Кевин Гилрой, генеральный менеджер HP по альянсам и партнерству с каналом в Северной Америке, указал, что предварительная выплата скидок по особым сделкам — это просто один из шагов по восстановлению отношений HP с каналом. Несмотря на недавние увольнения и сокращения в HP, «я не ожидаю сокращений штата поддержки канала, уменьшения бюджета на маркетинг в канале», — заявил он.
Напротив, как сообщил Гилрой, HP может выделить дополнительные фонды на отдельные направления. «Я абсолютно уверен в намерении высшего руководства HP восстановить наше лидирующее положение в канале», — добавил он.
Детали плана предварительных выплат, который имеет отношение к программе скидок по особым сделкам Big Deal, а также к другим продажам с особыми скидками, касающимся систем на элементной базе Intel, были окончательно согласованы в середине июля в ходе двухдневного совещания Операционного совета (Operations Council). В совещании приняли участие высшее руководство HP по работе с каналом и представители восьми крупнейших партнеров компании в канале сбыта в Северной Америке.
Теперь, как отметил Гилрой, ответственность НР перед каналом повышается и затягивания выплат, которые испортили отношения компании с партнерами в последние годы, прекратятся.
По условиям новой программы реселлеры, закупающие продукты HP для клиентов, подпадающих под специальные расценки в конкурентной ситуации, будут сразу получать скидку от дистрибьюторов. Ранее реселлеры должны были заплатить полную цену за системы, продаваемые клиентам со скидкой, заполнить необходимые документы и месяцы ждать возврата своих денег.
«Новый подход облегчает сбыт и обслуживание продукции HP, — говорит менеджер компании CPU Sales and Services по сбыту сетевого оборудования Тодд Барретт. — HP сразу поднялась на более высокое место в нашем рекомендательном списке».
«Год назад получения выплат по особым сделкам приходилось ждать два, три и даже четыре месяца, — говорит Черил Фаулкс, директор отдела по продажам систем HP в Ingram Micro. — Теперь ждать приходится меньше 30 дней. Скидки авансом помогут обеспечить поток наличности».
Кроме того, этот шаг повышает роль кредитования канала дистрибьюторами, считает Неха Капур, директор по маркетингу продуктов HP отдела стратегических продаж компании Tech Data.
