Весной и осенью текущего года петербургский дистрибьютор предполагает провести семинары для корпоративных заказчиков в Самаре, Хабаровске, Новгороде, Екатеринбурге, Тюмени, Череповце, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Перми и Минске. Первый семинар состоялся в Самаре, а его соорганизатором выступил один из старейших партнеров «Марвел» фирма «Железная логика».
Поездка предоставила возможность пообщаться с местными компаниями, «из первых рук» узнать об их интересах и предпочтениях, и добавить несколько штрихов к портрету современного регионального дилера. Автору статьи удалось поговорить с представителями трех фирм, считающихся наиболее крупными партнерами «Марвел» в Самаре — «Железной логики», MDC Control и «Крафт-С».
Доля самарских партнеров в общем обороте дистрибьютора относительно невелика: крупнейший из них — компания «Железная логика» (пятое место среди всех дилеров «Марвел») продает около 2,6% техники этого дистрибьютора (это 40% его продаж в регионе), ее ближайший конкурент — MDC Control — вдвое меньше. «Наш рынок находится в стабильном состоянии. Дело в том, что наибольшие объемы продаж приходятся на крупных корпоративных заказчиков, число которых неизменно», — утверждает Сергей Бабинцев, глава «Железной логики». Впрочем, по мнению представителей компаний MDC Control и «Крафт-С», в обозримом будущем продажи могут вырасти за счет развития розничного сектора, однако едва ли этот прирост будет обеспечен техникой, поставляемой из столицы.
Собирают все!
Одной из особенностей регионального бизнеса по-прежнему остается недоверие к «брэндам» и технике московских сборщиков — практически все крупные фирмы, торгующие оборудованием и ПО, занимаются самостоятельной сборкой компьютеров. В частности, MDC Control и «Железная логика», по словам руководителей этих компаний, продали в минувшем году примерно по 500 ПК собственного производства. Эта техника, как правило, имеет собственную торговую марку и проходит необходимую сертификацию.
«Процесс сертификации в провинции намного сложнее, чем налаживание сборки, — утверждает директор MDC Control Нил Ахметбаев, — и дело тут даже не в медлительности провинциальных чиновников. Просто им порой не понять — зачем все это необходимо, если собирать и продавать компьютеры можно и без сертификатов».
Однако в последнее время сертификация, по словам Ахметбаева, становится необходимой. Корпоративные заказчики, еще недавно готовые покупать любую технику, руководствуясь исключительно ценой, начали проявлять интерес не только к стоимости покупки, но и к стоимости владения компьютерным парком. «Поэтому в корпоративном секторе набирают обороты продажи техники Compaq и Hewlett-Packard, — утверждает глава MDC Control, — и местным производителям приходится «подтягиваться» уровню качества продукции и сервиса западных компаний».
Многообразие как бизнес-идея
По мнению дилеров, компании не могут концентрировать все внимание исключительно на каком-то одном бизнесе из-за ограниченной емкости рынка — предложение в области высоких технологий пока обгоняет спрос. В результате степень диверсифицированности региональных фирм весьма высока. Даже такая крупная по местным меркам компания, как «Железная логика» не только собирает компьютеры, но и разрабатывает собственные корпоративные решения на основе ПО «1С» (обладая статусом франчайзи этой компании) и «БОСС-Кадровик». Впрочем, Сергей Бабинцев считает, что необходимость самостоятельной разработки ПО вызвана, в числе прочего, желанием заказчиков сэкономить средства: «Сейчас мы рискуем не найти покупателя, если станем предлагать ПО «Парус» или БЭСТ. Однако тенденции таковы, что вскоре нам, видимо, придется осваивать более «тяжелое» ПО, например, «БОСС-Корпорацию»».
Менее крупным компаниям, в свою очередь, приходится осваивать самые разнообразные рынки — от пейджинга (MDC Control) до торговли кондиционерами и офисной мебелью («Крафт-С»).
Один из результатов подобной «всеядности» и нацеленности на минимизацию издержек — сдержанное отношение к столичным дистрибьюторам. За редкими исключениями, дилеры не склонны к долгосрочным отношениям со старшими партнерами. В Самаре действуют и «Марвел», и Verysell, и «Дилайн», однако у них зачастую общие партнеры, чутко реагирующие на ценовые «приманки» в рамках маркетинговых программ дистрибьюторов.
Особенности региональных проектов
Если сравнивать особенности работы по проектам столичных и самарских системных интеграторов, наиболее заметна слабость последних на этапе обучения.
«Мы приглашаем специалистов из московских учебных центров, обычно из «Академии АйТи». Но вскоре у нас появятся собственные специалисты, способные проводить обучение персонала заказчика», — заявил глава «Железной логики».
А вот компании MDC Control, которая также считается системным интегратором, пока не считает необходимым заниматься обучением. «Большинство внедряемых на местных предприятиях решений основаны на относительно недорогих и несложных отечественных разработках. Поэтому степень знакомства с этим программным обеспечением наших сотрудников и ИТ-специалистов заказчиков иной раз совпадает», — отметил директор компании Нил Ахметбаев. — Однако именно проектный бизнес, корпоративные заказы позволяют не просто выжить, но и развиваться предприятиям нашего профиля».
