Семь лет подряд компания АРС с размахом выставлялась на "Комтеке", но в этом году, впервые покинув "Комтек", она дебютировала на выставке "Связь-Экспокомм".
Менеджеры московского представительства АРС мотивируют этот шаг несколькими причинами. В последние годы большинство ключевых игроков мировой ИТ-индустрии с "Комтека" ушли. Эта выставка все больше смещается в сторону интересов массовой потребительской аудитории (приостановит ли эту тенденцию проведенное на "Комтек'2001" разделение выставки на две части - "потребительскую" и "деловую" - говорить пока рано). И хотя на прошлых выставках компании удавалось (путем анкетирования посетителей) устанавливать немалое число новых контактов, из-за неадекватного уровня "среднего посетителя" доля перспективных, приводящих к новому бизнесу контактов была очень мала. К тому же спектр продукции АРС постоянно расширяется, и рамки выставки в ее нынешней форме становятся для компании узки.
Завоевав прочные позиции в области систем бесперебойного питания переменного тока, АРС активно выходит сейчас на некоторые новые для себя рынки. По-видимому, важнейший среди них - это ИБП постоянного тока, предназначенные в основном для телекоммуникационного оборудования. У компании появляются новые категории потенциальных клиентов: производители и операторы средств связи, провайдеры Интернет-услуг и др., и это, несомненно, еще один серьезный аргумент в пользу участия в выставке "Связь-Экспокомм".
В прошлом году АРС за 56 млн. долл. приобрела компанию Advance Power, производящую ИБП постоянного тока. По масштабам бизнеса АРС (в 2000 г. ее оборот составил около 1,4 млрд. долл.) покупка небольшая, однако это приобретение носит стратегический характер, поскольку позволяет АРС выйти на новые крупные рынки и расширить клиентскую базу. О перспективах этого бизнеса и тех ожиданиях, которые с ним связывают в АРС, в эксклюзивном интервью CRN/RE рассказал Филипп д'Аржан, вице-президент и генеральный менеджер APC по продажам в Европе, который в ходе своего очередного визита в Москву посетил и выставку "Связь-Экспокомм '2001".
CRN/RE: Мировой телекоммуникационный рынок уже не первый год развивается более быстрыми темпами, чем компьютерный, это устойчивая тенденция. Почему АРС купила Advance Power только в прошлом году?
Ф.д'A.: На мой взгляд, причина в том, что мы движемся со стороны ПК-индустрии и решаем задачи постепенно. Сначала АРС предлагала решения по защите питания только для ПК, потом - серверов, в том числе в стоечном исполнении, потом у нас появились трехфазные системы, потом решения для Интернета. Наконец, дошла очередь до ИБП постоянного тока. Это последовательный процесс, и так были расставлены приоритеты. Ведь для успешного выхода в новый сегмент рынка, даже при наличии соответствующих продуктов, нужно время - на создание или реорганизацию системы продаж, сервиса, маркетинга и т. д.
CRN/RE: Какова будет доля ИБП постоянного тока в бизне-се АРС?
Ф.д'A.: В этом году она составит около 5%. Но сейчас мы не рассматриваем этот бизнес в терминах доли в обороте. Гораздо важнее для нас возможность поставки полных решений по электропитанию переменным и постоянным током, что позволит найти много новых крупных клиентов. В частности, в Европе объем рынка ИБП постоянного тока в настоящее время оценивается в 2,8 млрд. долл., что в полтора раза превышает объем рынка ИБП переменного тока. Проблема в том, что приобретение Advance Power позволило нам охватить лишь его часть, менее 30%, поэтому можно сказать, что для АРС открылся в Европе новый рынок объемом примерно 850 млн. долл. Чтобы претендовать на остальную часть рынка ИБП постоянного тока, нам необходимо разработать новые продукты. Я бы провел здесь аналогию с покупкой компании Silcon: в момент приобретения доля ее бизнеса - трехфазные системы - в обороте АРС составляла около 3%, но благодаря масштабам нашей компании и отлаженному механизму продаж и маркетинга он стал очень быстро расти, и теперь его доля доходит до 17%.
CRN/RE: На выставке "Связь-Экспокомм" представлена практически вся коммуникационная отрасль России. Какие ее сегменты вы считаете наиболее перспективными для АРС?
Ф.д'A.: Со временем мы сможем предложить наши ИБП постоянного тока для всего этого рынка. Но в целом это, так сказать, обычный бизнес. Основной же акцент мы намерены сейчас сделать на работе с поставщиками оборудования для построения инфраструктуры Интернета, волоконно-оптических магистралей, а также систем беспроводной связи. В частности, очень большим рынком для нас могут стать системы мобильной связи третьего поколения, которые требуют гораздо более полного покрытия сотами и более высокой степени резервирования. АРС готова сотрудничать с крупными изготовителями оборудования сотовой связи - антенн, магистральных каналов и т. д. на основе ОЕМ-контрактов, выпуская для них оборудование под их марками. Правда, в этой области у нас немало сильных конкурентов - Emerson, Invensys, Lucent, Marconi и др. Подписание соглашения с крупным изготовителем связного оборудования - большой шанс для нас, и именно такие ОЕМ-партнеры, а не небольшие операторы или пользователи систем связи могут стать основным новым источником наших доходов.
