительно оценен общественностью, российские компании наверняка получат наивысший приоритет при наборе квалифицированных кадров из числа выпускников кафедры.

Очередная церемония объявления результатов рейтинга «Топ 100 компьютерного бизнеса России’98» (а это мероприятие безусловно носит для участников рекламно-маркетинговый характер) не принесла неожиданностей. Большинство из тех, с кем мне приходилось обмениваться впечатлениями на этот счет, было удивлено новой номинацией «специализированные компьютерные магазины», выделение которых из числа других структур, торгующих компьютерной техникой (куда, например, попали магазины фирмы «Партия»), смотрится несколько искусственно. Это даже вызвало многочисленные и не всегда обоснованные шутки в адрес соответствующего номинанта. Вместе с тем, если уж есть возможность учреждать новые номинации, следовало бы, на мой взгляд, развести категории «Лучший журналист» и «Лучшее компьютерное издание» (достижение, на мой взгляд, в значительной степени определяется личностью главного редактора). При всем моем уважении к нынешнему и прошлогоднему лауреатам среди журналистов за их спиной все-таки стоят очень авторитетные издания. Думаю, что такое разделение было бы очень полезно и демократично, тем более что руководитель лучшего или одного из лучших изданий вполне может одновременно стать и лауреатом в категории «Лучший журналист». Ведь были же в свое время отделены от журналистов издатели компьютерной прессы.

Компьютерные выставки как маркетинговый инструмент продолжают терять свой рейтинг. В феврале к компаниям Compaq, Oracle, IBM и Lotus, ранее отказавшимся от участия в выставке Comtek, присоединилась и Sun. Причина прежняя, неоправданно низкое соотношение «цена/полезность».

Вероятно, по этой же причине сократилось по сравнению с прошлым годом (примерно на 20%) количество участников выставки UnixExpo. Проблема увеличения числа участников вынуждает организаторов идти на расширение тематики выставки, в названии которой со следующего года появятся термины «информационные технологии» и «базы данных», а также слово Plus, приглашающее сторонников других ОС (надо полагать, что не Windows, поскольку эту выставку также проводит фирма WPI-Blenheim). Положение усугубляется еще тем, что в новом году стоимость участия в выставке еще подорожает, в чем, правда, организаторы обвиняют хозяев выставочных площадей.

Продукты

Февраль был отмечен началом активных поставок ведущими производителями на российский рынок компьютеров на базе недавно объявленного процессора Pentium II 333 МГц. Об этом, в частности, объявили московские представительства Compaq, Dell и Hewlett-Packard. Причем речь идет как о мощных рабочих станциях (Dell, Hewlett-Packard), так и о настольных системах для более широкого круга пользователей (Compaq, Hewlett-Packard).

Возрастает интерес рынка к сетевым компьютерам. О начале поставок компьютеров Dell в корпоративные каналы уже упоминалось в разделе «Проекты». К этому можно добавить, что в информационно-технический центр мэрии Москвы поступили для тестирования из компании Oracle сетевые компьютеры Java Station.

Начала давать первые результаты и запущенная в конце прошлого года программа производства в России высокопроизводительных компьютеров на платформе Sun. И Kraftway, и R-Style уже объявили о выпуске первых серверов и рабочих станций на базе системных плат UltraAX и процессоров UltraSPARC, а также о начале их реальных поставок заказчикам. В наибольшей степени в этом направлении продвинулась Kraftway, которая продемонстрировала свои компьютеры и назвала первых клиентов: компания заключила договор с администрацией Приморья на поставку нескольких десятков компьютеров для местных органов финансового управления .

Кадры

В феврале на компьютерном рынке произошло несколько весьма значительных кадровых перестановок. Непонятная ситуация складывается вокруг представительства Informix. По информации агентства «Алгоритм», компанию собирается покинуть по собственному желанию глава российского представительства Вилли Довидад, не проработавший здесь и полгода. Об экстраординарности ситуации говорит и тот факт, что у компании даже не подготовлена замена, и если к моменту ухода г-на Довидада европейское руководство не назначит нового генерального директора, бразды правления, скорее всего, попадут в руки консультанта российского офиса Informix Мэтью Эплинг.

Покинул Informix и менеджер по маркетингу Егор Яковлев, который переходит на аналогичную должность в Intel. Надо сказать, что последней давно явно не хватало соответствующей штатной единицы. Получить какую-либо информацию по вопросам общемаркетингового характера в Intel было чрезвычайно сложно, менеджеры часто кивали друг на друга, некую координацию пытался осуществлять Александр Палладин, хотя у него другие обязанности в компании.

Существенные кадровые перестановки произошли в фирме «Партия». Во-первых, уволился Олег Устинов, руководивший направлением системных проектов, которое с помпой открылось в «Партии» летом прошлого года. Многие связывают его уход с провалом в тендере Пенсионного фонда, когда «Партия» не смогла поставить по контракту чуть более сотни принтеров Hewlett-Packard, и заказ был в итоге передан Merisel. Однако достоверность этой гипотезы вызывает сомнения, тем более что Устинов перешел на работу в крупную интеграторскую компанию «Экопрог» на должность директора по крупным проектам, что для «провального» менеджера практически невозможно.

По информации агентства «Алгоритм», на почве внутренних конфликтов компанию покинул и другой серьезный специалист — один из создателей ее корпоративной автоматизированной торговой системы.

Продолжается утечка старых кадров из Digital, причем все в том же направлении — в компанию Sun Microsystems. Директору по маркетингу Sun Сергею Тарасову хорошо удается использовать прежние рабочие контакты с бывшими коллегами для формирования своей команды в Sun. Более подробно об этом написано в разделе «Компании»

Но, наверное, самой значительной новостью стал переход на работу в IBM Марата Гуриева — достаточно высокопоставленного государственного чиновника (прежде г-н Гуриев работал в Администрации Президента РФ на должности заместителя заведующего секретариатом Совета обороны) и весьма известную в компьютерных кругах личность. Г-н Гуриев будет заниматься в IBM крупными проектами в госсекторе. Назначение говорит само за себя и вполне в духе общей политики IBM, делающей акцент на корпоративный рынок.

Компании

«Курс на внешние рынки» — так в принципе можно назвать одну из февральских микротенденций развития ряда российских компаний. Причем под внешними подразумеваются как региональные российские, так и зарубежные рынки.

Компания «АйТи» открыла в феврале сразу два новых представительства — в Астрахани и Иркутске, доведя общее число своих филиалов до шести. Это вторая (после R-Style) крупная российская компания, сделавшая серьезную ставку в своей региональной политике на создание дочерних структур. Пока штат представительств невелик, но в Иркутске, например, планируется сразу же начать работу учебного подразделения — «Академии АйТи», где первое время будут преподавать московские специалисты.

Несколько другой тактики развития региональной инфраструктуры придерживается компания «Ланит», которая приобрела контрольный пакет акций санкт-петербургской фирмы «Терком». Заметим, что у компании «Ланит-Терком» имеется филиал в Новосибирске. Интересной особенностью сделки является намерение объединенного руководства постепенно перепрофилировать производственную программу «Терком» (разработка программного обеспечения для АТС и некоторых моделей телекоммуникационного оборудования) в интересах материнской компании.

Попытки российских компаний работать на зарубежных рынках уже не носят прецедентного характера, но это еще далеко не рядовое явление. Как показывает практика, для успешной работы необходимо создание на зарубежном рынке соответствующих структур — дочерних или совместных фирм.

Компания «Весть» зарегистрировала дочернее предприятие в Америке — фирму Vested Development (VDI), которая будет заниматься разработкой прикладного ПО для систем клиент—сервер. Основная задача американского офиса — поиск заказов, составление технических проектов и их согласование с заказчиком и руководством компании «Весть». Руководит офисом один из бывших сотрудников американского партнера «Вести».

Компания Lanck пытается наладить сеть распространения английской версии визуального конструктора «Сценарий-W». В качестве потенциальных партнеров уже рассматриваются четыре иностранные компании, три из которых европейские, а одна — американская.

Процесс объединения компаний — процедура длительная, поэтому в прошлом выпуске я достаточно сдержанно анализировал возможные последствия для российского рынка нашумевшей сделки года Compaq — Digital. Сегодня московские офисы этих компаний продолжают независимое существование. Digital самостоятельно представляет в России новое семейство серверов, включающее в том числе и модели на платформе Intel, хотя, по мнению многих аналитиков, еще не факт, что они в будущем понадобятся Compaq. Digital предполагает расширение своего бизнеса в России, в связи с чем увеличивает число сотрудников представительства. В минувшем месяце на работу было принято десять новых сотрудников, а в ближайшее время предполагается увеличить штат еще на 10—15 человек. В то же время двое старых сотрудников Digital перешли в Sun, и одной из причин их перехода называется именно объявление о покупке Digital компанией Compaq. Хотя вполне возможно, что влияние оказала и длительная совместная работа с г-ном С. Тарасовым, который ныне, как известно, является директором по маркетингу Sun Microsystems.

Возможно, в условиях предстоящей реорганизации было бы целесообразно проводить более осторожную кадровую политику, но в том-то и дело, что окончательного решения государственных органов США по сделке еще нет, и компании продолжают жить своей жизнью. Судя по динамике объединения компаний Compaq — Tandem, это будет продолжаться еще долго. Кстати, в последнем случае процесс интеграции структур уже идет достаточно интенсивно. Недавно стало известно об объединении отделов маркетинга российских представительств Compaq и Tandem. Единая служба будет работать под руководством менеджера по маркетингу московского офиса Compaq Святослава Сорокина.