В компании ЕМС грядут серьезные перемены. Руководство компании планирует передать один из сегментов рынка исключительно в руки реселлеров.
Как сообщил вице-президент ЕМС по работе с партнерами Грег Амбулос, поставщик устройств хранения данных намеревается поставить конкретные цели продаж и предложить стимулы, благодаря которым службы продаж и сервиса ЕМС смогут успешно продвигать продукцию вместе с партнерами компании.
«Суть дела состоит в том, что для достижения заданного уровня продаж нам необходимо сбалансировать работу с нашими партнерами, — объяснил он. — А нововведение заключается в том, что мы должны отдать реселлерам часть нашего бизнеса».
Перемены происходят в то время, когда многие ведущие поставщики, включая Microsoft, Hewlett-Packard и Sun Microsystems, пересматривают свою политику с целью сгладить конфликт с каналом и привлечь на свою сторону реселлеров.
Как отметил Амбулос, ЕМС разрабатывала свою новую политику в течение последних нескольких месяцев и в ближайшие месяц-полтора планирует обнародовать конкретные правила работы.
Кейвин Рейт, менеджер по стратегическим технологиям компании InfoSystems с оборотом 80 млн. долл., приветствует грядущие перемены, однако относится к ним с определенной долей скептицизма.
«В действительности нас интересует возможность занять такие позиции, которые позволили бы нам оказывать клиентам различные профессиональные услуги, — утверждает он. — Предложение хорошей продукции — это замечательно для канала. Но это лишь половина того, что нам нужно... Все хорошо выходит на бумаге, а что будет на деле, поживем — увидим».
Одновременно с попыткой привлечь на свою сторону реселлеров ЕМС объявила о намерении увеличить численность своего подразделения по предоставлению услуг. Сегодня в нем занято 1300 человек, а в следующем году штат будет увеличен до 2000, при этом в ЕМС рассчитывают увеличить долю доходов от предоставления услуг с 11% в текущем году до 20% в следующем.
Исполнительный вице-президент ЕМС Фрэнк Хок утверждает, что ЕМС имеет самые серьезные намерения наладить партнерские отношения между каналом и своими агентами по продажам и предоставлению услуг. «Если в ходе работы возникнет конфликтная ситуация с реселлером или будет отмечено неподобающее поведение персонала наших служб, то в ЕМС кто-то может лишиться своего места еще в тот же день, — уверяет Хок. — Чтобы правила работали, их необходимо неукоснительно соблюдать. Мы очень серьезно относимся к работе с каналом».
Майк Каш, директор по технологии компании Adexis, уверяет, что изменения в политике ЕМС только на руку реселлерам. Adexis, являющаяся подразделением по устройствам хранения данных компании Cranel, начала продавать продукцию ЕМС в этом году. Сначала в компании с опаской относились к новому поставщику, имевшему сильное подразделение прямых продаж. Но сегодня Каш заявляет, что очень доволен работой с ЕМС. «Чтобы добиться взаимного доверия, должны потрудиться обе стороны, и на это уходит много времени. Но отношения между нашими компаниями с самого начала развиваются хорошо», — говорит он.
Данные исследования, проведенного CRN с целью определить уровень удовлетворенности реселлеров работой с поставщиками, также свидетельствуют о том, что ЕМС предприняла значительные усилия, чтобы добиться поддержки со стороны реселлеров.
Новая программа ЕМС уже дает первые результаты. Так, в компании Logical Networks продажи продукции и услуг ЕМС за период с начала года уже превысили объемы прошлогодних продаж.
По утверждениям руководителей ЕМС, поддержка канала сегодня крайне необходима для компании, в планах которой намечено значительное сокращение общих и административных расходов, а также издержек, связанных с продажами — с 30,5 до примерно 20%.
«Мы уверены, что сможем добиться поставленных целей. Наша продукция пойдет через канал, и это главное», — отметил исполнительный председатель ЕМС Майк Рутгерс.
