В форуме участвовали около 100 реселлеров из обеих столиц и регионов России, а также представители стратегических партнеров АРС: Avaya, Bull, Cisco Systems, Hewlett-Packard, IBM, Microsoft, Siemens.
Сотрудники представительства и менеджеры европейского офиса компании познакомили собравшихся с новыми изделиями и решениями, рассказали о результатах работы за прошедший год, планах компании и о текущих маркетинговых акциях для дилеров.
Открывая форум, глава представительства АРС в России и СНГ Леонид Мухамедов сообщил, что прошлый год был в целом успешным для компании: рост продаж (по сравнению с 1999 г.) составил 30%. В I квартале 2001 г. — также примерно 30% (по сравнению с аналогичным периодом 2000 г.). В структуре продаж около 80% занимают устройства серий Back и Smart. Остальное — мощные трехфазные ИБП и решения для защиты телекоммуникационного оборудования. На форуме отмечалось, что темпы реализации ИБП серии Back опережают темпы роста рынка ПК в России, а продажи оборудования серии Smart соответствовали темпам роста рынка серверов. При этом, как сообщил Леонид Мухамедов, рост продаж Smart обусловлен еще и тем, что сейчас все больше заказчиков оборудуют такими ИБП не только серверы, но и ПК. В дальнейшем, по мнению Юрия Колесова, менеджера по работе со стратегическими партнерами, при общем росте продаж всех видов устройств APC доля ИБП средней мощности (3–16 кВА) будет увеличиваться.
Менеджер по работе с партнерами Наталья Никитина познакомила участников форума с многочисленными маркетинговыми программами.
Уже несколько лет действует долгосрочная программа «Поставщик надежности». Партнер, участвующий в ней, получает множество преимуществ, но при этом должен выполнить и ряд требований. Все зависит от статуса, который получает дилер в ходе программы. Всего таких статусов пять: зарегистрированный партнер, авторизованный, «золотой», «платиновый» и наконец, системный интегратор (Solution Partner).
По словам Натальи Никитиной, основную часть оборота АРС обеспечивают авторизованные, «золотые» и «платиновые» партнеры, а также системные интеграторы, хотя зарегистрированные партнеры превосходят их по численности.
На форуме была представлена новая маркетинговая программа «Back-UPS», по условиям которой дилеры при определенных объемах закупок (в шт.) ИБП данной серии получают в подарок BackUPS-300I Promo. Для зарегистрированных партнеров при покупке десяти ИБП вручается подарок — один аппарат. Для «золотого» партнера планка равна 40 ИБП, но в подарок он получит уже два BackUPS-300I Promo, а «платиновый» партнер может рассчитывать на 5 таких «подарочных» устройств, правда, если закупит 100 ИБП.
В другой новой «Demo-программе» участвуют «золотые» и «платиновые» партнеры, а также системные интеграторы. В рамках программы партнер может приобрести новое изделие АРС со скидкой 30–50%, при этом в течение 6 мес он должен использовать его в качестве демообразца (продаже не подлежит). Если новый продукт все-таки был продан, партнер в течение недели обязан заказать новый образец за полную стоимость.
Еще одна программа (действует в течение 2001 г.) — «Заработай с АРС» — предназначена для системных интеграторов. Партнер, использующий в своих проектах ИБП серии DP300E, получает компенсационные скидки в размере 2% стоимости закупленного комплекта (в ценах конечного пользователя). На полученную сумму он может заказать любое оборудование АРС.
Для компаний, занимающихся торговлей через Интернет (по схеме В2С), объявлена «e-программа». АРС размещает ссылки со своего сервера (в разделе «Купи АРС через Интернет») на сервер партнера—участника данной акции. При этом «е-партнер» должен закупать оборудование АРС не менее чем на 5 тыс. долл. в месяц, иметь возможность доставить оборудование клиенту и т. д.
Для компаний, заинтересованных в развитии собственной розничной сети, действует программа «Розница». Параметры, по которым выбирается лучший розничный партнер, таковы: наличие в магазине продавца, прошедшего обучение в АРС, предоставление отчета о продажах, наличие собственных маркетинговых программ по продвижению продукции АРС и др. Лучший партнер получает ряд преимуществ, в том числе бесплатное обучение, возможность получения дополнительных маркетинговых фондов для проведения совместных акций и пр.
Партнерская программа «Суперкубок AC/DC», действующая в течение II квартала, нацелена на продвижение ИБП как переменного, так и постоянного тока. При закупке первых на сумму 1000 долл. начисляется 1 очко, при закупке вторых на такую же сумму — 10 очков. Участники делятся на 5 групп в зависимости от региональной принадлежности. Победитель программы, набравший наибольшее количество очков, будет награжден поездкой на концерт знаменитой рок-группы AC/DC.
Особенно приятной частью форума АРС стало награждение победителей программы «Тяжеловес АРС», прошедшей в прошлом году. Напомним: соревнования проводились в необычной форме — объем закупок ИБП учитывался в килограммах! Разыгрывались по 3 призовых места в четырех весовых категориях. Общая масса закупленного в период проведения программы оборудования составила 50 тонн. Двенадцати победителям из Москвы, Санкт-Петербурга, Новокузнецка, Перми, Хабаровска, Нижнего Новгорода, Харькова, Владимира, Новосибирска и Краснодара вручены пудовые гири, специально сделанные по заказу АРС. Абсолютным победителем программы признана компания «КАНТ».
