Лето. Необыкновенно длительный период с трудом переносимой жары, который, как говорят синоптики, «не припомнят и старожилы». А что могут сказать старожилы розничного рынка об активности покупателей? Не повлияла ли на нее жара? Тем более, что летом всегда отмечался сезонный спад продаж.

На эти вопросы по просьбе редакции CRN/RE ответили руководители нескольких московских фирм, работающих на розничном рынке. Попробуем, опираясь на их комментарии, представить себе ситуацию в компьютерной рознице.

«Летний спад в период с мая по август выражается в уменьшении объемов реализации равномерно распределяющимся на все позиции продуктового ряда, — констатирует Сергей Зуев, генеральный директор компании «Техника-Сервис». — Для нашей фирмы спад продаж в этот период составил в среднем около 40%. Хотя в различные месяцы с мая по июль оборот был разным, в целом распределение объемов реализации по месяцам довольно точно повторяет тенденции предыдущих лет, но на заметно снизившемся уровне».

Из ответа следует, что летняя жара не сильно повлияла на активность покупателей. Снижение объемов продаж — скорее последствия прошлогоднего кризиса, которые еще долго будут ощущаться на рынке. Это подтверждает и Сергей Зуев: «Полагаю, что традиционно, осенью мы существенно увеличим объемы продаж, хотя уровня 1997 г. достичь вряд ли удастся».

Оценки летнего спада продаж большинством руководителей, ответивших CRN/RE, близки к мнению «Техника-Сервис». Так, Сергей Швец, генеральный директор компании «Инел», отметил, что «наиболее существенно — на 30—40% — сократились продажи системных блоков». Но тут же заметил, что «это падение компенсировано увеличением продаж компонент и периферийных устройств, в частности мониторов. Потому в розничном звене общий оборот сократился примерно на 20%. Снижение объемов продаж произошло в мае и с тех пор они держатся примерно на одном уровне».

Практически все руководители называют май одним из самых неудачных месяцев года — именно в это время начинается весенне-летний спад продаж. «По многолетним статистическим данным, май — наихудший месяц, это связано с большим количеством выходных и коллективными отпусками на предприятиях», — поясняет Сергей Зуев. Май 1999 г. был традиционно «плохим» и для компании Almer. «Спад начался в середине месяца, и привел к 20—30%-ному падению объемов продаж», — признает коммерческий директор компании Борис Маричук.

Несколько по-иному описывает состояние дел в розничной сети Елена Кузнецова, директор R-Style по маркетингу: «Хотя ожидаемый весенне-летний спад начал сказываться уже в апреле—мае, начало лета внесло положительные коррективы в объемы продаж, но говорить о росте рынка еще рано. Скорее сказывается влияние сформировавшегося весной 1999 г. отложенного спроса как среди конечных пользователей, так и корпоративных клиентов. Последствия экономического кризиса в России, а также развернувшаяся между производителями компьютерной техники ценовая война отрицательно сказались на объемах продаж, особенно в секторе ПК начального уровня. Для R-Style как производителя качественной и не самой дешевой компьютерной техники эти проблемы были серьезны. Однако сейчас у компании есть продукты практически для всех рыночных сегментов по приемлемым ценам».

В результате, по данным R-Style, в розничных магазинах компании объем продаж в июне превысил показатели всех предыдущих месяцев и был почти на 45% выше майского.

«Активность снизилась пропорционально во всех категориях розничных покупателей, так что их соотношение осталось прежним: 40% — частные лица, а 60% — клиенты из сферы среднего и малого бизнеса (СМБ)», — подчеркивает Борис Маричук.

Наиболее реальным «отложенный спрос», как фактор роста продаж, представляется в категории СМБ. У «покупателя с улицы» летом появляется масса других вариантов реализации сбережений — дача, ремонт, отпуск. Это предположение подтвердила и Елена Кузнецова, отметив увеличение доли клиентов СМБ среди розничных покупателей в июле (40%) по сравнению с январем (30%).

«Техника-Сервис», среди клиентов которой немало представителей СМБ, даже отмечает их положительное влияние на динамику продаж. «Для наших магазинов (до лета 1998 г.) летний спад не был характерен — снижение оборотов в мае компенсировалось продажами в апреле и июне», — говорит Сергей Зуев.

У каждой компании, работающей на рынке компьютерной розницы, сложилась собственная структура клиентов, и изменение ее в летние месяцы происходит по-разному. Например, Сергей Швец отмечает: «В сети розничных магазинов компании «Инел» произошло определенное перераспределение долей покупателей, что сказалось на оборотах. В июле (по сравнению с январем) уменьшилось число клиентов из сферы СМБ и увеличилось количество частных лиц. В среднем за полугодие в рознице компании 40% покупателей составляли частные лица и 60% — пользователи из сферы СМБ».

Какие же меры принимают компании для преодоления летнего спада продаж? Елена Кузнецова (R-Style) считает, что снизить влияние сезонного спада удалось благодаря ряду «превентивных мер, ненаправленных специально на поддержание продаж только этим летом».

«Инел» начиная с мая 1999 г. провела несколько маркетинговых программ, направленных на привлечение дополнительных покупателей. В частности, компания объявила о том, что 80% всех моделей компьютеров «Эксимер» будет собираться на базе процессоров Intel, и одновременно о 10%-ном снижении цен. Almer, по признанию Бориса Маричука, «никаких специальных мер не предпринимала, кроме традиционного летнего снижения цен».

Отметим, что и «Инел», и Almer использовали инструмент снижения цен, по-видимому, как самый действенный на нынешнем рынке. Свидетельством тому являются такие показатели работы компании Citilink (дистрибьютора и розничного продавца компьютерной техники, в том числе мониторов фирмы ADI): с 1 июля ADI объявила о значительном снижении цен, в результате продажи заметно увеличились, а доля мониторов в обороте компании возросла с 8,7 до 11,2%.

Рост продаж мониторов отмечает большинство отпрошенных. Эти изделия вошли в число продуктов, занимающих наибольший объем в обороте «Инел», «Техника-Сервис», Almer. Наибольшим спросом пользуются модели с размером экрана 15 и 17 дюймов, что, по мнению Сергея Швеца, вызвано необходимостью замены используемых мониторов на более современные модели. Тем более, что произошедшее за последний год снижение стоимости этой техники дает возможность приобрести качественный монитор по доступной цене. Среди популярной техники оказались и последние модели лазерных и струйных принтеров Hewlett-Packard и Epson, сканеры UMAX и комплектующие (процессоры Pentium II 350 — 400 МГц, Celeron 333A, 4,3-Гбайт НЖМД Quantum и Fujitsu, CD-ROM Mitsumi, графические ускорители).