Объявленный торговым домом (ТД) «Перекресток» тендер на создание корпоративной информационной системы (ИС) вызвал заметное оживление среди системных интеграторов и поставщиков торговых ИС. Система должна обеспечить автоматизацию процессов всех производственных, торговых, складских и офисных объектов (в розничной сети «Перекрестка» 12 супермаркетов). По данным Владимира Кива, руководителя тендера, начальника отдела автоматизации ТД, свои предложения на создание ИС подали 23 компании. Однако решение комиссии было неожиданным — она не назвала победителя, а объявила второй, «закрытый» этап тендера.

Официальное заявление комиссии

ЗАО «Торговый Дом «Перекресток»» сообщает о том, что к 1 июля 1999 года по полученным предложениям от участников объявленного 1 июня 1999 г. конкурса на построение Корпоративной Информационной Системы оказалось невозможным определить победителя конкурса, поскольку ни одно из представленных предложений не отвечает в полной мере выдвинутым требованиям к Корпоративной Информационной Системе ЗАО «Торговый Дом «Перекресток»». В этой связи все компании, подавшие свои предложения, в индивидуальном порядке получат разъяснения и планы по дальнейшей работе с ними.

Вот что рассказали корреспонденту CRN/RE представители компаний, выставивших проекты на конкурс, и о тендере, и о современном состоянии российского рынка торговых систем.

Хотелось как лучше, а получилось...

«Это ПЕРВЫЙ открытый тендер, который был ОФИЦИАЛЬНО объявлен российской торговой компанией, — подчеркивает Александра Астафьева, менеджер IBS по маркетингу. — Многие предприятия проводили конкурсы и раньше, но о них никогда не объявляли в прессе, а участникам не говорили, что это тендер. Еще одной особенностью тендера «Перекрестка» стало официальное ОБЪЯВЛЕНИЕ СТОИМОСТИ проекта, такого никогда не было».

«Обычно решения о проведении тендера в торговых предприятиях возникают спонтанно — рассказывает Андрей Хаустов, директор по маркетингу компании «Пилот», которая внедрила не мало ИС в торговых предприятиях Москвы. — Устраиваются они, как правило, негласно, приглашаются известные заказчику компании. В результате появляется набор решений, из которых он может выбирать. Так, было, например, в универмаге «Московский», куда мы пришли последними, узнав о тендере совершенно случайно, фактически «садясь в уходящий поезд». Там не было никаких этапов, никаких формальностей».

Александра Астафьева считает, что торговые предприятия проводят закрытые конкурсы потому, что у заказчиков нет опыта, знаний рынка и ИТ, они просто не знают, что есть много компаний, которые готовы предложить им решения.

Наши собеседники отметили еще некоторые особенности организации тендера «Перекрестка» — хотя он был открытым, никто не знал состава участников. Разработка предложений проводилась на основе объемного, почти 100 страниц документа, который в то же время не являлся техническим заданием на ИС. «Организаторы тендера называли его «общими требованиями к системе», — говорит Андрей Хаустов. — А прием заявок завершался в воскресный день, что также было странно».

Теперь, когда первый этап тендера закончился ничем, и плавно перешел в неопределенный второй, возникает закономерный вопрос: «Неужели среди предложений 23 участников конкурса не нашлось ни одного приемлемого для заказчика? И что скрывается за нежеланием компании «Перекресток» назвать участников второго этапа тендера?

Первым свой комментарий о промежуточном результате конкурса дал Владимир Руденко, заместитель директора IBS по маркетингу: «Клиент хочет получить большое, очень красивое решение за очень маленькие деньги». А начальник отдела автоматизации предприятий компании R-Style Кирилл Есипенко высказался еще жестче: «По-моему, «Перекресток» войдет у интеграторов в «черный» список, потому что проводит необеспеченные тендеры. Поэтому неважно, кто в нем победит и какое решение будет принято — денег на реализацию проекта нет».

Но как могла солидная компания публично объявить конкурс на дорогостоящий проект, заведомо не запланировав для этого средств из бюджета? Кирилл Есипенко поясняет: «Этот тендер был проведен по инициативе людей, которые не имеют никакого отношения к принятию решения о финансировании. И «Перекресток» можно рассматривать как образец того, в каком виде пребывает этот рынок».

Привлекательный, растущий рынок

Не секрет, что еще 10—15 лет назад одним из крупнейших перекосов в нашей экономике была крайняя неразвитость отрасли торговли — по числу розничных торговых предприятий и предоставляемых ими услуг Россия заметно отставала от любой из развитых страны мира. Поэтому в самом начале 90-х именно торговля начала развиваться наиболее бурно — появлялись все новые и новые магазины и магазинчики. Через 3—4 года процесс вошел в новое русло — создавались и разрастались сети торговых предприятий.

Развитие этой отрасли не смог подорвать и кризис 1998 г. Лишь крупные иностранные торговые компании отложили на время свой выход на рынок России. «Август 1998 г. сильно всех напугал — уже в этом году в стране должны были открыться несколько крупных, гораздо больше, чем «Рамстор», магазинов зарубежных компаний, имеющих большие сети, — утверждает Андрей Хаустов. — На прошедшем в этом году форуме «EuroShop» представитель европейского института торговли на вопрос о том, когда можно ожидать появления в России иностранных фирм, ответил, что все они ждут президентских выборов, после которых можно рассчитывать на стабилизацию в стране».

Что же касается российского торгового бизнеса, то, по мнению Александры Астафьевой, «он и не падал после кризиса». «Финансовые перипетии, которые мы пережили, вряд ли смогли заметно подорвать нашу торговлю— люди как покупали, так и покупают, — констатирует она. — Розничный рынок может быть уничтожен только при полной разрухе в стране. В разгар кризиса люди, сохраняя свои сбережения, бежали в магазины и скупали все. Если директор магазина в то время успевал реагировать на изменения курса, вовремя менять цены и отслеживать конъюнктуру ассортимента, то в убытке не оставался. Руководители торговли сами говорили нам об этом осенью 1998 г.».

Информатизация торговли началась еще в 1994 г., когда по примеру западных компаний наиболее крупные российские супермаркеты и торговые компании стали внедрять первые информационные системы. И уже к 1996 г. на рынке началась настоящая экспансия торговых ИС — рост числа потенциальных заказчиков сделал этот сегмент рынка одним из самых привлекательных для внедрения ИТ.

Причем появление новых продуктов на нем происходит весьма своеобразно. Александра Астафьева поясняет: «Некое торговое предприятие, неважно, что оно продавало и к какому типу относилось (оптовое или розничное), создавало систему для себя с помощью одного или нескольких программистов. Когда после некоторого времени ее эксплуатации предприятие понимало, что имеет неплохой программный продукт, оно выпускало его на рынок, начинало тиражировать и продавать. Это наиболее часто встречающийся случай появления нового поставщика торгового ПО. Пробиться начинающим фирмам трудно — рынок консервативен, и большую роль на нем играет репутация поставщика решений, которая нарабатывается множеством инсталляций и годами опыта сопровождения продуктов. Но начавшийся несколько лет назад всплеск активности на рынке торговых систем не прошел, все время появляются новые участники».

Неудивительно, что объявленный «Перекрестком» тендер привлек так много участников. Хотя за последние годы в этом сегменте рынка сложилась группа основных игроков, среди которых выделяются четыре компании — IBS, «Пилот», «Сервис+» и «ФИТ». Заметную роль здесь играют и «1С», «ИВС», «Интеллект-Сервис», «Парус», «Ф10». Компании поставляют системы различного класса, нацеленные на решение различных задач торгового предприятия.

Система системе — рознь

«В области автоматизации торговых предприятий есть две большие сферы, — говорит Кирилл Есипенко. — Первая — автоматизация самих магазинов, куда поставляются POS-терминалы и электронное оборудование для фиксации информации и обработки локальной магазинной системой front-office. Но затем встает задача консолидации информации со всех объектов магазинной сети в единой БД головного предприятия или офиса, чтобы проводить анализ, осуществлять централизованные закупки и отгрузки и т.д. Это уже система back-office, которая должна дополняться специализированным модулем складской системы. Специфика его состоит в том, что он управляет не логическим, а физическим складом на уровне того, какой товар на какой полке лежит и когда и кому его отгружать».

Здесь и заложено основное различие поставщиков торговых систем. Одни предлагают типовые законченные системы магазинного учета в виде «коробочных продуктов». Среди них бесспорно лидирует «1С», продукт которой «1С: Торговля» по количеству продаж не имеет конкурентов. Системы такого же уровня поставляют «Парус» и «Интеллект-Сервис».

Другие компании поставляют специализированное торговое оборудование — кассовые машины, POS-терминалы, сканеры и принтеры штрихового кодирования, электронные весы. В этом секторе заметна фирма «ИВС», которая является генеральным поставщиком российских контрольно-кассовых машин «Аккорд-КФ» для автоматизации магазинов и предприятий общественного питания.

А фирмы IBS, «Пилот», «Сервис+» и «ФИТ» поставляют как полный спектр торгового оборудования, так и ПО собственной разработки для построения торговых ИС. Причем в состав предлагаемых ими программных продуктов входят как системы front-office, так и интегрированные ИС управления распределенными сетями магазинов back-office. Например, два решения есть у IBS: IBS Trade для автоматизации локальных супермаркетов и IBS Trade House для управления сетью магазинов. «Пилот» предлагает пакет «ПРОФИ-Т» для управления системой POS-терминалов в магазине и комплекс «Домино» в качестве системы back-office. К этим компаниям в последний год активно присоединилась фирма «Парус» с комплексом ПО «Триумф» для управления предприятиями торговли и компания «Галактика» с одноименной ИС.

Все ведущие компании готовы выполнять работы по предпроектному обследованию предприятий, внедрению и сопровождению своих продуктов, их развитию в соответствии с требованиями заказчиков, а также обучать персонал клиентов.

До недавнего времени местные заказчики из сферы торговли вполне удовлетворялись продуктами российской разработки и не намеревались инсталлировать продукты зарубежных фирм. Но в последнее время ситуация несколько меняется. По утверждению Андрея Хаустова, например, руководители «Перекрестка» уже начали изучать возможности ИС иностранных фирм: «Они рассматривали западные пакеты и даже ездили смотреть их в условиях реальной эксплуатации. Но при внедрении системы зарубежной разработки существуют три проблемы — высокая стоимость, необходимость адаптации и соблюдение кратчайших сроков внедрения».

Не секрет, что стоимость минимальной лицензии на ERP (Enterprise Resource Planning) комплекс SAP R3 составляет около полумиллиона долл. Как утверждает Андрей Хаустов, на инвестиции такого масштаба не готова ни одна российская торговая компания, даже самая крупная. А Кирилл Есипенко добавляет: «Согласно исследованиям Gartner Group ERP-системы высшего уровня BAAN, SAP R3 и Oracle Applications, имеет смысл использовать на предприятиях с объемом оборота свыше 1 млрд. долл. в год, когда выигрыш от их использования может составить десятки миллионов долл., покрывающих затраты на закупку системы, стоимостью 1 — 2 млн. долл. У нас в стране предприятий с оборотом в 1 млрд. долл. можно сосчитать по пальцам одной руки. И наши «крупные» — совсем не такие крупные, как представляется».

Зарубежный ERP-пакет нужно до внедрения адаптировать, что представляется весьма сложным уже в части актуализации модуля бухгалтерии, ибо наше законодательство меняется с поразительно высокой скоростью. Да и сам процесс локализации, как и поддержка системы, может потребовать немалых затрат. Андрей Хаустов сомневается в том, что зарубежная ERP-система может быть внедрена на отечественном торговом предприятии в разумные сроки: «Ни одна из фирм, выпускающих мощные ERP-системы, не поставляет решения специально для торговли, все решения являются универсальными. Если «Пилот» может внедрить «Домино» в супермаркете за три дня, то внедрение R3 или подобной займет годы. Никакой супермаркет такую систему не купит. Необходимость внедрения в российской торговле какого-то зарубежного продукта может возникнуть тогда, когда сюда придут большие западные торговые сети».

Но с ним не согласен Кирилл Есипенко: «Компания R-Style готова предложить торговым предприятиям систему на базе PRMS разработки Computer Associates., которая на порядки дешевле SAP R3 и не уступает ей в функциональности. Кроме того, мы поставляем специальный модуль для управления торговым складом. Как показывает практика, у предприятий есть большое желание автоматизировать свою сеть магазинов, но, к сожалению, нет даже тех денег, которые нужны при использовании PRMS. Этот рынок, безусловно, перспективный, но на нем тяжело с финансами. И не помогает даже то, что мы предлагаем заказчикам различные «мягкие» схемы финансирования».

Что у вас, ребята, на складах?

Андрей Хаустов рассказывает, что в одном из крупнейших универмагов «Московский» до середины прошлого года, когда «Пилот» выиграл тендер и начал внедрять POS-терминалы Fujitsu-ICL, «хотели наладить количественный учет, поскольку на таком большом предприятии товарного учета не было вообще. Поэтому пришлось заменять расчетно-кассовые узлы на современные POS-терминалы и системы штрихового кодирования».

В большинстве торговых предприятий используется весьма несовершенное ПО собственной разработки. Подобные «самописные» системы работают в том же универмаге «Московский» и магазинах «Партии». Например, в сети магазинов «Перекресток» для управления магазинами и складом применяют программы, написанные программистами ИТ-отдела на Clipper. Кирилл Есипенко, ссылаясь на сотрудников торгового дома, рассказал, что был случай, когда полностью заполненный по данным системы большой централизованный склад «Перекрестка» при проверке оказался заполненным на 40% (!).

«Применение «самодельного» ПО приводит к тому, что предприятие постоянно несет большие потери, — считает Кирилл Есипенко. — Их программа плохо учитывает сроки хранения товаров. Поэтому она будет указывать не те товары, которые нужно отгружать в первую очередь. В результате то, что по ее вине так и не будет отгружено, испортится, товар нужно будет списывать. Это их реалии. Часто говорят, что программы писались с учетом специфики данного предприятия. На самом деле, нет никакой специфики. Вся история экономики доказывает — никакой специфики работы отдельного предприятия не может существовать — все уже когда-то, где-то было и учтено в мощных ERP-системах. И самый большой минус «самописных» программ в том, что они создавались узким кругом людей, которые решали узкую задачу предприятия в определенный момент времени. А предприятие — организм, который постоянно развивается, появляются новые задачи и функции, и программа разрастается за счет добавленных кусков, как лоскутное одеяло. Со временем такая система начинает отказывать и разваливаться».

«Многие ИС в торговле созданы и работают на тех продуктах, на которых они в принципе существовать не могут», — подтверждает Андрей Хаустов.

Когда можется, но не очень хочется

Что же препятствует внедрению ИТ в торговых предприятиях, даже в самых крупных супермаркетах, в которых подчас отсутствует система товарного учета, где неизбежны огромные потери и низка эффективность работы?

Александра Астафьева рассказывает о клиенте, который отказался устанавливать во вновь открываемом магазине систему IBS Trade, которая уже работала в другом его салоне. «Он признался, — говорит она, — что наша система ему нравится, но он считает, что нерентабельно инвестировать большие средства в ИТ — лучше он затратит их на развитие магазина. И установил в новом магазине пакет «1С», хотя торговый дом, имеющий развитую структуру, не сможет работать на коробочном продукте».

Как и какую систему нужно создавать на предприятии, должен решать руководитель. Но, как отмечает Кирилл Есипенко, большинство из них просто не понимают, что ИС — необходимый инструмент управления. «Деньги у предприятий есть, но руководители компаний не готовы тратить их на создание ИС, — утверждает он. — Они могут понять, что нужно установить POS-терминалы, потому что без этого работать нельзя. И многие считают системы front-office единственной целью автоматизации, а необходимость внедрения большой системы для мобилизации всех ресурсов предприятия им приходится доказывать. Большинство из них «академиев не кончали», а сейчас они пребывают в возрасте, когда все новое воспринимается тяжело. Это не пессимизм и упадничество, это объективная реальность, в которой мы живем».

При этом Кирилл Есипенко подчеркивает заметную разницу между двумя типами предприятий. Есть такие, где люди сами зарабатывают деньги и уже привыкли их считать и экономить. С их руководителями работать проще — им можно показать и объяснить выгоды от использования ИС с цифрами в руках. Другие — просто преобразованы из государственных в частные, но все осталось по-прежнему, даже руководители. И это — самый трудный контингент.

Александра Астафьева называет в числе причин, позволяющих торговле работать «по старинке», рефлексию многих руководителей к компьютерным технологиям: «Директор «старой закалки», откажется и от компьютеров, и от ИТ, он и компьютерные технологии — антагонисты. В крайнем случае установит ПК, на которых будут работать все, но только не он».

Сказывается и другая особенность торговли, которая долгие десятилетия жила закрыто, строилась на личных связях и контактах. «На рынке торговых предприятий самая сильная реклама — горизонтальная, — утверждает Александра Астафьева. — Если мы приходим к клиенту и говорим, что в таком-то магазине стоит наш продукт, то он сразу вспоминает, что дружит с директором этого магазина двадцать лет. Это вызывает доверие руководителя к нам, к нашему продукту. Он обязательно позвонит другу и спросит о том, как работает система».

Что же получается?

«Многие российские руководители считают, что автоматизация предприятия — задача отделов АСУ, что в корне неправильно, — говорит Кирилл Есипенко. — Информация о реальном состоянии дел на предприятии, которую предоставляет ИС, нужна только руководителям. Средний управленческий персонал не заинтересован во внедрении ИС — с ее помощью руководитель сразу увидит, кто и как работает. А отделу АСУ никакая автоматизация никогда не была нужна — она им только работы добавляет».

Еще более определеннее высказывается Александра Астафьева: «Переступая порог офиса торгового предприятия, мы сразу становимся врагами директора ИТ-отдела: он хочет сохранить свою команду программистов, закрепиться на посту и сделает все, чтобы опорочить предложения сторонних поставщиков систем. Если мы сможем доказать владельцу предприятия, что наша система лучше, чем то, что написали его программисты, то судьба директора ИТ-отдела решена».

Представим себе, что руководители торгового предприятия люди прогрессивные, осознали пагубность прежних методов работы и решили внедрить современную ИС. Что происходит тогда? На этот вопрос ответил Андрей Хаустов: «Очень важно, кто будет выбирать систему. Когда говоришь с профессионалом торговли, ему безразличны названия SQL, Windows NT, NetWare, Oracle. Ему важно, чтобы предприятие работало и работало эффективно, и мы предлагаем для этого инструмент. Но когда выбор системы поручают программисту, то возникает полное несоответствие между тем, что хотят видеть руководители предприятия, и тем, что хочет привнести сам программист».

Именно такая ситуация возникла при объявлении тендера торгового дома «Перекресток», когда ответственным за проведение был назначен руководитель ИТ-отдела, знаниям и опыту которого доверяют руководители. В результате, по утверждению Андрея Хаустова, возникло традиционное несоответствие между нуждами предприятия и запросами программистов: «Владимир Кива, наверное, программист хорошей квалификации. Но он не причастен к бизнес-процессам самого предприятия, не знает специфику работы. Он потребовал, чтобы система работала под Unix или NT (допускается даже AS/400), а база данных строилась на SQL Oracle, Sybase или DB2. Но в то же время обмен данными должен происходить в режиме off-line. Зачем же тогда нужен SQL?»

Прогнозируя дальнейший ход развития событий, Андрей Хаустов предположил, что «вряд ли будут поддержаны варианты «Пилота» или IBS, потому что если потом что случится, то человек должен будет отвечать за такой выбор. Скорее всего, будет выбрано предложение на основе иностранного ERP-пакета, который хорошо себя зарекомендовал, или предложение российской фирмы со звучным именем и хорошей поддержкой прессы. Кто его будет ругать за такой профессиональный выбор? Возможно, даже, что и в этом случае результаты тендера будут аннулированы. И опять начнутся негласные переговоры с разработчиками».