Итак, вы — реселлер, специализирующийся на рынке малого бизнеса. Быть может, в прошлом вы сталкивались с трудностями, пытаясь добиться авторизации от поставщика или бесплатных услуг от дистрибьютора. Или, быть может, вы обнаружили, что проблемы масштабируемости и тиражируемости делают некоторые работы экономически невыгодными. Можете больше не беспокоиться.

А если вы более крупный VAR, работаете в основном с предприятиями из списка Fortune 1000 и ищете новые возможности, у дистрибьюторов и поставщиков для вас есть новости.

Малые предприятия (к их числу обычно относят такие, где работает от 5 до 100 человек) составляют самый большой и наиболее быстро растущий круг покупателей аппаратных и программных средств и услуг. И они все чаще обращаются к реселлерам за помощью в создании заказных систем, управлении сетями, разрешении технических проблем и модернизации оборудования.

Эти изменения привлекли внимание дистрибьюторов и их партнеров-поставщиков и подтвердили жизненно важную роль местных реселлеров для успешного использования ПК конечными пользователями на малых предприятиях.

По мнению Джина Мондруса, аналитика фирмы Progressive Strategies, специализирующейся на оценке технологий, малый бизнес — это сравнительно новая нива для дистрибьюторов. Некоторые мелкие реселлеры испытывали трудности при работе с крупными дистрибьюторами, сказал он.

«Крупные дистрибьюторы на самом деле и не пытались привлечь этот бизнес, — заметил он. — Если мелкий реселлер звонил им, желая приобрести системную плату, и говорил: «В другом месте я могу купить ее на 50 долл. дешевле», то дистрибьютор ему отвечал: «Прекрасно, вот и обращайтесь туда, нас это не волнует».

Теперь ведущие дистрибьюторы, например Merisel, Tech Data, а недавно и Ingram Micro, выступили с программами, которые ориентированы на нужды реселлеров, специализирующихся на малом бизнесе? Что же главное в списке пожеланий этих реселлеров? Преимущества партнерства, считает Шери Коулмен, президент независимой фирмы-реселлера с 20 работниками.

«Каждый из нас должен выполнять ту часть работы, которую он может делать экономически эффективно; часть, которую может лучше делать дистрибьютор, — это массовые, масштабные поставки и тиражирование, а часть, которую могу делать лучше я, — это постоянная помощь на местах и контроль запасов», — сказала она.

Тот факт, что местные реселлеры могут лучше справляться с многими аспектами работы с малыми фирмами, подтверждают и их более крупные партнеры — дистрибьюторы и поставщики. В мире, где мелкие семейные фирмы поглощаются или теряют свой бизнес, отдавая его крупным конгломератам, это одна из ниш, где меньшее считается лучшим.

«Роль реселлеров необычайно важна, — сказал Крис Козел, президент подразделения Distribution Group компании MicroAge. — Они обеспечивают наиболее важную часть дела — повседневное управление на месте. Вы не сможете делать все издали».

В ноябре 1997 г. дистрибьюторская компания MicroAge представила свою новую программу NetGenuity в области малого бизнеса. Фактически она является улучшенным вариантом прежней обширной программы поддержки реселлеров и рассчитана на то, чтобы привлечь как мелких VAR’ов, так и более крупных реселлеров, ориентирующихся на малые предприятия, которые Козел определил как компании численностью 20—500 человек.

NetGenuity дает реселлерам возможность предоставлять своим клиентам из малого бизнеса те же услуги, которые MicroAge первоначально предлагала своим клиентам из списка Fortune 1000.

«Мы создали интегрированное решение, включающее программные и аппаратные средства и услуги, которые VAR’ы могут предложить клиентам из малого бизнеса и сказать: «Я могу предоставить вам это решение, которое охватывает все аспекты управления и уровень которого гарантирован его применением в одной из компаний из списка Fortune 500», — сказал Козел.

NetGenuity предлагает реселлерам комплексные сетевые решения, в которых используется широкий выбор вариантов настольных систем и серверов. Обеспечиваются и важнейшие виды услуг — дистанционный мониторинг сети, справочная служба, управление активами, консультации и услуги системных инженеров.

Как сообщил Козел, половина из 35 реселлеров, уже принявших участие в программе NetGenuity, воспользовалась теми возможностями в малом бизнесе, которые в ином случае были бы для них недоступны. Компания MicroAge планирует за два месяца увеличить число участвующих в программе VAR’ов в два с лишним раза, добавил он.

Коулмен в целом положительно оценила усилия MicroAge, отметив, однако, «более медленный, чем ожидалось, рост продаж» и «некоторую потерю управления» как издержки налаживания новых партнерских отношений с дистрибьютором. «Однако я понимаю, что некоторые вещи они могут сделать лучше меня, — сказала она. — Они лучше умеют вести переговоры с поставщиками и заключать сделки».

Если усилия MicroAge направлены на любого реселлера, обслуживающего клиентов из малого бизнеса, то Merisel уделяет основное внимание более мелким VAR’ам.

Программы работы с малым бизнесом имеет большинство производителей, но их усилия направлены в основном на более крупных партнеров в канале сбыта, считает Джаннет Барски, вице-президент Merisel по маркетингу.

«Я думаю, что, предлагая мелким реселлерам дополнительные услуги, — сказала она, — Merisel по крайней мере приблизит их к достойному уровню ... и поможет им удовлетворять нужды заказчиков более эффективно и с меньшими затратами, чем если бы они пытались обходиться своими силами».

Как сообщил Шеннон Флинн, директор Merisel по маркетингу в каналах, участвующие в программе реселлеры получают бесплатную техническую поддержку, доступ к фонду развития маркетинга, скидки на обучение, специальную рекламную поддержку и пакеты решений, а вскоре получат доступ и к специальной Web-странице, посвященной этой программе. Собственное рекламное агентство дистрибьютора поможет сертифицированным VAR’ам в организации их собственных рекламных кампаний.

Программа Merisel охватывает продукты компаний IBM Personal Systems Group, Hewlett-Packard, Compaq Computer, Microsoft, 3Com, Cheyenne Software, Okidata, AST Research и Novell. К ней присоединяется все больше поставщиков и реселлеров, так что возможностей здесь еще очень много.

Того же мнения придерживается Козел из MicroAge: «Когда на рынке нет явного лидера, открываются большие возможности. Дело в том, что поставщики подходили к этому вопросу с точки зрения продажи продукта. На самом же деле здесь важнее обслуживание и полная стоимость владения».

Матт Миллен, директор Tech Data по маркетингу в каналах и развитию услуг, ключом к успеху в сфере малого бизнеса также считает обеспечение уникальных услуг.

«Чтобы выделиться среди наших конкурентов на рынке и в каналах, мы должны предоставить информацию и дополнить программы поставщиков набором услуг», — сказал он.

Tech Data подходит к формированию своей программы работы с реселлерами с двух сторон. Во-первых, по словам Миллена, вся информация от фирм-производителей — программы, сведения о позиционировании продуктов и способах поддержки малого бизнеса — для облегчения доступа к ней сведена воедино в специальном разделе на Web-узле Tech Data и в ежеквартальном кратком справочнике. Во-вторых, Tech Data предлагает прямые поставки продуктов с торговой маркой посредника и аутсорсинг поддержки справочной службы, при этом дистрибьютор будет действовать по отношению к малому бизнесу как независимый провайдер.

Ядро новой программы VentureTech Network фирмы Ingram Micro для реселлеров, работающих с малым бизнесом, — использование электронной торговли для сведения воедино информации о рынке, чтобы облегчить реселлерам доступ к ней.

Даг Рандольф, президент фирмы-реселлера Computer Etc., которая работает и с Tech Data, и с Ingram Micro, сказал, что для него главным критерием при оценке программы дистрибьютора является возможность немедленного доступа к информации через Web-узел.

«Первое, что мне нужно, — это своевременная информация, какой-нибудь из видов оперативного доступа к сведениям о цене требуемого продукта и о его наличии, — сказал Рандольф. — А второе — это обучение. Я должен знать, что именно я продаю».

Ориентация на Интернет в сочетании с помощью в обслуживании заказчиков, маркетинге, продажах и консалтинге — вот что позволит привлечь реселлеров к новым программам дистрибьюторов, считает Рик Сброкка, старший директор и главный управляющий подразделения Ingram Micro по работе с малым и средним бизнесом.

«Мы представим конкретную программу, которая поможет ее участникам повысить свои доходы и лучше удовлетворять запросы заказчиков, — сказал Сброкка. — Настало время объединить участников канала сбыта вокруг программ, подобных этим».

Какие же аспекты программ дистрибьюторов вызвали наибольший интерес у пользователей из малого бизнеса и их реселлеров? Реселлер MicroAge Коулмен сказала, что это «возможность аренды с последующей модернизацией».

«Это не их собственность, она их не касается, и поэтому забота о ней — не их дело», — говорит Коулмен.