Не в гараже, так в «Макдональдсе»
Начинали в 1991 г., очень хотелось независимости, сделать все самостоятельно, без подсказки и покровительства. Об этом подробно рассказывает один из учредителей — Дмитрий Москалев, ныне — заместитель генерального директора TopS, глава дистрибьюторского направления: «Тогда я работал заместителем генерального директора в «Диалог-МИФИ», причем пришел в компанию специально, чтобы организовать дистрибьюторский бизнес. Настоящая дистрибуция, которой я собирался заняться, дает хорошую отдачу, но в то же время обладает очень большой инерцией. К сожалению, взаимопонимания с тогдашним руководством довольно самостоятельной, но входящей в большой холдинг компании не получилось. Я задумался о создании собственной фирмы и нашел подходящих компаньонов».
Обычно, оборачиваясь к первым шагам компании, говорят: «Все начиналось в гараже», вспоминают тех, кто был, кто потом ушел или вообще уехал из страны. А вот Дмитрий Москалев утверждает, что первое собрание учредителей TopS проходило в «Макдональдсе». Вспоминает соучредителей Ивана Качинского и Виктора Абгаряна, который довольно скоро ушел в крупную западную компанию, а Качинский некоторое время занимался продажами в TopS.
Москалев с первых же дней знакомства представлял себе Феликса Гликмана идеальным генеральным директором новой компании. Сам Гликман рассказывает: «Я был дилером. Коммерческой деятельностью занялся еще в середине 80-х, работая в НИИ, участвуя в первых кооперативах, сотрудничая с появляющимися новыми фирмами. Создавая свою, мы решили, что будем заниматься поставкой качественных решений, отсюда и название — TopS. Оно простое и распространено во многих странах, я даже коллекционирую атрибутику одноименных фирм, например спичечные коробки, фотографируюсь на фоне витрин... И тем не менее — название отражает главное — использование высоких технологий. Вспоминаю первую сделку компании TopS — продажу коробки программного обеспечения Novell...» Любопытно представить, как, отрабатывая первую блестящую маркетинговую идею — доставку груза на рабочий стол пользователя, г-н Гликман тащит коробки с ПО Novell по длинным коридорам НИИЖТ — первого клиента TopS.
«Давно живем...»
..именно так говорят руководители TopS, перечисляя этапные моменты истории компании.
Качественный скачок TopS сделала в январе 1992 г., когда выиграла тендер «Московской сотовой». Определенным этапом Дмитрий Москалев считает и свой окончательный переход в TopS в 1993 г. Хотя это действительно важно: после его прихода в мае 1993 г. был подписан определяющий документ — дистрибьюторское соглашение с Microsoft. Дистрибьюторское направление торговли ПО ожило, компании удалось сохранить индивидуальность и своеобразие, не стать «железной».
Становление системной интеграции, еще одного направления деятельности, приходится на 1994—1995 г. г. Именно тогда, по словам Феликса Гликмана, вырабатывались концепции. Однако малоизвестный в начале 90-х годов термин «системная интеграция» «прижился» в TopS гораздо раньше. Старожилы уверяют, что «откопали его в западной литературе», но стоит отметить, что в соответствии с партнерским договором с Summit Sуstems от 1992 г. TopS предоставляла своим дилерам и партнерам статус системного интегратора, полагая, что они будут не просто торговать «голым железом», но и обеспечат некий сервис. К новому направлению приглядывались, осваивали, приближаясь к решению сложной и многоплановой задачи — работе с большими проектами.Когда говорят об этапах, непременно упоминают банковский кризис 1994 г., сложную ситуацию перед выборами 1995 г. в Госдуму, но на самочувствии TopS они никак не сказались. Здесь считают определяющим, наиболее ярким, 1997 г., когда полностью раскрылись возможности обоих направлений. «Этот год был хорош, так сказать, содержательно, — вспоминает Гликман. — Решения, которыми мы занимались, стали наконец-то востребованы».
И даже кризис 1998 г., который больно ударил многих, не принес TopS больших финансовых потерь, а оба направления даже получили дальнейшее развитие, поскольку российские компании начали более осмысленно подходить к автоматизации управления и закупкам ПО.
В то же время кризис заставил задуматься и о самоусовершенствовании, и теперь в TopS говорят о реструктуризации, ведется работа со специально приглашенными специалистами по консалтингу.
Тринадцатым везет
После подписания соглашения с Microsoft выяснилось, что TopS — тринадцатый дистрибьютор корпорации. Вопреки суевериям, «чертова дюжина» принесла удачу — сейчас TopS — один из лидеров по объемам продаж продукции Microsoft на российском рынке. Москалев объяснил успех просто: «Работать надо и работать серьезно. У нас есть определенный опыт, сложился имидж. Если компания всю жизнь торгует принтерами по дешевке, то трудно ожидать, что она вдруг успешно начнет продавать ПО (вспомним его слова об инерционности дистрибуции ПО!). Важна и особая ментальность дилеров, с которыми мы работаем». Гликман шутливо добавил: «Он для Ольги Дергуновой специальное слово имеет...», а Москалев миролюбиво согласился: « Да, и не скрываю!»
В 1995 г. Microsoft начала специализированную программу продажи корпоративных лицензий, ориентированную в том числе и на компании, работающие в области системной интеграции. Среди 6 участников, наряду с «Весть», RPI, была и TopS. Естественно, корпоративная лицензия дистрибьютора, предлагающего крупным клиентам ПО, заметно дешевле, осложняет работу дилеров. Но в TopS «дали зарок: продавать-то продавать, но никогда не пересекать дорогу дилеру. Очень важно сохранить репутацию, и нам это удалось».
TopS сотрудничает в распространении ПО с Inprise, «1C», «ПроМТ», ABBYY, «Арсеналъ». Дилерская сеть компании объединяет 450 партнеров.
Работа на будущее
Системная интеграция ближе Феликсу Гликману, который закончил Институт нефти и газа им. Н. И. Губкина, по специальности прикладная математика, а работая в НИИ, занимался вопросами автоматизации научных исследований и производства. Он констатирует: «У нас никогда не получалось торговать «желтой» техникой. Я привык жить по-другому, вращался в другой среде. А «желтая» техника — совсем иная атмосфера, иная среда. Это действительно так, и не стоит на это обижаться».
Следом за «Московской сотовой» (1992 г.) у TopS появились и новые заказчики — Российский национальный коммерческий банк, посольство Республики Латвия, «МВЗ им. Миля», аэропорт Внуково, рекламное агентство Video International и другие, а определяющим при поставках техники стало соглашение с HP, сотрудничество с американской компанией Electronic Data Systems Corporation. В 1995 г. подписано соглашение с Computer Associates на право внедрения системы интегрированного управления предприятием и платформы системного и сетевого управления.
Первой интерес к новинке проявила компания «Ферейн», им установили сервер, взялись за работу. Но тут подоспели выборы. Проект заморозили, но специалистов для работы над проектом в TopS уже набрали, начали формировать отдел. Дело пошло. В 1996 г. систему начали внедрять на заводе «Волгограднефтемаш», затем на Ульбинском металлургическом комбинате (Казахстан).
Работа с Computer Associates — своего рода задел на будущее. Казалось бы, установка подобной системы вовсе не первоочередная задача для наших предприятий, а вот на Западе их рынок — один из самых динамичных. Кризис хотя и осложнил развитие этого направления, но в то же время заставил многих руководителей понять необходимость гибко реагировать на изменения, наладить постоянный мониторинг, внедрить мобильные системы.
TopS ориентируется исключительно на западное управленческое ПО. Феликс Гликман подчеркивает: «Отечественные системы не поднимаются выше бухгалтерии, склада, кадров. С автоматизацией производства — вообще никак. Но многие предприятия не хотят тратить значительные суммы на западные системы и что-то комбинируют из наших. Кто здесь прав, покажет время».
Несмотря на кризис, специалисты TopS еще в прошлом, тяжелом, году начали, а теперь уже заканчивают внедрение системы Baan на «Нижфарме» (Н. Новгород).
Однако позиции пришлось несколько скорректировать. TopS начала предоставлять консалтинговые услуги, чтобы не быть связанными продажами собственно систем. «Мы не занимаемся продажами, мы занимаемся внедрением, консалтингом. Так, например, сейчас мы готовим техническое задание для создания системы управления предприятием для одного заказчика», — поясняет позицию компании Гликман.
Такая вот аура...
«Люди», «аура». Руководители компании часто произносят эти слова. Как оказалось, для TopS они очень тесно связаны. Текучесть кадров здесь очень небольшая. «Отсев, конечно, происходит, но, как правило, остаются те, кто что-то из себя представляет. Иные просто не выдерживают нашей ауры», — говорит Феликс Гликман.
Вот впервые появилось это слово — аура. Одно из его толкований в Универсальной энциклопедии «Кирилла и Мефодия» — «проявление души и духа человека». Руководители TopS поясняют, какая она: «Хорошая, осмысленная, основанная на уважении к людям». Если так можно говорить об ауре — пусть. Но почему же — не выдерживают? Поясняют на примере.
В компании довольно долго спорили: стоит ли переводить продавцов «на процент»? Гликман вспоминает: «Еще со времен социализма я понимал, что подобные вещи разрушают коллектив изнутри: достаточно вспомнить дележку премий... Я был против, но все же решил, что моя позиция будет тормозить развитие компании, ведь все кругом говорили про проценты как особый двигатель, необходимую мотивацию. Но на общем собрании сотрудники от этого новшества наотрез отказались — и «старички», и новенькие. Все. Посчитали, что такое начинание разрушит коллектив. Вот это показатель ауры... У меня есть позиция, в правильности которой я давно убедился — человек, который не умеет работать без денег, не умеет и за деньги».
Можно предположить: либо в компании очень опытные менеджеры, хорошо знающие своих людей, воздающие всем по заслугам, и необычайно демократическая обстановка, либо просто — тоталитарный режим. На последний вариант Москалев и Гликман со смехом намекнули сами.
Честно говоря, все это напоминает если не хороший советский НИИ (что совсем неплохо), то патриархальное купеческое предприятие, где все честны и искренне доверяют добрым и мудрым хозяевам. Хорошо это или плохо? А вот это, наверное, вопрос не качества, а количества. Ибо многое определяет и возраст руководителей (а они воспитаны «шестидесятниками»), и численность персонала компании. Гликман, правда, несколько сомневается в правильности своего интуитивного видения проблемы: «Как человека с математическим образованием меня беспокоит неструктурированность такого подхода. В то же время я понимаю, что к бизнесу нельзя подходить механистически. Вот, например, консультанты, что работали у нас, все пытали: есть у вас менеджер по персоналу? Я просто не хотел им отвечать, потому что в коллективе из 70 человек менеджер по персоналу — это же полная ерунда, фикция. У нас топ-менеджеры — люди, которые выросли вместе с компанией, впитали ее корпоративную культуру, люди, которым мы верим. Управлять персоналом — дело руководителя каждого подразделения. То же и с маркетингом. У нас есть отдельные люди, которые занимаются контактами со СМИ, выставками, рекламой. А определяют, какой товар нужно вывести на рынок и как это сделать, опять-таки руководители отделов».
И все же, несмотря на рассказы о празднованиях за общим столом дней рождения и других знаменательных событий, несмотря на прекрасно организованный совместный отдых (Египет, Израиль, Подмосковье), несмотря на замечательный аквариум с золотыми рыбками в холле, ауру TopS выдерживают не все.
В чем же дело? Быть может, в давлении коллектива, основанного на определенных принципах, которые могли сформироваться, пожалуй, исключительно на отечественной почве. Руководители хотя и гордятся особой аурой компании, но и не скрывают обеспокоенности: в современном мире требуется нечто более унифицированное и механистичное.
Лидеры
То, что от них — учредителей и лидеров — зависит многое, в том числе и сама аура, вполне ясно. Доводы Гликмана: «О наемных менеджерах, которые сразу все могут, можно говорить на «дейтеровских» тусовках. А на самом деле без Карачинского и Мацоцкого, без Яппарова ни в IBS, ни в «АйТи» не было бы никакого бизнеса...» Москалев как бы возражает: «Но ведь люди устают или в горы уходят, а ведь бизнес-то не должен останавливаться».
Эти сомнения зародились давно, и именно поэтому в TopS пригласили консультантов одной из компании «большой пятерки» — для «реинжиниринга бизнес-процессов». А вот теперь сомневаются: стоит ли менять так хорошо сложившееся, может быть, весь этот «реинжиниринг» и яйца выеденного не стоит? «Мы вот думаем — консультант для нас — терапевт или психиатр? Есть у нас конкретные заболевания или они кажущиеся?»
Феликс Гликман два года отучился в Институте бизнеса и делового администрирования при Академии народного хозяйства и полученным образованием в общем-то доволен. Даже написал диссертацию о корпоративной стратегии TopS. Но при всем своем уважении к западной бизнес-культуре считает, что «миссия компании» — это нечто общее и ненужное, подобное «моральному кодексу строителя коммунизма». Однако несмотря на скепсис, лидеры TopS чувствуют — необходимо врастать в новый этап, отходить от некоторых традиций. А откуда, собственно, эти традиции? Да все от них же...
Феликс Гликман и Дмитрий Москалев кажутся совершенно разными. Даже на вопрос о любимом отдыхе признаются: «У нас — разделение. Гликман любит пески, Москалев — снега». И все же это люди одного поколения, того самого, которое во многом определяет судьбы сегодняшнего мира. Это не для красного словца. Именно сейчас, в конце ХХ века, люди, рожденные в 40 — 50-х годах, достигли положения в бизнесе и в обществе, материальное положение многих из них выше, чем у других возрастных категорий. И нечего удивляться тому, что они формируют вокруг себя некую ауру, привносят в жизнь компании свои привычки, нравственные критерии.
Заядлый альпинист Дмитрий Москалев намерен покорить 7 величайших мировых вершин. За его плечами — восхождение на пик Мак-Кинли, где он установил флаг компании. Он любит авторскую песню (есть музыкальное образование по классу гитары), каждый год ходит на концерты, посвященные памяти Юрия Визбора. Феликс Гликман был когда-то капитаном школьной команды КВН (а вы как думали?). Стоит отметить еще один момент: в прежние годы он с удовольствием ходил в театры, старался добыть билеты, а сейчас с трудом переносит посещение театральных премьер. Все ему кажется фальшивым, и он считает, что живая деловая жизнь гораздо интереснее выдуманной. Итак, полный набор: горы, гитара, КВН, а там и стройотряды, и АСУ и НТТМ... Это особый тип руководителя компании, который, возможно, вскоре и изменится. Но именно эти люди смогли создать ту самую ауру, пусть не для всех удобную, но весьма действенную в определенный период развития отечественного рынка.