В прежние времена, скажем, года три тому назад, защита корпоративной сети сводилась к тому, чтобы запереть дверь в зал серверов и задать процедуру регистрации. Выход бизнеса в Интернет изменил все.
Сегодня защита корпоративных сетей представляет собой целую отрасль с оборотом в многие миллиарды долларов. На долю аппаратных брандмауэров приходится всего лишь примерно 150 млн. долл., однако, эти сравнительно простые в установке устройства приобретают все большую популярность на арене малого и среднего бизнеса. Поставщики, представленные в настоящем обзоре, либо уже «взяли прицел» на эту перспективную нишу, либо готовятся это сделать.
Продажа аппаратных брандмауэров — довольно прибыльный бизнес (маржа порядка 30%). Однако основной заработок дают не сами системы, а услуги, которые сопутствуют инсталляции. По данным поставщиков и реселлеров, каждые 1000 долл., потраченные на брандмауэр, дают от 500 до 750 долл. в виде доходов от обслуживания. Вот почему системные интеграторы, в числе которых и приглашенная для участия в тестировании компания Micros-To-Mainframes, подчеркивают необходимость полного анализа защиты сети.
«Большинство заказчиков хотят приобрести брандмауэр, но это лишь часть решения. Мы стремимся построить для них полное решение по обеспечению безопасности», — говорит Марк Семента, старший системный инженер компании.
Поскольку брандмауэры образуют фундамент любой защищенной сети, они часто служат основой для внедрения других технологий, таких как виртуальные частные сети (VPN) или пакеты сетевой защиты, работающие поверх брандмауэра.
Фирма Internet Devices, как и многие другие поставщики, оснащает свои устройства функцией VPN, которую можно активизировать с помощью программного ключа.
«Аппаратный брандмауэр — прекрасное решение, поскольку вы можете ввести его в сеть, ничего в ней не меняя. В этом его привлекательность и объяснение того, почему наши решения оказываются столь просты», — отметил Митч Стробин, вице-президент по маркетингу компании Internet Devices.
Переход к несложным, практически готовым к работе брандмауэрам способствует дальнейшему росту продаж, особенно среди небольших и средних компаний, которые до последнего времени не могли позволить себе роскошь иметь систему защиты мирового уровня.
«Когда мы начинали, весь мир знал только брандмауэры, работающие на главном компьютере», — рассказывает Майк Мартуччи, вице-президент по маркетингу фирмы WatchGuard Technologies.
«Проблема с такого рода решением состоит в том, что оно требует немалого опыта работы с Windows NT и во всех аспектах защиты. Все прекрасно, если вы реселлер, продающий оборудование крупным корпорациям, но наша цель — это небольшие и средние компании, в штате которых считанные специалисты по ИТ или их нет вообще. Поэтому мы разработали несложные брандмауэры, которые гораздо более доступны по цене и просты в обслуживании», — пояснил он.
Cisco Systems, гигант сетевого оборудования, возглавляет это «хождение» в малый и средний бизнес. Следующее устройство компании будет менее мощным, чем описанное в обзоре, и будет стоить приблизительно 5000 долл., т. е. на уровне аналогичных решений, которые предлагают фирмы Internet Devices и WatchGuard.
«Исторически сложилось так, что мы были нацелены на средние и крупные корпорации. Новое устройство будет доступно и небольшим фирмам», — заметил Том Уоллис, менеджер Cisco по каналам сбыта средств защиты.
Компания планирует расширить программу бесплатного обучения. В июне проходил тур по 15 городам, в который входила двухдневная подготовка реселлеров.
Самое важное о каналах
Учитывая, что рассматриваемые системы требуют весьма серьезного отношения к деталям, поставщики предлагают на удивление легкодоступные процедуры сертификации и авторизации. Одна лишь фирма Lucent требует от реселлеров сертификации и по сбыту, и по обслуживанию. Большинство других поставщиков настаивают на сертификации лишь для получения доступа к программам работы каналом «верхнего» уровня.
Чтобы охватить реселлеров, ориентированных на обслуживание малого и среднего бизнеса, а также вследствие определенного «насыщения» на корпоративной арене, поставщики аппаратных (как, впрочем, и программных) брандмауэров должны расширять программы работы с каналом.
У всех поставщиков в обзоре имеются теперь специальные группы совместного сбыта, масса форм содействия в продаже и маркетинге, а также полностью или почти бесплатное обучение.
В целом, все поставщики обеспечивают невиданную ранее поддержку; различия касаются лишь того, в какой форме предлагаются жизненно важные для канала услуги, в частности, подбор заказчиков и предоставление демонстрационных образцов.
Безусловным лидером в подборе заказчиков выступает WatchGuard, предложившая новаторскую услугу: ответный звонок после обращения на Web-узел компании. Конечный пользователь вводит свой телефонный номер, спустя 10 с у него звонит телефон, и торговый представитель фирмы готов переслать ему нужные Web-страницы и сообщить другую полезную информацию. Следует добавить, что подбираемые таким образом заказчики передаются лишь партнерам верхнего уровня.
Internet Devices учит специалистов по подбору заказчиков не ограничиваться простой продажей брандмауэра, а попытаться «просветить» клиента до того, как передать его реселлеру.
«Мы изменили тактику продажи. Независимо от того, с чем клиенты к нам обращаются, мы спрашиваем их, какую стратегию защиты им хотелось бы иметь, — подчеркнул Стробин. — Это заставляет клиента мыслить более широко, а вся продажа больше напоминает консалтинг, и от ответов зависит, какая технология будет предложена. Так что это не просто продажа оборудования».
Политика компаний в отношении демонстрационных образцов выше всяких похвал. Хотя одна лишь WatchGuard предлагает их бесплатно, три другие дают немалые скидки. Но Cisco и тут обошла всех, уступая образцы всего лишь по 2500 долл.
Реселлерам следует со вниманием отнестись и к предложениям о конкуренто-способной модернизации и встречной продаже. Наиболее привлекательными представляются план «обновления технологии», разработанный фирмой Cisco, и скидка при оплате наличными в обмен на любой программный или аппаратный брандмауэр, которую обещает компания Internet Devices.
И последнее. Хотя продажа брандмауэра часто служит отправной точкой к предложению и других услуг по защите корпоративной сети, реселлеры вполне могут подумывать о том, чтобы привлечь соисполнителей для повседневного сопровождения брандмауэра и всех связанных с этим аспектов обеспечения безопасности. Lucent, WatchGuard и несколько провайдеров услуг Интернета предлагают теперь и такую возможность.
