Вторая ежегодная конференция компании "Открытые технологии" прошла в конце апреля в курортном городке Марбелья на юге Испании. Как и в прошлом году, в конференции приняли участие основные заказчики компании, ее поставщики и представители отраслевой прессы.
Тематика встречи охватывала основные проблемы, которые приходится решать руководителям ИТ-подразделений предприятий и организаций: корпоративные информационные системы, сетевая инфраструктура, обеспечение комплексной безопасности, хранилища данных, управление информационными ресурсами предприятия, решения в области IP-телефонии, системы класса CRM, аудит корпоративных сетей. Особое внимание уделялось вопросам повышения эффективности функционирования современного предприятия при внедрении ИТ.
По словам организаторов, цель конференции - познакомить заказчиков с новыми продуктами и технологиями, тенденциями развития рынка ИТ, обсудить наиболее актуальные проблемы развития информационных систем на предприятиях различного профиля, выработать рекомендации по их успешному внедрению, обменяться опытом. Судя потому, что, несмотря на солнечную погоду и близость пляжа, участники конференции активно посещали все мероприятия деловой программы, проблемы, поднятые организаторами встречи, действительно актуальны.
За прошедший с первой конференции год компания "Открытые технологии" укрепила свои позиции на рынке системной интеграции. В компании не без основания считают, что формат конференции, который предполагает диалог с заказчиком, совместное конструктивное обсуждение проблем и неформальное общение, способствует взаимопониманию и укреплению партнерских отношений и сотрудничества.
Президент "Открытых технологий" Сергей Калин в беседе с Мариной Никитиной, издателем CRN/RE, рассказал о сегодняшнем дне и планах развития компании.
CRN/RE: Как изменился бизнес компании за последний год?
С.К.: Прежде всего нужно сказать, что оборот компании вырос в 2000 г. практически в два раза по сравнению с 1999 г., хотя мы рассчитывали увеличить объемы на 30-35%. Такой рост бизнеса связан, по сути, с одним проектом, с одним заказчиком. Но мы продолжаем с ним работать и надеемся, что это будет долгосрочное сотрудничество.
Как и прежде, наибольшая доля в обороте компании приходится на оборудование Sun Microsystems - около 50%, хотя два года назад она была близка к 65%. Если посмотреть распределение нашего бизнеса по секторам, то оно за последние два года тоже претерпело изменения. Значительно выросла доля проектов в секторе телекоммуникаций (с 20 до 33%), резко снизилась составляющая банковского и финансового сектора (с 54 до 10%), практически не изменилась доля бизнеса, приходящаяся на нефтегазовый сектор (9%). Появились крупные проекты, связанные с наукой и образованием, на которые сейчас приходится 34% оборота компании.
Недавно мы первыми в России получили статус Sun Datacenter System Reseller, наивысший уровень в системе сертификации партнеров компании Sun Microsystems. Этот статус подтверждает высокую квалификацию наших технических специалистов и позволяет работать с таким сложным оборудованием, как Enterprise 10000, который мы недавно постави-
ли в "ВымпелКом". Кстати, оборудование класса Enterprise соcтавляет 60% в объеме нашего бизнеса с Sun, т. е. мы предпочитаем работать с верхней линейкой продукции этого вендора.
За последний год немного возрос наш штат, что естественно при таком резком росте бизнеса.
CRN/RE: Одним из важных показателей бизнеса компании вы считаете среднюю выработку на сотрудника. Как изменился этот показатель?
С.К.: После некоторого спада в 1999 г. мы опять вышли на достаточно высокий уровень - более 400 тыс. долл. оборота на человека. С моей точки зрения, это очень хороший показатель. Естественно, мы занимаемся не только увеличением "вала". Как руководитель компании, я стараюсь этот показатель "подкручивать", работая над уменьшением издержек.
В этом году мы более серьезно подошли к вопросу обучения и сертификации специалистов. Когда приходишь к заказчику и предлагаешь свои услуги, его интересует не только то, что мы умеем делать, но и какими документами можем это подтвердить. У нас много сертифицированных специалистов, но сертификаты не вечны, их нужно подтверждать, переоформлять. Это планомерная работа, которая требует не только внимания, но и серьезных инвестиций, поэтому в нынешнем году в бюджете запланированы немалые расходы на обучение сотрудников. Некоторые из наших вендоров помогают нам минимизировать такие расходы, но, к сожалению, не все.
CRN/RE: Есть ли проблемы с удержанием в компании сертифицированных специалистов?
С.К.: Я не могу припомнить случая, чтобы кто-то из наших специалистов ушел к конкурентам. В прошлом году наш сотрудник перешел на работу в представительство одного из вендоров, кто-то уехал на работу за рубеж, но к конкурентам - не помню.
CRN/RE: А чем вы объясняете такой феномен: при существовании на рынке острой кадровой проблемы никто из конкурентов не смог перекупить ваших специалистов? Почему ваши сотрудники так преданы компании?
С.К.: На мой взгляд, это целый комплекс вопросов, который включает в себя и принципы оплаты труда, и комфортность существования человека в бизнес-среде. У нас, как мне кажется, хорошая система мотивации сотрудников. У компании есть традиции, ежегодно совершаем совместные поездки за рубеж за счет компании. Мы посетили уже много стран: были в Италии, Испании, Франции, Чехии, Швейцарии. Эти поездки помогают не только лучше узнать коллег по работе, но и закладывают основы личной и семейной дружбы. Бизнесу это не только не мешает, но и помогает.
CRN/RE: У вас много региональных заказчиков. Как вы справляетесь с их обслуживанием?
С.К.: У нас нет стандартной практики, к работе с каждым заказчиком стараемся подойти индивидуально. Иногда работаем с заказчиком напрямую. Иногда привлекаем региональные компании, которых считаем не дилерами, а партнерами по бизнесу. В работе с нами их привлекает не то, что у нас можно купить, например, Sun (зачастую это можно сделать дешевле в другом месте), а то, что мы можем грамотно разработать проект, посчитать спецификацию, поставить и наладить оборудование. Они не только работают вместе с нами, но и учатся у нас работе над проектами.
Как мы находим таких партнеров? Занимаемся разработкой регионов. Например, в прошлом году работали в Самарской области. Почему Самара? В настоящее время этот регион активно и успешно развивается. Оживление экономики, повышение конкуренции влечет за собой развитие ИТ на предприятиях, работающих в разных секторах экономики. Руководители четко понимают, что без эффективного использования ИТ на предприятии невозможно занять лидирующие позиции на рынке.
Мы встречались в Самаре с потенциальными заказчиками и партнерами, провели там семинар. Работа продолжается до сих пор, и уже появились проекты. Я не исключаю, что при нормальном развитии бизнеса мы через какое-то время откроем там наше представительство. Возможно, найдем постоянных партнеров для работы в этом регионе. В этом году начали аналогичную работу еще в двух регионах. Неверно говорить, что мы занимаемся поиском партнеров - мы разрабатываем регионы.
CRN/RE: Кем вы себя в большей степени ощущаете - управляющим или продавцом? Говорят, что едва ли не 50% объема продаж компании сделано лично вами.
С.К.: Мне, как руководителю компании, обидно слышать такие оценки. "Открытые технологии" - это не компания одного человека. У нас грамотный и самодостаточный коллектив. Я уверен, что если бы мне пришлось уехать на полгода, то и в этом случае бизнес развивался бы по намеченному плану. Я горжусь, что достиг этого. Конечно, время от времени мне приходится подключаться к процессу продаж, но это не правило.
CRN/RE: По нашим данным, ваш основной поставщик Sun Microsystems планирует увеличить число дистрибьюторов. Знаем, что три года назад подписание дистрибьюторского соглашения с компанией Verysell вызвало весьма бурную негативную реакцию со стороны традиционных партнеров вендора...
С.К.: Мы не испытываем особой радости от появления у Sun еще одного дистрибьютора, но это решение вендора, и нам трудно ему противиться, хотя до сих пор не видим в этом никакой логики. Мы считаем, что таким компаниям, как Sun, для эффективного продвижения продукции не нужны дистрибьюторы класса Verysell, а нужны такие партнеры, как наша компания. Дистрибуция не способствует разработке новых решений, а просто перераспределяет рынок, что нам не может нравиться. Наверное, есть какие-то аргументы, которые заставляют Sun поступать таким образом, но мне они не известны, а потому не понятны.
CRN/RE: Каковы планы развития компании на 2001 г., какие качественные изменения должны произойти?
С.К.: Главная наша задача - развитие сервисного центра. Мы начали это дело в прошлом году, достигли неплохих результатов и задача на этот год - удвоение объема. Есть клиенты, которые купили оборудование в других компаниях, но подписали договоры на обслуживание с нами. Зачастую это те компании, кто хотел бы купить дешево, но потом столкнулся с проблемами, связанными с поддержкой. Хотя преимущественно мы обслуживаем своих клиентов.
CRN/RE: Занимается ли компания разработкой и поставкой решений класса В2В?
С.К.: Мы начинаем этим заниматься, хотя о реальном спросе говорить рано. Пока больше шума. Но если вести речь о крупных компаниях, которые занимаются производством и сбытом, то мы уверены, что рано или поздно они должны заинтересоваться такими решениями, которые помогут им оптимизировать бизнес, сделать его более эффективным.
